en rentabel deleafdeling bør være en prioritet, uanset hvad der sker med salg af nye køretøjer. Og i tider med faldende bilsalg kan det være det, der holder din forhandler flydende. Derfor er det vigtigt, at du sørger for, at den fungerer ved maksimal effektivitet.
en af måderne til at opnå dette er at være opmærksom på detaljer, mens man udnytter teknologien.
administration af lager
fordelene ved vendor-managed inventory (VMI) er blevet udråbt i en årrække, men det bruges stadig ikke af alle forhandlere. Og selv forhandlere, der bruger det, høster muligvis ikke sin fulde værdi.
ifølge Keith Ely, administrerende partner, KEA Advisors, “det er vigtigt, at deleafdelingen sørger for, at antallet på hånden er korrekt, mistet salg registreres, bin-tællinger udføres og alt lager kontrolleres for at holde en nøjagtig, evig beholdning snarere end bare at lave en fysisk beholdning en gang om året.”
han tilføjede: “disse ting bliver endnu mere vigtige, når du flytter ind i VMI.”Lagringsniveauer og dele ordrer bestemmes af VMI-systemet baseret på de angivne oplysninger. Hvis der gives unøjagtige eller ufuldstændige data, realiseres systemets fordele ikke fuldt ud.
derudover mener Ely, at producenterne forsøger at bevæge sig mod en just-in-time lagerproces for deres forhandlere, men at der er problemer med at flytte information op og ned i hele forsyningskæden.
“nogle producenter forsøger at flytte til en mart-type lagersystem til deres forhandlere, hvor dybest set når en del sælges fra hylden, vises en anden den næste dag,” siger Ely.
” producenter har evnen til at gøre det, men forhandlernes systemer til at få nøjagtige og rettidige oplysninger tilbage til producenterne og op og ned i forsyningskæden fra producenten til deres leverandører er den største udfordring.”
en del af problemet er, at for at denne type system skal fungere, skal forhandlerne indsamle efterspørgselsdata, herunder hvad der sælges og hvad der ikke sælges, men er efterspurgt. “De klassiske mistede salgsoplysninger og andre data skal registreres konsekvent og nøjagtigt,” siger han.
“der er en enorm misforståelse om, hvordan man registrerer efterspørgselsdata. Når du begynder at se på VMI-programmer, Rabat nogle af dem kraftigt systemets evne til at spore og generere mistet salg på grund af manglende evne hos mange forhandlere til at registrere nøjagtige mistede salgsdata.”Dette påvirker igen sælgerens evne til at styre lagerbeholdningen korrekt for forhandleren.
måling af ydeevne
forhandlere skal være opmærksomme på flere vigtige præstationsindikatorer vedrørende lagerbeholdninger. Den første er brutto lageromdrejninger. Bruttoomdrejninger svarer til de årlige omkostninger ved salg af dele divideret med den samlede beholdning af dele. Ely råder forhandlere til at skyde for 8+ brutto sving. “Vi har en klient, der er på 8.6 vender år til dato, med en høj på 9.95 vender en måned.”
fejlen med grove dele drejer er, at den ikke fortæller dig, hvor meget du sælger fra din beholdning.
ægte sving er et andet nøgletal. Ægte sving måler, hvad salget kommer ud af dit eksisterende lager. “Det er nok en mere præcis og bedre beregning, “siger han,” fordi det giver dig en bedre fornemmelse for, hvor ofte din beholdning strømmer gennem salg ud af din eksisterende lager, ” forklarer han.
ægte sving er lig med de (årlige) omkostninger ved salg af dele minus nødkøb og kundeordrer divideret med reservedelsbeholdning. “Vores retningslinje er 6+, men vi har en klient, der er på 7,1 sande sving,” forklarer Ely.
han tilføjer, at forhandlere, der har omfavnet al teknologien og sat ordentlige sporingsprocesser på plads, har set dramatiske forbedringer i deres sande svinghastigheder.
fyld Sats også er kritisk, fordi det fortæller dig det salg, der kommer fra din beholdning vs. alle de ønskede dele. Udfyldningsgraden er lig med omkostningerne ved salg af dele minus nødkøb og kundeordrer divideret med salgsomkostningerne plus mistet salg. Elys retningslinje er 90 procent eller mere.
“hvis du har en anmodning om en del 100 gange, og du kan gå til hylden og trække den uden at skulle bestille den 85 gange, end du har en påfyldningshastighed på 85 procent,” forklarer han.
en balanceakt
håndtering af lager korrekt er ikke den eneste udfordring, som deleafdelingen står over for. At afbalancere eksterne kunders behov med den interne kundes (serviceafdelingens) behov kan være en ganske virksomhed.
“fra mit synspunkt er det første ansvar for enhver deleafdeling at servicere serviceafdelingen på grund af de bruttomarginer, der kan produceres i butikken,” siger Ely.
typisk vil deleafdelingen se en margin på 32 procent til 34 procent, mens serviceafdelingens teknikere kan generere op mod 75 procent bruttomargin, ifølge Ely. “Og hver gang du sælger arbejdskraft, sælger du sandsynligvis også dele sammen med det.”
han forklarer, at hovedårsagerne til ineffektive teknikere enten er deleafdelingens manglende evne til at udfylde ordrer fra hylderne eller en kommunikationsafbrydelse mellem deleafdelingen og serviceafdelingen, der hindrer den ordnede strøm af information.
hvis der er ordentlig kommunikation mellem serviceforfatteren og bagdisken, kan der ske en masse planlægning af, hvornår dele faktisk er nødvendige for en reparation.
for eksempel kan serviceforfatteren bestemme, hvornår reparationen vil være på et bestemt tidspunkt, og derefter kan deleafdelingen sørge for, at de nødvendige dele er tilgængelige, når det er nødvendigt. Dette kan hjælpe med at eliminere behovet for nøddele ordrer.
forhandleren kan dog heller ikke tage øjnene af den eksterne kunde. “Det er vigtigt at forstå behovene hos både interne og eksterne kunder,” siger Ely.
men han tilføjede, at du skal afgøre, om en kunde har brug for en del straks, fordi han har en lastbil ned situation, eller hvis det er en del, som han ikke har brug for en dag eller to.
hvis det er en body shop-kunde, der lige er begyndt at rive lastbilen ned, har han muligvis ikke brug for en bestemt del i en uge eller mere.
“jeg har en kunde, der sælger 20 til 30 hætter om året, og i henhold til de klassiske 3-i-12-kriterier skal forhandleren have hætter som lagerdele. Men alle ved, at der ikke er nogen grund til at lagre en hætte, for hvis du administrerer tingene ordentligt, har du tid til at bestille den del, når kunden faktisk har brug for det,” siger han.
“du vil måske lagre en eller to, men du behøver sandsynligvis ikke at lagre fire eller fem.”
teknologiens rolle
VMI har gjort det muligt for forhandlere at bevæge sig ud over at være optaget af bevægelse af dele til ting som prisstrategier. Forhandlere kan etablere prispoint for dele som hjulforseglinger og filtre-ting, der er meget konkurrencedygtige på deres marked-mens de indstiller forskellige prispoint for proprietære dele, hvilket giver dem højere marginer.
fjernbetjening af kundernes lager-flytning af administreret lager ned ad kæden-er aktiveret af teknologi.
salg af internetdele vokser også. Dette kan enten være noget så simpelt som at tage anmodninger over Internettet fra nogen, der siger, at de har brug for en vandpumpe, til nogen, der indtaster delnummeret og faktisk bestiller delen.
“jeg tror, at jo mere teknologisk kyndig du er, jo bedre job skal du gøre at køre deleafdelingen effektivt,” siger Ely.
når det er sagt, tilføjer han: “hele deleafdelingens succes går tilbage til reservedelschefens og hans medarbejders evne til at styre lagerbeholdningen, så den drejer hurtigt, og så fyldningshastigheden er høj. Disse er grundlæggende blokering og tackle fundamentale.”
People Still Key
på trods af teknologi er en korrekt administreret deleafdeling stadig meget arbejdskrævende. “Det er ikke som om du kan stole på teknologi til at gå ud og tælle skraldespandene eller flytte de hurtigt bevægelige dele til bagdisken,” forklarer Ely.
dette betyder, at du skal have deleafdelingen bemandet korrekt. Ifølge Ely er den vigtigste ting at kigge efter i en delechef en, du kan stole på. Du er nødt til at stole på, at personen ikke bestiller en overskydende mængde dele for at få en særlig gave fra en leverandør og stole på, at de ved, hvad de laver med hensyn til produktpriser.
hvad angår færdigheder, du skal lede efter, siger Ely, at det delvis afhænger af størrelsen på din operation. Hvis du har en afdeling på 25 Til 30 personer, kan din delechef være mere en generalist, der forstår det store billede, men ikke behøver at grave i detaljerne, fordi han har andre, der kan gøre det for ham.
“når du kommer ind i mindre butikker, skal du have nogen, der har evnen til at forstå detaljerne med hensyn til lagerbevægelse og det grundlæggende i lageromkostningerne osv., “Siger Ely.
nogen i deleorganisationen skal også have kundeservicefærdigheder. “Hvis du har en stærk ekstern salgsstyrke og en rigtig god frontdisk eller telefonrum, der kan håndtere kunder, skal du sandsynligvis tilføje en mere detaljeret person, der kan håndtere papirarbejdet. Og hvis du har en person i afdelingen, der er god til at styre lagerbeholdningen, men ikke er så god med kunderne, har du bedre nogen, der forstår, hvordan man skal håndtere kunderne,” rådgiver han.
at have eksterne sælgere er en god måde at holde kontakten med kunderne på, og ifølge Ely er det ekstremt vigtigt, fordi hvis det gøres korrekt, vil generere salg i andre områder af forhandleren. Men hvis det gøres forkert, vil det koste dig penge.
ifølge Derek Jarboe, parts manager, Vanguard Trucks of Houston, “er hovedfunktionen for eksterne dele sælgere at være et mellemrum mellem forhandleren og kunderne. De skal sikre, at alt går glat og kontrollere, om kunderne har problemer eller problemer med deres lastbiler.”
et af elementerne til at gøre det korrekt er at fokusere på området umiddelbart omkring forhandleren. Ely foreslår udenfor sælgere starte med kunder, der er inden for en 10-mile radius af forhandleren. “Nogle forhandlere, der ikke har haft så stor succes med salg udefra, starter ud fra deres markedsområde og arbejder tilbage i stedet for at se på, hvor koncentrationen af deres kunder er og flytte den ring ud.”
en anden faktor i vellykket udenfor dele salg det for at sikre, at dine sælgere ikke bliver leveringsagenter. “Vil du have dem til at levere? Absolut, de bliver nødt til at levere nogle gange, men jo mere du kan holde dem sælger, jo bedre de vil være.”
Ely foreslår også at slå en ekstern person sammen med en indvendig person, så der også er tillid fra kunden til den interne person. Efter et stykke tid kan den interne person blive proaktiv i salget.
ultimativ succes
Hvad er det vigtigste, der skal gøres for at føre til en rentabel, velfungerende deleafdeling?
” det største er at dykke ned i det hver dag. Kontroller konstant forskellige rapporter og hold øje med opdateringer, ændringer i varenummer og priser,” siger John Still, parts manager, Vanguard Trucks i Atlanta.
et Leasingperspektiv
leasingselskaber står også over for udfordringer med at styre deres dele. Ifølge Roger Velling, senior vice president for leasing operationer for NationaLease, stoppe Maverick køb er en af de største udfordringer, som leasingselskaber står over for. De fleste leasingselskaber har oprettet programmer med leverandører, der er bygget op omkring at have visse prisrabatniveauer på plads baseret på visse brugte dollarbeløb. Hvis du har flere placeringer, vil du sikre dig, at dele købes i henhold til de udpegede godkendte leverandører for at maksimere prisrabatter og rabatter.
“der er en tendens på lokalt plan til at have en lokal dækforhandler eller smøremiddeldistributør, for eksempel komme ind med en pris, der kan se bedre ud på overfladen til den lokale reservedelschef,” forklarer Veling.
den lokale leder er dog muligvis ikke opmærksom på, hvad der blev forhandlet på nationalt plan, og ved muligvis ikke om yderligere rabatter og incitamenter, og det kan derfor ende med at betale mere for en del.
en anden udfordring er at have for mange leverandører til et bestemt produkt. “Ideelt set vil du ikke kun have en leverandør, men du behøver ikke have fire eller fem. Du vil kun koncentrere dit køb et par forskellige steder, ” siger han.
teknologi spiller en stor rolle i vellykket delestyring hos leasingselskaber. Faktisk NationaLease er i gang med et initiativ, der vil give sine medlemmer til at se, hvad der sker i deres organisation på en dag-til-dag basis. De vil være i stand til at se indkøbstendenser og overvåge ting som hvor mange dæk der blev købt, da de blev købt, hvor ofte de købes, hvilke partistørrelser købes de i osv. “De kan derefter tage disse oplysninger i realtid og bruge dem til at maksimere priser, rabatter og så videre,” siger Veling.
et af de andre initiativer, som NationaLease arbejder på, er et elektronisk fakturerings-og betalingsprogram. Ved hjælp af elektronisk Fakturapræsentation og betaling præsenterer virksomheder fakturaer via Internettet og foretager betalinger til hinanden for varer og tjenester. “Vi lever i en digitaliseret verden, og teknologien spiller en større rolle. Hvis du kan få alle dine oplysninger elektronisk, reducerer det behandlingsomkostningerne, fakturabetalingsomkostninger osv., “siger han.
teknologi vil også påvirke den slags person, som leasingselskabet har brug for for at drive sin deleafdeling. “Tilbage før teknologien kom i spil, havde du brug for nogen, der var en god mekaniker og forstod, hvilke produkter der var bedre end andre, og nogen der kunne øje, når opgørelsen for en del nåede det niveau, hvor det skulle omarrangeres,” siger Veling.
“fremadrettet har du brug for nogen, der kan udvikle og styre en proces, der bruger teknologi til at maksimere effektiviteten ved køb af dele. Du har brug for en lastbilkyndig person, der forstår leverandører og leverandører, men som også forstår, hvilken rolle teknologi kan spille for at hjælpe ham med at styre alt dette.”
denne historie er blevet genudgivet fra vores arkiver.