EXECUTIVE SUMMARY
Da Beratungsunternehmen versuchen, ihre Gebührenstrukturen zu verfeinern und Wege zu finden, ihren bestehenden Kunden einen Mehrwert zu bieten (und neue Einnahmen daraus zu generieren), war eine der interessanteren Verschiebungen in der Branche in den letzten Jahren weg von der Abrechnung auf verwaltete Vermögenswerte und hin zu beratenden Vermögenswerten, bei denen es sich nicht um Vermögenswerte handelt (z., ein 401 (k) -Plan bei einem aktuellen Arbeitgeber), zu dem ein Berater Empfehlungen abgeben kann, aber nicht unbedingt Transaktionen beeinflusst (da er nicht direkt von ihm verwaltet wird). Der Reiz eines solchen Ansatzes ist verständlich: Qualifizierte Pläne sind ein immer größeres Stück Notgroschen für Kunden, insbesondere für diejenigen in ihren 30ern, 40ern und 50ern, und das Dilemma, mit dem Berater oft konfrontiert sind, ist, dass ein potenzieller Kunde zwar ein beträchtliches Nettovermögen hat, ein Großteil davon jedoch in Konten gebunden ist, die der Berater nicht direkt verwalten kann.
In dieser Woche #OfficeHours mit @MichaelKitces, meinem Dienstag 1PM EST Broadcast über Periscope, diskutieren wir die Art und Weise, wie Berater mit Kunden mit erheblichen zurückgehaltenen Vermögenswerten zusammenarbeiten, die Probleme, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, wenn sie eine AUA-Gebühr (Assets-Under-Advisement) für externe Vermögenswerte erheben, und einige operative Herausforderungen, über die Berater nachdenken müssen, bevor sie diese Art von Gebührenstruktur hinzufügen.
Das typische Beispiel eines Kunden, bei dem eine AUA-Gebühr möglicherweise besser passt als eine AUM-Gebühr, ist der noch arbeitende Kunde mit einem moderaten (z., $ 150.000) Brokerage-Konto und ein beträchtlicher (z. B. $ 350.000) 401 (k) Plan bei einem aktuellen Arbeitgeber, wo der Kunde es sich leisten kann, dem Berater eine angemessene Gebühr in der Summe zu zahlen, aber nicht unbedingt „nur“ von dem Konto, das zur Verwaltung zur Verfügung steht.
Es gibt einige Möglichkeiten, mit solchen Situationen umzugehen. In einigen Fällen übernimmt der Berater den Kunden einfach in der Hoffnung, diesen beträchtlichen Roll-Over auf die Straße zu bringen (auch wenn es sich bis zu diesem Zeitpunkt um einen unrentablen Kunden handelt). Andere können eine jährliche Mindestgebühr für Kunden festlegen, wenn ihr verfügbares Vermögen unter einen bestimmten Schwellenwert fällt, um sicherzustellen, dass pro Kunde ein ausreichender Umsatz erzielt wird, um den Kunden zu bedienen, und um diejenigen mit ausreichendem Nettovermögen (auch wenn nicht alle zur Verwaltung verfügbar sind) entscheiden zu lassen, ob sie Vermögenswerte verschieben oder nur die Gebühr zahlen möchten.
Der dritte Ansatz, der sich abzeichnet, besteht jedoch darin, nicht nur die Vermögenswerte, die der Berater direkt verwaltet, in Rechnung zu stellen, sondern auch eine Beratungsgebühr für die außerhalb gehaltenen Vermögenswerte zu erheben, die Beratung bieten könnten, auch wenn der Berater keine Ermessensbefugnis hat (oder nicht haben kann). Für die die AUA-Gebühr in der Regel niedriger ist, da der Berater zwar einige Dienstleistungen erbringt, diese jedoch geringer ist als die Full-Service-Verwaltungsgebühr (für die Full-Service-Verwaltungsgebühr) auf den tatsächlich verwalteten Konten.
Die Erhebung einer AUA-Gebühr ist jedoch nicht ohne potenzielle Fallstricke. In einigen Fällen möchten Kunden möglicherweise nicht für „nur“ Asset-Allocation-Beratung bezahlen, die sie selbst implementieren müssen. Und wenn ein Berater die Anmeldeinformationen des Kunden erhält, um dies für ihn zu tun, ist der Service aufgrund des zusätzlichen manuellen Arbeitsaufwands viel weniger kosteneffizient und bedeutet, dass der Berater die Verwahrung dieser Vermögenswerte hat (und als solcher einer jährlichen überraschenden Verwahrungsüberprüfung gemäß der SEC-Verwahrungsregel unterliegt). Wenn sich der Kunde daran gewöhnt, eine niedrigere Gebühr zu zahlen, um die externe 401 (k) „beraten“ zu lassen, möchte er zu gegebener Zeit möglicherweise nicht die volle Verwaltungsgebühr zahlen (wenn der Berater dies nicht getan hat) effektiv den Wert unterscheiden). Dies kann besonders für Berater mit einem passiveren Ansatz eine Herausforderung darstellen, da zumindest aktive Manager behaupten können, dass das Rolling-Over einen zusätzlichen Wert hat, indem sie einen vollständigen Anlageverwaltungsprozess implementieren können (z. B. „taktisches Management von Altersvorsorgevermögen zur Minimierung der Abfolge von Renditen Risiko“).
Über diese Herausforderungen hinaus müssen Berater auch herausfinden, wie sie diese zurückgehaltenen Vermögenswerte tatsächlich abrechnen werden. Da Berater Gebühren im Allgemeinen nicht direkt von einem 401 (k) -Konto abziehen können, müssen sie entweder von verwalteten Konten abrechnen, die sie beaufsichtigen (was eine schlechte Nachricht für die Leistungszahlen des Beraters ist, da die Gebühren für den gesamten Kuchen und kommen nur aus dem Berater Slice), oder senden Sie dem Kunden eine Rechnung und implementieren Sie eine Technologie, um sie direkt in Rechnung zu stellen.
Diese Herausforderungen bei der Einführung einer AUA-Gebühr sind jedoch nicht unüberwindbar, erfordern jedoch einige sorgfältige Überlegungen und Planungen im Voraus. Letztendlich kann die Erhebung einer Gebühr für beratene Vermögenswerte für bestimmte Berater eine gute Möglichkeit sein, ihre Beziehung zu bestehenden Kunden auszubauen, insbesondere zu denen, die sich noch in ihren Arbeitsjahren befinden und über einen beträchtlichen 401 (k) -Plan verfügen, der nicht direkt verwaltet werden kann. Die AUA-Gebühr muss jedoch auch aus geschäftlicher Sicht sinnvoll sein, was einen klaren operativen Spielplan für die Berechnung der Gebühren, den Umgang mit all der zusätzlichen manuellen Arbeit und die Navigation im regulatorischen Minenfeld bedeutet.
AUTOR: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces ist Leiter der Planungsstrategie bei Buckingham Wealth Partners, einem schlüsselfertigen Vermögensverwaltungsdienstleister, der Tausende unabhängiger Finanzberater unterstützt.
Darüber hinaus ist er Mitbegründer des XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder und New Planner Recruiting, ehemaliger Chefredakteur des Journal of Financial Planning, Moderator des Podcasts Financial Advisor Success und Herausgeber des beliebten Finanzplanungsblogs Nerd’s Eye View über seine Website Kitces.com , gewidmet Wissen in der Finanzplanung voran. Im Jahr 2010 wurde Michael mit einem der „Heart of Financial Planning“ Awards der FPA für sein Engagement und seine Arbeit zur Förderung des Berufs ausgezeichnet.
( Michaels Anmerkung: Das Video unten wurde mit Periscope aufgenommen und über Twitter angekündigt. Wenn Sie an den nächsten #OfficeHours live teilnehmen möchten, laden Sie bitte die Periscope-App auf Ihr Mobilgerät herunter und folgen Sie @MichaelKitces auf Twitter, damit Sie die Ankündigung erhalten, wenn die Sendung jeden Dienstag um 1PM EST beginnt! Sie können Ihre Frage auch im Voraus über unsere Kontaktseite einreichen!)
Also, was denkst du? Ist die Gebührenstruktur für Asset Under Advisement für Ihre Praxis und Ihre Kunden sinnvoll? Wenn ja, wie werden Sie die operativen und regulatorischen Herausforderungen meistern und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihre Kunden den Wert der von Ihnen erbrachten Dienstleistungen verstehen? Bitte teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren unten!
Offenlegung: Michael Kitces ist Mitbegründer von AdvicePay, das in diesem Artikel erwähnt wurde.