Ein großes Hindernis für Outbound-Vertriebsmitarbeiter ist es, sicherzustellen, dass sie mit der richtigen Person sprechen, insbesondere wenn Sie gezielte Kontoverkäufe / kontobasierte Verkäufe durchführen. Wenn Sie den perfekten Pitch haben und ihn an Ihr ideales Unternehmen liefern, aber mit jemandem sprechen, der keine Kaufkraft hat, haben Sie nur Ihre Zeit und ihre Zeit verschwendet. Deshalb ist es wichtig, etwas mehr Zeit damit zu verbringen, die richtige Person zu finden, vor die man überhaupt treten kann.
Ein strategischer Ansatz und die richtigen Leute werden Ihre Zykluszeit drastisch verkürzen. Das Spray-and-Pray-Modell funktioniert selten und hinterlässt oft einen schlechten Ruf. Wenn Sie die richtigen Tools in Ihrem Sales Stack haben, kann dies auch die Arbeit zu Ihren Gunsten erheblich beschleunigen.
In diesem Beitrag habe ich einen Prozess beschrieben, der Ihnen hilft, Ihre Suche einzugrenzen und die richtige Person anzusprechen, die Sie ansprechen sollten. Möglicherweise können Sie den Entscheidungsträger in Schritt 1 sofort finden, oder Sie müssen alle Schritte durchlaufen, um Ihr Ziel zu finden.
Dieser Beitrag soll eine Referenz sein – bookmarken Sie ihn, damit Sie jedes Mal zurückkommen können, wenn Sie zum Entscheidungsträger gelangen müssen.
Schritt 1) Gemeinsame Verbindungen auf LinkedIn nutzen
Verwenden Sie LinkedIn, um herauszufinden, ob Sie oder einer Ihrer Kollegen eine gemeinsame Verbindung zu Ihrem Zielunternehmen haben. Wenn Sie das Glück haben, einen zu finden, bitten Sie um eine Einführung in jemanden in diesem Unternehmen, der der Entscheidungsträger ist oder ihn kennt. Sie können in der Lage sein, ausgehende alle zusammen zu vermeiden!
Natürlich werden die meisten Deals nicht so einfach sein. Wenn Sie keine gemeinsamen Verbindungen haben, fahren Sie mit Schritt 2 fort.
Schritt 2) Zuordnung der Organisation
Jetzt ist es an der Zeit, mit der Zuordnung der Organisation zu beginnen. Wenn es sich um eine Aktiengesellschaft handelt, werfen Sie einen Blick auf ihre 10-K-Einreichung. Wenn es sich um ein privates Unternehmen handelt, wird es etwas mehr Arbeit erfordern. Mithilfe der erweiterten Suche, des Verkaufsnavigators und der Besuchsprofile können Sie eine fundierte Vermutung über die wahrscheinlichen Entscheidungsträger anstellen und mit der Kontaktaufnahme beginnen.
Wenn es sich um ein besonders großes Unternehmen handelt und Sie ein Dutzend oder mehr potenzielle Entscheidungsträger haben, sich aber nicht entscheiden können, wen Sie verfolgen möchten, fahren Sie mit Schritt 3 fort.
Schritt 3) Eingrenzen durch Besuchen von Profilen
Mit Ihrer verengten Liste von Leads ist es an der Zeit, in jedes einzelne Profil einzutauchen. Es gibt zwei wichtige Dinge zu suchen.
Betriebszugehörigkeit: Schauen Sie sich an, wie lange Zielkunden in ihren aktuellen Positionen tätig sind. Wenn beispielsweise ein VP erst seit zwei Monaten in diesem Unternehmen tätig ist, ein Director jedoch seit drei Jahren, besteht die Möglichkeit, dass der Director mehr Einfluss und Kaufkraft hat.
Fähigkeiten und Vermerke: Wenn Sie dies betrachten, können Sie erkennen, wer für diese Art von Entscheidung qualifiziert ist. Sie können sich beispielsweise Tools ansehen, die sie verwenden, Managementfähigkeiten, die sie besitzen (wie Coaching), oder die taktischen Fähigkeiten, die jemand haben muss, um Ihr Produkt wirklich zu verstehen.
Schritt 4) Starten einer ausgehenden Kampagne
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie eine gute Vorstellung davon haben, an wen Sie sich wenden sollen, aber wenn Sie dies immer noch nicht tun kein Problem. In jedem Fall ist es an der Zeit, Ihre Outbound-Verkaufskampagne zu starten.
Es gibt zwei Ansätze: Top-down und Bottom-up.
Von oben nach unten und von unten nach oben
Bei einem Top-Down-Ansatz beginnen Sie oben im Organigramm und wenden sich an den VP oder eine andere Führungskraft, um eine Überweisung an die richtige Person zu beantragen.
Wenn sie sagen, dass sie die Entscheidungsträger sind, dann großartig. Jetzt geh für deinen Pitch. Aber werfen Sie nicht auf, bevor Sie wissen, dass Sie mit einem Entscheidungsträger sprechen. Du verschwendest deine und ihre Zeit. Diese Strategie kann gut funktionieren, denn wenn Sie an den Entscheidungsträger übergeben werden, Der Chef dieser Person hat ihnen buchstäblich nur gesagt, sie sollen mit Ihnen sprechen.
Es ist auch wichtig zu beachten, dass Sie sich niemals an einen Gatekeeper wenden sollten. Zwei Gründe. Erstens, wenn sie nein sagt und Ihnen den Zugang verweigert, hat er / sie gerade die Entscheidung für Ihr Ziel getroffen, wo es nicht seine / ihre war. Zweitens ist es die Aufgabe des Pförtners, Leute wie Sie fernzuhalten.
Anstatt sie zu stellen, stellen Sie diese eine magische Frage, die äußerst effektiv und doch sehr einfach ist: „Wer ist die richtige Person, mit der man reden kann ?“ Manchmal ist es so einfach — überdenke die Dinge nicht.
Bei einem Bottom-up-Ansatz möchten Sie genügend Buy-In von den unteren Ebenen einer Organisation einholen, damit Sie zu den Menschen oben gelangen können. Dies kann gut für den Verkauf an Vertriebsmitarbeiter funktionieren, unabhängig davon, ob es sich um SDRs, BDRs usw. handelt. Wenn Sie dem Vertriebsmitarbeiter zeigen können, wie Ihr Produkt ihm das Leben erleichtert, haben Sie eine Armee von Verkäufern an Ihrer Seite, die in Ihrem Namen zu ihrem Chef gehen. Außerdem sind SDRs oft bereit, Ihnen den Namen des Entscheidungsträgers zu geben, also fragen Sie einfach!
Weitere Informationen zum Aufbau Ihrer Kampagne finden Sie in diesem Hubspot-Blogbeitrag zu den kritischen Faktoren für den Follow-up-Erfolg.
Bonus-Tipp
Der Titel des Entscheidungsträgers kann von Organisation zu Organisation variieren. In der Regel können Sie anhand der Unternehmensgröße, die Sie auf LinkedIn oder CrunchBase finden, eine fundierte Vermutung anstellen.
- 0-10 mitarbeiter: Die Entscheidung trifft in der Regel der CEO, es sei denn, das Unternehmen hat einen Mitbegründer in der Vertikalen, in die Sie verkaufen (z. B. CTO für Produkt, CMO für Marketing) oder hat bereits erfahrene VPs eingestellt.
- 10-50 Mitarbeiter: VPs haben hier generell Kaufkraft.
- 50-500 Mitarbeiter: Suchen Sie bei dieser Größe nach spezialisierten Rollen wie Sales Manager, Business Development Manager usw.
- Mehr als 500 mitarbeiter: Finden die regionale spezialisiert rolle, wie East Coast Rep, Nordamerika Rep, New York City Rep, etc.
Empfohlene Werkzeuge:
- LinkedIn Sales Navigator für die Suche nach den Entscheidungsträgern
- Die Chrome-Erweiterung und Plattform von PersistIQ für die Prospektion auf LinkedIn und die Durchführung ausgehender Verkaufskampagnen
- Salesforce als ultimative Quelle für Datensätze.
- ScheduleOnce für die Planung von Besprechungen
- UberConference für Demos
Wie Sie den Entscheidungsträger erreichen, ist wahrscheinlich für jedes Unternehmen, auf das Sie abzielen, unterschiedlich. Sobald Sie diesen Prozess etabliert und Ihre Fähigkeit, Treffen mit den richtigen Leuten zu bekommen, verfeinert haben, können Sie größere Geschäfte abschließen und sie öfter schließen!
Viel Glück!
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Bleiben Sie dran, um mehr über die neuesten Best Practices und Methoden für den Outbound-Vertrieb zu erfahren.
Dieser Beitrag wurde Ihnen von PersistIQ zur Verfügung gestellt. Unsere Software ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden einfach in eine qualifizierte Pipeline umzuwandeln und personalisierte Outbound-Kampagnen in großem Maßstab zu erstellen. Erfahren Sie, wie PersistIQ Ihnen helfen kann, Ihre eigenen Verkaufsanstrengungen heute effektiver zu gestalten.
