når du sælger din økonomiske planlægningspraksis, er det let at lade følelser blive bedre af dig. Du har måske brugt år eller endda en levetid på at dyrke dit planlægningsfirma, og det er sandsynligvis dit mest værdifulde aktiv.
desværre forlader mange finansielle planlæggere penge på bordet, når tiderne kommer til at sætte virksomheden til salg – enten gennem utilstrækkelig planlægning og forberedelse, uden at kende virksomhedens sande værdi, forhandle fra en svaghedsposition eller acceptere et tilbud fra den første køber, der går gennem døren.
med en aldrende befolkning og et udfordrende lovgivningsmiljø i branchen er det vigtigere end nogensinde at planlægge din udgang tidligt, forstå dine tal og placere din virksomhed på den rigtige måde for at sikre et vellykket salg.
for en knockout-salgspris og en jævn overgangsproces er der en række vigtige trin at følge. Vi har kortlagt den ultimative guide til at vise dig, hvordan du planlægger et vellykket salg af din finansielle virksomhed.
planlægning og forberedelse
selvom du ikke har øjeblikkelige planer om at sælge, er selve planlægningsprocessen en værdifuld øvelse. I Australien er de virksomheder med en dokumenteret successionsplan (selvom den ikke er fuldt implementeret) 57 procent mere rentable end dem uden nogen plan overhovedet.
og alligevel er dårlig planlægning og forberedelse ofte årsagen til en mislykket forretningsplan eller manglende evne til at sikre den bedste salgspris for en virksomhed.
The Voice of Australia Business Survey foretaget af Bentleys South Australia, foreslog, at kun 19 procent af SMV ‘ er har en udgangsstrategi. Og ifølge MGI Australian Family And Private Business Survey planlægger næsten halvdelen (4%) af alle Australske SMV-ejere at sælge deres virksomheder inden for det næste årti.
jo flere oplysninger købere har, jo mindre risiko opfatter de, og når du er godt forberedt, forbedrer du også købers opfattelse af dit aktiv (med en konsekvens fald i risikofaktor). Du er mere tilbøjelige til at maksimere din salgsværdi og sælge virksomheden i en meget kortere tidsramme.
for at sikre, at din virksomhed er “salgsklar”, skal du undersøge, begynde at planlægge din udgang tidligt, tænke på succession, udføre en finansiel revision og gøre forberedelse til en topprioritet. Her er nogle vigtige skridt at tage i planlægningsfasen:
få din forretningsmodel rigtigt
hvis du vil opbygge dit finansielle planlægningsfirma og gøre det klar til et fremtidigt salg, er det en kritisk faktor at få forretningsmodellen rigtigt.
i et hurtigt skiftende regulerings-og markedsmiljø er det vigtigt at fungere som en rådgivningsbaseret virksomhed og ikke udelukkende som en salgsorganisation.
som rapporteret i AFR, planlæggere, der har et rådgivningstankegang (ikke kun et salg) med en intention om at ‘tjene’ ikke sælge til klienter, er i stand til at udfordre deres kunders opfattelse og forståelse af det økonomiske landskab og stille vanskelige og indsigtsfulde spørgsmål. Dette fører igen til mere engagerede kunder, hvilket uundgåeligt øger chancen for en mere vellykket overgang og højere salgspris.
at sikre, at du har en bæredygtig og omfattende forretningsmodel, der kan vokse ind i fremtiden, er en nøglefaktor, når det kommer til at forberede den praksis, der skal sælges.
Gør dit marked og Industri Forskning
at få styr på, hvad der sker på markedet vil give dig en god ide om, hvordan virksomheder som din er værdsat.
vurdering af skift og innovationer i den bredere finansielle planlægningsarena, herunder industrireformer og lovgivningsmæssige ændringer, vil også hjælpe dig med at planlægge for fremtiden. Fremtiden for finansiel rådgivning (FoFA) reformer og demografiske ændringer (dvs.en aldrende kundebase) driver forandring.
fofa indførte fofa for eksempel opt-in-regler, hvor finansielle rådgivere skal indhente skriftlige klientaftaler hvert andet år for at opkræve betaling for løbende rådgivning.
potentielle købere kan også stille reformrelaterede spørgsmål som:
hvor mange nye kunder har du erhvervet siden juli 2013?
hvilke af dine kunder er bedstefar under FoFA (dvs. før juli 2013)?
ville kunderne blive bedstefar til Opt in, hvis der var en ændring af AFSL som en del af salget?
forståelse af disse ændringer og spørgsmål vil gøre det muligt for dig at forberede din virksomhed til salg på en mere informeret måde, som igen vil være mere tiltalende for købere.
fokus på data, systemer og processer
dokument primære systemer og processer skal dokumenteres for at sikre konsistens over hele linjen.
vedligehold aktuelle og omfattende kundedata om klienter, og sørg for, at alle dine andre forretningsoplysninger (Økonomi, processer, medarbejderstyring) er tilgængelige som elektroniske poster, så potentielle købere har tillid til, at de har adgang til alt, hvad de har brug for for at vurdere virksomhedens værdi og fremtidige potentiale.
Organiser dine financials
udfør en komplet Finans sundhedstjek ved at se på:
- rentabilitet
- tilbagevendende omsætning pr.kunde
- kundedemografi – især aldersprofil
- historiske vækstrater for omsætning og fortjeneste
- analysere og dokumentere historiske ejeres kompensation
- ny forretningshistorie, omsætningsrater og kilder
detaljerede og pålidelige finanser, der viser lave kapitaludgifter og stærk pengestrøm, vil gøre din virksomhed til en meget attraktiv erhvervelse.
positionering din virksomhed til salg
når du har gjort din forskning og ryddet op din financials, skal du tænke positionering din finansielle virksomhed til salg på den bedst mulige måde. Nøglen til dette er at foregribe profilen og kravene til din “Premium-køber”.
for at maksimere dine chancer for et vellykket salg skal du fokusere på disse trin:
- det lyder måske indlysende, men sørg for, at du har en forretning af høj kvalitet med et unikt værdiproposition;
- sørg for, at din virksomhed er en effektiv og veldrevet maskine med hensyn til systemer, teknologi og processer;
sæt mekanismer på plads for at tiltrække og fastholde nye kunder; - vær klar til at vise, at du har engageret personale og evnen til at tiltrække og fastholde talentfulde medarbejdere, der vil hjælpe med at opretholde virksomheden i fremtiden;
- eliminere eller reducere eventuelle risikofaktorer i virksomheden, så den potentielle køber stoler på, at virksomheden er et solidt købsforslag.
din bedste mulighed er at ansætte tjenester fra en salgs-og erhvervelsesprofessionel, der kan hjælpe dig med at definere en smart salgsstrategi, der stemmer overens med dine personlige, forretnings-og familiemål, placere din virksomhed for at tiltrække købere og oprette dit rådgivende drømmeteam (tænk legals, regnskab, skat, værdiansættelse).
vurdering af potentielle købere
undersøgelse af den potentielle køber kræver, at du sætter din kritiske tænkning på og træder uden for din virksomhed for en gangs skyld.
du kan segmentere købere i tre (3) grupper:
- Forhandlerjægerne og opportunisterne – disse købere betaler højst sandsynligt ikke maksimal værdi for dit aktiv;
- køberen af Fair Market Value (FMV) – disse købere betaler som navnet antyder, og hvis du ikke har en køber fra den næste gruppe, er disse købere dit publikum;
- Premium – køberen-disse købere efter ofte strategiske eller følelsesmæssige købere. Strategiske købere er købere, der vil tjene flere penge på at eje din virksomhed, end du gør på grund af deres nuværende forretning og omstændigheder. Den følelsesmæssige køber er køberen, der er kommet “anden” på en række tidligere erhvervelsesmuligheder og ikke er parat til at komme på andenpladsen igen!
men de virkelige problemer er du kender din virksomhed vrangen ud, men de bekymrer sig nok om din virksomhed til at hjælpe det vokse ind i fremtiden? Er køberen en strategisk pasform? Er der en kulturel kamp? Forstår de din virksomhedskultur og respekterer den måde, virksomheden behandler sine medarbejdere og fungerer generelt?
hvorvidt køberen er en kulturel pasform kan være en af de vigtigste faktorer af alle.
ledelses-og forretningsekspert, Peter Drucker, sagde engang: “kultur spiser strategi til morgenmad”. Det er den perfekte måde at beskrive det faktum, at ikke engang den mest strålende og detaljerede forretningsplan kan kompensere for forskellige eller ikke-justerede mål, værdier og trossystemer mellem køber og sælger.
hvis køberen ejer en nuværende virksomhed, som de planlægger at fusionere med din, Her er nogle yderligere spørgsmål at overveje:
- Hvordan opkræver begge virksomheder for deres tjenester? Er værdipropositionerne de samme?
- er teknologien og systemerne ens og / eller kompatible i begge virksomheder?
- er klient ejerskab et problem?
- Hvordan fungerer klientsegmenteringsmodellerne i de respektive virksomheder, og tilpasser de sig godt?
- fungerer kundesegmenteringsmodeller i begge virksomheder (købere og sælgere) – hvis de gør det, hvor tilpasset er de?
- hvilken investeringsfilosofi har hver virksomhed implementeret med deres kunder, og vil de være kompatible og vedligeholdte?
arbejde ud værdien af din virksomhed
værdiansættelse enhver virksomhed er altid en udfordrende opgave, men især hvor du driver en professionel service virksomhed, som er afhængig af sin kundeliste.
det kan være svært at sætte en pris på servicevirksomheder, da værdiansættelsesprocessen indebærer en spekulation af fremtidig indtjening samt en række variabler og antagelser.
i sidste ende er der kun en værdi, der virkelig betyder noget: den pris, en person er parat til at betale for at erhverve virksomheden (eller en del af den).
husk det, et godt sted at starte er at spørge dig selv: ‘hvor meget ville jeg virkelig betale for min virksomhed?
forståelse af værdiansættelsesmetoder
den finansielle rådgivningsindustri har ændret sig betydeligt i løbet af de sidste ti år og er gået fra en transaktionscentreret model i 80 ‘ erne til en mere kundefokuseret, gebyrbaseret indtægtsmodel i nyere tid.
dette betyder, at værdiansættelsesmetoderne er ændret for at inkorporere en række variabler, herunder pengestrøm, systemer og processer, alder og demografi for kundebasen, markedskrav, finansieringsbetingelser og tilbagevendende indtægter.
forstå, hvilke tal der er af værdi
de fleste købere vil være interesseret i bæredygtig, tilbagevendende omsætning eller EBIT, i modsætning til bruttoindtægter eller midler under forvaltning.
den mest anvendte metode er markedsværdi, hvor valuaren til at bestemme den pris, der skal betales for praksis ved henvisning til sammenligneligt salg.
For mere information om værdiansættelsesmetoder og fælles værdiansættelse spørgsmål, kan du hente vores gratis praksis værdiansættelse guide her.
få en uafhængig værdiansættelse
selvfølgelig er vi partiske, fordi det er hvad vi gør! Men det er virkelig afgørende, at du kender det sandsynlige salgsværdiområde og den sandsynlige profil for en premiumkøber for din type virksomhed samt den transaktionsform, der maksimerer din salgspris, inden du starter.
ansættelse af en værdiansættelsesekspert, der hjælper dig med at implementere en solid strategi, hjælper dig ikke kun med at beskytte dine aktiver, det hjælper med at maksimere værdien af en salgsaftale, før du logger på den stiplede linje.
især for store og komplekse rådgivningspraksis kan ansættelse af en professionel valuer betyde, at du undgår at sælge praksis for mindre end det er værd, hvilket vil have en betydelig indvirkning på din potentielle pensionsindkomst.
håndtering af forretningsovergangen
ligesom andre professionelle servicevirksomheder, såsom regnskabspraksis eller advokatfirmaer, udvikler klienter en stærk rapport med deres betroede rådgivere. Dette kan vise sig udfordrende på salgstidspunktet, fordi køberen måske er ivrig efter værdifulde kunder, der går videre, når du er væk, hvilket kan mindske værdien af virksomheden.
for at holde det største antal kunder i praksis, når du sælger det, bliver du nødt til at styre overgangen omhyggeligt og lette dine kunder ind i den. Lad alle dine kunder vide om den forestående ændring, og hvad de kan forvente af den. En velplanlagt overdragelses-eller’ overlapningsperiode’, hvor du som ejer er tilgængelig til at besvare spørgsmål og håndtere problemer i overgangsperioden, hjælper med at lette eventuelle bekymringer fra klienter og skabe større tillid til den potentielle køber.
hvis du kan bevise over for en køber, at virksomheden vil beholde sine nøglekunder, er du meget mere tilbøjelig til at netto en højere salgspris og holde din loyale kundebase glad.
undgå risikoen og faldgruberne ved et salg
efter min erfaring vil undgåelse af følgende almindelige fejl gøre salgsprocessen lettere og mere vellykket:
- utilstrækkelig forberedelse på tværs af tre nøgleområder: din virksomhed og køberne
- undlader at forstå det sandsynlige værdiansættelsesområde,
- at engagere sig med kun en potentiel køber, der kan føre til betydelig spildt tid og eller skuffelse,
- dårlig forståelse af transaktionsvilkårene for andre markedstransaktioner
- utilstrækkelig transaktionsstyringsproces og værktøjer,
- udarbejdelse af utilstrækkelige kommercielle vilkår og detaljerede kontrakter (hvor i tilfælde af at integrationen ikke er i overensstemmelse med den forventede værdi, der er gå til plan fra købers perspektiv, de udskudte eller endelige betalinger til sælgeren er meget mindre eller tilbageholdt),
- dårlig bevidsthed om pengestrømme og gældsfinansieringsimplikationer for købere, når de bruger gæld til at finansiere overtagelsen. (De fleste købere vil forsøge at udnytte deres eksisterende ressourcer til at drive din virksomhed og vil ikke kræve alle dine medarbejdere – og endda muligvis dig!)
- fokus på overskriften flere tilbydes snarere end de 15 vilkår, der vil påvirke den endelige pris i dollar, som du vil bank,
- forvirrende “køber af sidste udvej” værdiansættelse med andre værdiansættelsesmetoder uden at vurdere den forskellige risikoprofil for hver,
- salg til en institution eller stor AFSL-gruppe uden hjælp fra en rådgiver.
konklusion
med god planlægning og forberedelse og professionelle valuers og ekspertrådgivere på din side, vil du være langt mere tilbøjelige til at opnå den optimale pris for din finansielle planlægning firma.
Chris. Grundlægger og administrerende direktør hos Centurion Market Makers, brancheeksperterne inden for salg, erhvervelse og ledelse af finansielle planlægningsfirmaer. Hvis du planlægger at sælge dit firma i 2017, vil vi meget gerne have dig til at ringe til os for en fortrolig diskussion eller fortsætte med at gennemse vores hjemmeside for flere tip, værktøjer og info om de skridt, du skal tage, når du køber eller sælger dit økonomiske planlægningsfirma.