Ah, strategie náboru kanálů — neliší se od generace poptávky nebo marketingové strategie a bez ohledu na to, jak velký nebo malý je kanál, byla to odpověď na získání konkurenčních výhod, které v konečném důsledku vedou k růstu výnosů a společnosti. Stále více podniků založených na službách hledá nové způsoby, jak posílit a rozšířit své podnikání a příjmy, a někteří klienti si uvědomují, že mnoho nových partnerů si nevede tak dobře — jak očekávali-zvyšování povědomí, aby zjistili, jak najmout správný typ partnerů.
podle SiriusDecisions, pokud partner nezačne prodávat a prodávat vaši nabídku během prvních 90 dnů od náboru, je vysoce pravděpodobné, že nikdy nebude. Jako obchodníci vidíme, že zasílání zpráv a strategie kanálových programů se mění a pouhý „prodej“ stávajícím a potenciálním partnerům již nefunguje – jde o podporu a uspokojení specifických potřeb a cílů každého partnera, stejně jako byste byli zákazníkem a zároveň zůstávali věrní strategickým iniciativám. A tajemství spočívá v budování základního ekosystému partnerských kanálů a v jasné vizi toho, jak vítězství vypadá.
zde je pět tipů pro nábor správných partnerů pro vaši organizaci pro transformaci správy a prodeje kanálů a co je důležitější, partnerské vztahy kanálů.
Tip 1: Pochopte, kdo je váš dokonalý partner
Začíná to přehodnocením profilu ideálního partnera (IPP). Manažeři kanálů by měli vždy zajistit, aby potenciální i stávající partneři splňovali předem stanovené standardy na vysoké úrovni-kulturní fit, strategické fit a provozní fit-a aby byli schopni růst s vámi a pomáhat rozšiřovat váš produkt nebo služby. Chcete-li úspěšně porovnat současné a potenciální partnery s vaším stávajícím IPP a zjistit, kde se shodují nebo zaostávají, použijte kvantitativní metodiku a objektivní profilovací tým ke skórování klíčových atributů:
- rychlost růstu a velikost podniku
- sales and financial alignment
- Operational style
- Vertical market expertise
- specializace a certifikace
- servisní schopnosti
- procesy generování poptávky
Tip 2: Vytvořte si silnou reputaci pro váš partnerský obsah
proces hledání správných partnerů se neliší od procesu hledání správných zákazníků — obsah stále vládne králem jak při generování poptávky, tak při náboru kanálů. A marketingové strategie založené na účtu (ABM) fungují pro skutečně cílené kampaně, zatímco tradiční strategie generování poptávky fungují pro široce založené kampaně. Podívejte se, jak vypadají vaše současné kampaně, a pochopte, jak každá z nich přichází do hry se zprávami a publikem a zda řeší potřeby a cíle vašich současných nebo ideálních partnerů. Vychovávejte stávající a potenciální partnery, abyste je udrželi v záběru a umožnili:
- použijte zastřešující témata k řešení „hořících“ bolestivých bodů a potřeb a zaměřte se na společné cíle
- Vytvořte rozmanitější prostředí řešení — nabídky by měly být přizpůsobeny konkrétním partnerským publikům
- prosadit přístup zaměřený na zákazníka k partnerské zkušenosti
- sdělte základ pro růst partnerů a podniků
Tip 3: Zjednodušte partnerské onboarding a úrovně
neinspirující programové úrovně mohou nechat vaše partnery zpochybňovat váš vztah ještě předtím, než začne. Maximalizujte pokračující zapojení a produktivitu pomocí strukturovaného, jednoduchého, ale komplexního procesu nástupu, který začíná krátce po podpisu dohody. Je to všechno o podpoře vašich partnerů, udržování a využívání dynamiky partnerství, a motivovat a odměňovat vysoce výkonné partnery:
- Automatizujte a vytvářejte mobilní aplikační procesy, aktuální smlouvy a programové dokumenty
- přiřaďte vlastnictví procesu na palubě
- stanovte osvědčené postupy pro správu a klasifikaci partnerů
- Tier partnerské sítě založené na výkonu, produktu nebo službě, průmyslu, podílu na trhu nebo geografii
Tip 4: zaujměte dlouhodobý přístup k cestě náboru partnerů
podobně jako cesta kupujícího, i tato cesta je cesta partnera se také skládá ze tří fází: povědomí, zvážení, a rozhodnutí; nicméně, zatímco zákazníci a potenciální zákazníci mají přístup k obsahu a firemním informacím, které jsou snadno dostupné na webových stránkách, obsah orientovaný na partnera a informace o dodavateli mohou být pro exkluzivní přístup omezenější. Aby bylo zajištěno, že potenciální partneři mají všechny informace potřebné k rozhodnutí, zda by se měli obrátit na vaši společnost nebo ne, obsah, kontaktní informace, a online interakce by měly být relevantní a užitečné, ne přerušující nebo prodejní, a informovat potenciální partnery během jejich náborové cesty. Jako vhodný prodejce a partner, přemýšlejte o procesu náboru partnerů jako o procesu příchozího prodeje:
- zvyšujte povědomí prostřednictvím digitálních kanálů, jako jsou sociální média a blogy
- ovlivněte fázi úvah pomocí uzavřeného obsahu, jako jsou e-knihy, whitepapery, případové studie a další na vstupních stránkách směřujících k partnerům
- vytvořte strategii po „uzavření“ tím, že je přesunete prostřednictvím výchovy, která je nejen vzdělává, ale udržuje je v záběru a umožňuje jednat podle vašeho partnerství
- zvýrazněte konkrétní vertikály nebo horizontální případy použití, které by potenciální partneři měli prospěch z
- jděte po bílém prostoru vašich partnerů — Využijte výhody vaší společnosti vysoce hodnotné nabídky, které mohou pomoci posílit a doplnit nabídky partnera
Tip 5: Vytvořte Partnerský program, který umožní vašim partnerům uspět
Zvyšte úroveň spokojenosti, udržení a výkonu partnerů vytvořením strategických a smysluplných partnerských zkušeností. Definujte partnerské a prodejní iniciativy, které jsou škálovatelné a budou sladěny ve vaší organizaci jako celku, aby poskytovaly viditelnost a odpovědnost. Přestože vysoce výkonný Partnerský program vyžaduje investici času a zdrojů, implementace těchto osvědčených postupů se v dlouhodobém horizontu plně vyplatí prostřednictvím budoucích prodejů:
- uzákonit plánování výsledků a dosah zúčastněných stran
- zjednodušené centrum komunitních zdrojů a řídicí panel
- zprávy a podpora v reálném čase
- snadno dostupné MDF
- programy výhod a pobídek; požadavky na školení
- užitečné a žalovatelné marketingové prostředky
silná strategie náboru partnerů nakonec přispěje k růstu příjmů vaší organizace. Klíčem je znát váš rozpočet dovnitř a ven, jako je cena za pořízení a identifikace, kde jsou vaše digitální zavlažovací otvory. Zjistěte, kde stávající a potenciální partneři tráví svůj čas online, a plánujte implementovat silnou výchovu, aby partneři byli zapojeni a motivováni. Úspěšné organizace chápou, že partneři jsou podobně jako klienti-dobře reagují na budování dlouhodobých vztahů, které uspokojuje jejich potřeby a cíle. Vysoce výkonné marketingové strategie kanálů postupují a Unreal Digital Group může pomoci vaší společnosti zůstat konkurenceschopná na neustále se měnícím trhu.
kontaktujte nás, pokud máte nějaké dotazy nebo se chcete dozvědět více o marketingu kanálů, trendech a dalších způsobech, jak se spojit a rozšířit svou partnerskou síť. A, nezapomeňte nás sledovat na Twitteru, LinkedIn, a Facebook, takže si nenechte si ujít další strategie a postřehy.