overse ikke din drikkevarevirksomhed som en vigtig måde at tjene penge på…..
“de taler om mit drikkeri, men aldrig min tørst.”
– Dylan Thomas
OK, det er tydeligt, at det meste af branchen anerkender, at mad er konge. Ejere, operatører, ledere og kokke går over hovedretter, appetitvækkere og desserter på deres menuer. Ledere prøver slavisk og beskriver detaljeret deres mad til servitrice på møder før skift, i håb om at tilskynde til mere salg. CFO ‘ er og kokke arbejder over portionering, specs, smag og opskrifter af deres center-of-the-plate tilbud, ciphering måder at krangle et par øre mere fra hver vare. Men i mellemtiden, sidder alene, uden opsyn, gemt i hjørnet i lille type på den sidste side i menuen, sidder det rødhårede stedbarn i toplinjesalg: valg af drikkevarer. Overset oftere end en O ‘ Doul i Ted Kennedys køleskab, drikkevaremenuen er desværre underfremmende og overset af de fleste operatører. Sikker på, de vil lejlighedsvis fremhæve alkohol-eller vinmenuen, men det er tid til at vågne op og lugte vandet og sodavand også.
bruttofortjenstmargenerne på drikkevarer er astronomiske sammenlignet med mad, men underligt nok er den største forekomst af drikkevarer (forholdet mellem solgte drikkevarer og solgte fødevarer) mindre end 10% i fødevareserviceoperationer. Og alligevel drikkevarer kan bidrage så meget som 70-80% brutto fortjenstmargen pr serving…so hvad er der galt med dette billede? Mulighed banker, hvis du er villig til at lytte, og her er et par ideer til at hjælpe dig med at begynde at styre dit drikkevaresalg som det (overset) profitcenter, de er.
likvide aktiver fortjener fokus.
” drikkevare behandles undertiden af besætning og ledelse som et tilbehør til spiseoplevelsen–som en sølvtøjsoprulning eller et krydderi-snarere end en central del af gæsteoplevelsen,” siger Tim Kirkland, Beverage Training and Development Manager for Rock Bottom Restaurants Inc i Louisville CO. “Mens alle gode restaurantchefer lærer deres salgsteam at være fortrolige med og foreslå deres signaturfødevarer, er der få, der understreger vigtigheden af drikkevaren som ledsagerens midtpunkt i en tilpasset oplevelse.”Han har ret. Overvej det faktum, at en gæst aldrig ville høre “hvad vil du spise?”fra en veluddannet server, men den samme server spørger ofte” Hvad kan jeg få at drikke?”
Sælg to drikkevarer til hver gæst.
ved morgenmaden, træne servere til at foreslå et glas juice og en kop kaffe. Til frokost, en sodavand eller en flaske vand eller mango-hindbær te eller kaffe. Til middag, en øl, cocktail eller et glas vin og senere en cappuccino.
hold linjerne rene.
hvis du ønsker at få mest muligt ud af dit fountain beverage-salg, skal du sørge for at lytte til råd fra dine Kontorepræsentanter i forhold til at opretholde rene linjer, dyser og sirup/karboneringsblandinger. Tag så meget stolthed i kvaliteten af dine kulsyreholdige springvand drikkevarer som du gør i din mad. Dine kunder bemærker og vil købe mere—og oftere.
bare sig nej til ledningsvand.
jeg regner med, at det at give et glas isvand til en kunde koster dig omkring $1,08 pr.portion, når du først har taget højde for omkostningerne ved glas, is og arbejdskraft til at opbevare og servere det, kombineret med omkostningerne til vaskemiddel, varmt vand, skylning og arbejdskraft, der er nødvendigt for at rengøre det. Så jeg siger bære flaskevand på din drikkevaremenu og foreslå det altid i stedet for vandhane, når en gæst spørger. Dette gælder uanset hvilket segment du opererer i, fuld service eller hurtig service, hurtig afslappet eller spisning på stedet. Et glas ledningsvand er ikke”gratis”!
tilbud om at genopfylde alkoholholdige drikkevarer ved 1/3 fuld.
det bedste tidspunkt at tilbyde en ny alkohol drik som øl eller vin eller en cocktail er, når glasset er omkring 1/3 fuld. Hvilket minder mig om en klassisk Bill Cosby-linje: “er glasset halvt tomt eller halvt fyldt? Det afhænger af, hvem der køber.”
Suggestively sælge ikke-genopfyldelige.
Rock Bottom ‘ s Kirkland kan lide det overskud, der er forbundet med springvandsdrikke, men har også et andet perspektiv: “Hver gang du tillader en gæst at glide ind i et standard drikkevarevalg, der kommer med ubegrænsede gratis påfyldninger, går du ikke kun glip af en chance for at skelne dig selv, men du mister potentielt også penge. Overvej antallet af gange en $1,99 iste genopfyldes til frokost på en varm dag-fire, seks? Hvis denne drik var to ikke-genopfyldelige Cokes eller flaskevand eller en signatur frugt/krydderi premium te til samme pris i stedet, ville du allerede være foran med 100%, og din gæst har en bedre smagsdrink at huske dig ved.”Du kan få din servitrice til at varme op til denne tankeproces ved at spørge dem, hvor mange gange og hvor meget de tippes på seks påfyldninger af iste eller ledningsvand.
sig Hvad, sig hvornår.
den bedste måde at tilbyde en ny alkohol drik er ved at være specifik. Sig ikke ” Didja vil have en anden drink?”Ordet” en anden ” kan være afskrækkende. I stedet kunne servere sige: “klar til et glas træbro Chardonnay, sir?”
Tilbyd en anden drink, før du leverer entrer-kurte.
vores gode venner på Cheesecake Factory har lært mig, at det bedste tidspunkt at foreslå dessert er lige før du bringer entrees ud, og det er også det ideelle tidspunkt at foreslå en anden drik.
Vær en djævelens advokat.
sammensæt en liste over grunde til, at dit team ikke sælger flere drikkevarer. Gør nu alt hvad du behøver for at gøre træningsmæssigt og operationsmæssigt for at fjerne disse hindringer og gøre disse indvendinger irrelevante.
sælg ikke “runder” (medmindre det er skud).
” når du har fire eller flere mennesker, der drikker alkoholholdige drikkevarer med middag, så prøv at forskyde drikkeordrene og undgå sætningen ‘En anden runde?medmindre det er skud.”siger Mr. Kirkland. Selv om det kan påvirke en server bord timing, sælge nye drikkevarer en-til-en, faktisk hæver antallet af solgte drikkevarer.
foreslå dit bedste.
når en gæst bestiller en vodka/tonic, svarer mange servere robotisk: “vil du have Absolut eller Grey Goose i det?”Godt forsøg, men en bedre, blødere måde at sælge kan være at sætte spørgsmålet således: “Har du en favorit vodka, som du gerne vil derinde?”Servere har en tendens til at foreslå Mere øverste hylde, når de bliver mindet om, at når gæsten drikker bedre, gør de det også! Bedre tips nu, bedre drinks til personalet efter skiftet. (Hvis du ikke serverer alkohol, er dette et andet eksempel på, hvor det at foreslå flaskevand over ledningsvand kan forbedre servicen og øge salget).
liste vine fra tørreste til sødeste.
hvis dine servere er nybegyndere på vinsalg, anbefaler jeg, at du lister dine vine fra tørreste til sødeste, så de har lettere ved at huske smagsprofilen.
brug Sullivan Nod.
når servere foreslår en drik, skal du få dem til at smile og langsomt nikke deres hoveder op og ned, når de fremsætter forslaget. Kropssprog er stærkt, og forskning viser, at over 60% af tiden vil gæsten nikke lige tilbage og tage dit forslag!
Husk at ringe dem op!
dette burde være en selvfølge, men jeg vil ikke lade det. Et drikkevaresalg er ikke et drikkevaresalg, før det er ringet op og i kassen. Og du kan tage det til banken.