In unserer verstopften, angstgeplagten Gesellschaft laden Spas uns ein, uns zu entspannen und auf die persönliche Wartung zu achten. Vielleicht, weil ihre Rollen heute so kritisch erscheinen, Spas sind bereit für Wachstum. Laut dem Marktforschungsunternehmen IBISWorld wuchs der Gesundheits- und Wellness-Spa-Sektor von 2011 bis 2016 mit einer jährlichen Rate von 2,9% und wird bis 2021 voraussichtlich um fast 2% steigen. Frauen und, speziell, Frauen Babyboomer mit diskretionärem Einkommen bilden den größten Teil der Spa-Kunden. Sie bevormunden Spas für Entspannung, Hautpflegeergebnisse, Geselligkeit und einfach Spaß. Marken, die in Spa-Umgebungen erfolgreich sind, bieten diese Vorteile und erfüllen gleichzeitig die einzigartigen Anforderungen von Spa-Betreibern. Beauty Independent diskutierte mit sieben Experten die Besonderheiten des Spa-Geschäfts, um Best-in-Class-Praktiken für Marken mit Spa-Ambitionen zu destillieren.
Lage des Kurlandes Der Kurmarkt ist kein Monolith. Es ist in verschiedene Arten von Spas unterteilt, insbesondere Day Spas, Resort Spas, Medical Spas und Destination Spas. Mit fast 17.000 Einheiten in den USA sind Day Spas geografische Giganten auf dem Markt und machen etwa 80% der inländischen Spa-Standorte aus. Begehrte Destination Spas knacken nicht einmal 1% der Gesamtsumme.Die Auswahl Ihrer Zielgruppe läuft auf Synergien zwischen den Zielen und Ihrer Marke hinaus. „Es ist wichtig, zunächst zu definieren, was die Geschichte der Marke ist und wie sie sich in einem Raum widerspiegeln soll“, sagt Bonnie Baker, geschäftsführende Gesellschafterin und Mitbegründerin von Satteva Spa and Wellness Concepts.
„Marken gehen verloren, wenn sie versuchen, überall zu sein, und sie repräsentieren nicht ihre Geschichte oder die Philosophie hinter der Marke. Die Geschichte und Philosophie geben Marken Langlebigkeit und Traktion in Spas.“Spas bieten zwei Möglichkeiten zur Markenintegration, die sich nicht gegenseitig ausschließen: Einzelhandel und Service. Der Einzelhandel leistet einen kleinen Beitrag zum Spa-Erlös. Nancy Griffin, Principal bei Contento Marketing, gibt an, dass es in der Regel für 10% der Einnahmen eines Spas verantwortlich ist, obwohl Kim Collier, Gründer von JAMU und Pädagoge bei Blu Spas Inc., schätzt, dass Einzelhandelsumsätze 20% bis 30% des Umsatzes in einem gesunden Spa-Geschäft erreichen können. Um den Spa-Kanal für Marken lohnenswert zu machen, empfiehlt Griffin, sich auf Spas zu konzentrieren, die einen Jahresumsatz von mindestens 1 Million US-Dollar erzielen. Spas mit diesem Glücksfall haben oft drei oder mehr Behandlungsräume und befinden sich in der Nähe oder innerhalb eines Bedarfsgenerators wie eines Hotels, Fitnesscenter oder Arztpraxis. Der Ansatz Im Gegensatz zur Salonindustrie wird der Spa-Markt nicht von Produktvertreibern dominiert, die als Gatekeeper fungieren. Während es Distributoren gibt – Universal Companies ist einer -, kümmern sich die meisten Marken selbst um den Vertrieb. Das bedeutet eine Menge Beinarbeit, um die richtigen Spa-Kontakte zu identifizieren. „Wenn eine Marke einen Einzelhändler mit 140 Filialen betritt, habe ich es mit einer Käuferin und ihrer Assistentin für diese 140 Türen zu tun. Bei Spas gibt es 140 Spa-Direktoren, mit denen ich für 140 Spas zu tun habe „, sagt Kayla Childress, Inhaberin und Gründerin von Mindful Luxury.Spa-Direktoren sind in der Regel die Ansprechpartner der Marken, aber sie sind nicht immer die Mitarbeiter, die Marken überprüfen. Spa-Einzelhandelskäufer können sich von ihnen unterscheiden. „Versuchen Sie, den Entscheidungsträger zu finden, denn sonst verschwenden Sie nur Ihre Zeit“, sagt Amal Elbahnasawy, Gründerin von Artisanskin und ehemalige Spa-Direktorin. „Wenn Sie den Käufer nicht kennen oder ihn online nicht finden können, rufen Sie an und hinterlassen Sie Nachrichten, bis Sie eine Antwort erhalten. Andernfalls gehen Sie verloren.“
Elbahnasawy arbeitete während ihrer Zeit als Spa-Direktorin in einem großen Hotelunternehmen und hatte nicht die Befugnis, den Eintritt einer Marke in das Spa zu genehmigen, aber Marken lieferten Produkte aus, die ihr Büro überfüllten, mit wenig Hoffnung, in den Standort einzudringen.Markengründer senden häufig E-Mails an Spa-Kontakte. Eine E-Mail allein reicht normalerweise nicht aus, um Jennifer Gallegos, Direktorin für Ästhetik und Hautpflege im Spa International Orange, zu begeistern. „Zum größten Teil ignoriere ich es, es sei denn, es gibt etwas Interessantes, das mir auffällt und mich dazu bringt, mehr zu lesen“, sagt sie. „Wenn ein Produkt in voller Größe auf meinem Schreibtisch auftaucht, schaue ich mir die Verpackung an und probiere sie an meiner Hand aus.“Kate Fish, Gründerin von Katari, einer Hautpflegemarke, die in Spas erhältlich ist, verfolgt eine neuartige Strategie, um mit Spas in Kontakt zu treten: Sie taucht bei ihnen auf. „Ich möchte sehen, worum es im Spa geht und welche Dynamik darin steckt“, erklärt sie. „Wenn Sie es verstanden haben, ist das großartig. Wenn nicht, gehen Sie weiter.“ Viele Marken beginnen ihre Spa-Vertriebsbemühungen in Spas vor Ort und machen Besuche nicht übermäßig belastend.
Schooling Spas Bildung und Ausbildung sind von größter Bedeutung in der Spa-Markt. Fish erkennt eine starke Korrelation zwischen Schulungen in Spas und den Spa-Verkäufen ihrer Marke. „Wenn Sie nicht wissen, wie Sie das Produkt verwenden sollen, neigen Sie weniger dazu, es zu verwenden“, betont sie. Fish kommt selbst vorbei, um Schulungen durchzuführen, und bringt gelegentlich eine Kosmetikerin zu Demonstrationen mit.Das Plappern von Unsinn, der nichts mit dem Spa-Personal zu tun hat, ist für niemanden von Vorteil. „Das Problem, auf das wir gestoßen sind, ist, dass die Person hereinkommt, und sie verkaufen nur das Produkt oder den Namen von Prominenten, die es verwenden. Ich habe Ästhetiker, die anspruchsvolle Fragen stellen. Ich brauche wirklich jemanden, der klug ist und darüber spricht, wie das Produkt funktioniert „, sagt Gallegos.Langweilige Präsentationen werden ignoriert. „Es gibt nichts Schlimmeres, als den ganzen Tag in einer Trainingseinheit stecken zu bleiben und mit Informationen überladen zu sein, mit denen sich niemand verbindet“, sagt Childress. „Die besten Trainings halten jeden einzelnen in der Hand.“Denken Sie daran, dass Spas ihre Mitarbeiter während Ihrer Schulungen entschädigen, damit sich Ihre Schulungen für sie lohnen. Das Zurücklassen des Produkts wird geschätzt und steigert letztendlich den Umsatz. Eine effektive Ausbildung wird durch die ständige Fluktuation des Spa-Personals zunichte gemacht. Videotrainings und gelegentliche Telefonkonferenzen — Josh Rosebrook Skin and Hair führt monatliche Anrufe durch, um die neuesten Informationen zu Spas und Einzelhändlern zu erhalten — stellen Sie sicher, dass das Spa-Personal auch dann geschult bleibt, wenn ein oder zwei Mitarbeiter abreisen.
Geschäft in den Rücken Dienstleistungen machen Sie ticken. Marken müssen nicht im Behandlungsraum präsent sein, aber es ist schwierig, einen Verkaufseinfluss zu erzielen, wenn sie nicht anwesend sind. Professionelles Sizing ist das erste Must-Have für die Back Bar. Liter- und Gallonengrößen sind üblich, obwohl Griffin feststellt, dass ein Back-Bar-Gesichtsserumbehälter zwei bis drei Unzen betragen kann, wenn die reguläre Einzelhandelsgröße eine Unze beträgt.Professionelle Formulierungen verstärken die Wirkstoffe, damit Spas Einzelhandelsprodukte von denen unterscheiden können, die in Dienstleistungen verwendet werden. Marken konvertieren ihre Großhandelspreise direkt in die größere Größe. Childress betont, dass professionelle Flaschen deutlich gekennzeichnet sein sollten, wie zum Beispiel Reinigungsmittel oder Körperlotionen, um zu vermeiden, dass Kosmetiker im Behandlungsraum herumfummeln. Professionelle Verpackungen, die das Aussehen von Einzelhandelsprodukten nachahmen, stärken das Branding.Ein Behandlungsprotokoll ist ein weiteres Must-Have für Dienstleistungen. Es ist wertvoll, einen Spa-Profi, vielleicht einen Pädagogen oder Kosmetiker, an Bord zu holen, um ein Protokoll zu entwickeln, wenn keine Mitarbeiter der Marke über vorherige Spa-Erfahrung verfügen.Behandlungen, die Ihre Marke integrieren, sollten Ihre Produkte hervorheben. Griffin sagt, dass mindestens drei Produkte in eine Behandlung integriert werden sollten. Eine Gesichtsbehandlung kann mindestens ein Reinigungsmittel, eine Maske und eine Feuchtigkeitscreme enthalten. Collier offenbart, dass es in der Regel $ 5 bis $ 70 im Wert von Produkt in einer 60-minütigen $ 75 Behandlung. „Es gibt Produkte mit Blattgold in ihnen oder CBD, die höhere Preispunkte sind, so dass sie doppelt so viel oder sogar $ 20 pro Behandlungskunde sein könnten“, vermutet sie. „Zu den wirklich intelligenten Unternehmen mit durchdachten Behandlungserfahrungen gehört ein Geschenk mit Service oder Mustern, damit der Kunde die Produkte weiterhin verwenden kann. Dies kann auch in den Kosten der Behandlung berücksichtigt werden.“ Es ist nicht einfach, Servicemenüs zu knacken, da Spas viel investiert haben und auf bestehenden Menüoptionen aufbauen. Childress schlägt vor, saisonale oder luxuriöse Behandlungen zu kreieren, die Löcher in den Spa-Menüs füllen.
Erwartungen setzen Sensationelle Verkäufe in Spas erfolgen nicht schnell. Erweiterte Horizonte für Start und Gewinn sind üblich. „Spas müssen ihre Menüs, Protokolle und Websites aktualisieren, um eine neue Linie zu integrieren, und sie müssen erhebliche Schulungen durchführen“, sagt Childress. „Das Ändern von Zeilen für sie ist mühsam und sie tun es nicht gerne.“ Acht Monate sind keine schreckliche Zeit, um von einem Spa abgeholt zu werden, und es kann drei Jahre dauern.Die Kosten für den Aufbau und die Aufrechterhaltung des Spa-Vertriebs sind hoch. Childress empfiehlt Marken, sich auf die Spa-Messe zu begeben und ein Budget von rund 20.000 US-Dollar dafür vorzusehen. Live Love Spa, Spatec, Spa Buzz und die ISPA Conference and Expo gehören zu den tragenden Säulen der Spa-Messe. Ein unabhängiger Spa-Vertriebsmitarbeiter kann eine Marke ungefähr $ 75.000 bis $ 100.000 pro Jahr kosten, und ein unabhängiger Pädagoge klingelt bei $ 30.000 bis $ 50.000. Wiederholungen und Pädagogen können für Spas äußerst konstruktiv sein. Gallegos sagt: „Ich hatte in der Vergangenheit Marken, die beim Training den Ball fallen ließen. Sie haben keinen Vertreter in unserer Gegend, oder sie können niemanden hier rausholen, und die Leitung floppt.“Zu Beginn ist es unwahrscheinlich, dass Spas ein ganzes Markensortiment in ihre Einzelhandelsbereiche bringen. Gallegos neigt dazu, Star-Items zunächst zu testen, und PR-Buzz kann entscheidend sein. „Eine Marke wie Vintner’s Daughter, die ihr Marketingspiel auf Pointe hat, unterstützt unseren Umsatz wirklich“, sagt sie.
Die Umsatzentwicklung in Spas ist sehr unterschiedlich. Childress Details Eine Marke mit ein paar SKUs in einem Spa kann monatliche Nachbestellungen von $ 300 bis $ 500 generieren, aber der Umsatz steigt monatlich auf Tausende für eine Hautpflegelinie mit guter Darstellung in den Behandlungsräumen eines Spas. Geduld ist unerlässlich. „Die ersten zwei bis drei Jahre können bei langsamen und stetigen Verkäufen extrem schmerzhaft sein“, sagt Childress. „Stick-to-Itiveness ist der Schlüssel zum Erfolg im Spa-Kanal.“ Das Spa von morgen Die Positionierung Ihrer Marke als integraler Bestandteil der Zukunft des Spa-Marktes kann zu fruchtbaren Spa-Einführungen führen. Griffin erwähnt Wellness-Programme halten in Spas nehmen. Marken, die die Wellness-Gespräche in Spas erweitern, wie der Spezialist für sexuelle Gesundheit Good Clean Love, sind gefragt. Griffin betont auch, dass Farm-to-Skincare-Geschichten überzeugend sein können. „Spa-Besucher wollen wirklich wissen, was in das, was auf ihre Gesichter oder Körper angewendet wird, geht. Sie wollen wissen, ob du den Regenwald gerettet hast“, sagt sie halb im Scherz. „Viele Indie-Marken haben wirklich großartige Geschichten, die sie in Spas teilen können.“Collier weist auf fortschrittliche Wissenschaft, natürliche medizinische Heilmittel und Anpassung als Spa-Trends im Aufschwung hin. „In den kommenden Jahren werden wir die Integration von medizinischen und entspannenden Spas sehen, in denen Menschen mehr Diagnosen stellen können. Es wird einen Aspekt von Hightech, High Touch und Personalisierung geben „, vermutet sie. „Und ich denke, wir werden viel mehr mit Naturheilkunde, heißen Quellen und CBD sehen. Die Menschen übernehmen Verantwortung für ihre Gesundheit und ihr Wohlbefinden. Mit unserer alternden Bevölkerung wird es mehr auf eine bessere Durchblutung und Bewegungsfreiheit ausgerichtet sein.“Große Missionen sind jedoch nicht vorgeschrieben, damit Marken große Fortschritte machen können. „Nische ist immer ein guter Weg“, sagt Griffin. „Sie können sich auf einen Zustand wie Schwellungen in den Beinen oder Schwielen an den Füßen konzentrieren. Haben Sie dieses Heldenprodukt, über das alle reden.“Eine frühere Version dieses Artikels erschien am 27.September 2017.