detaildistribution & multikanal vækst
uanset om du administrerer et brand med et ældre omdømme eller en opstart med høj vækst, er lancering af en detaildistributionskanal sandsynligvis en del af din langsigtede vækstplan. Salg af flere kanaler er den eneste måde at konkurrere på markedet i dag, og selv digitale indfødte mærker er begyndt at se vigtigheden af detaildistribution som en del af en omnichannel-strategi.
når du vurderer dit nuværende forretningsområde, skal du være realistisk og optimistisk på samme tid. At have en klar forståelse af dit værdiproposition og sted på markedet er nøglen til at vokse på tværs af flere kanaler og til sidst sikre de eftertragtede detailpartnerskaber. Hvis du tror, at detaildistribution kan være det næste skridt for dit brand, skal du stille dig selv disse otte spørgsmål, inden du tager springet.
er dit produkt klar til detaildistribution?
kvalitetssikring er af største betydning i detaildistribution. Et tilsyn i enhver fase af produktionsprocessen — fra indkøb til emballage, kan potentielt skade dit brandimage i lang tid. Detailhandlere og forbrugere kan være tilgivende, men der er ingen grund til at risikere at finde ud af, hvor langt tålmodigheden strækker sig. At sikre, at dit produkt er af højeste kvalitet, klar til slutbrugeren og opfylder behovet for den løsning, dit produkt tilbyder, er nøglen til langsigtede detailpartnerskaber og forbrugernes præference.
er din emballage klar til detaildistribution?
Pakkeoverholdelse er et must. UPC, indre og ydre tilfælde, FDA-regler, der varierer efter stat, er alle overvejelser, der skal undersøges grundigt. At finde en betroet opfyldelsespartner vil også sikre, at dine produkter pakkes og håndteres korrekt for at undgå skader under transit for at undgå dyre afkast og utilfredse kunder.
lige så vigtigt er verbiage og information på pakken. Udløbsdatoer, hvordan man bruger, og en sti til forespørgsler er alle vigtige for slutbrugeren. I min branche er moderne emballage vigtig for shoppere. Hurtige kæledyrsforældre ønsker at se produktet, føle produktet, læse ingrediensdækket og vide, hvor det er fremstillet. Når du opretter eller designer en pakke, er en god tommelfingerregel “eye appeal is buy appeal”. Tiltrækker, engagerer, informerer og overbeviser det dig om at købe? Hvordan adskiller din produktpakke sig fra pakken?
kan din producent imødekomme efterspørgslen?
efterspørgselsplanlægning er afgørende. Din forsyningskæde skal være forberedt på den potentielle tilstrømning af efterspørgsel, der følger med detaildistribution. Hvis dine detailpartnere ikke kan stole på, at du holder produktet på hylderne, kan disse forhold hurtigt blive sure. I prognoser og planlægning for stigninger i efterspørgslen, arbejde med din leverandør til at etablere et mål for volumen eller tonnage stigning. Hvis du ser på et resultat på 10 gange, skal du gennemgå med dit Produktions-og produktionsteam for at sikre, at din nyfundne efterspørgsel bliver til salg og forsendelser, ikke kun uopfyldte fakturaer. Dette er et af de mest kritiske trin i vækstprocessen.
kan dit Opfyldelsesnetværk imødekomme efterspørgslen?
opfyldelse forventninger har udviklet sig hurtigt og drastisk siden jeg har været i denne branche. 2-dages levering er ikke længere en undtagelse — det er hurtigt blevet forventningen. Udover hurtige forsendelsesfunktioner skal dit opfyldelsesnetværk også have fleksibilitet til at styre LTL -, palle-og truckload-kapaciteter for at være relevante på markedet i dag. At finde en enkelt partner, der kan håndtere flere transportformer inden for et netværk, sparer dig tid og penge, når du vokser og udvides på tværs af flere kanaler.
er der efterspørgsel efter dit produkt i mursten og mørtel butikker?
du skal fuldt ud forstå efterspørgslen efter dit produkt, før du deltager i distributionsindsatsen. At have en klar forståelse af dit produkts plads på markedet hjælper dig med at undgå at hoppe ind i detailpartnerskaber, før dit brand er klar. Korrekt evaluering af markedet, konkurrence, detailpriser, forsendelsesomkostninger, margin høst er alle kritiske dele af beslutningen. At engagere et tredjepartsfirma til at gennemføre detailundersøgelser, forbrugernes feedback og modtagelighed for forhandlere kan tydeligt identificere dine næste trin.
Hvad skal du kigge efter i en distributør?
frem for alt Leder du efter et partnerskab — et, der er baseret på synergi, support og fleksibilitet. Distribution er en meget udfordrende maskine, og den har daglige forhindringer for at sikre, at opfyldelsesgraden er acceptabel, andelen af sindet fra salgsteamet er høj, og at virksomheden i slutningen af dagen vokser. Jeg har brugt over 10 år i foder-og forsyningsdistributionsverdenen og har udviklet en høj grad af respekt for distributionsprocessen.
ideelt set vil du have producentens salgsrepræsentanter, der arbejder sammen med distributørens salgsteam. Afhængigt af størrelsen på din organisation kan du muligvis ikke dække alle territorier eller stater, men ofte når du ud til mæglergrupper kan udfylde dette hul. Åben, ærlig kommunikation er også vigtig, og nogle gange skal hårde samtaler finde sted. I sidste ende, hvis du kan udfylde en efterspørgsel i detailhandlen og give en rimelig margin, kan det føre til et sundt distributørforhold.
Hvordan Sørger Du For, At Dit Produkt Promoveres?
med traditionelle kæledyrsfoder og forsyningsdistributører, der har så mange som 10.000 eller flere SKU ‘ er, har jeg fundet ud af, at det kan være svært at få et produkt til toppen af distributørens prioritetsliste. At være i spidsen for deres sind afhænger betydeligt af den vægtede værdi, som dit produkt bringer til bordet-enheder, volumen, markedsandel og margin. Du skal indse din værdi proposition i det rum, du spiller i og har en årlig plan. Hvis du har en plan, der er fleksibel, målrettet på bestemte tidspunkter af året og/eller sæsonudsving, kan det i høj grad øge din chance for succes.
derudover vil mange reps holde dit produkt øverst i tankerne, hvis du kan garantere 2-dages levering til butikken. På denne måde ved detailhandlere, at de kan begynde at sælge dine varer med det samme og ikke behøver at risikere at løbe tør for lager, mens de venter på genopfyldningsforsendelser.
hvornår er det tid til at begynde at lede efter en ny distributør?
hvis du er ny i et distributørnetværk, skal du have en toårsplan, der er målrettet mod gensidige mål og driver resultatet. Ofte vælger producenter at distribuere gennem mere end en distributør for at sikre markedsdækning og sund konkurrence. Hvis du er engageret i distributørens ledelse, salg og driftsteam, og gensidige mål ikke nås, kan det være på tide at overveje alternative muligheder. Jeg har altid haft tillid til distributionsplatformen og arbejder hårdt for at beskytte vores gensidige succes. At se eller tale med nye distributører er en konsekvent opførsel, og det er altid sundt at placere din energi hos den, der “fik dig til dansen”.
Retail Distribution ofte stillede spørgsmål
Hvad gør en detaildistributør?
en detaildistributør repræsenterer producenter og købmænd, der ønsker at sælge deres produkter i detailbutikker. Distributøren hjælper detailhandlere med at finde nye produkter til at holde deres beholdning frisk og hjælper købmænd med at få mere eksponering ved at få dem på hylderne i butikkerne. Detailhandlere mødes sjældent direkte med producenter eller købmænd, så en detaildistributør kan hjælpe med at åbne døre som en pålidelig kilde, som detailhandlere stoler på for at opdage nye mærker.
Hvad er en detaildistributionsstrategi?
en detaildistributionsstrategi er den metode, som en købmand eller producent vælger at få deres produkter i hænderne på forbrugerne. Nogle købmænd går direkte til forbrugeren (ofte via deres eget e-handelssted eller via salg af e-handelsmarkeder), andre købmænd vælger stien til traditionel mursten og mørtelhandel. Traditionelle detailkanaler har tendens til at kræve flere formidlere end direkte til forbruger, herunder grossister og detaildistributører, og derfor er produkter, der sælges gennem mursten og mørtelforhandlere, ofte dyrere. Dagens forbrugere opdager imidlertid nye mærker og produkter på tværs af flere salgskanaler, og den eneste måde at møde alle dine potentielle kunder på er gennem en multikanals tilgang, der inkluderer både D2C og detailkanaler.
hvad er de tre former for detaildistributionsstrategier?
tre af de mest almindelige detaildistributionsstrategier er intensiv distribution, selektiv distribution og eksklusiv distribution.
en intensiv distributionsstrategi forsøger at mætte markedet med et produkt og komme ind på så mange detailsteder som muligt. Dette er ofte en effektiv strategi for produkter i overfyldte kategorier til lave prispunkter, hvor forbrugernes loyalitet er relativt lav. I disse kategorier er forbrugerne mere tilbøjelige til at prøve et nyt mærke, hvis deres foretrukne mærke er udsolgt, eller hvis et nyt mærke er på forfremmelse.
en selektiv distributionsstrategi er mellemgrunden mellem intensiv distribution og eksklusiv distribution. Forhandlere distribuerer deres produkter til kun udvalgte forhandlere eller i udvalgte områder. Denne distributionsstrategi er bedst egnet til avancerede mærker, som forbrugerne specifikt vil opsøge, eller mærker, der ønsker at opbygge stærke relationer med detailhandlere og skabe en sammenhæng mellem deres brand og en bestemt forhandler.
en eksklusiv distributionsstrategi begrænser detaildistribution til en enkelt forhandler. Det er bedst egnet til premium-eller luksusmærker på nichemarkeder. Følelsen af eksklusivitet er en opfattet værditilvækst for luksus shoppere, og brand egenkapital vil drive shoppere til at opsøge produkter med eksklusiv detaildistribution.
om forfatteren
David Block er direktør for salg, Marketing og Social hos Volkman Pets. Han har 10 års distributionserfaring inden for kæledyrsforsyningsindustrien, og i sin tid hos Volkman har Pets forestillet sig mærket for bedst at repræsentere deres plads i kæledyrsforsyningsrummet og skabt en vej til nationalisering af deres aviær Videnskabsportefølje.
for at finde ud af, hvordan Vare2go kan hjælpe din virksomhed med at strømline opfyldelsen på tværs af alle salgskanaler, kontakt en af vores opfyldelseseksperter.