beslutningskriterier (Dc) er en komponent i meddicc-salgsmetoden. Det er grundlæggende for, hvordan organisationer i fællesskab beslutter, om og hvilken løsning de skal købe for at løse en bestemt smerte eller tjene et initiativ.
i dag træffes beslutninger ikke kun af enkeltpersoner eller afdelinger, men af forskellige teams og interessenter, som alle har forskellige synspunkter og kan forme beslutningskriterierne. Ifølge en ceb-undersøgelse er der behov for mere end 5 beslutningstagere til B2B-løsninger. Til tider kan der endda være 6-10 interessenter involveret i at træffe en beslutning.
der er 3 hovedtyper af beslutningskriterier:
- tekniske beslutningskriterier
- Forretningsbeslutningskriterier
- kulturelle/juridiske beslutningskriterier
det er afgørende for sælgere at afdække de forskellige beslutningskriterier for deres udsigter tidligt i salgsprocessen for at:
- Find ud af, om muligheden matcher deres tilbud, og om det er værd at forfølge
- få chancen for at påvirke kriterierne for at passe til deres tilbud og unikke differentiatorer
- konsolidere og låse udsigten ned til et fælles beslutningskriterier for at føre til en fælles beslutning på tværs af afdelinger og hierarkier.
ideelt set bør alt dette ske inden en formel proces som en anmodning om forslag (RFP) – men mere om dette senere.
lad os først tage et dybere dykke ind i de forskellige typer kriterier.
tekniske beslutningskriterier
de mest almindelige og kommunikerede beslutningskriterier er de tekniske beslutningskriterier. Det er her klienten definerer og vurderer “egnet til formål” af din løsning. Med andre ord, hvordan en potentiel løsning skal se ud for at passe til den nuværende infrastruktur og organisation, og hvor let den kan implementeres, integreres og være i gang.
typisk vil dine kundeemner have et katalog med klare krav og endda tilknyttede målinger.
de typer profiler, du kan interagere med i den tekniske Beslutningskriterifase, er projektledere, arkitekter, produktejere, Infrastrukturchefer, Virksomhedsarkitekter, operationer, sikkerhedschefer osv.
at møde disse mere teknisk og operationelt orienterede mennesker giver dig ikke kun mulighed for at opdage deres tekniske kriterier, men giver dig også mulighed for at søge efter tekniske mestre, der har en personlig interesse i at løse problemer sammen med dig.
mens de tekniske beslutningskriterier er afgørende for succes, ved erfarne sælgere, at forretningsbeslutninger træffes et andet sted. Disse forretningsbeslutninger vil have et andet sæt beslutningskriterier helt.
Forretningsbeslutningskriterier
mens de tekniske beslutningskriterier baner vejen for en løsning, bestemmer Forretningsbeslutningskriterierne finansieringen.
beslutningstagerne for Forretningsbeslutningskriterierne er normalt højere oppe i kommandokæden og beskæftiger sig med virksomhedens/afdelingens forretningsstrategi og økonomi. De er ikke så meget interesserede i de tekniske aspekter, men snarere hvordan løsningen passer til deres forretningsinitiativer og økonomiske kriterier omkring vækst og ekspansion, omkostningsreduktion eller omstrukturering for bedre at betjene deres kunder.
herover er de roller, du normalt vil støde på, C-niveau ledere som CEO, CIO, CFO. CISO, COO, samt VP, SVP, leder af forretningsenheder eller kundevendte tjenester.
da disse mennesker er knyttet til virksomheden, kalder vi dem økonomiske købere. At møde de økonomiske købere personligt er afgørende, da det giver dig mulighed for at bekræfte deres “kriterier for succes”, som ofte er meget forskellige fra de tekniske beslutningskriterier. Derfor, møde dem vil gøre det muligt for dig at forstå det større billede.
typiske Forretningsbeslutningskriterier involverer:
- omkostningsbesparelser – målinger som reduceret FTE og pris pr.klient
- stigning i salg eller markedsandel
- investeringsafkast, omkostninger vs. afkast for tidsperiode (f. eks. 18 måneder) eller en faktor på 5 år (f.eks. 5h)
- Time to market
- risikoreduktion& overholdelse
da de fleste økonomiske købere ikke er teknisk uddannet, er de afhængige af deres tekniske emneeksperter (dvs. Tekniske mestre), for at få en bedre forståelse af de tekniske aspekter af projektet og drive dem derfra. Det er således vigtigt at forstå, hvem de er afhængige af, da disse tekniske mestre giver dig adgang til de økonomiske købere.
kulturelle/juridiske beslutningskriterier
dette kriterium er ofte vagt og ikke formelt defineret. Det er dog yderst vigtigt, når man lukker store tilbud. Det er bygget op omkring tillid og tillid til dig og din virksomhed til at hjælpe dem lykkes.
kulturelle beslutningskriterier involverer:
- løsning-passer til virksomhedens størrelse
- lodret og/eller retning vi er på vej til
- finansiel stabilitet
- størrelse
- strøm
- Stol på dig og din virksomhed.
- spørgsmål din udsigt vil spørge:
- er de i stand til at gøre det?
- kan vi stole på dem?
- vil de stadig være rundt efter salget til support, når der opstår problemer?
- spørgsmål din udsigt vil spørge:
juridiske beslutningskriterier involverer:
- let at drive forretning
- accept af papirarbejde
du skal opdage disse kriterier for at sikre, at interessenterne har de svar, der vil opbygge tillid og tro på dig, din virksomhed og tilbud.
alle de forskellige aspekter af de tekniske, forretningsmæssige, kulturelle og juridiske beslutningskriterier og din evne til at matche dem og markere afkrydsningsfelterne vil styrke din position til at lukke aftalen.
men hvad sker der, hvis du ikke kan opfylde alle beslutningskriterierne? Dette er, når store sælgere kommer i spil med kreativ positionering for at påvirke beslutningskriterierne.
opdagelse vs. påvirkning af beslutningskriterierne
der er forskellige niveauer af frihed og evne, når det kommer til at påvirke beslutningskriterierne. De er afhængige af:
- hvor tidligt i kundens købscyklus du er i. Jo tidligere du lærer initiativet at kende, jo større er chancen for, at du bliver nødt til at samarbejde og forme beslutningskriterierne.
- eksisterende rammekontrakter og forbindelser med andre leverandører, der dikterer din indflydelse.
- din udsigt modenhed om emnet, især når du indtaster spillet sent.
- typen og størrelsen af virksomheder, der kan styre interaktioner og udvekslinger med interessenterne (dvs. Føderale eller store virksomheder vs SMB).
Husk dog, at du og dit team er fageksperter i branchen og kan tilføre værdi til beslutningskriterierne baseret på branchens bedste praksis og erfaring fra vellykkede projekter i fortiden.
det er her, du har en god chance for at forme og udfordre klientens beslutningskriterier ved at uddanne dem om ting, de ikke har overvejet før, og fremhæve dine styrker og unikke differentiatorer. IE. Dette er din chance for at opbygge dit omdømme og ændre spillet!
Sådan påvirker du beslutningskriterierne
mit salgsteam var glade for at svare på RFP, fordi vi var markedsleder i rummet, og banken ville være en fantastisk ny logo-tilføjelse. Under prognosemødet var salgsingeniørerne imidlertid bekymrede over de beslutningskriterier, der er anført i RFP.
desuden vidste Andy, vores ledende ingeniør, om bankens historie med at købe CMDB ‘ er og undlade at gennemføre dem med succes. Han forklarede yderligere: “de var mere fokuserede på at beslutte et værktøj snarere end den egentlige proces med at fylde DB med realtidsdata. De vil mislykkes igen, hvis de ikke tænker på at opdatere DB, hvilket grundlæggende betyder at integrere alle deres IT-processer omkring køb, installation og tilbagetrækning af IT-relaterede varer.”Andy anbefalede, at vi trækker os ud af at besvare RFP, da CMDB-kriterierne var den mindste del i hele ligningen. Desuden var risikoen for at miste vores omdømme og brænde et nyt logo fra starten bare ikke det værd.
mens mit salgsteam var ked af Andys hårde ord, gav det hele mening for mig.
jeg var endda begejstret, fordi vi nu kunne demonstrere vores emneekspertise og føre klienten til succes. Jeg bad sælgerne på kontoen om at kontakte klienten, så vi kunne dele vores synspunkter i håb om at omforme RFP – for at hjælpe dem med at få succes. Det eneste problem var, at kundens projektteam slet ikke ønskede at overveje vores input.
efter flere mislykkede forsøg på at forsøge at overbevise de forskellige hold i banken besluttede jeg at træde tilbage og informerede klienten om, at vi ikke ville være i stand til at svare på RFP. Salgsteamet var ked af det, da jeg havde ladet chancen for at vinde dette prestigefyldte nye logo gå. Jeg var dog overbevist om, at vi gjorde det rigtige.
en uge senere fik jeg et opkald fra bankens CIO, der spurgte mig, hvorfor BMC som markedsleder ikke ville deltage i RFP. Jeg forklarede derefter ræsonnementet og vores bedste praksis tilgang, som vi anvender omkring CMDBs. Efter kort tid tilbød CIO et personligt møde sammen med kerneteamet, hvor vi var i stand til at forklare vores plan om at drive banken til succes.
6 måneder senere lukkede vi en aftale til en værdi af $US 4.5 Mio deal omkring IT Service Management. Dette skete, fordi vi var i stand til at interagere direkte med CIO, der har et forretningsansvar og var mere optaget af Forretningsbeslutningskriterierne, hvilket gav os muligheden for at demonstrere vores ekspertise på dette område, og hvordan vores løsning ville være gavnlig for hans kriterier. Derudover var CIO i dette tilfælde også den økonomiske køber. Når CIO blev købt i, Han var i stand til at være vores mester til at køre denne aftale til lukning.
for at opsummere skal vi være opmærksomme på de forskellige aspekter af perspektivernes beslutningskriterier og forsøge at matche dem med vores evner. Hvis der er kriterier, som vi ikke kan opfylde, er vi nødt til at undersøge den underliggende årsag til disse kriterier og foreslå løsninger. Ud over, hvis et vigtigt kriterium, som du tjener, mangler, vi er nødt til at udfordre klienten og fremvise vores viden om det aktuelle emne baseret på vores dokumenterede track record.