Del dette indlæg:
Sales Performance Management (SPM) er en datadrevet tilgang til planlægning, styring og analyse af din virksomheds salgsresultater.
seneste tal tyder på, at sales performance management er et “must-have” system for salgsteams i dagens hurtige marked.
ifølge Opensymmetri:
- virksomheder, der endnu ikke omfavner SPM, ser typisk kun 25% af deres reps nå deres salgskvotemål.
- i modsætning hertil opnår over 81% af salgsrepræsentanterne deres årlige kvote hos virksomheder, der anvender SPM.
- Plus, disse virksomheder har 3 gange højere årlig vækst i omsætningen sammenlignet med andre.
i denne vejledning lærer du, hvad sales performance management er, hvorfor det er vigtigt for både inden for og uden for salgsteams, og hvordan du implementerer det i din organisation.
derudover er der også en hurtig guide til, hvilke funktioner du skal kigge efter, når du overvejer salgspræstationsstyringsprogrammer.
- hvad er sales performance management?
- Hvorfor er SPM vigtigt for indenfor og udenfor salgsteams?
- fordele ved sales performance management
- Sådan implementeres en SPM-proces
- hvad ser du efter i SPM-programmer
Hvad er Sales Performance Management?
Sales Performance Management (SPM) er den praksis at føre tilsyn med og vejlede salg fagfolk til at nå organisatoriske mål og målsætninger. En robust SPM-proces inkluderer træning, udvikling og overvågning af en persons fremskridt, så de kan planlægge og sætte deres egne mål.
SPM bør ikke forveksles med Incentive Compensation Management (ICM), som giver dig mulighed for at automatisere og forbedre din incentive compensation management og processer. Strukturering af dine incitamenter og kompensation er kun en (vigtig) del af hele SPM-systemet.
andre dele af SPM bruger data til at optimere planlægning, forbedre processer og tilpasse interessenter på tværs af alle dine salgsfunktioner, såsom kapacitetsplanlægning, områdekortlægning, incitamentsdesign og salgsprognoser.
Hvorfor er SPM vigtigt for interne og eksterne salgsteams?
Sales Performance Management (SPM) kombinerer back-office-processer, som salgsplanlægning og kompensation, med front-office-salgsfunktioner. Hver del af organisationen ønsker forskellige ting.
for eksempel ønsker salgsteamene leaderboards, konkurrencer og gamification for at sikre, at de rammer deres kvoter. Men Finans-og salgsoperationsteamene ønsker en planlægningsproces, der belønner reps og øger virksomhedens indtægter.
men for at teams kan arbejde effektivt sammen, har de brug for en enkelt, integreret SPM-platform, der eliminerer gætterier og sætter alle på samme side.
salgsplanlægning og administration
salgsplanlægning og administration er en back-office-funktion, der dækker oprettelse, afbalancering og tildeling af salgsområder.
uden et SPM-system er virksomheder nødt til at stole på forskellige datakilder såsom CRM og finanssystemer. Naturligt, dette er en fejlbehæftet og besværlig proces, der resulterer i områdegrupperinger baseret på land eller postnummer. Territorier er ubalanceret, og salgskvoter er urimeligt, som buler sælgere moral og udløser churn.
men med et centraliseret og tilsluttet SPM-system får du det modsatte. Planlæggere kan oprette optimerede områder og kvoter baseret på kombinerede geografiske data og historiske resultater. Denne datainformerede tilgang hjælper dem med at opbygge afbalancerede territorier og retfærdige kvoter, hvilket igen fører til lykkeligere sælgere og forbedrer salgsydelsen.
bedre salgsplanlægning sætter de enkelte sælgere og organisationer op til succes
Kompensationsplanlægning og administration
planlægning og administration af salgskompensationsplaner er kompliceret..
administratorer er nødt til at få balancen helt rigtigt — at kompensere sælgere for meget kan skade bundlinjen, men at betale dem for lidt kan demotivere dem. Ligeledes er enkle planer nemme at kommunikere, men tager ikke højde for problematisk adfærd, mens alt for komplekse programmer kan forvirre sælgere.
uden en SPM skal administratorer oprette mange forskellige planer baseret på data fra flere kilder. Og selv når de udgives, kan det være svært at spore præstationer hele året.
men et enkelt, tilsluttet SPM-system giver holdene en komplet, opdateret visning til at analysere salgskompensationsplanens ydeevne.
administratorer kan hurtigt se, hvilke plankomponenter der koster virksomheden, men ikke genererer indtægter. Hvis de har brug for at ændre ting, kan administratorer bruge SPIFS, bonusser eller acceleratorer til at få salget tilbage på sporet.
salg distribution og udførelse
salg distribution og udførelse er kritiske front-office komponenter i sales performance management, der er afhængige af back-office planlægning at være på plads. Tænk over det:
- hvor lang tid tager det din virksomhed at planlægge og administrere salgskompensationsplaner?
- er dine salgsområder afbalanceret og tildelt korrekt?
- er kvoter tilpasset opnåelige mål og accepteret af sælgere?
hvis sælgere venter på deres territorier eller sætter spørgsmålstegn ved deres kvoter, er de normalt ikke fokuseret på at sælge, hvilket betyder, at de har mere at gøre senere.
et SPM-system med indbyggede arbejdsgange for gennemgang og godkendelse betyder, at salgsledere kan samarbejde med Finans-og salgsoperationer for at fremskynde planlægningsprocessen. For eksempel kan en erfaren salgschef foreslå eksterne faktorer, der kan påvirke et område, så planlægningsteamene kan undersøge og foretage de nødvendige justeringer.
et SPM-system gør det muligt for en virksomhed at træffe informerede, datadrevne beslutninger for at opfylde sine salgs-og indtægtsmål.
fordele ved sales performance management
vi nævnte allerede i introen, at virksomheder, der har omfavnet SPM, får 3 gange mere omsætning end andre virksomheder. Men hvad er de andre fordele ved SPM?
bedre forudsige fremtidige salg
sporing af salgspræstationsstyring giver vigtige data, der lader din virksomhed forudsige fremtidige salgstendenser og medarbejderkompensationssatser, især dem på kommissionsbaserede kompensationsstrukturer.
for eksempel, hvis en salgsrepræsentant tjener 18% provision for hver aftale, de lukker, og de forventes at lukke $85.000 i salg for kvartalet, kan dit økonomiteam tildele $15.300 i provision løn for den rep.
bedre train salgsrepræsentanter
uanset om du har oplevet eller nye sælgere i dit team, er medarbejderudvikling en betydelig fordel ved at have en salgspræstationsstyringsproces på plads. En SPM-plan tilføjer struktur og ansvarlighed til din salgstræning.
for eksempel kan du medtage disse elementer i en salgsrepræsentantudviklingsplan:
- Komplet Obligatorisk træning for salgsaktiveringsværktøjer.
- samtale virksomhed salg ledere til at forstå operationelle omfang.
- Læs yderligere tanke lederskab materiale af salg fagfolk.
- Deltag i et kommende salgsseminar eller konference.
better territory assignments
Sales performance management data hjælper dig med at tildele hvert område til en salgsrepræsentant baseret på deres færdighedssæt og erfaringsniveau plus kundens krav. For eksempel kan du sikre dig, at dine mest effektive salgsrepræsentanter arbejder på de mest værdifulde konti.
bedre kompensationsstrukturer
ifølge Gartner hjalp salgsprestationsstyringssystemer med at reducere overbetaling/underbetaling, hvilket sparer organisationer 3% til 5% i kompensationsomkostninger. Plus, en SPM-plan justerer kompensationsstrukturen med dine overordnede forretningsmål tilpasset og holder dit salgsteam motiveret.
Sådan implementeres en Salgspræstationsstyringsproces
nu ved du, hvorfor SPM er vigtigt for salgsteams og de fordele, det medfører for din organisation, lad os se på, hvordan man implementerer en salgspræstationsstyringsproces, der får resultater.
Identificer salgspræstationsmålinger
det første trin er at identificere dine salgspræstationsmålinger. Disse målinger skal være i overensstemmelse med dine overordnede forretningsmål. På den måde ved individuelle reps, at de yder et gyldigt Bidrag til virksomheden.
her er nogle præstationsmålinger, du kan overveje at bruge til dine sælgere:
#1. Lead-to-opportunity konverteringsfrekvens
en standardmåling er at måle, hvor mange kundeemner dine sælgere konverterer til kunder. I slutningen af dagen vil du have betalende kunder på dine bøger, så denne præstationsmåling er bestemt tilpasset dine forretningsmålinger.
hvis du finder konverteringsfrekvensen ikke er så høj som forventet, så kan du undersøge årsagerne til hvorfor. Måske er tilbuddet ikke attraktivt, eller måske sælger salgsrepræsentanten ikke fordelene.
#2. Salgskvote opnåelse
når du ser på dine konverteringsfrekvenser, kan du få et indblik i, hvor mange tilbud du skal lukke for at nå dine mål.
men Salg kvote opnåelse viser dig, hvor tæt du kommer til disse mål. Sporing af denne måling giver dig et indblik i, hvor godt dit team klarer sig som helhed og på individuelt niveau.
du kan også sammenligne det med andre målinger, f.eks føre til tæt sats, for at se, om kvoterne er realistiske, eller om de skal ændres for at holde sælgere motiverede.
#3. Salgsproduktivitetsmålinger
salgsproduktivitetsmålinger registrerer den hastighed, hvormed dine sælgere når deres kvote — dvs.jo hurtigere de når deres kvote, jo højere er deres produktivitet.
eksempler på salgsproduktivitetsmålinger inkluderer:
- procentdel af de samlede timer brugt prospektering.
- procentdel af de samlede timer brugt på dataindtastning.
- procentdel af lukkede vundne tilbud (hvor mange lukkede tilbud resulterede i et salg over en bestemt salgsperiode).
Kommuniker mål med teamet
når du har identificeret, hvilke salgspræstationsmålinger du skal bruge, skal du informere dit team. Denne kommunikationsproces giver dine sælgere mulighed for at fordøje oplysningerne og give deres feedback.
på dette tidspunkt skal du have en åben dialog for at sikre, at dit salgsteam er om bord. Hvis de har ægte bekymringer, kan du foretage de nødvendige justeringer. På den anden side kan du også forklare nogle af ræsonnementerne bag målene, og hvordan de matcher den overordnede forretningsplan.
for hver salgsrepræsentants præstationsplan kan du også lade dem sætte deres eget udviklingsmål, hvor de gerne vil forbedre.
Giv træning og feedback
nu hvor dit teams mål og udviklingsplaner er sorteret, skal du identificere, hvilke træningsressourcer og værktøjer hver salgsrepræsentant kræver.
det er vigtigt at afsætte tid i deres tidsplan til både formel klasselæring og individuel læring. Du skal også tildele mentorer eller SMV ‘ er, der kan tilbyde mentorordninger og træning.
sørg for, at deres præstationsplan indeholder Lærings-og udviklingsmål samt salgspræstationskvoter.
når det kommer til feedback, Har du brug for regelmæssige præstationsanmeldelser, der dækker ting som:
- gennemgå dokumenterede mål.
- Relevant feedback på vellykkede projekter.
- konstruktiv feedback på områder, der skal forbedres.
- samlet resultatoversigt og bedømmelse.
klip og tildel territorier
det næste trin er at opdele og tildele territorier for at maksimere salgsteamets effektivitet.
det er vigtigt at sikre, at dine reps ikke træder på hinandens tæer, at de alle har nok udsigter til at arbejde, og at top-performers arbejder de mest værdifulde konti.
billede: kortlægning af salgsområder med Spotio.
du vil også gerne se ydeevne efter områder for at sikre, at din ressourceallokering er passende.
Opret et sundt konkurrenceniveau
salgsrepræsentanter trives med konkurrence, og der er ikke noget bedre at holde dem motiverede end et salgstav. Du kan oprette forskellige leaderboards baseret på dine præstationsmålinger, såsom aftaler, gevinster, konverteringer eller indtægter. Derudover kan du køre separate konkurrencer og præstationsincitamenter.
uanset hvad du vælger, leaderboards giver reps real-time tal om, hvordan de stak op mod holdkammerater.
Monitor rep productivity
endelig skal du overvåge dine reps’ daglige ydeevne for at se præcis, hvad de laver. Ved at spore deres aktivitet ved du, hvornår du skal træne dem baseret på færdigheder snarere end indsats.
kommer de rundt på deres territorium og foretager det forventede antal besøg, men undlader at lukke aftalen? Eller tager de for lang tid at nå aftaler og går glip af salget?
overvågning salgsrepræsentant produktivitet øger ansvarlighed i marken.
Hvad skal man se efter i Sales Performance Management-Programmet
hvis du skal administrere og optimere salgsydelsen i din organisation, så har du brug for de rigtige værktøjer.
Sales performance management automatiserer og integrerer salgsprocesser med andre operationelle og finansielle data for at forbedre ydeevnen og effektiviteten på tværs af organisationen.
her er nogle funktioner, du skal kigge efter, når du vælger dit sales performance management-program.
sales rep gennemsigtighed
sporing af dine sælgere i marken øger tillid og ansvarlighed. At have et åbent, gennemsigtigt system til at spore deres bevægelser giver dig mulighed for at bedømme, hvornår du har brug for at coache dem baseret på færdigheder snarere end indsats.
for eksempel, hvis de lægger miles og kommer til alle deres aftaler til tiden, ved du, at de gør en indsats, men kan have brug for lidt coaching for at hjælpe med at lukke flere tilbud.
Salgskompensationsstyring
du vil have et nøjagtigt kompensationssystem, der giver dig mulighed for at administrere og betale dine sælgere retfærdigt baseret på ydeevnen mod deres mål, og lader dem også spore deres on-target-ydeevne.
Salgskvotestyring
du har brug for en måde at spore historiske og forudsige fremtidige kvotemål baseret på relevante og nøjagtige data fra et system snarere end forskellige enheder.
Sales territory management
dit salgsområdestyringsprogram skal give dig mulighed for at opdele territorier strategisk for at maksimere salgsteamets effektivitet. Du vil have muligheden for at oprette territorier og tildele den bedste salgsrepræsentant til hvert område, så du kan generere mest indtjening.
for eksempel hjælper Spotios områdekortlægningsfunktion reps med at presse mest værdi fra hvert salgsområde. Ledere er i stand til at skære og tildele territorier efter geografiske grænser (stat, amt, by, lynlås osv.):
farvede stifter gør det også nemt for reps og ledere at få øje på nye og eksisterende kunder på kortet. Pins kan derefter sorteres efter status-intet svar, kontaktet, ring tilbage og ikke kvalificeret – for bedst at passe til den ønskede arbejdsgang for dagen.
salgsledertavler
Salgsledertavler er en vigtig gamification-funktion, da de motiverer dine sælgere til at udføre deres kolleger. Tjek dit program kan:
- Opret leaderboards for de metrics, du vil forbedre, såsom opkald, aftaler, gevinster eller indtægter.
- Giv sælgere realtidssporing i, hvordan de klarer sig mod holdkammerater.
- Kør konkurrencer og incitivisere præstationer.
Sales performance analytics
det er altafgørende, at du har en klar og præcis visning af dine sales performance metrics. Ellers tager du bare en” bedste gæt ” tilgang.
analyse af salgsresultater giver klar indsigt, så du kan træffe informerede beslutninger og nå dine mål. Du kan også bruge dataene til at forudsige fremtidige kampagner, så kvoter og mål er mere realistiske og opnåelige.
billede: Pipeline dashboard inde Spotio.
forbedre din Sales Performance Management i dag
Sales performance management har vist sig at øge omsætningen for de virksomheder, der har omfavnet det.
brug af et moderne, integreret SPM-program giver dig mulighed for at optimere planlægning og forbedre processer på tværs af alle dine salgsfunktioner, herunder prognoser, områdekortlægning, kvoter og kompensation.
prøv Spotio at styre og forbedre effektiviteten af dine eksterne salgsteam.
