Diese Woche sprechen wir im Sales Hacker Podcast mit Munya Hoto, Digital Marketing Director bei Foundry und Gründungsmitglied des London Revenue Collective.
Munya ist ein zufälliger Vermarkter, der aus einem wirtschaftlichen Hintergrund zum Marketing kommt und dazu beigetragen hat, einzigartige Einblicke in die Erweiterung der Marktchancen für wachsende Unternehmen zu entwickeln.
Wenn Sie Episode 37 verpasst haben, lesen Sie sie hier: PODCAST 37: Was sind die wichtigsten grundlegenden Elemente von Challenger Sales mit Brent Adamson
Was Sie lernen werden
- Warum der Verkauf an die angegebenen Bedürfnisse Ihres Kunden falsch ist
- Wie Sie die 80% der Möglichkeiten aufdecken, bei denen Käufer nichts tun
- Warum Verlustaversion 3x stärker ist als Gewinnstreben
- Die 3 Arten von bedürfnisse Ihrer Kunden Gesicht
- Wie man Größe und Umfang eine marketing-Botschaft, um Maßnahmen zu erzwingen
- Warum „Abschließend“ sind die Worte, die aufwachen Ihr Gehirn tot prospect
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- Über Munya Hoto: Eine Einführung
- Warum Sie 80% der Zeit gegen den Status Quo verlieren
- Menschen zu motivieren bedeutet, ihre nicht berücksichtigten Bedürfnisse aufzudecken
- Die vier Wege zur Veränderung
- Nachfrage bei den 80% schaffen, die sich dafür entscheiden, nichts zu tun
- Sam’s Corner
Sales Hacker Podcast — Gesponsert von Aircall und Outreach
Sam Jacobs: Hallo allerseits, hier ist Sam Jacobs. Willkommen zum Sales Hacker Podcast. Heute in der Show haben wir eines der Gründungsmitglieder des London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto aus Simbabwe ist ein digitaler Vermarkter, hat einen Abschluss in Wirtschaftswissenschaften und einen Hintergrund und bringt viele wirklich interessante Erkenntnisse darüber mit, wie man über den Verkauf an Menschen nachdenkt. Munya lehrt uns in dieser Episode, wie man über das hinausgeht, was die Leute dir sagen, dass ihre Probleme sind, und ihnen beibringt, was ihre Probleme tatsächlich sind.
Bevor wir jetzt loslegen, möchten wir uns bei unseren Sponsoren bedanken. Das erste ist Aircall, ein Telefonsystem für das moderne Verkaufsteam. Sie lassen sich nahtlos in Ihr CRM integrieren, wodurch die Dateneingabe für Ihre Mitarbeiter entfällt und Sie durch erweiterte Berichte einen besseren Einblick in die Leistung Ihres Teams erhalten.
Unser zweiter Sponsor ist Outreach, die führende Vertriebsplattform. Outreach verdreifacht die Produktivität von Vertriebsteams und ermöglicht es ihnen, vorhersehbares und messbares Umsatzwachstum zu erzielen, indem sie die richtigen Aktivitäten priorisieren und die Kundenbindung mit intelligenter Automatisierung skalieren. Outreach macht kundenorientierte Teams effektiver und erhöht die Transparenz darüber, was wirklich zu Ergebnissen führt.
Lassen Sie uns ohne weiteres Munya Hoto zuhören, der ein erstaunlicher Vermarkter ist. Das sollte ein tolles Interview werden.
Über Munya Hoto: Eine Einführung
Sam Jacobs: Hallo allerseits, wir freuen uns sehr, heute jemanden zu haben, der Einfluss darauf hat, wie ich mich der Welt des Marketings nähere. Seine Einblicke in das Marketing sind einzigartig und unglaublich hilfreich, wenn Sie über Messaging nachdenken. Sein Name ist Munya Hoto.
Er beschreibt sich selbst als in Simbabwe geborenen zufälligen Vermarkter. Derzeit ist er Digital Marketing Director bei Foundry. Vor Foundry war er Mitglied des Gründungsteams von Ideo, einer Content-Intelligence-Plattform, auf der er die Fähigkeiten und das Handwerk erlernte und begann, einige seiner Ideen auf das Marketing anzuwenden. Munya, willkommen in der Show.
Munya Hoto: Sam, vielen Dank, dass du mich hast.
Sam Jacobs: Freut mich, dich zu haben. Sagen Sie uns, was Gießerei ist. Was machst du da? Wie groß ist das Unternehmen? 6671 1339: Foundry ist ein Hersteller von Visual Effects-Software, die sich hauptsächlich auf die Film-, Gaming- und episodische TV-Industrie konzentriert. Wenn Sie in den letzten 20 Jahren einen Film oder eine Fernsehserie gesehen haben, haben Sie wahrscheinlich einige unserer Tools in Aktion gesehen. Nuke, unser Flaggschiffprodukt, ist zum De-facto-Industriestandard in der Filmindustrie für Compositing geworden und hat bei den Sci-Tech Awards bei den Oscars sogar einen eigenen Oscar gewonnen.
Warum Sie 80% der Zeit gegen den Status Quo verlieren
Sam Jacobs: Wie helfen Sie dem Interessenten (oder dem Kunden), den maximalen Wert zu erzielen, und wie wirkt sich dies auf die Marketingbotschaft aus, die Sie als Unternehmen, das ein Produkt herstellt, auf den Markt bringen?
Munya Hoto: Es ist eine fantastische Frage, Sam. Wenn ich über Interessenten und Kunden nachdenke, besteht die Grundvoraussetzung darin, darüber nachzudenken, wie das Gehirn funktioniert, wenn sie auf die Nachrichten stoßen, die wir ihnen vorlegen. Kunden bewegen sich dreimal häufiger von einem Schmerz weg als zu einem Gewinn. Es steht in krassem Gegensatz zu vielen Nachrichten, denen Sie begegnen werden, insbesondere im B2B, wo viele Lösungsanbieter darüber sprechen, wie sehr sie bestimmte Ergebnisse verbessern können, aber das motiviert den Kunden oder den Interessenten überhaupt nicht. Es verstärkt tatsächlich ihre Entscheidung, nichts zu tun, anstatt tatsächlich eine Entscheidung zu treffen, sich zu ändern.
Die Hürde, vor der die meisten Unternehmen stehen, besteht nicht darin, als einer der Lösungsanbieter in einem wettbewerbsintensiven Bake-off ausgewählt zu werden, sondern darin, die Kunden überhaupt erst dazu zu bringen, sich zu ändern. Die meisten von uns, die Software an Kunden verkaufen, verlieren mehr an den Status Quo als an die Konkurrenz.
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Menschen motivieren beinhaltet das Aufdecken ihrer nicht berücksichtigten Bedürfnisse
Sam Jacobs: Wie motivierst du Menschen, sich zu verändern?
Munya Hoto: Das erste, was die meisten Vertriebs- und Marketingmitarbeiter tun, wenn wir Kunden zum ersten Mal treffen, ist, dass wir sie bitten, uns zu sagen, was ihr Problem ist. Womit kämpfst du? Was ist im Moment schwer an deinem Job?
Das sind ihre erklärten Bedürfnisse. Das sind die Dinge, die sie wissen, um es dir zu sagen. Das Problem bei der Frage nach diesen Dingen ist, dass sie tatsächlich in ihrer derzeitigen Arbeitsweise bleiben. Diese Reihe von Umständen – jemand in der Organisation kam mit einer Strategie, kam mit einem Plan, der sie in diese Position gebracht hat. Obwohl sie dir sagen, dass es ein Problem ist, sind sie eigentlich nicht daran interessiert, sich sehr zu ändern.
Ganz am Anfang versuchen wir herauszufinden, was die nicht berücksichtigten Bedürfnisse sind, die der Kunde in diesen Gesprächen nicht diskutiert oder nicht preisgibt. Die nicht berücksichtigten Bedürfnisse gibt es in drei Arten.
- Das unterbewertete, nicht berücksichtigte Bedürfnis – die Sache, bei der sie das Gefühl haben, dass es ein Problem ist, aber sie haben die Größe und Geschwindigkeit dieses Problems in ihrer Organisation nicht identifiziert, und als solche denken sie, dass sie damit ganz bequem hinken können und sich nicht ändern müssen.
- Der unerfüllte, nicht berücksichtigte Bedarf – wo die Organisation einen Workaround erstellt hat. Sie haben einen Hack, sie haben einen manuellen Prozess, den sie eingerichtet haben, und sie sind mit dieser Arbeitsweise ziemlich vertraut. Sie wissen, dass es in der Praxis nicht am besten ist. Sie wissen, dass es nicht perfekt ist, aber wessen perfekt?
- Das unbekannte, unbedachte Bedürfnis – wo sie nicht einmal wissen, dass sie dieses Problem haben.
Die vier Wege zur Veränderung
Sam Jacobs: Wie operationalisieren Sie dieses Konzept? Welche Werkzeuge geben Sie dem Verkäufer, um ihm zu helfen, diese Art von Gespräch anzuregen?
Munya Hoto: Zunächst müssen Sie eine Ebene tiefer gehen, um zu verstehen, was die Blocker auf unserem Weg sind. Was hindert die Aussicht daran, überhaupt die Entscheidung zu treffen, sich zu ändern? Es gibt ungefähr vier Dinge, die jeder Verkäufer, jeder Vermarkter wissen sollte, bevor er diesen SDR Discovery Call startet. Dies sind die Dinge, die, wenn Sie diese nicht in Ihrem Verkaufsdeck, auf Ihrer Website, in Ihrer redaktionellen Content-Strategie konfrontieren, nicht erfolgreich sein werden.
Präferenzstabilität
80% der qualifizierten Opportunities entscheiden sich am Ende für keine Entscheidung, und das liegt daran, dass sich der Kunde auf seine derzeitige Arbeitsweise zurückgezogen hat. Das erste, was wir unseren Verkäufern sagen müssen, ist, sich bewusst zu sein, dass Sie jemanden konfrontieren werden, dessen Vorlieben so stabil sind, dass Sie mit einem provokativen und einzigartigen Standpunkt kommen müssen, der sie denken lässt, dass es einen Fehler in der Art und Weise gibt, wie sie sich ihrem aktuellen Geschäftsprozess nähern.
Erwartetes Bedauern
Erwartetes Bedauern ist „Was ist, wenn das nicht funktioniert? Ich bin derjenige, der hier als Sponsor dieses Deals an der Reihe ist.“ Wie helfen Sie Ihrem potenziellen Kunden, sich wohl zu fühlen, dass die Kosten für Veränderungen geringer sind als die Kosten, gleich zu bleiben? Sie haben dieses erwartete Bedauern, wenn sie all diese Investitionen tätigen, und es geht schief, jemand wird dafür verantwortlich sein, „und diese Person sieht aus wie ich.“
Wahrgenommene Änderungskosten
„Wie bringe ich die Organisation als Ganzes dazu, mit mir zu kommen? Wie bringe ich meine Mitentscheider dazu, sich daran zu beteiligen?“ Wir rüsten unsere Verkäufer nicht oft aus, um das Gespräch zu führen, das sich in unsere Sponsoren einfühlt, um zu sagen:“Ich möchte, dass Sie wissen, dass dies schwierig ist. Ich sehe viele Leute wie Sie und es war auch für sie schwierig, aber wir haben ihnen einen strukturierten und methodischen Schritt gegeben, um ihnen zu helfen, von dieser Position, in der Sie sich heute befinden, zu diesem erfolgreichen Helden der Organisation zu werden.“
Herausforderung der Auswahl
Der Grund, warum die Interessenten oft auch vom Deal abfallen, ist, dass sie verwirrt sind. Sie sind überwältigt von der Überlastung der Auswahl, weil wir zunächst darüber sprechen, wozu wir in der Lage sind, und dann all diese Mehrwertdienste festlegen, weil wir versuchen, den Deal zu erledigen, aber eigentlich ist es wichtiger, sehr, sehr klar zu sein, wie Sie eine Lösung für das unüberlegte Bedürfnis sind, das Sie aufgetaucht sind.
Nachfrage von den 80% schaffen, die sich dafür entscheiden, nichts zu tun
Sam Jacobs: Wie nehmen Sie diese Ideen, nicht nur aus einer Content-Marketing-Perspektive, sondern aus einem Verkaufsprozess, und setzen sie in die Tat um?
Munya Hoto: Da es sich um die 80% handelt, die sich dafür entscheiden, nichts zu tun, möchte ich in diesen Situationen sorgfältig mit der Vertriebsorganisation zusammenarbeiten. Ich gehe gerne zu Verkaufstreffen. Ich versuche, die Sache auf den Punkt zu bringen, warum jemand überhaupt an dem Treffen teilgenommen hat. Was in ihrer Organisation tatsächlich vor sich geht, bedeutet, dass es einen zwingenden Änderungsbedarf gibt, den wir gemeinsam artikulieren müssen. Wenn ich eine Formel finden kann, wie man Verkäufer konsequent dazu bringt, mir mit Zuversicht zu sagen, dass sie uns vielleicht nicht wählen, aber sie werden definitiv jemanden wählen. Ich war in der Lage, ihnen den Wert zu artikulieren und ihnen einen ernsthaften Fehler in der Art und Weise zu zeigen, wie sie sich derzeit ihrem Prozess nähern, dass sie jetzt eine Änderung in ihrem Geschäft vornehmen werden.
Wenn wir das über unsere SDR- und Marketing- und Demand-Gen-Funktionen hinweg wiederholbar machen können, werden wir unser Geschäft ausbauen. Sie schaffen zum ersten Mal Nachfrage. Sie doppelklicken nicht nur auf jemanden, der bereits die Entscheidung getroffen hat, dies im Anbieterauswahlmodus zu ändern.
Sam’s Corner
Sam Jacobs: Hallo allerseits, das ist Sam’s Corner. Munya Hoto hat viele wirklich aufschlussreiche Ideen zum Thema Marketing, und ich hoffe, es hat Ihnen ein wenig den Kopf verdreht, und dass Sie über die Konzepte nachdenken. Lassen Sie mich Sie durch ein paar wichtige Ideen führen.
Wir alle lieben eingehende Leads – das bedeutet, dass sie entschieden haben, dass sie Schmerzen haben und aktiv versuchen, diesen Schmerz zu beheben. Das ist okay, aber es bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht die einzige Person sind, mit der sie diesen Schmerz beheben wollen. Aus diesem Grund ist Outbound wertvoll, weil Sie entschieden haben, dass sie passen, und Sie können die Erfahrung auf eine Weise steuern, die Sie nicht können, wenn es sich um einen eingehenden Lead handelt.
Munya hat auf seine Bedürfnisse hingewiesen, oder? Wenn du fragst, wie dein Alltag ist, was hält dich nachts wach? Denken Sie nur daran, dass sie dem Markt und allen die gleiche Antwort geben. Das bedeutet, dass sie Sie bereits in eine Box stecken und diese Box eine Commodity-Box ist. Sie müssen provokativ sein und ihnen etwas Neues über ihr Geschäft beibringen, das ihre Welt neu gestaltet.
Sie müssen sich in die unentdeckten Bedürfnisse begeben, oder? Die unbekannten, unentdeckten Bedürfnisse. Hier gehen 80% Ihres CRM verloren. Die 80% mit unentdeckten Bedürfnissen und wählen, nichts zu tun. Ändern Sie Ihre Gewinn-Verlust-Rate, indem Sie Nachrichten verwenden, die eher unentdeckte als festgelegte Bedürfnisse ansprechen.
Verpassen Sie nicht Episode 39
Schließlich, dank unserer Sponsoren, Aircall, die fortschrittliche Call-Center-Software, komplettes Business-Telefon und Contact Center, 100% nativ in jedes CRM integriert. Und Outreach, eine Kundenbindungsplattform, die Interessenten effizient und effektiv misst, um mehr Pipeline zu fahren und mehr Geschäfte abzuschließen.
Wenn Sie sich die Shownotizen ansehen, anstehende Gäste sehen oder weitere Folgen aus unserer unglaublichen Reihe von Vertriebsleitern spielen möchten, besuchen Sie www.saleshacker.com/listen /. Sie finden den Sales Hacker Podcast auch bei iTunes oder Stitcher.
Wenn Sie mit mir in Kontakt treten möchten, tun Sie es bitte, viele Leute haben sich an mich gewandt und es ist fantastisch. Bitte erzählen Sie Ihren Freunden über den Podcast, bitte teilen Sie Ihr Feedback. Wir sehen uns das nächste Mal. Danke, dass du mir zugehört hast.