en version af denne artikel blev oprindeligt offentliggjort i Juli 2017-udgaven af Pulse magasin.
afvisning er aldrig let, uanset om det er i dit personlige liv eller din professionelle. Og når du arbejder i salg, er det uundgåeligt. Uanset hvor solid din tonehøjde er, eller hvor mange opkald du tager, vil du simpelthen ikke vinde hver eneste aftale, du går efter. Afvisning er en del af jobbet; det der betyder noget er, hvordan du håndterer det.
for virkelig at forstå afvisning og gøre det til en mulighed for din virksomhed — og din vækst som sælger — skal du tænke anderledes over det. Der er mange grunde til, at et salg måske ikke har været igennem: måske var timingen slukket, budgettet var ikke der, eller en konkurrent til din kom ind med et bedre værdiproposition. Uanset hvad det var, skal du finde ud af, hvad der skete, så du kan lære af det.
for at hjælpe dig med at gøre netop det, er her seks måder at håndtere salgsafvisning på:
Lær af dine fejl.
som vi nævnte tidligere, kan der være en række grunde til, at du måske har mistet et salg — og nogle af disse grunde er uden for din kontrol. Det første skridt i håndtering af afvisning er at finde ud af, hvorfor salget gik tabt, identificere de faktorer, du kan kontrollere, og begynde at genkende tendenser blandt disse faktorer uden for din kontrol.
en ting vores salgsteam på indflydelse & Co. altid efter et tab er at spørge vores udsigter, hvorfor de besluttede ikke at gå med os. Dette hjælper os med at få en dybere forståelse af, hvad der skete, og hvorfor, og det giver os den feedback, vi har brug for at lære og forbedre til den næste salgsmulighed, der går gennem døren.
for at guide dit team gennem denne proces med feedback, refleksion og handling til næste gang, tænk gennem disse spørgsmål:
- talte du med de rigtige beslutningstagere?
- forstod du virkelig og fuldt ud deres problemer?
- har du sammensat et forslag, der opfyldte deres behov og eliminerede overraskelser?
- vidste du, om de vurderede nogen af dine konkurrenter?
- gav du værdi til dem og tilbød uddannelsesressourcer for at hjælpe dem med at træffe den bedste beslutning?
- forstår du, hvorfor de afviste dit forslag?
se efter mulighed for afvisning.
bare fordi nogen ikke kan eller ikke vil arbejde sammen med dig i dag, betyder det ikke, at alle muligheder går tabt. Du har chancen for at bruge indhold til at opbygge din brancheindflydelse og forblive en værdifuld ressource for partnerne, udsigterne og kontakterne i dit netværk, uanset om de beslutter at blive kunder eller kunder hos dig — så tag det.
en af de mest værdifulde ting, som vores salgsteam lærte på Saleslofts Rainmaker 2017-konference, var, at en afvisning skulle udløse din anmodning om henvisning. Hvis du har gjort din due diligence som sælger, kan selv udsigter, der ikke underskriver med dig, stadig blive fortalere for dit brand og forbinde dig med andre, der måske passer bedre til dine tjenester.
for at gøre dine afvisninger til fortalervirksomhed er dit første skridt at stille spørgsmålet. Dette er noget, som salgsteams ofte tøver med at gøre, fordi de ikke kan se, hvilken anden værdi de kan få fra en kontakt, der har afvist dem. Men det er den forkerte måde at se på det.
vær ikke bange for spørgsmålet. Næste gang du får et “nej”, skal du bede om en henvisning til en person, der kan have gavn af en samtale med dig. Og for at styrke den værdi, du tilbyder til dit netværk, skal du oprette et partnerskabshenvisningsprogram for at belønne de tab, der er blevet fortalere, der hjælper dig. Det kan helt sikkert gavne dig (og dine partnere!) i det lange løb .
mål langsigtede fremskridt, ikke kortsigtede tilbageslag.
og når du taler om det lange løb, skal du ikke lade dig blive så fortæret af kortsigtede gevinster og tab, at du mister synet af, hvad du er ude på at opnå på lang sigt. Ja, kortsigtede mål er værdifulde, men hvis de er den eneste måde, du måler din succes som sælger på, finder du dig selv på en følelsesladet rutsjebane, kører højder i dine gode salgsmåneder og rammer lavt under andre.
for eksempel kan du have en frygtelig måned og stadig ende med et godt kvartal samlet — og det kan igen gennemsnitligt være præcis, hvad du har brug for for at ramme dit mål ved årets udgang.
hvis du blev modløs, mistede tilliden og holdt op med at prøve, når nogen sagde “nej”, ville du være ude af et job temmelig hurtigt — især når du overvejer, hvor længe salgscyklusser er i visse brancher, og hvor mange opfølgninger de fleste salg kræver.
derfor er langsigtede mål så vigtige. At holde langsigtede mål i tankerne vil hjælpe dig med at holde tingene i perspektiv, fordi de løfter dit fokus fra eventuelle øjeblikkelige tab til det større billede af dine fremskridt over tid.
Bliv øverst i sindet.
for at hjælpe dig selv med at opfylde de langsigtede mål, du har sat, er det afgørende at holde øje med dine kontakter-selv (og især) dem, der har sagt “nej” i fortiden. Overvej dette: du blev afvist af en kunde, der besluttede, at han eller hun hellere ville håndtere ting internt end outsource. Hvad har du at tabe ved at tjekke ind med ham eller hende hvert par måneder for at se, hvordan det går, holde din virksomhed top of mind bør noget ændre sig i fremtiden?
Indflydelse & Co. CEO John Hall skrev faktisk bare en bog kaldet” Top Of Mind”, der taler til denne nøjagtige strategi og tilbyder taktiske råd om at sætte den i praksis. Ideen-bag bogen og denne salgstaktik — er, at for at du kan flytte nogen fra et kundeemne til en klient, skal du tjene hans tillid og placere dig selv som en værdifuld ressource for ham.
det tager tid, men det er helt muligt. Og for at gøre det skal du bruge dit indhold til at opbygge tillid, røre ved base, hjælpe ham, uddanne ham og mere, så når han er klar, er du den første person, han tænker på.
vil du oprette indhold, der holder dig i tankerne med dit publikum?
.
Genkend værdien af din tid.
afhængigt af din branche og hvad din virksomhed gør, kan du finde dig selv på 100 opkald med forskellige udsigter, før du lander et salg. Uanset om dit forhold er 50: 1 eller 1.000: 1, at vide, hvor meget tid du lægger på dit salg — og hvordan det afkast ser ud for dig selv og din virksomhed — kan ændre dit perspektiv og holde dig motiveret til at nå dine mål.
ved at dividere din gennemsnitlige salgsprovision med det gennemsnitlige antal opkald og e-mails, det tager dig at foretage et salg, kan du tildele et dollarbeløb til dine opfølgninger. Dette kan hjælpe på to hovedmåder: det forhindrer dig i at føle dig modløs, når du får et “nej”, fordi du tydeligt kan se, at opkaldet ikke var spild af din tid; det betyder bare, at du er så meget tættere på at få et “ja” i fremtiden. Det giver dig også mulighed for at hjælpe potentielle kunder med at afslutte samtaler, der tydeligvis ikke går nogen steder, snarere end at trække en proces ud, der ikke ender med at gavne nogen af jer.
Fejr og Beløn dine gevinster.
du vil opleve utallige afvisninger i dit arbejde som sælger — men du vil også lande gevinster, der får enhver afvisning til at føles som en nødvendig byggesten. Disse salg vil kræve hårdt arbejde, og når det betaler sig, skal du og dit team absolut belønnes og fejre dine succeser.
vi har tromlet en hel del incitamenter til vores eget salgsteam, når nogen laver et salg: Vi ringer en klokke for vores team for at høre og fejre, og vores salgsteamleder sender en besked til hele teamet for at lykønske os. Vi har også rullet ud en” Sales Call of the Month ” konkurrence for at fremhæve sælgere, der gør virkelig fantastisk arbejde på deres opkald hver måned og for at lære af hver persons tilgang.
at vide, hvilken slags ros, belønninger og andre incitamenter motivere dig og dine kolleger sælgere er afgørende for at flytte forbi afvisninger og fokusere på den næste mulighed. Jo bedre du kender følelsen af at komme til et “ja”, jo mere motiveret vil du være til løbende at stræbe efter den næste.
her er dit snydeark med punkter, du skal huske, når du analyserer dine salgsafvisninger og forbereder dig på at tage din næste udfordring:
1. Tag det ikke personligt. Hold dig selv ansvarlig ved at fokusere på de dele af processen, du kan kontrollere.
2. Lær af dine fejl.
3. Afdække årsagerne bag hver afvisning; du kan finde værdifulde oplysninger til at hjælpe dit team og virksomheden som helhed forbedre.
4. Vær ikke bange for at spørge en leder, der sagde “nej” for at give dig en henvisning til en anden, der måske passer bedre.
5. Altid holde toppen af sindet; du måske ikke være en god pasform nu, men du kunne være nede ad vejen.
6. Kend dine numre og værdien af hvert opkald, e-mail og berøringspunkt.
afvisning er en kendsgerning for hver sælger. Og mens afvisning lyder negativt på overfladen, det behøver ikke at være en dårlig ting. Håndtering af salgsafvisning handler om at se på sølvforingen for hvert “nej”, du modtager. Der er mulighed overalt omkring dig-du skal bare være i tankegangen for at se det.