når du overvåger et nyt CRM-projekt, er 3 faser afgørende for et optimalt resultat: at informere, identificere og analysere.
hvordan er situationen i de fleste virksomheder?
i de fleste virksomheder er situationen denne:
projektet overvåges uden nogen langsigtet vision, og strategien opdateres aldrig, efter at den blev defineret, mest på årsbasis.
hold reagerer for det meste på begivenheder i stedet for at foregribe dem (hvilket ville give dem mulighed for at tage sig af problemer, før de får betydning).
deres vision om forestillinger er ofte skæv. For eksempel, en salgsrepræsentant, der har ry for at være den “bedste”, når alt, hvad han gør, er at “vinde jackpotten” fra tid til anden, mens, sommetider, n lot 3 eller 4 salgsrepræsentant, takket være deres regelmæssighed, får den største omsætning.
Data er ofte kun tilgængelige posteriori (for eksempel halvvejs gennem måneden) og ikke i realtid, hvilket gør det umuligt at tage de rigtige beslutninger i tide.
dette er, hvad vi kalder “Christopher Columbus syndrom”: ingen ved, hvor de skal hen, men de skal derhen… og med lidt held håber de, at de kommer et sted!
Hvordan kan forretningsovervågning ændre sig?
det er nu muligt at skifte fra overvågning ved empirisk analyse og uden nogen langsigtet plan til brug af rapporterings-og analyseværktøjer.
faktisk er der opstået flere fænomener i løbet af de sidste par år:
overvågningsværktøjer er blevet mere tilgængelige (du har i øjeblikket brug for under 2 dage til at implementere en)
deres brugervenlighed giver alle mulighed for at bruge dem og oprette rapporter
målet med disse værktøjer er at have kortsigtet rentabilitet
Data er tilgængelige i realtid
formålet med disse værktøjer er ikke kun at rapportere, men også at give dig mulighed for at handle med det samme osv.
fase 1 : Coaching af dine reklamer og træffe de rigtige beslutninger
i vores casestudie (se video) vil vi se, hvordan man træner et kommercielt team, hvordan man analyserer og foregriber udviklingen af din virksomhed og tager den rigtige handling.
processer til implementering
Implementer et salgsprognosesystem (i det mindste på en CRM) med opdateringer i begyndelsen og slutningen af hver måned (i det mindste).
målet er at overvåge igangværende projekter og ikke længere blive overrasket, når overraskelser eller problemer opstår.
Kræv fra dine sælgere en regelmæssig opdatering (mindst en gang om ugen) på aktuelle projekter, for bedre overvågning af din virksomhed.
Du får bedre indsigt i porteføljen af aktuelle projekter og undgår “syndromet den 20. i måneden” (når en salgsrepræsentant meddeler dig, at en kontrakt, der skulle underskrives, går tabt eller udsættes til den næste måned!).
analyser salg / sælgere for at identificere svaghederne og styrkerne ved hver af dem, definere et personligt coachingprogram og dele de bedste praksis.
fase 2 – identificering af skjulte perler i dine kundeemner &kundebase
denne anden casestudie har til formål at forklare, hvordan man profilerer virksomheder og analyserer din kundebase. Efter dette, du vil være i stand til at opdage nye forretningsmuligheder i henhold til de forskellige profiler, du har set.
vi forklarer også, hvordan man foretager geomarketinganalyser med få klik og identificerer vækstpotentialer som følge af en dårlig netværksdækning af territoriet, mangel på distributører i en bestemt region…
din handlingsplan for dine kunder og kundeemner
Centraliser dine kunder og kontakter base. Opdater dem, fordi en fil mister 10% af sin værdi om året (afgange, virksomheder lukker ned…).
et godt trick er at organisere en “ny kontakt” – dag, hvor sælgere & marketingteams skal arkivere så mange kontakter som muligt (gennem en motiverende konkurrence).
du kan også implementere en semestrial / årlig “inaktive kontakter” – dag, hvor hele virksomheden (marketing, tjenester, reklamer…) gennemgår alle de inaktive projekter.
Analyser din kundebase, så du kan identificere dine “nøglekunder”, dvs. dem, der udgør 80% af din omsætning i år (for eksempel: 5 distributører, 5 salgssteder … der vil bringe størstedelen af din kommende virksomhed).
du kan også identificere potentielle “vækstlommer” gennem salg af komplementære produkter til en gruppe målkunder. Profilering kan også hjælpe dig med at identificere, hvem din typiske klient er takket være præcise data. Du kan finde lignende mennesker på Facebook, Linkedin…
endelig kan du få en kritisk analyse af dine toppe og flops denne måned / trimester, så du kan drage lektioner af det.
fase 3 – Forbedring af overvågning og opfølgning på dine projekter og servicelevering
denne sidste del har til formål at hjælpe dig med at vurdere tekniske teams præstationer og årsagerne til, at kunderne kan være utilfredse.
din handlingsplan for dit serviceteam
Implementer en tilfredshedsskala på NPS-modellen, så du kan måle din servicekvalitet og se, hvad dine kunders mening er.
strukturere din serviceaktivitet, så du kan få et globalt overblik over din virksomhed og for det meste, hvad der er (eller ikke er) faktureret, så du kan sætte en stopper for “gratis service” og fakturere, hvad der skal være.
analyser rentabiliteten af dine tjenester, så du kan identificere kilderne til underladning (forskelle mellem opladet og forventet tid og analyse af disse forskelle… uden at falde ind i en kultur af “rentabilitet frem for alt”).