sammendrag
da rådgivningsfirmaer søger at forfine deres gebyrstrukturer og finde måder at tilføre værdi for (og generere nye indtægter fra) deres eksisterende kunder, har en af de mere interessante skift i branchen i de sidste par år været væk fra fakturering af aktiver under forvaltning og mod aktiver under rådgivning, som er dem uden for tilbageholdte aktiver (f. eks., en 401 (k) plan hos en nuværende arbejdsgiver), hvor en rådgiver kan fremsætte anbefalinger, men ikke nødvendigvis påvirke transaktioner (fordi det ikke er under deres direkte ledelse). Appellen ved en sådan tilgang er forståelig: kvalificerede planer er et stadigt stigende stykke klienters redeæg, især for dem i 30′ erne, 40 ‘erne og 50’ erne, og det dilemma, som rådgivere ofte står overfor, er, at mens en potentiel kunde måske har en betydelig nettoværdi, er meget af det bundet i konti, som rådgiveren ikke kan styre direkte.
i denne uges #OfficeHours med @MichaelKitces, min tirsdag 1PM EST udsendelse via Periscope, diskuterer vi de måder, hvorpå rådgivere arbejder med kunder med betydelige tilbageholdte aktiver, de problemer, de måtte stå over for, når de opkræver et assets-under-advisement (AUA) gebyr på eksterne aktiver, og nogle operationelle udfordringer, som rådgivere skal tænke på, før de tilføjer denne type gebyrstruktur.
det vigtigste eksempel på en klient, hvor et AUA-gebyr kan være bedre egnet end et AUM-gebyr, er den stadig fungerende klient med en moderat (f. eks., $150.000) mæglerkonto og en betydelig (f.eks. $ 350.000) 401(k) plan hos en nuværende arbejdsgiver, hvor kunden har råd til at betale rådgiveren et rimeligt gebyr samlet, men ikke nødvendigvis “bare” fra den konto, der er tilgængelig til at administrere.
der er et par måder at håndtere situationer som denne. I nogle tilfælde tager rådgiveren simpelthen klienten i håb om at få den betydelige roll-over ned ad vejen (selvom det er en urentabel klient i årevis indtil det tidspunkt). Andre kan fastsætte et årligt minimumsgebyr for kunder, hvis deres tilgængelige aktiver falder ind under en bestemt tærskel, hvilket sikrer, at der er et tilstrækkeligt indtægtsniveau pr.klient til at servicere klienten, og lade dem med tilstrækkelig nettoværdi (selvom ikke alle tilgængelige til at administrere) selv bestemme, om de skal flytte aktiver eller bare betale gebyret.
den tredje tilgang, der er ved at opstå, er dog simpelthen ikke at opkræve kun de aktiver, som rådgiveren forvalter direkte, men også fastsætte et aktiver under advisement gebyr for dem uden holdt-væk aktiver, der kan yde rådgivning om, selvom rådgiveren ikke (eller ikke kan) har skønsmæssig myndighed. For hvilke AUA-gebyret typisk er lavere, idet det erkendes, at mens rådgiveren leverer nogle tjenester, er det mindre end Full-service management (for full-service management fee) på de faktiske administrerede konti.
dog opkræver et AUA-gebyr det er ikke uden dets potentielle faldgruber. I nogle tilfælde ønsker klienter muligvis ikke at betale for “bare” rådgivning om aktivallokering, de skal implementere selv. Og hvis en rådgiver får klientens loginoplysninger til at gøre det for dem, er tjenesten meget mindre omkostningseffektiv på grund af de tilføjede lag på manuelt arbejde, der er involveret, og betyder, at rådgiveren har forældremyndighed over disse aktiver (og som sådan er underlagt en årlig surprise custody audit under SEC custody rule). Desuden, hvis kunden bliver vant til at betale et lavere gebyr for at få den udvendige 401(k) “rådgivet”, vil de måske ikke rulle over og betale et fuldt administrationsgebyr, når tiden kommer (hvis rådgiveren ikke effektivt har skelnet værdien). Hvilket kan være særligt udfordrende for rådgivere med en mere passiv tilgang, da i det mindste aktive ledere kan hævde, at der er yderligere værdi ved at rulle over ved at være i stand til at gennemføre fuld investeringsstyringsproces (f.eks.
ud over disse udfordringer skal rådgivere også finde ud af, hvordan de rent faktisk vil fakturere de tilbageholdte aktiver. Da rådgivere generelt ikke kan trække gebyrer direkte fra en 401 (k) konto, skal de enten fakturere fra administrerede konti, de fører tilsyn med (hvilket er dårlige nyheder for rådgiverens præstationsnumre, da gebyrerne for hele kagen og kommer fra kun rådgiverens skive) eller sende klienten en faktura og implementere teknologi til at fakturere dem direkte.
disse udfordringer ved at vedtage et AUA-gebyr er dog ikke uoverstigelige, men kræver en omhyggelig tanke og planlægning på forhånd. Som i sidste ende kan opkrævning af et gebyr på Aktiver under rådgivning være en god måde for visse rådgivere at udvide deres forhold til eksisterende kunder, især dem, der stadig er i deres arbejdsår og har en betydelig 401(k) plan, der ikke er tilgængelig til at blive forvaltet direkte. Imidlertid, AUA-gebyret skal også give mening ud fra et forretningsperspektiv, hvilket betyder at have en klar operationel spilplan til beregning af gebyrer, beskæftiger sig med alt det ekstra manuelle arbejde, og til at navigere i det lovgivningsmæssige minefelt.
forfatter: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces er leder af planlægningsstrategi hos Buckingham rigdom Partners, en nøglefærdig formueforvaltningstjenesteudbyder, der støtter tusinder af uafhængige finansielle rådgivere.
derudover er han medstifter af Planlægningsnetværket AdvicePay, fpPathfinder og ny Planner Recruiting, den tidligere praktiserende redaktør for Journal of Financial Planning, vært for Financial Advisor Success podcast og udgiveren af den populære blog om finansiel planlægningsindustri Nerd ‘ s Eye Se gennem hans hjemmeside Kitces.com, dedikeret til at fremme viden inden for økonomisk planlægning. I 2010 blev Michael anerkendt med en af FPA ‘ s “Heart of Financial Planning” – priser for hans engagement og arbejde med at fremme erhvervet.
(Michaels Note: videoen nedenfor blev optaget ved hjælp af Periscope og annonceret via kvidre. Hvis du ønsker at deltage i den næste #OfficeHours live, skal du hente Periscope app på din mobile enhed, og følg @MichaelKitces på kvidre, så du får meddelelsen, når udsendelsen starter, på/omkring 1 PM EST hver tirsdag! Du kan også indsende dit spørgsmål på forhånd via vores kontaktside!)
så hvad synes du? Er Asset under Advisement gebyr struktur giver mening for din praksis og kunder? Hvis ja, hvordan vil du navigere i de operationelle og lovgivningsmæssige udfordringer og samtidig sikre, at dine kunder forstår værdien i de tjenester, du leverer? Del venligst dine tanker i kommentarerne nedenfor!
Disclosure: Michael Kitces er medstifter af AdvicePay, som blev nævnt i denne artikel.