Einzelhandelsvertrieb & Multichannel-Wachstum
Unabhängig davon, ob Sie eine Marke mit einem guten Ruf oder ein wachstumsstarkes Startup verwalten, ist die Einführung eines Einzelhandelsvertriebskanals wahrscheinlich Teil Ihres langfristigen Wachstumsplans. Multichannel-Verkauf ist heute die einzige Möglichkeit, auf dem Markt zu konkurrieren, und selbst digital native Marken haben begonnen, die Bedeutung des Einzelhandels als Teil einer Omnichannel-Strategie zu erkennen.
Bei der Bewertung Ihres aktuellen Geschäftsumfangs müssen Sie gleichzeitig realistisch und optimistisch sein. Ein klares Verständnis Ihres Wertversprechens und Ihrer Position auf dem Markt ist der Schlüssel, um über mehrere Kanäle hinweg zu wachsen und schließlich die begehrten Einzelhandelspartnerschaften zu sichern. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Einzelhandelsvertrieb der nächste Schritt für Ihre Marke sein könnte, stellen Sie sich diese acht Fragen, bevor Sie den Sprung wagen.
Ist Ihr Produkt bereit für den Einzelhandel?
Qualitätssicherung ist im Einzelhandel von größter Bedeutung. Ein Versehen in jeder Phase des Produktionsprozesses — von der Beschaffung bis zur Verpackung – kann Ihr Markenimage möglicherweise für lange Zeit schädigen. Einzelhändler und Verbraucher können verzeihen, aber Sie müssen nicht riskieren, herauszufinden, wie weit diese Geduld reicht. Die Sicherstellung, dass Ihr Produkt von höchster Qualität ist, für den Endverbraucher bereit ist und den Bedarf an der Lösung erfüllt, die Ihr Produkt bietet, ist der Schlüssel zu langfristigen Handelspartnerschaften und Verbraucherpräferenzen.
Ist Ihre Verpackung bereit für den Einzelhandel?
Paketkonformität ist ein Muss. UPC, inneres und äußeres Gehäuse, FDA-Vorschriften, die je nach Bundesstaat variieren, sind alles Überlegungen, die gründlich untersucht werden müssen. Wenn Sie einen vertrauenswürdigen Fulfillment-Partner finden, wird auch sichergestellt, dass Ihre Produkte korrekt verpackt und gehandhabt werden, um Transportschäden zu vermeiden und kostspielige Rücksendungen und unzufriedene Kunden zu vermeiden.
Ebenso wichtig ist die Wortwahl und die Informationen auf dem Paket. Ablaufdaten, Verwendung und ein Pfad für Anfragen sind für den Endbenutzer wichtig. In meiner Branche ist eine zeitgemäße Verpackung für Käufer wichtig. Anspruchsvolle Haustiereltern möchten das Produkt sehen, das Produkt fühlen, die Zutatenliste lesen und wissen, wo es hergestellt wird. Beim Erstellen oder Entwerfen eines Pakets lautet eine gute Faustregel: „Eye Appeal is buy appeal“. Zieht es Sie an, engagiert, informiert und überzeugt Sie zum Kauf? Wie unterscheidet sich Ihre Produktverpackung von der Packung?
Kann Ihr Hersteller die Nachfrage befriedigen?
Bedarfsplanung ist unerlässlich. Ihre Lieferkette muss auf den potenziellen Zustrom von Nachfrage vorbereitet sein, der mit dem Einzelhandelsvertrieb einhergeht. Wenn Ihre Handelspartner Ihnen nicht vertrauen können, dass Sie Produkte in den Regalen aufbewahren, können diese Beziehungen schnell sauer werden. Arbeiten Sie bei der Prognose und Planung von Nachfragesteigerungen mit Ihrem Lieferanten zusammen, um ein Ziel für die Erhöhung des Volumens oder der Tonnage festzulegen. Wenn Sie ein 10-faches Ergebnis erzielen möchten, überprüfen Sie es mit Ihrem Produktions- und Fertigungsteam, um sicherzustellen, dass Ihre neu entdeckte Nachfrage in Verkäufe und Lieferungen umgewandelt wird, nicht nur in unerfüllte Rechnungen. Dies ist einer der kritischsten Schritte im Wachstumsprozess.
Kann Ihr Fulfillment-Netzwerk die Nachfrage befriedigen?
Die Erwartungen an die Erfüllung haben sich seit meiner Tätigkeit in diesem Geschäft schnell und drastisch entwickelt. 2-Tage-Lieferung ist keine Ausnahme mehr — sie ist schnell zur Erwartung geworden. Neben schnellen Versandfunktionen muss Ihr Fulfillment-Netzwerk auch über die Flexibilität verfügen, LTL-, Paletten- und LKW-Ladungsfunktionen zu verwalten, um heute auf dem Markt relevant zu sein. Wenn Sie einen einzigen Partner finden, der mehrere Transportarten innerhalb eines Netzwerks abwickeln kann, sparen Sie Zeit und Geld, wenn Sie wachsen und über mehrere Kanäle expandieren.
Gibt es Nachfrage nach Ihrem Produkt im stationären Handel?
Sie müssen die Nachfrage nach Ihrem Produkt vollständig verstehen, bevor Sie Vertriebsbemühungen durchführen. Ein klares Verständnis des Platzes Ihres Produkts auf dem Markt zu haben, wird Ihnen helfen, den Sprung in Einzelhandelspartnerschaften zu vermeiden, bevor Ihre Marke bereit ist. Die richtige Bewertung des Marktes, des Wettbewerbs, der Einzelhandelspreise, der Versandkosten und der Margenausbeute sind wichtige Bestandteile der Entscheidung. Wenn Sie ein Drittunternehmen mit der Durchführung von Einzelhandelsbefragungen, Verbraucherfeedback und der Empfänglichkeit des Einzelhändlers beauftragen, können Sie Ihre nächsten Schritte eindeutig identifizieren.
Worauf sollten Sie bei einem Händler achten?
Sie suchen vor allem eine Partnerschaft, die auf Synergien, Unterstützung und Flexibilität basiert. Der Vertrieb ist eine sehr herausfordernde Maschine, und es gibt tägliche Hürden, um sicherzustellen, dass die Erfüllungsrate akzeptabel ist, der Anteil des Verkaufsteams hoch ist und dass das Geschäft am Ende des Tages wächst. Ich habe über 10 Jahre in der Welt des Tiernahrungs- und Versorgungsvertriebs verbracht und ein hohes Maß an Respekt für den Vertriebsprozess entwickelt.
Idealerweise arbeiten Vertriebsmitarbeiter des Herstellers mit dem Vertriebsteam des Händlers zusammen. Abhängig von der Größe Ihrer Organisation sind Sie möglicherweise nicht in der Lage, alle Gebiete oder Staaten abzudecken, aber häufig können Sie diese Lücke schließen, indem Sie sich an Maklergruppen wenden. Offen, Ehrliche Kommunikation ist ebenfalls wichtig, und manchmal müssen schwierige Gespräche geführt werden. Wenn Sie am Ende des Tages eine Nachfrage im Einzelhandel decken und eine angemessene Marge bieten können, kann dies zu einer gesunden Händlerbeziehung führen.
Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt beworben wird?
Bei traditionellen Tierfutter- und Versorgungshändlern mit bis zu 10.000 oder mehr Artikeln kann es schwierig sein, ein Produkt an die Spitze der Prioritätenliste des Händlers zu bringen. Im Vordergrund zu stehen, hängt maßgeblich vom gewichteten Wert ab, den Ihr Produkt auf den Tisch bringt — Einheiten, Volumen, Marktanteil und Marge. Sie müssen Ihr Wertversprechen in dem Raum verwirklichen, in dem Sie spielen, und einen annualisierten Plan haben. Wenn Sie einen flexiblen Plan haben, der auf bestimmte Jahreszeiten und / oder Saisonalitäten ausgerichtet ist, kann dies Ihre Erfolgschancen erheblich erhöhen.
Darüber hinaus werden viele Mitarbeiter Ihr Produkt im Auge behalten, wenn Sie eine 2-tägige Lieferung in den Laden garantieren können. Auf diese Weise wissen Einzelhändler, dass sie sofort mit dem Verkauf Ihrer Artikel beginnen können und nicht riskieren müssen, dass ihnen der Vorrat ausgeht, während sie auf Nachschubsendungen warten.
Wann ist es an der Zeit, einen neuen Händler zu suchen?
Wenn Sie neu in einem Vertriebsnetz sind, müssen Sie einen Zweijahresplan haben, der auf gemeinsame Ziele abzielt und das Ergebnis fördert. Oft entscheiden sich Hersteller dafür, über mehr als einen Händler zu vertreiben, um eine Marktabdeckung und einen gesunden Wettbewerb zu gewährleisten. Wenn Sie mit der Vertriebsleitung, dem Vertriebs- und dem Betriebsteam zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele nicht erreicht werden, ist es möglicherweise an der Zeit, alternative Optionen in Betracht zu ziehen. Ich hatte immer Vertrauen in die Vertriebsplattform und arbeite hart daran, unseren gemeinsamen Erfolg zu schützen. Neue Distributoren zu suchen oder zu interviewen ist ein konsequentes Verhalten, Ihre Energie mit demjenigen zu verbinden, der Sie „zum Tanz gebracht“ hat, ist immer gesund.
FAQs zum Einzelhandelsvertrieb
Was macht ein Einzelhandelsvertrieb?
Ein Einzelhandelsdistributor vertritt Hersteller und Händler, die ihre Produkte in Einzelhandelsgeschäften verkaufen möchten. Der Distributor hilft Einzelhändlern, neue Produkte zu finden, um ihr Inventar frisch zu halten, und hilft Händlern, mehr Bekanntheit zu erlangen, indem sie sie in die Regale der Geschäfte bringen. Einzelhändler treffen sich selten direkt mit Herstellern oder Händlern, so dass ein Einzelhandelsdistributor Türen als vertrauenswürdige Quelle öffnen kann, auf die sich Einzelhändler verlassen, um neue Marken zu entdecken.
Was ist eine Einzelhandelsstrategie?
Eine Einzelhandelsvertriebsstrategie ist die Methode, die ein Händler oder Hersteller wählt, um seine Produkte in die Hände der Verbraucher zu bringen. Einige Händler gehen direkt zum Verbraucher (oft über ihre eigene E-Commerce-Website oder über E-Commerce-Marktplatz-Verkäufe), andere Händler wählen den Weg des traditionellen stationären Einzelhandels. Traditionelle Einzelhandelskanäle erfordern in der Regel mehr Vermittler als Direkt an den Verbraucher, einschließlich Großhändlern und Einzelhändlern, und daher sind Produkte, die über stationäre Einzelhändler verkauft werden, häufig teurer. Die Verbraucher von heute entdecken jedoch neue Marken und Produkte über mehrere Vertriebskanäle hinweg, und die einzige Möglichkeit, alle potenziellen Kunden zu erreichen, ist ein Multichannel-Ansatz, der sowohl D2C- als auch Einzelhandelskanäle umfasst.
Was sind die drei Formen der Einzelhandelsvertriebsstrategien?
Drei der gängigsten Strategien für den Einzelhandelsvertrieb sind Intensivvertrieb, Selektivvertrieb und Exklusivvertrieb.
Eine intensive Vertriebsstrategie versucht, den Markt mit einem Produkt zu sättigen und so viele Einzelhandelsstandorte wie möglich zu erreichen. Dies ist oft eine effektive Strategie für Produkte in überfüllten Kategorien zu niedrigen Preisen, bei denen die Kundenbindung relativ gering ist. In diesen Kategorien probieren Verbraucher eher eine neue Marke aus, wenn ihre bevorzugte Marke nicht vorrätig ist oder wenn eine neue Marke beworben wird.
Eine selektive Vertriebsstrategie ist der Mittelweg zwischen intensivem Vertrieb und exklusivem Vertrieb. Händler vertreiben ihre Produkte nur an ausgewählte Einzelhändler oder in ausgewählten Gebieten. Diese Vertriebsstrategie eignet sich am besten für High-End-Marken, die Verbraucher gezielt suchen, oder für Marken, die starke Beziehungen zu Einzelhändlern aufbauen und eine Verbindung zwischen ihrer Marke und einem bestimmten Einzelhändler herstellen möchten.
Eine exklusive Vertriebsstrategie beschränkt den Einzelhandelsvertrieb auf einen einzigen Einzelhändler. Es eignet sich am besten für Premium- oder Luxusmarken in Nischenmärkten. Das Gefühl der Exklusivität ist ein wahrgenommener Mehrwert für Luxuskäufer, und der Markenwert wird die Käufer dazu bringen, Produkte mit exklusivem Einzelhandelsvertrieb zu suchen.
Über den Autor
David Block ist Director of Sales, Marketing und Social bei Volkman Pets. Er verfügt über 10 Jahre Vertriebserfahrung in der Heimtierbranche und hat in seiner Zeit bei Volkman Pets die Marke neu konzipiert, um ihren Platz im Bereich Heimtierbedarf am besten darzustellen und einen Weg zur Verstaatlichung ihres Vogelwissenschaftsportfolios zu ebnen.
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