succesfulde sælgere er på deres bedste i en-til-en samtaler. De forbinder med kunder ved at lytte aktivt, lede en samtale og udtrykke sig med kropssprog. Konferenceopkald udgør en anden udfordring.
i et konferenceopkald beder du sælgere om at sidde passivt og sige lidt. Det er ikke noget chok, de nogle gange keder sig.
du er også oppe imod de unikke udfordringer ved konferenceopkald:
- deltagerne kan være tøvende med at give deres mening, fordi de ikke får den positive feedback fra hovednik og smil, som de personligt ville.
- diskussioner kan blive forvirrende, hvis mange stemmer ringer ind på en gang. Nogle gange er du ikke sikker på, hvem der taler. Er det chefen, der giver et direktiv? Eller en junior sælger, der tilbyder et forslag?
- tekniske udfordringer kan forsinke opkald eller gøre det svært at høre, hvad der bliver sagt.
konferenceopkald kræver mere forberedelse og fastere vejledning end personlige møder. Men da dit salgspersonale er ude at sælge snarere end på kontoret—håber vi—kun et fjernmøde fungerer. Sådan får du en, som dine medarbejdere ikke foragter.
1) Giv dit Team tid til at forberede
intet møde skal ske uden en dagsorden. Udfyld dagsordenen og send den til dit team mindst to dage før tid—mere, hvis dine sælgere ofte mister hele dage på grund af rejser.
en dagsorden holder folk på opgaven, gør det klart, hvorfor opkaldet afholdes, og giver mødet et klart slutpunkt—så dine sælgere kan komme tilbage til at sælge.
du kan bruge din dagsorden som et våben til at tilskynde til mere aktiv deltagelse. “For mange mennesker deltager passivt i konferenceopkald,” siger Dianna Booher, forfatter kommunikerer som en leder. “De tjekker e-mail eller taler med andre mennesker på kontoret.”
for hvert salgsmøde skal du identificere mindst et dagsordenspunkt, som et medlem af dit team kan lede. Dette vil sikre deres engagement og få hele holdet til at føle sig mere ansvar for at deltage. Når det er deres tur til at lede, vil de have deres kolleger til at gøre det samme.
2) Start til tiden, og med et udbrud af Engagement
mange konferenceopkald starter med et stød—de få minutter efter den formodede starttid, når alle venter på, at stragglers deltager i opkaldet. Lad ikke dette ske på dit opkald.
at vente på latecomers forværrer kun problemet—hvis folk ved, at du venter på dem, har de intet incitament til at være til tiden.
værre, du mister opmærksomheden hos det publikum, du allerede har. “Mens du venter, “siger Booher,” bliver de mennesker, der var til tiden, distraheret.”
start i stedet lige til tiden med et spørgsmål, der får dit team til at tale. Et par forslag:
- Hvad er det mest interessante salgsopkald, du har foretaget i denne uge?
- hvad var det første store salg, du nogensinde har lavet?
- hvilken salgsteknik har fungeret rigtig godt for dig på det seneste?
3) Indstil grundregler
konferenceopkald kræver et unikt sæt grundregler. Du ønsker at etablere dem, der fungerer bedst for dit salgsteam, men de to vigtigste er:
- annoncer dit navn, når du taler.
- Dæmp dig selv, medmindre du taler.
annoncer disse regler i starten af hvert opkald, og du vil mindske den forvirring, der kan gøre konferenceopkald frustrerende.
“hvis folk ikke er sikre på, hvem der taler, bekymrer de sig om, hvem der sagde hvad og hvad det betyder, snarere end at fokusere på deres rolle i opkaldet,” siger Dianna Booher.
4) Anerkend ydeevne
hvert salgspersonalemøde bør reservere tid til succeshistorier. “Sælgere elsker anerkendelse,” skriver salgsekspert Mark Hunter. “Gør det ikke noget, du kun kommer til, hvis der er tid. Ved at være konsekvent og gøre det hvert møde, vil dit salgsteam ser frem til at deltage.”
Design en form for anerkendelse, der vil cykle gennem holdet—du vil ikke bare belønne dine stjernekunstnere hver gang.
5) Hold samtalen rullende
i ethvert møde er lederen af mødet ansvarlig for at holde diskussionen om emnet. På et konferenceopkald er dette ansvar afgørende, fordi folk ikke har de visuelle signaler, der ellers kan fortælle dem, at de har vandret fra punktet.
trin i:
- når diskussionerne fortsætter for længe. Foreslå, at de mennesker, der har den endeløse diskussion, fortsætter det senere, i et separat opkald.
- når mere end en person taler. Anerkend begge højttalere, og opret en ordre for hver at have deres mening.
- når nogen er færdig med at tale. Recap personens erklæring, derefter omdirigere samtalen mod en anden. “Godt punkt om at blive mere konsistent med vores udgiftsretningslinjer, Connie. Hvad med dig, Steve, har du det samme problem?”
- når en persons unmuterede telefon forstyrrer opkaldet. Gøen fra en salgsrepræsentants ophidsede Chihuahua vil afsløre alt det hårde arbejde, du lægger i at lede opkaldet. Høfligt identificere støj og foreslå en løsning. “Lyder som om nogens hund er sulten, kan du venligst slå din telefon fra og hælde nogle kibbles ud?”
6) Optag opkaldet
for travle salgsteams er det undertiden så godt at få seks ud af ti teammedlemmer på det samme opkald, som du vil gøre. En optagelse kan være den eneste måde, at et salgsteammedlem kan få de oplysninger, de har brug for.
enhver, der flyver mellem byer eller i en salgsaftale, kan lytte til optagelsen af opkaldet, når deres tidsplan tillader det. Bare sørg for at indstille forventningen om, at de er ansvarlige for at vide alt, hvad der blev dækket under opkaldet.
7) opfølgning med en sammenfatning
en skriftlig sammenfatning af opkaldet, leveret inden for to arbejdsdage, forstærker det, du sagde og besluttede på opkaldet.
inden recap, tildele ansvar og forfaldsdatoer for eventuelle handlingspunkter. Deling af disse varer med hele gruppen hjælper med at motivere dine medarbejdere til at gennemføre varerne til tiden—de vil ikke svigte deres kollega.
——-
din ledelse er nøglen til en vellykket salg personale konferenceopkald. Som leder af opkaldet skal du arbejde hårdt for at kompensere for teknologiens begrænsninger. Salgsteamkonferenceopkald er den ene gang, du kan dele vigtige produktopdateringer og vellykkede salgsteknikker med hele dit team. Gjort rigtigt, de vil gøre dit job lettere, og dit salg nummer vokse.