Der Verkauf ist hart. Es ist hart, weil es in der Regel Stunden und Stunden der Anstrengung mit spärlichen Belohnungen erfordert. Das heißt, es kann auch die lukrativste Position sein, wenn Sie in der Lage sind, die richtigen Geschäfte abzuschließen. Zum Glück für Sie gibt es Verkaufstaktiken, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben.
Hier sind fünf wesentliche Verkaufstaktiken, die jeder Verkäufer kennen und üben sollte:
Stellen Sie sicher, dass jeder Interessent hochqualifiziert ist
Wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein möchten, müssen Sie ganz unten in der Pipeline beginnen. Ihre Perspektiven. Sie sollten etwa 70 bis 80 Prozent Ihrer Zeit damit verbringen, neue Kunden zu finden. Hier ist der Haken. Die meisten Leute denken, dass es beim Verkauf nur um Zahlen geht. Dies gilt in gewissem Maße, aber wenn Sie sich zu sehr auf Quantität konzentrieren, verschwenden Sie am Ende Zeit mit unqualifizierten Leads.
Wenn Sie Aussicht haben, müssen Sie sehr fleißig sein, dass alle Ihre Leads hochqualifiziert sind. Wenn sie kein idealer Kunde sind, warum verbringen Sie die Zeit damit, sie zu verfolgen? Es mag in Ihrer Excel-Tabelle gut aussehen, Hunderte von Leads zu haben, aber wenn nur die Hälfte ideale Kunden darstellt, nützt es Ihnen nicht.
Bauen Sie zuerst Beziehungen auf
Wenn Sie mit Kunden in Kontakt treten, ist es üblich, dass Einzelpersonen aufgeregt sind und direkt in den Verkauf einsteigen. Oft überwältigt dies die Aussicht und der Deal fällt auseinander. Wenn Sie mit Kunden in Kontakt treten, sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie etwas anderes tun. Sobald Sie eine Beziehung und Glaubwürdigkeit mit dem Kunden aufgebaut haben, werden sie anfangen, Ihnen zu vertrauen. Wenn Sie ihr Vertrauen gewinnen, haben Sie die Gelegenheit geschaffen.
Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Fragen zu stellen. Versuchen Sie, die aktuelle Situation des Kunden zu verstehen. Welche Produkte verwenden sie derzeit? Was sind ihre Schmerzpunkte? Je mehr Sie jetzt über den Interessenten erfahren können, desto besser positionieren Sie sich, wenn Sie den Deal später abschließen.
Seien Sie streng in Bezug auf Fristen
Als Vertriebsprofi müssen Sie bei Ihren potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen. Wenn Sie Ihre Fristen ständig ändern, um jeden Kunden anzusprechen, verlieren Sie an Glaubwürdigkeit.
Du musst ihnen zeigen, dass deine Zeit wertvoll ist und dass du nicht auf sie warten wirst. Natürlich gibt es Zeiten, in denen Sie flexibel sein können, aber nur, wenn es zu Ihren Gunsten ist.
Erzähle eine Geschichte
Es ist üblich, dass Verkäufer sich auf Statistiken und Daten verlassen, um ihre Produkte zu verkaufen. Daten sind in der Regel gut zu verwenden, wenn Sie für Ihre Produkte werben, aber wer möchte sie hören?
Während Statistiken und Daten wichtig sind, sollten Sie sie Ihren Fallstudien und Marketingmaterialien überlassen. Wenn Sie verkaufen, sollten Sie sich so viel wie möglich an Storytelling halten. Erzählen Sie eine Anekdote über einen Ihrer Kunden, der von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitiert hat. Verwenden Sie echte Namen von Personen und Unternehmen, damit Ihre Interessenten ihre Due Diligence selbst durchführen können. Menschen erinnern sich viel eher an eine Geschichte als an Statistiken.
Seien Sie strategisch bei Empfehlungen
Empfehlungsverkäufe sind wohl der effektivste Verkaufskanal, der Ihnen zur Verfügung steht. Das gesagt, Sie müssen sehr strategisch sein, wenn Sie nach einem fragen, da Sie nur einen Schuss haben.
Es wird geschätzt, dass 91 Prozent der Kunden einen Empfehlungskontakt zu Vertriebsmitarbeitern bereitstellen, die ihnen gefallen. Dies macht es äußerst wichtig, eine persönliche Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen, bevor Sie sich überhaupt dem Thema Empfehlungen nähern.
Der Schlüssel hier ist, Ihr Verkaufsteam zu schulen, um Kundenbeziehungen zu bewerten. Sobald Sie die Gelegenheit sehen, ist es Zeit, das Gespräch zu beginnen. Idealerweise können Sie die Frage an einem bestimmten Punkt in Ihrer Vertriebspipeline bearbeiten, damit Ihr Verkaufsteam keine Chance verpasst.
Abschließende Gedanken
Wenn Sie ein effektiver Verkäufer sein möchten, müssen Sie die richtigen Methoden anwenden. Verwenden Sie jedoch diese fünf wesentlichen Verkaufstaktiken, die sich vor Ort bewährt haben.