denne uge på Sales Hacker podcast, vi taler med Munya Hoto, Digital Marketing direktør på Foundry og et stiftende medlem af London Revenue Collective.
Munya er en tilfældig marketingmedarbejder, der kommer til markedsføring fra en økonomisk baggrund, og som har hjulpet med at udvikle unik indsigt i, hvordan man udvider markedsmuligheden for voksende virksomheder.
hvis du gik glip af afsnit 37, så tjek det her: PODCAST 37: Hvad er de vigtigste grundlæggende elementer i Challenger Sales m/ Brent Adamson
hvad du lærer
- hvorfor sælger til din kundes angivne behov gør det forkert
- sådan afdækkes 80% af mulighederne, hvor købere vælger ikke at gøre noget
- hvorfor tabaversion er 3 gange mere kraftfuld end gevinst søger
- de 3 typer af muligheder, hvor købere vælger at gøre noget
- sådan størrelse og omfang en marketing besked til at tvinge handling
- hvorfor “i konklusion” er de ord, der vækker din hjerne døde udsigten
abonner på salget hacker Podcast
- vi er på iTunes
- og på Stitcher
Vis dagsorden og tidsstempler
- Vis introduktion
- om Munya Hoto: en introduktion
- tid
- motiverende mennesker involverer afdækning af deres uovervejede behov
- de fire blokkere til ændring
- oprettelse af efterspørgsel fra de 80%, der vælger at gøre noget
- Sam ‘ s Corner
Sales Hacker Podcast—sponsoreret af Aircall and Outreach
Sam Jacobs: Hej allesammen, det er Sam Jacobs. Velkommen til Sales Hacker podcast. I dag har vi et af grundlæggerne af London Revenue Collective. Hoto er en digital marketingmedarbejder, har en økonomi grad og baggrund, og bringer en masse virkelig interessante indsigter om, hvordan man tænker på at sælge til folk. Munya lærer os i denne episode, hvordan man bevæger sig ud over, hvad folk fortæller dig, at deres problemer er, og lærer dem om, hvad deres problemer faktisk er.
før vi går i gang, vil vi gerne takke vores sponsorer. Den første er Aircall, et telefonsystem designet til det moderne salgsteam. De integreres problemfrit i din CRM, hvilket eliminerer dataindtastning for dine reps og giver dig større synlighed i dit teams præstationer gennem avanceret rapportering.
vores anden sponsor er Outreach, den førende salgsengagementsplatform. Outreach tredobler salgsteams produktivitet og giver dem mulighed for at skabe forudsigelig og målbar omsætningsvækst ved at prioritere de rigtige aktiviteter og skalere kundeengagement med intelligent automatisering. Outreach gør kundevendte teams mere effektive og godkender synlighed i, hvad der virkelig driver resultater.
uden videre, lad os lytte til Munya Hoto, der er en fantastisk marketingmedarbejder. Dette burde være en god samtale.
om Munya Hoto: en introduktion
Sam Jacobs: Hej alle sammen, vi er virkelig glade i dag for at have nogen, der har haft indflydelse på, hvordan jeg nærmer mig marketingverdenen. Hans indsigt i markedsføring er unik og utrolig hjælpsom, når du tænker på messaging. Hans navn er Munya Hoto.
han beskriver sig selv som en tilfældig marketingmedarbejder. I øjeblikket er han digital marketing director hos Foundry. Før Foundry var han på grundlæggelsesteamet hos Ideo, det er en content intelligence-platform, hvor han lærte færdigheden og håndværket og begyndte at anvende nogle af sine ideer til markedsføring. Munya, velkommen til forestillingen.
Munya Hoto: Sam, mange tak for at have mig.
Sam Jacobs: glade for at have dig. Fortæl os, hvad der er støberi. Hvad laver du der? Hvor stor er virksomheden?
Munya Hoto: Foundry er en producent af visuelle effekter, mest fokuseret på film -, spil-og episodisk TV-industri. Hvis du har set en film eller en TV-serie i de sidste 20 år, har du sandsynligvis set nogle af vores værktøjssæt i aktion. Nuke, vores flagskibsprodukt, er blevet de facto industristandard inden for filmindustrien for sammensætning og vandt faktisk sin egen Oscar ved Sci-Tech-priserne på Oscars.
hvorfor du taber til Status 80% af tiden
Sam Jacobs: Hvordan hjælper du udsigten (eller kunden) med at få maksimal værdi, og hvordan påvirker det den marketingbesked, du bringer, på markedet, som et firma, der fremstiller et produkt?
Munya Hoto: det er et fantastisk spørgsmål, Sam. Når jeg tænker på kundeemner og kunder, er den grundlæggende forudsætning at tænke på, hvordan hjernen fungerer, når de støder på de meddelelser, vi lægger foran dem. Kunder er tre gange mere tilbøjelige til at bevæge sig væk fra en smerte end at bevæge sig mod en gevinst. Det står i skarp kontrast til mange af de meddelelser, du vil støde på, især i B2B, hvor mange af løsningsudbyderne taler om, hvor meget de kan forbedre visse resultater, men det motiverer faktisk ikke kunden eller udsigten overhovedet. Det styrker faktisk deres beslutning om ikke at gøre noget i stedet for faktisk at tage en beslutning om at ændre sig.
den forhindring, som de fleste virksomheder står overfor, handler ikke om at blive valgt som en af løsningsudbyderne i en konkurrencedygtig bagning, men det får faktisk kunderne til at ændre sig i første omgang. De fleste af os, der sælger programmel til kunder, taber til status mere, end vi taber til konkurrencen.
relateret: fire typer Salgsindvendinger og hvordan man kan overvinde dem
motiverende mennesker involverer at afdække deres uovervejede behov
Sam Jacobs: hvordan motiverer du folk til at ændre sig?
Munya Hoto: det første, som de fleste Salgs-og marketingfolk gør, når vi møder kunder for første gang, er, at vi beder dem om at fortælle os, hvad deres problem er. Hvad kæmper du med? Hvad er svært ved dit job i øjeblikket?
det er deres erklærede behov. Det er de ting, de ved at fortælle dig. Problemet med at spørge om disse ting er, at det faktisk styrker dem i deres nuværende måde at arbejde på. Det sæt omstændigheder-nogen i organisationen kom op med en strategi, kom op med en plan, der har konstrueret dem til den position. Selvom de fortæller dig, at det er et problem, er de faktisk ikke interesserede i at ændre sig meget.
i begyndelsen forsøger vi at finde ud af, hvad der er de uovervejede behov, som kunden ikke diskuterer eller ikke afslører i disse samtaler. De uovervejede behov kommer i form af tre typer.
- det undervurderede, uovervejede behov – det, hvor de føler, at det er et problem, men de har ikke identificeret størrelsen og hastigheden af dette problem i deres organisation, og som sådan tror de, at de kan halte sammen med det ganske komfortabelt og ikke behøver at ændre sig.
- det udækkede, uovervejede behov – hvor organisationen har skabt en løsning. De har et hack, de har en manuel proces, som de har indført, og de er ganske komfortable med den måde at arbejde på. De ved, at det ikke er bedst i praksis. De ved, at det ikke er perfekt, men hvis perfekte?
- det ukendte, uovervejede behov – hvor de ikke engang ved, at de har det problem.
de fire blokkere, der skal ændres
Sam Jacobs: hvordan operationaliserer du dette koncept? Hvad er de værktøjer, du giver til sælgeren for at hjælpe dem med at indlede denne form for samtale?
Munya Hoto: først og fremmest skal du gå et lag dybere med hensyn til at forstå, hvad der er blokkerne i vores måde. Hvad stopper udsigten fra endda at tage beslutningen om at ændre sig? Der er omkring fire ting, som enhver sælger, enhver marketingmedarbejder skal vide, før de lancerer det SDR discovery-opkald. Dette er de ting, hvis du ikke konfronterer disse i dit salgsdæk, på din hjemmeside, i din redaktionelle indholdsstrategi, vil du ikke få succes.
Præferencestabilitet
80% af kvalificerede muligheder ender med at vælge at tage ingen beslutning, og det er fordi kunden er trukket tilbage til deres nuværende måde at arbejde på. Den første ting, vi skal fortælle vores sælgere, er at være opmærksom på, at du vil konfrontere nogen, hvis præferencer er så stabile, at du skal komme med et provokerende og unikt synspunkt, der får dem til at tro, at der er en fejl i den måde, de nærmer sig deres nuværende forretningsproces.
forventet beklagelse
forventet beklagelse er “hvad hvis dette ikke virker? Jeg er den, der er på linjen her som sponsor af denne aftale.”Hvordan hjælper du dine udsigter med at føle sig godt tilpas, at omkostningerne ved forandring er mindre end omkostningerne ved at forblive de samme? De har denne forventede beklagelse, hvis de foretager alle disse investeringer, og det går galt, nogen vil være på linjen for det, “og den person ligner mig.”
opfattede omkostninger ved forandring
” hvordan får jeg organisationen som helhed til at komme med mig? Hvordan får jeg mine kolleger beslutningstagere til at komme sammen med dette?”Vi udstyrer ikke ofte vores sælgere til at have den samtale, der empati med vores sponsorer for at sige: “Jeg vil have dig til at vide, at dette er svært. Jeg ser mange mennesker som dig, og det var også svært for dem, men vi gav dem et struktureret og metodologisk skridt igennem for at hjælpe dem med at gå fra at være i denne position, som du er i dag, til at være denne succesrige helt til organisationen.”
Challenge of selection
grunden til, at udsigterne ofte også falder væk fra at gøre aftalen, er fordi de er forvirrede. De er overvældede af valgoverbelastning, fordi vi oprindeligt taler om, hvad vi er i stand til at gøre, og så lægger vi alle disse værditilvæksttjenester, fordi vi prøver at få aftalen færdig, men faktisk er det vigtigere at være meget, meget klar over, hvordan du er en løsning på det uovervejede behov, som du har dukket op.
oprettelse efterspørgsel fra de 80%, der vælger at gøre noget
Sam Jacobs: Hvordan tager du disse ideer, ikke kun fra et indholdsmarkedsføringsperspektiv, men fra en salgsproces, og omsætter dem til handling?
Munya Hoto: som det vedrører de 80%, der vælger at gøre noget, i disse situationer, Jeg ønsker at samarbejde med salgsorganisationen omhyggeligt. Jeg kan godt lide at gå med til salgsmøder. Jeg forsøger at komme til kernen i spørgsmålet om, hvorfor nogen tog mødet i første omgang. Hvad der faktisk foregår i deres organisation, der betyder, at der er et overbevisende behov for forandring, som vi skal formulere sammen. Hvis jeg kan finde ud af en formel for, hvordan man konsekvent får sælgere til at fortælle mig med tillid, kan de ikke vælge os, men de vil helt sikkert vælge nogen. Jeg var i stand til at formulere værdi for dem og vise dem en alvorlig fejl i den måde, de i øjeblikket nærmer sig deres proces, at de nu vil foretage en ændring i deres forretning.
hvis vi kan gøre det gentageligt på tværs af vores SDR og marketing og kræve genfunktioner, vil vi vokse forretning. Du skaber efterspørgsel for første gang. Du dobbeltklikker ikke bare på nogen, der allerede har taget beslutningen om at ændre, der er i leverandørvalgstilstand.
Sams hjørne
Sam Jacobs: Hej alle sammen, Dette er Sams hjørne. Munya Hoto har en masse virkelig indsigtsfulde ideer om markedsføring, og jeg håber, det fik dit hoved til at dreje lidt, og at du tænker på koncepterne. Lad mig lede dig gennem et par vigtige ideer.
vi elsker alle indgående kundeemner–det betyder, at de har besluttet, at de har smerter, og de søger aktivt at afhjælpe den smerte. Det er okay, men det betyder, at du sandsynligvis ikke er den eneste person, som de søger at afhjælpe den smerte med. Derfor er outbound værdifuldt, fordi du har besluttet, at de passer, og du kan kontrollere oplevelsen på en måde, som du ikke kan, når de er et indgående kundeemne.
Munya påpegede erklærede behov, ikke? Når du spørger, Hvad er din dag-til-dag ligesom, hvad holder dig op om natten? Bare husk, at de siger det samme svar på markedet, til alle. Det betyder, at de allerede sætter dig i en kasse, og den kasse er en vareboks. Du skal være provokerende og lære dem noget nyt om deres forretning, der omrammer deres verden.
du er nødt til at flytte ind i de uopdagede behov, ikke? De ukendte, uopdagede behov. Det er her 80% af din CRM går tabt. De 80% med uopdagede behov og vælger ikke at gøre noget. Skift din gevinst-tab sats ved hjælp af messaging, der gør, at adresser uopdagede behov snarere end angivne behov.
gå ikke glip af afsnit 39
endelig takket være vores sponsorer, Aircall, det avancerede callcenter-program, komplet forretningstelefon og kontaktcenter, 100% indbygget integreret i enhver CRM. Og Outreach, en kundeengagementsplatform, der effektivt og effektivt måler udsigterne til at drive mere pipeline og lukke flere tilbud.
hvis du vil tjekke Vis noter, Se kommende gæster eller spille flere episoder fra vores utrolige line up af salgsledere, besøg www.saleshacker.com/listen/. du kan også finde Sales Hacker podcast på iTunes eller Stitcher.
hvis du vil komme i kontakt med mig, vær venlig at gøre det, mange mennesker har nået ud til mig, og det er fantastisk. Fortæl dine venner om podcasten, del venligst din feedback. Vi ses næste gang. Tak, fordi du lyttede til mig.