Übersehen Sie Ihr Getränkegeschäft nicht als Schlüssel zum Geldverdienen …..
“ Sie sprechen von meinem Trinken, aber nie von meinem Durst.“
-Dylan Thomas
OK, es ist offensichtlich, dass der größte Teil der Branche erkennt, dass Essen König ist. Besitzer, Betreiber, Manager und Köche rätseln über die Vorspeisen, Vorspeisen und Desserts auf ihren Menüs. Manager probieren sklavisch ihr Essen aus und beschreiben es den Kellnern in Besprechungen vor der Schicht ausführlich, in der Hoffnung, mehr Umsatz zu erzielen. CFOs und Köche arbeiten über Portionierung, Spezifikationen, Aromen und Rezepte ihrer Center-of-the-Plate-Angebote, Chiffrierung Möglichkeiten, um ein paar Cent mehr von jedem Artikel zu streiten. Aber in der Zwischenzeit sitzt allein, unbeaufsichtigt, versteckt in der Ecke in Tiny Type auf der letzten Seite des Menüs, das rothaarige Stiefkind des Top-Line-Verkaufs: die Getränkeauswahl. Die Getränkekarte wird häufiger übersehen als ein O’Doul’s in Ted Kennedys Kühlschrank und wird von den meisten Betreibern leider unterbewertet und übersehen. Sicher, sie werden gelegentlich die Alkohol- oder Weinkarte ins Rampenlicht rücken, aber es ist Zeit aufzuwachen und das Wasser und Soda zu riechen, auch.
Die Bruttogewinnmargen von Getränken sind im Vergleich zu Lebensmitteln astronomisch, doch seltsamerweise liegt die Inzidenz von Getränken (Verhältnis von verkauften Getränken zu verkauften Lebensmitteln) im Foodservice-Bereich bei weniger als 10%. Und doch können Getränke so viel wie 70-80% Bruttogewinnmarge pro beitragen serving…so was ist los mit diesem Bild? Gelegenheit klopft, wenn Sie bereit sind zuzuhören, und hier sind ein paar Ideen, die Ihnen helfen, Ihre Getränkeverkäufe wie das (übersehene) Profitcenter zu verwalten, das sie sind.
Liquide Mittel verdienen Fokus.
„Getränke werden von Crew und Management manchmal als Zubehör für das kulinarische Erlebnis behandelt – wie ein Besteck-Roll–up oder ein Gewürz – und nicht als zentraler Bestandteil des Gästeerlebnisses“, sagt Tim Kirkland, Beverage Training and Development Manager für Rock Bottom Restaurants Inc in Louisville Co. „Während alle guten Restaurantmanager ihren Verkaufsteams beibringen, mit ihren charakteristischen Lebensmitteln vertraut zu sein und diese vorzuschlagen, betonen nur wenige die Bedeutung des Getränks als begleitendes Herzstück eines maßgeschneiderten Erlebnisses.“ Er hat Recht. Bedenken Sie, dass ein Gast niemals hören würde: „Was möchten Sie essen?“ von einem gut ausgebildeten Server, aber derselbe Server fragt häufig: „Was kann ich trinken?“
Verkaufe zwei Getränke an jeden Gast.
Zum Frühstück bitten wir die Kellner um ein Glas Saft und einen Kaffee. Zum Mittagessen eine Limonade oder eine Flasche Wasser oder Mango-Himbeer-Tee oder Kaffee. Zum Abendessen ein Bier, Cocktail oder ein Glas Wein und später ein Cappuccino.
Halten Sie die Leitungen sauber.
Wenn Sie das Beste aus Ihrem Brunnengetränkeverkauf herausholen möchten, achten Sie darauf, dass Sie den Rat Ihrer Kundenbetreuer in Bezug auf die Aufrechterhaltung sauberer Linien, Düsen und sirup- / kohlensäurehaltiger Mischungen befolgen. Seien Sie genauso stolz auf die Qualität Ihrer kohlensäurehaltigen Brunnengetränke wie auf Ihr Essen. Ihre Kunden merken es und kaufen mehr — und öfter.
Sag einfach nein zu Leitungswasser.
Ich gehe davon aus, dass das Verschenken eines Glases Eiswasser an einen Kunden etwa 1,08 USD pro Portion kostet, sobald Sie die Kosten für das Glas, das Eis und die Arbeit für die Aufbewahrung und den Service berücksichtigen, zusammen mit den Kosten für das Reinigungsmittel, das heiße Wasser, die Spülung und die Arbeit, die für die Reinigung erforderlich sind. Also sage ich, tragen Sie Wasser in Flaschen auf Ihrer Getränkekarte und schlagen Sie es immer anstelle von Wasser aus dem Wasserhahn vor, wenn ein Gast fragt. Dies gilt unabhängig davon, in welchem Segment Sie tätig sind, Full-Service oder Quick-Service, Fast-Casual oder Vor-Ort-Essen. Ein Glas Leitungswasser ist nicht „kostenlos“!
Angebot, alkoholische Getränke zu 1/3 voll nachzufüllen.
Die beste Zeit, um ein neues alkoholisches Getränk wie Bier oder Wein oder einen Cocktail anzubieten, ist, wenn das Glas etwa 1/3 voll ist. Was mich an eine klassische Bill Cosby-Zeile erinnert: „Ist das Glas halb leer oder halb voll? Das hängt davon ab, wer kauft.“
Suggestiv nicht nachfüllbare Produkte verkaufen.
Kirkland von Rock Bottom mag den Gewinn von Brunnengetränken, hat aber auch eine andere Perspektive: „Jedes Mal, wenn Sie einem Gast erlauben, in eine Standardgetränkeauswahl zu wechseln, die mit unbegrenzten kostenlosen Nachfüllungen geliefert wird, verpassen Sie nicht nur die Chance, sich zu profilieren, sondern verlieren möglicherweise auch Geld. Bedenken Sie, wie oft ein Eistee im Wert von 1,99 US—Dollar an einem heißen Tag zum Mittagessen nachgefüllt wird – vier, sechs? Wenn dieses Getränk stattdessen zwei nicht nachfüllbare Cola oder Wasser in Flaschen oder ein charakteristischer Obst- / Gewürz-Premium-Tee zum gleichen Preis wäre, wären Sie bereits zu 100% vorne und Ihr Gast hat ein besser schmeckendes Getränk, an das Sie sich erinnern können.“ Sie können Ihre Kellner dazu bringen, sich für diesen Denkprozess aufzuwärmen, indem Sie sie fragen, wie oft und wie viel sie auf sechs Nachfüllungen Eistee oder Leitungswasser gekippt haben.
Sag was, sag wann.
Der beste Weg, ein neues alkoholisches Getränk anzubieten, besteht darin, spezifisch zu sein. Sag nicht „Willst du noch einen Drink?“ Das Wort „ein anderer“ kann abstoßend sein. Stattdessen könnte er sagen: „Bereit für ein Glas Woodbridge Chardonnay, Sir?“
Bieten Sie ein anderes Getränk an, bevor Sie Entrée liefern.
Unsere guten Freunde in der Cheesecake Factory haben mir beigebracht, dass die beste Zeit, um ein Dessert vorzuschlagen, kurz bevor Sie die Vorspeisen herausbringen, und das ist auch die ideale Zeit, um ein anderes Getränk vorzuschlagen.
Sei ein Anwalt des Teufels.
Erstellen Sie mit Ihren Managerkollegen eine Liste mit Gründen, warum Ihr Team nicht mehr Getränke verkauft. Tun Sie jetzt alles, was Sie für Schulungen und Operationen benötigen, um diese Hindernisse zu beseitigen und diese Einwände irrelevant zu machen.
Verkaufen Sie keine „Runden“ (es sei denn, es handelt sich um Schüsse).
„Wenn Sie vier oder mehr Personen haben, die zum Abendessen alkoholische Getränke trinken, versuchen Sie, die Getränkebestellungen zu staffeln und den Satz „Eine weitere Runde?es sei denn, es sind Schüsse.“ sagt Mr. Kirkland. Obwohl dies das Timing eines Servers beeinflussen kann, erhöht der Einzelverkauf neuer Getränke die Anzahl der verkauften Getränke.
Schlagen Sie Ihr Bestes vor.
Wenn ein Gast einen Wodka / Tonic bestellt, antworten viele Server automatisch: „Möchten Sie Absolut oder Grey Goose darin?“ Netter Versuch, aber eine bessere, weichere Art zu verkaufen könnte sein, die Frage so zu formulieren: „Hast du einen Lieblingswodka, den du gerne drin hättest?“ Server neigen dazu, mehr Top-Shelf-Schnaps vorzuschlagen, wenn sie daran erinnert werden, dass, wenn der Gast besser trinkt, sie es auch tun! Bessere Tipps jetzt, bessere Getränke für das Personal nach der Schicht. (Wenn Sie keinen Alkohol servieren, ist dies ein weiteres Beispiel dafür, wo das Vorschlagen von Wasser in Flaschen über Leitungswasser den Service verbessern und den Umsatz steigern kann).
Listenweine von trockensten bis süßesten.
Wenn Ihre Server Anfänger im Weinverkauf sind, empfehle ich Ihnen, Ihre Weine von trocken bis süß aufzulisten, damit sie sich leichter an das Geschmacksprofil erinnern können.
Benutze das Sullivan-Nicken.
Wenn Server ein Getränk vorschlagen, lassen Sie sie lächeln und nicken Sie langsam mit dem Kopf auf und ab, während sie den Vorschlag machen. Körpersprache ist mächtig, und die Forschung zeigt, dass über 60% der Zeit, wird der Gast nicken gleich wieder und nehmen Sie Ihren Vorschlag!
Denken Sie daran, sie anzurufen!
Dies sollte selbstverständlich sein, aber ich werde es nicht zulassen. Ein Getränkeverkauf ist kein Getränkeverkauf, bis er in der Kasse angeläutet wird. Und das kannst du zur Bank bringen.