Ah, die Channel Recruitment—Strategie – sie unterscheidet sich nicht von einer Nachfragegenerierungs- oder Marketingstrategie und egal wie groß oder klein ein Kanal ist, sie war die Antwort darauf, Wettbewerbsvorteile zu erzielen, die letztendlich zu Umsatz und Unternehmenswachstum führen. Immer mehr Dienstleistungsunternehmen suchen nach neuen Wegen, um ihr Geschäft und ihren Umsatz zu stärken und auszubauen, und einige Kunden stellen fest, dass viele neue Partner nicht so gut abschneiden wie erwartet — Sensibilisierung, um herauszufinden, wie man die richtige Art von Partnern rekrutiert.
Laut SiriusDecisions ist es sehr wahrscheinlich, dass ein Partner Ihr Angebot nicht innerhalb der ersten 90 Tage nach der Einstellung vermarktet und verkauft. Als Vermarkter sehen wir, dass sich die Botschaften und die Strategie des Channel—Programms ändern und nur der „Verkauf“ an bestehende und potenzielle Partner nicht mehr funktioniert – es geht darum, die spezifischen Bedürfnisse und Ziele jedes Partners zu unterstützen und zu erfüllen, genau wie Sie es als Kunde tun würden, während Sie strategischen Initiativen treu bleiben. Und das Geheimnis liegt darin, ein grundlegendes Channel-Partner-Ökosystem aufzubauen und eine klare Vision davon zu haben, wie Gewinnen aussieht.
Hier sind fünf Tipps für die Rekrutierung der richtigen Partner für Ihr Unternehmen, um Ihr Channel-Management und Ihren Vertrieb und vor allem die Beziehungen zu Channel-Partnern zu transformieren.
Tipp 1: Verstehen Sie, wer Ihr perfekter Partner ist
Dies beginnt mit der Überprüfung Ihres idealen Partnerprofils (IPP). Channel-Manager sollten immer sicherstellen, dass potenzielle und bestehende Partner vorab festgelegte hohe Standards erfüllen – Cultural Fit, Strategic Fit und Operational Fit – und dass sie in der Lage sind, mit Ihnen zu wachsen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu erweitern. Um aktuelle und potenzielle Partner erfolgreich mit Ihrem bestehenden IPP zu vergleichen und festzustellen, wo sie übereinstimmen oder zu kurz kommen, Verwenden Sie eine quantitative Methodik und ein objektives Profilierungsteam, um die wichtigsten Attribute zu bewerten:
- Wachstumsrate und Unternehmensgröße
- Vertriebs- und Finanzausrichtung
- Operativer Stil
- Vertikale Marktexpertise
- Spezialisierungen und Zertifizierungen
- Servicefähigkeiten
- Prozesse zur Bedarfsgenerierung
Tipp 2: Schaffen Sie sich einen guten Ruf für Ihre partnerorientierten Inhalte
Der Prozess zur Suche nach den richtigen Partnern unterscheidet sich nicht von dem Prozess zur Suche nach den richtigen Kunden. Und Account-Based-Marketing-Strategien (ABM) funktionieren für wirklich gezielte Kampagnen, während traditionelle Nachfragegenerierungsstrategien für breit angelegte Kampagnen funktionieren. Sehen Sie sich an, wie Ihre aktuellen Kampagnen aussehen, und verstehen Sie, wie jede mit Messaging und Zielgruppe ins Spiel kommt und ob sie die Bedürfnisse und Ziele Ihrer aktuellen oder idealen Partner erfüllt. Pflegen Sie bestehende und potenzielle Partner, um sie engagiert und befähigt zu halten:
- Verwenden Sie übergeordnete Themen, um „brennende“ Schwachstellen und Bedürfnisse anzusprechen und sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren
- Schaffen Sie ein vielfältigeres Lösungsumfeld — Angebote sollten auf bestimmte Partnergruppen zugeschnitten sein
- Erzwingen Sie einen kundenorientierten Ansatz für das Partnererlebnis
- Kommunizieren Sie eine Grundlage für das Wachstum von Partnern und Unternehmen
Tipp 3: Vereinfachen onboarding und Stufen
Schlechtes Onboarding und wenig inspirierende Programmstufen können dazu führen, dass Ihre Partner Ihre Beziehung in Frage stellen, bevor sie überhaupt beginnt. Maximieren Sie das kontinuierliche Engagement und die Produktivität durch einen strukturierten, einfachen und dennoch umfassenden Onboarding-Prozess, der kurz nach Unterzeichnung einer Vereinbarung beginnt. Es geht darum, Ihre Partner zu unterstützen, die Dynamik der Partnerschaft aufrechtzuerhalten und zu nutzen sowie leistungsstarke Partner zu motivieren und zu belohnen:
- Automatisieren und erstellen Sie mobilfreundliche Bewerbungsprozesse, aktuelle Verträge und Programmdokumente
- Weisen Sie die Verantwortung für den Onboarding-Prozess zu
- Etablieren Sie Best Practices für das Partnermanagement und die Klassifizierung
- Ordnen Sie Partnernetzwerke basierend auf Leistung, Produkt oder Dienstleistung, Branche, Marktanteil oder geografischer Lage zu
Tipp 4: Gehen Sie langfristig mit dem recruitment Journey
Ähnlich wie die Reise eines Käufers besteht auch die Reise des Partners aus drei Phasen: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung; während Kunden und Interessenten jedoch Zugriff auf Inhalte und Unternehmensinformationen haben, die auf einer Website leicht verfügbar sind, sind Inhalte für Partner und Lieferanteninformationen für den exklusiven Zugriff möglicherweise eingeschränkter. Um sicherzustellen, dass potenzielle Partner über alle Informationen verfügen, die Sie benötigen, um zu entscheiden, ob sie sich an Ihr Unternehmen wenden sollen oder nicht, sollten Inhalte, Kontaktinformationen und Online-Interaktionen relevant und hilfreich sein, nicht unterbrechend oder verkaufsfördernd, und potenzielle Partner während ihrer gesamten Rekrutierungsreise informieren. Denken Sie als gut geeigneter Anbieter und Partner an den Partner-Rekrutierungsprozess als Inbound-Sales-Prozess:
- Sensibilisierung durch digitale Kanäle wie soziale Medien und Blogs
- Beeinflussen Sie die Überlegungsphase, indem Sie geschlossene Inhalte wie E-Books, Whitepaper, Fallstudien und mehr auf partnerorientierten Zielseiten verwenden
- Erstellen Sie eine Strategie für nach dem „Abschluss“, indem Sie sie durch eine Pflege bewegen, die sie nicht nur weiterbildet, sondern auch engagiert und in der Lage hält, auf Ihre Partnerschaft zu reagieren
- Heben Sie vertikale oder horizontale Anwendungsfälle, von denen potenzielle Partner profitieren würden
- Verfolgen Sie den Leerraum Ihrer Partner — nutzen Sie die hochwertige Angebote, die dazu beitragen können, die Angebote eines Partners zu stärken und zu ergänzen
Tipp 5: Erstellen Sie ein Partnerprogramm, mit dem Ihre Partner erfolgreich sein können
Steigern Sie die Zufriedenheit, Bindung und Leistung Ihrer Partner, indem Sie strategische und aussagekräftige Partnererlebnisse schaffen. Definieren Sie Partner- und Vertriebsinitiativen, die skalierbar sind und sich in Ihrem gesamten Unternehmen ausrichten, um Transparenz und Rechenschaftspflicht zu gewährleisten. Obwohl ein leistungsstarkes Partnerprogramm eine Investition von Zeit und Ressourcen erfordert, wird sich die Implementierung dieser Best Practices auf lange Sicht durch zukünftige Verkäufe voll auszahlen:
- Ergebnisplanung und Stakeholder-Outreach umsetzen
- Optimiertes Community Resource Center und Dashboard
- Echtzeitberichte und Support
- Leicht zugängliche Ressourcen
- Vorteile und Anreizprogramme; anforderungen an die Ausbildung
- Nützliche und umsetzbare Marketing-Assets
Eine starke Partner-Rekrutierungsstrategie trägt letztendlich zum Umsatzwachstum Ihres Unternehmens bei. Der Schlüssel ist, Ihr Budget in- und auswendig zu kennen, z. B. die Kosten pro Akquisition, und zu identifizieren, wo sich Ihre digitalen Wasserlöcher befinden. Finden Sie heraus, wo bestehende und potenzielle Partner ihre Zeit online verbringen, und planen Sie die Implementierung einer starken Pflege, um die Partner engagiert und motiviert zu halten. Erfolgreiche Organisationen verstehen, dass Partner Kunden sehr ähnlich sind – sie reagieren gut auf den Aufbau langfristiger Beziehungen, die ihren Bedürfnissen und Zielen entsprechen. Leistungsstarke Channel-Marketing-Strategien schreiten voran, und die Unreal Digital Group kann Ihrem Unternehmen helfen, in einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
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