Erfolgreiche Verkäufer zeigen sich in Einzelgesprächen von ihrer besten Seite. Sie verbinden sich mit Kunden, indem sie aktiv zuhören, ein Gespräch führen und sich mit Körpersprache ausdrücken. Telefonkonferenzen stellen eine andere Herausforderung dar.
In einer Telefonkonferenz bitten Sie Vertriebsmitarbeiter, passiv zu sitzen und wenig zu sagen. Kein Wunder, dass sie sich manchmal langweilen.
Sie stehen auch vor den einzigartigen Herausforderungen von Telefonkonferenzen:
- Die Teilnehmer können zögern, ihre Meinung zu äußern, da sie nicht das positive Feedback von Kopfnicken und Lächeln erhalten, das sie persönlich erhalten würden.
- Diskussionen können verwirrend werden, wenn viele Stimmen gleichzeitig ertönen. Manchmal weiß man nicht, wer spricht. Ist es der Chef, der eine Anweisung gibt? Oder ein Junior-Verkäufer, der einen Vorschlag macht?
- Technische Probleme können Anrufe verzögern oder das Hören erschweren.
Telefonkonferenzen erfordern mehr Vorbereitung und festere Anleitung als persönliche Besprechungen. Da Ihr Verkaufspersonal jedoch eher unterwegs als im Büro ist, hoffen wir, dass nur ein Remote—Meeting funktioniert. So haben Sie eine, die Ihre Mitarbeiter nicht verachten werden.
1) Geben Sie Ihrem Team Zeit zur Vorbereitung
Kein Meeting sollte ohne Agenda stattfinden. Füllen Sie die Agenda aus und senden Sie sie mindestens zwei Tage im Voraus an Ihr Team — mehr, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter aufgrund von Reisen häufig ganze Tage verlieren.
Eine Agenda hält die Mitarbeiter auf dem Laufenden, macht deutlich, warum der Anruf gehalten wird, und gibt dem Meeting einen klaren Endpunkt — damit Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder verkaufen können.
Sie können Ihre Agenda als Waffe einsetzen, um eine aktivere Teilnahme zu fördern. „Zu viele Menschen nehmen passiv an Telefonkonferenzen teil“, sagt Dianna Booher, Autorin Communicate Like A Leader. „Sie checken E-Mails oder sprechen mit anderen Leuten im Büro.“
Identifizieren Sie für jedes Vertriebsmeeting mindestens einen Tagesordnungspunkt, den ein Mitglied Ihres Teams leiten kann. Dadurch wird ihr Engagement sichergestellt und das gesamte Team fühlt sich mehr Verantwortung für die Teilnahme. Wenn sie an der Reihe sind zu führen, werden sie wollen, dass ihre Kollegen das gleiche tun.
2) Beginnen Sie pünktlich und mit einem Ausbruch von Engagement
Viele Telefonkonferenzen beginnen mit einem dumpfen Schlag — die wenigen Minuten nach der vermeintlichen Startzeit, in denen alle darauf warten, dass Nachzügler sich dem Anruf anschließen. Lass das nicht bei deinem Anruf passieren.
Das Warten auf Nachzügler verschlimmert das Problem nur – wenn die Leute wissen, dass Sie auf sie warten, haben sie keinen Anreiz, pünktlich zu sein.
Schlimmer noch, Sie verlieren die Aufmerksamkeit des Publikums, das Sie bereits haben. „Während Sie warten“, sagt Booher, „werden die Leute, die pünktlich waren, abgelenkt.“
Beginnen Sie stattdessen pünktlich mit einer Frage, die Ihr Team zum Reden bringt. Ein paar Vorschläge:
- Was war der interessanteste Verkaufsanruf, den Sie diese Woche gemacht haben?
- Was war der erste große Verkauf, den du je gemacht hast?
- Welche Verkaufstechnik hat in letzter Zeit wirklich gut für Sie funktioniert?
3) Grundregeln festlegen
Telefonkonferenzen erfordern einen eindeutigen Satz von Grundregeln. Sie möchten diejenigen festlegen, die für Ihr Verkaufsteam am besten geeignet sind, aber die beiden wichtigsten sind:
- Verkünde deinen Namen, wann immer du sprichst.
- Schalten Sie sich stumm, es sei denn, Sie sprechen.
Kündigen Sie diese Regeln zu Beginn jedes Anrufs an, und Sie werden die Verwirrung verringern, die Telefonkonferenzen frustrierend machen kann.
„Wenn die Leute nicht sicher sind, wer spricht, machen sie sich Sorgen darüber, wer was gesagt hat und was das bedeutet, anstatt sich auf ihre Rolle im Anruf zu konzentrieren“, sagt Dianna Booher.
4) Leistung erkennen
Jede Vertriebsmitarbeiterbesprechung sollte sich Zeit für Erfolgsgeschichten nehmen. „Verkäufer lieben Anerkennung“, schreibt Vertriebsexperte Mark Hunter. „Mach es nicht zu etwas, zu dem du nur kommst, wenn es Zeit gibt. Indem Sie konsequent sind und dies bei jedem Meeting tun, freut sich Ihr Verkaufsteam auf die Teilnahme.“
Entwerfen Sie eine Form der Anerkennung, die das Team durchläuft — Sie möchten Ihre Leistungsträger nicht jedes Mal nur belohnen.
5) Halten Sie das Gespräch am Laufen
In jeder Besprechung ist der Leiter der Besprechung dafür verantwortlich, die Diskussion zum Thema zu halten. Bei einer Telefonkonferenz ist diese Verantwortung von entscheidender Bedeutung, da die Leute nicht die visuellen Hinweise haben, die ihnen sonst sagen könnten, dass sie von dem Punkt abgewichen sind.
Treten Sie ein:
- Wenn Diskussionen zu lange dauern. Schlagen Sie vor, dass die Leute, die die endlose Diskussion führen, sie später in einem separaten Anruf fortsetzen.
- Wenn mehr als eine Person spricht. Erkennen Sie beide Sprecher an und legen Sie eine Reihenfolge fest, in der jeder zu Wort kommen kann.
- Wenn jemand zu Ende spricht. Fassen Sie die Aussage der Person zusammen und leiten Sie die Konversation auf eine andere Person um. „Guter Punkt, um mit unseren Kostenrichtlinien konsistenter zu werden, Connie. Wie wäre es mit dir, Steve, hast du das gleiche Problem?“
- Wenn das stummgeschaltete Telefon einer Person den Anruf unterbricht. Das Bellen des aufgeregten Chihuahua eines Vertriebsmitarbeiters wird all die harte Arbeit entwirren, die Sie in die Leitung des Anrufs stecken. Identifizieren Sie höflich den Lärm und schlagen Sie eine Lösung vor. „Klingt, als ob jemandes Hund hungrig ist, könntest du bitte dein Telefon stummschalten und ein paar Kroketten ausschütten?“
6) Aufzeichnen des Anrufs
Für vielbeschäftigte Vertriebsteams ist es manchmal so gut, sechs von zehn Teammitgliedern für denselben Anruf zu gewinnen, wie Sie es tun werden. Eine Aufzeichnung kann die einzige Möglichkeit sein, dass ein Vertriebsmitarbeiter die benötigten Informationen erhält.
Jeder, der zwischen Städten oder in einem Verkaufstermin geflogen ist, kann die Aufzeichnung des Anrufs anhören, wie es sein Zeitplan zulässt. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie die Erwartung festlegen, dass sie dafür verantwortlich sind, alles zu wissen, was im Anruf behandelt wurde.
7) Follow-Up mit einer Zusammenfassung
Eine schriftliche Zusammenfassung des Anrufs, die innerhalb von zwei Werktagen zugestellt wird, bestätigt, was Sie über den Anruf gesagt und entschieden haben.
Weisen Sie in der Zusammenfassung Verantwortlichkeits- und Fälligkeitsdaten für alle Aktionselemente zu. Wenn Sie diese Elemente mit der gesamten Gruppe teilen, motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die Elemente rechtzeitig fertigzustellen — sie möchten ihren Kollegen nicht im Stich lassen.
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Ihre Führung ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Telefonkonferenz für Vertriebsmitarbeiter. Als Leiter des Anrufs müssen Sie hart arbeiten, um die Einschränkungen der Technologie auszugleichen. Verkaufsteam Telefonkonferenzen sind die eine Zeit, die Sie wichtige Produkt-Updates und erfolgreiche Verkaufstechniken mit Ihrem gesamten Team teilen können. Richtig gemacht, werden sie Ihre Arbeit erleichtern und Ihre Verkaufszahlen wachsen.