en stor hindring for udgående sælgere sørger for, at de taler med den rigtige person, især hvis du laver målrettet kontosalg/kontobaseret salg. Hvis du har den perfekte tonehøjde og leverer den til dit ideelle firma, men du taler med den, der har nul købekraft, har du lige spildt din tid og deres. Derfor er det vigtigt at bruge lidt ekstra tid på at finde den rigtige person til at komme foran i første omgang.
at tage en strategisk tilgang og honing ind på de rigtige få mennesker vil drastisk forkorte din cyklustid. Spray and pray-modellen fungerer sjældent og efterlader dig ofte et dårligt omdømme. At have de rigtige værktøjer i din salgsstak kan også fremskynde arbejdet meget til din fordel.
i dette indlæg har jeg skitseret en proces, der hjælper dig med at indsnævre din søgning og målrette mod den rigtige person, du skal pitche. Du kan muligvis finde beslutningstageren med det samme i trin 1, eller du skal muligvis gennemgå alle trin for at finde dit mål.
dette indlæg er beregnet til at være et referencebogmærke, så du kan henvise tilbage hver gang du har brug for at komme til beslutningstageren.
Trin 1) udnyttelse af fælles forbindelser på LinkedIn
brug LinkedIn til at finde ud af, om du eller nogen af dine kolleger har en fælles forbindelse hos din målrettede virksomhed. Hvis du er heldig nok til at finde en, bede om en introduktion til nogen hos det nævnte firma, der er eller kender beslutningstageren. Du kan muligvis undgå udgående alle sammen!
selvfølgelig vil de fleste tilbud ikke være så lette. Hvis du ikke har nogen fælles forbindelser, skal du gå til Trin 2.
Trin 2) kortlægning af organisationen
nu er det tid til at begynde at kortlægge organisationen. Hvis det er et offentligt selskab, skal du kigge på deres 10-K arkivering. Hvis det er et privat firma, tager det lidt mere arbejde. Brug af avanceret søgning, Salgsnavigator og besøgsprofiler, vil du være i stand til at gætte på de sandsynlige beslutningstagere og begynde at nå ud.
hvis det er et særligt stort firma, og du har et dusin eller flere potentielle beslutningstagere, men ikke kan beslutte, hvem du skal forfølge, skal du fortsætte til Trin 3.
Trin 3) indsnævring ved at besøge profiler
med din indsnævrede liste over kundeemner er det tid til at begynde at dykke ned i hver enkelt profil. Der er to vigtigste ting at kigge efter.
servicelængde: se på, hvor længe måludsigterne har været i deres nuværende positioner. For eksempel, hvis en VP kun har været i det firma i to måneder, men en direktør har været der i tre år, er chancerne for, at direktøren har mere indflydelse og købekraft.
færdigheder og påtegninger: at se på dette kan give dig en fornemmelse af, hvem der er kvalificeret til at træffe denne type beslutning. For eksempel kan du se på værktøjer, de bruger, ledelsesevner, de besidder (som coaching), eller de taktiske færdigheder, som nogen skal have for virkelig at forstå dit produkt.
Trin 4) Start af en udgående kampagne
på dette tidspunkt skal du have en god ide om, hvem du skal målrette mod, men hvis du stadig ikke gør noget problem. Uanset hvad er det tid til at starte din udgående salgskampagne.
der er to tilgange, du kan tage: top-ned og bottom-up.
oppefra og ned
i en oppefra og ned tilgang, vil du starte i toppen af organisationsdiagrammet og kontakte en VP eller en anden udøvende at bede om en henvisning ned til den rette person.
hvis de siger, at de er beslutningstageren, så stor. Gå nu til din tonehøjde. Men pitch ikke før du ved, at du taler med en beslutningstager. Du spilder din tid og deres. Denne strategi kan fungere godt, fordi når du afleveres til beslutningstageren, fortalte personens chef bogstaveligt talt bare dem at tale med dig.
det er også vigtigt at bemærke, at du aldrig bør pitche til en gatekeeper. To grunde. For det første, hvis hun siger nej og nægter dig adgang, tog han/hun bare beslutningen for dit mål, hvor det ikke var hans/hendes at lave. For det andet er det gatekeepers job at holde folk som dig ude.
i stedet for at kaste dem, skal du stille dette ene magiske spørgsmål, der er ekstremt effektivt, men alligevel meget simpelt: “Hvem er den rigtige person at tale med om ?”Nogle gange er det så nemt som det — tænk ikke over ting.
i en bottom-up tilgang vil du søge nok buy-in fra de lavere niveauer i en organisation, så du kan komme til Folkene højere op. Dette kan fungere godt for at sælge til sælgere, uanset om de er SDR ‘er, Bdr’ er osv. Hvis du kan vise salgsrepræsentanten, hvordan dit produkt gør deres liv lettere, vil du have en hær af sælgere på din side, der går til deres chef på dine vegne. SDR ‘ er er også ofte villige til at give dig navnet på beslutningstageren, så spørg bare!
For mere om opbygning af din kampagne, besøg dette Hubspot-blogindlæg om de kritiske faktorer for opfølgningssucces.
Bonus Tip
beslutningstagerens titel kan variere fra organisation til organisation. Som en meget generel regel kan du lave et veluddannet gæt baseret på virksomhedens størrelse, som du kan finde på LinkedIn eller CrunchBase.
- 0-10 medarbejdere: beslutningen gør os normalt administrerende direktør, medmindre virksomheden har en medstifter i den lodrette, du sælger til (f.eks.
- 10-50 ansatte: VPs har generelt købekraft her.
- 50-500 medarbejdere: i denne størrelse skal du kigge efter specialiserede roller, såsom salgschef, forretningsudviklingschef osv.
- mere end 500 medarbejdere: Find den regionale specialiserede rolle, som f.eks.
anbefalede værktøjer:
- LinkedIn Sales Navigator til at finde beslutningstagerne
- Persistiks Chrome-udvidelse og platform til efterforskning på LinkedIn og udførelse af udgående salgskampagner
- Salesforce som den ultimative kilde til poster.
- ScheduleOnce til planlægning af møder
- UberConference for at give demoer
hvordan du når beslutningstageren vil sandsynligvis være anderledes for hvert firma, du målretter mod, så du har brug for en god proces på plads. Når du har etableret denne proces og finpudset din evne til at få møder med de rigtige mennesker, vil du være i stand til at lukke større tilbud og lukke dem oftere!
held og lykke!
———————
Hold øje med mere af det nyeste inden for bedste praksis og metoder til udgående salg.
dette indlæg blev bragt til dig af Persistic. Vores program giver sælgere mulighed for nemt at konvertere kundeemner til en kvalificeret pipeline og skabe personlige udgående kampagner i stor skala. Se, hvordan Persistik kan hjælpe dig med at gøre din egen salgsindsats mere effektiv i dag.
