for at engagere sig i aktiv salg er energi det første krav. Med tiden kan en salgsrådgiver lære at mobilisere denne energi og øge deres salgsevne. For meget energi uden at sælge færdigheder fører kun til en nøjeregnende salgsstil. Færdighed uden energi er ikke tilstrækkelig: passiv salg giver aldrig de bedste resultater (figur 5.1).
nyere forskning har påpeget forskellige typer intelligens. Selling intelligence er sandsynligvis en kombination af evnen til at forstå situationer (rationelt men også følelsesmæssigt), en vis kapacitet til at analysere
Chart 5.1 dynamisk salgsfærdighed og forstå kundens ønsker og frygt (du lærer af erfaring) og en evne til at levere og interagere med kunder.
de bedste salgsrådgivere er aldrig arrogante. At være ydmyg, tilgængelig og elskværdig er andre tegn på intelligens.
Vær Kreativ!
jeg har haft chancen for at møde og observere mange salgsrådgivere som klient, rapporterende linjechef og som træner. Jeg er altid forbløffet over salgskonsulenternes kreativitet. Denne kreativitet kan udtrykkes i humor. Men evnen til at finde løsninger og berolige kunden i tvivlens og frygtens fase er en anden form for kreativt udtryk.
gylden regel
Vær kreativ i salgsprocessen. Der er en logisk tilgang til salg, men den sande forskel er kreativitet. Tro på din egen intelligens.
i de følgende afsnit gennemgår vi den aktive salgsmetode med fokus på den overbevisende tilgang og de 5 beslutningsfremmende faktorer. Vi vil også tage den nødvendige tid til at analysere hver motiverende faktor for fuldt ud at forstå dem og være i stand til at bruge dem til at påvirke kunderne effektivt.