Skyggeregnskab er praksis med at beregne incitamentsudbetaling af individuelle betalingsmodtagere bortset fra officielle regnskaber med det formål at opdage fejl. Dette er normalt en funktion i manuelle udbetalingsberegningsprocesser, fordi betalingsmodtagere ikke stoler på beregningsmetoden eller nøjagtigheden af udbetalinger.
uundgåeligt vil hvert salgsteam eller andre roller med variabel løn opleve virkeligheden af beregningsfejl. Variabel løn kan være ekstremt motiverende – høje provisionsbetalinger mødes typisk med smil og spænding; iver efter at gå ud og få mere succes. Men når betalingerne er lavere? Først kommer skuffelse, men så, og endnu værre, kommer spørgsmålene.
” er dette korrekt?”Eller” det kan ikke være rigtigt, kan det?”
mens udrulning af en lønblanding med endda en smule variabel løn kan være motiverende i det rigtige scenario, beder nogen om at arbejde på provision også dem om at stole på en proces—som let kan føre til motivation erosion, hvis noget synes galt.
så på grund af de følelser, som disse mindre end optimale provisionskontroller fremkalder, abonnerer mange sælgere på Ronald Reagans gamle sav, “trust but verify.”
for at sikre, at provisionskontrol svarer til, hvad de mener, at sælgere synes, de skal, begynder de at føre deres egne optegnelser over deres salg og beregne deres egne provisioner – skyggeregnskab.
Skyggeregnskab kan ikke kun tilskrives sælgerens paranoia. Som Joseph Heller skrev i Catch-22, ” bare fordi du er paranoid, betyder det ikke, at de ikke er efter dig.”I dette tilfælde er “de” de uundgåelige fejl, der kryber ind i manuelt styrede kompensationssystemer.
uanset den omhu og god karakter af comp plan manager, fejl er uundgåelige, når regneark bruges til at styre en plan.
ifølge undersøgelser indeholder 88 procent af alle regneark fejl, og jo større regnearket er, desto mere sandsynligt er det, at det indeholder en fejl.
for dem i salg har hver af disse fejl en indvirkning; det kan være en fejl, der forværrer en salgsrepræsentant, der føler, at de bliver snydt, eller det kan være en fejl, der giver væk mere i provisioner, som salgsrepræsentanten fortjener, til en pris for virksomheden.
virkningen af Skyggeregnskab
i betragtning af ovenstående, mens skyggeregnskab virker som en rimelig ting for sælgere at gøre, kommer det ikke uden konsekvenser.
Skyggeregnskab koster dig og dine sælgere salgstid
der er få formelle undersøgelser af praksis, for eksempel viser forskning, at sælgere i gennemsnit bruger 64% af deres arbejdstid på ikke-salgsaktiviteter, hvilket kan omfatte manuelt beregning og validering af deres egne provisioner.
forskning til side, tænk bare på din egen organisation. det er ikke svært at forestille sig, at en sælger bruger en time om ugen til at spore provisioner, ikke? Multiplicer nu dette tal med et års tid-det er 50 timer om ugen.
Åh, og har du 50 reps? Hvis de alle er involveret i skyggeregnskab, mister du svarende til en salgsrepræsentants tid om året.
Skyggeregnskab resulterer i øgede, undertiden uberettigede tvister
for det andet, da provisionsplaner bliver mere komplekse, bliver det sværere at beregne nøjagtigt, hvad en kommissionsudbetaling skal være – især hvis du er en salgsrepræsentant, der er blevet amatørrevisor.
resultatet er en stigning i antallet af tvister, som sælgere har med comp-planledere, hvilket yderligere reducerer salgstiden og også gør livet elendigt for comp-ledere.
disse tvister fører til kontradiktoriske forhold
i værste fald udvikler salgsteamet og comp-manageren et kontradiktorisk forhold, hvor salget begynder at mistro comp-Manageren og måske endda begynder at tro, at de bliver snydt med vilje.
denne erosion af tillid er ikke kun ubehagelig—det er dyrt, for når sælgere ikke stoler på det firma, de arbejder for, forlader de, og det er ikke billigt at erstatte salgstalenter.
skygge regnskabsløsninger
fastsættelse alt dette afhænger af en af to ting: enten finder du en virkelig utrolig comp plan manager, der aldrig fejler, aldrig dæk, aldrig rammer den forkerte tast på tastaturet og aldrig indtaster det rigtige nummer i det forkerte felt i et regneark (jeg mener held og lykke med det), eller du vender dig til teknologi.
således den ene sande løsning til at hjælpe med at bremse skyggeregnskab og undgå konsekvenserne ovenfor…
automatisering.
fordele ved automatisering
automatisering reducerer fejlfrekvensen
ved at automatisere din provisionsplan kan du reducere fejlfrekvensen dramatisk. Data indsættes automatisk i de felter, den har brug for at udfylde, provisioner beregnes automatisk (inklusive SPIFs, bonusser, acceleratorer og andre modifikatorer til den grundlæggende struktur), og alt kan spores.
automatisering fører til færre tvister
denne tech-backed, menneskelige fejl-mindre proces skaber færre tvister, og dataene kan tale for sig selv; sælgere vil ikke blive op mod comp plan ledere mere. Og den positive indvirkning af dette på den kultur, der driver skyggeregnskab, er dramatisk.
automatisering øger tilliden
automatisering bringer et spring i tillid fra salgsstyrken, fordi de ved, at deres provisionsberegninger ikke længere er meget sårbare over for menneskelige fejl, og antallet af skyggeregnskaber begynder at falde.
når tvister opstår (og de vil stadig ske, omend i stærkt reduceret antal), kan comp-planledere hurtigt undersøge krav og give sælgere et specifikt sæt begivenheder, der forklarer nøjagtigt, hvad situationen er.
automatisering giver mulighed for mere (salg) tid
bedst af alt, alle involverede parter får en enorm mængde tid tilbage. Sælgere kan bruge mere tid på salg, comp-planledere kan skifte til mere strategiske roller, og der er mindre organisatorisk konflikt, hvilket fører til mindre churn og flere dollars i virksomhedens kasser.
Skyggeregnskab er resultatet af sælgerens manglende evne til at stole på deres comp—ledere-og i forlængelse heraf de virksomheder, de arbejder for.
automatisering af Salgskompensation hjælper med at genopbygge denne tillid og kan få dine salgsrepræsentanters hoveder ud af deres regneark og returnere dem til at tænke på at sælge.