Sales Pipeline Management: Wichtigkeit und Best Practices

Wenn Sie als Vertriebsleiter Ihre Monats- und Quartalsende damit verbringen, Leads in Eile abzurufen, wissen Sie, wie wichtig eine gesunde Vertriebspipeline für Ihr Unternehmen ist. Ein effizientes Pipeline-Management führt Sie von einem stressigen Quartal zu einem reibungslosen Geschäftsfluss.

Deshalb ist Sales Pipeline Management keine einmalige Übung, sondern ein Vollzeitjob, Quartal für Quartal. Es erfordert viel Aufmerksamkeit und Konzentration, um anstehende Leads zu bearbeiten, ohne aktive Deals abzubrechen.

Wir haben das Geheimnis. In diesem Blog geben wir einen allgemeinen Überblick über alle Pipeline-bezogenen Dinge. Hier ist, was wir abdecken werden:

• Was ist Sales Pipeline Management?
• Bedeutung der Vertriebspipeline
• Best Practices für das Vertriebspipeline-Management
• KI-gesteuertes Vertriebspipeline-Management
• Bestes Vertriebspipeline-Management-Tool
• Wer sollte das Vertriebspipeline-CRM verwenden?

Was ist Sales Pipeline Management?

Ein Vertriebspipeline-Managementsystem hilft den Vertriebsleitern, offene Verkaufschancen zu identifizieren, die kurz davor stehen, zu verschwinden, ohne die Aufmerksamkeit von aktiven Geschäften zu verlieren. So hilft es, Probleme in jeder Phase des Verkaufstrichters zu lösen und mehr Umsatz zu erzielen.

In einfachen Worten, ein Sales-Pipeline-Management-System bietet einen Überblick über die Phasen, die jeder Lead durchläuft. Wenn sich Interessenten von einem neuen Lead zu einem Kunden entwickeln, zeigt Ihnen das System, wie viele Leads Ihre Vertriebsmitarbeiter voraussichtlich in Bezug auf ihr Verkaufsziel schließen werden.

Bedeutung der Vertriebspipeline:

Sales Pipeline bietet Ihnen eine vollständige visuelle Darstellung, wo sich Ihre neuen Leads in den Phasen des Verkaufstrichters befinden, z. B. Bewusstsein (Prospektion und Lead-Qualifizierung), Interaktion (Demo-Meeting und Follow-up-Anrufe), Interesse (Vorschlag und Verhandlung) und Aktion (Abschluss und Abschluss eines Geschäfts). Es empfiehlt auch Maßnahmen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ergreifen sollten, um einen Lead in Ihren Kunden umzuwandeln.

Die Reise einer Verkaufschance in Ihrem Pipeline-Laufwerk unterscheidet sich von Lead zu Lead. Es hängt von ihrem Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen, Budget, Dringlichkeit-Ebene zu kaufen, etc. Manchmal kann es Leads geben, die einige Trichterstufen der Vertriebspipeline überspringen. Wenn beispielsweise ein Lead Ihr Produkt bereits kennt und bereit ist zu kaufen, können Sie die Opportunity direkt in die letzte Phase Ihrer Vertriebspipeline verschieben.

Best Practices für das Vertriebspipeline-Management

Hier sind die 10 Best Practices, um Ihre Vertriebspipeline effektiv zu verwalten:

1. Follow-up mit Leads:

Sie werden am Ende Leads und damit verbundene Einnahmen verlieren, wenn Ihr Follow-up-Prozess nicht robust genug ist. Ihre Mitarbeiter sollten sie zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren und über Demos, Produktinhalte usw. mit ihnen in Kontakt treten. Mit einem robusten Follow-up-Prozess bauen Sie gesunde Pipelines auf und wissen genau, wann Sie Leads qualifizieren oder disqualifizieren müssen.

2. Lassen Sie Ihre Rohrleitung nicht verrotten:

Bereinigen Sie Ihre Vertriebspipeline regelmäßig, um genaue Verkaufsprognosen zu erhalten. Das liegt daran, dass Verkaufsprognosen die Trichterphase für jede Opportunity verwenden, während sie einen Gewinn oder Verlust vorhersagen. Angenommen, Sie haben vor einer Woche einen Vorschlag in Höhe von 5.000 US-Dollar an einen Lead gesendet, aber seitdem keine Antwort erhalten. Ihre Umsatzprognose zählt diesen Lead als potenziellen Umsatz, und Ihre Prognosedaten werden weiterhin um diesen Betrag angezeigt. Solche Lücken werden weiter wachsen, bis Sie die toten Möglichkeiten aus Ihrer Vertriebspipeline entfernen.

3. Reduzieren Sie niemals Ihre Vertriebspipeline:

Wenn eine Organisation viele Leads generiert und Vertriebsmitarbeiter alle Ziele erreichen, neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, selbstgefällig zu werden. Sie hören auf zu suchen und sehen sich später einer leeren Pipeline ohne Verfolgungsmöglichkeiten gegenüber. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Mitarbeiter weiterhin regelmäßig nach Interessenten suchen, damit Ihre Vertriebspipeline kontinuierlich wächst.

4. Führen Sie regelmäßig Pipeline-Reviews durch:

Erhöhen Sie die Anzahl der Opportunities, um den Leadfluss durch Ihre Vertriebspipeline automatisch zu erhöhen. Verbringen Sie Zeit mit Ihren Mitarbeitern, um den Lead-, Opportunity- und Conversion-Prozess zu definieren. Sobald sich das Team über den Prozess im Klaren ist, kann die Prognose leicht verfolgt und skaliert werden. Dies wird auch dazu beitragen, regelmäßige Pipeline-Überprüfungen durchzuführen.

5. Kennen Sie Ihre Verkaufsmetriken:

Der Verkauf umfasst viele Zahlen, und Sie können Ihren Pipeline-Antrieb nur verstehen, wenn Sie Ihre Metriken vollständig kennen. Deshalb müssen Vertriebsleiter diese Zahlen immer im Auge behalten. Sie könnten Gewinnrate, Verlustrate, Verkaufszykluslänge, Möglichkeiten zum Abschluss von Deals Conversions, Anzahl der in einem Monat generierten Leads und vieles mehr sein. Stellen Sie sicher, dass Sie in jeder Verkaufsphase genaue Daten in CRM eingegeben haben, da ungenaue Daten die Effizienz beeinträchtigen können.

6. Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus:

Wenn Sie einen kürzeren Verkaufszyklus haben, können Sie mehr Zeit für den Verkauf an potenzielle Kunden aufwenden. Umgekehrt gibt ein längerer Verkaufszyklus Ihren Interessenten genügend Zeit, ihre Meinung zu ändern und nach einer Alternative zu suchen. Deshalb müssen Sie das nächste Meeting genau am Ende jedes Meetings planen. Zwingen Sie Ihre Interessenten nicht zu langen Vereinbarungen, sondern drängen Sie auf einen schnellen und klaren Zeitplan, der für alle funktioniert.

7. Inhalte effektiv für Sales Enablement nutzen:

Je mehr Inhalte Ihre Vertriebsmitarbeiter für Sales Enablement zur Verfügung haben, desto einfacher wird es für sie, in jeder Situation zu verkaufen. Sales Enablement-Inhalte können in Form von Whitepapers, Blogbeiträgen, Fallstudien, Produktblättern, Roadmaps und Playbooks vorliegen. Wenn Leads die Pipeline nach oben bewegen, haben sie einzigartige Fragen und Wiederholungen benötigen unterschiedliche Inhalte, um sie zu schließen.

8. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Pipeline-Management:

Es ist eine bekannte Tatsache, dass Vertriebsteams mit richtig ausgebildeten Mitarbeitern mehr Umsatz erzielen als solche ohne. Stellen Sie sicher, dass jeder Mitarbeiter Ihren gesamten Verkaufsprozess versteht. Alle Mitarbeiter müssen genau wissen, was in jeder Trichterphase zu tun ist, und in der Lage sein, sich an die Unternehmensgröße, die Branche und die sich ändernde Marktdynamik anzupassen.

9. Identifizieren und zielen Sie auf die richtigen Interessenten ab:

Vertriebsmitarbeiter verbringen oft zu viel Zeit damit, die falschen Interessenten zu verfolgen, die nicht zu Ihrer Zielperson passen. Solche nicht übereinstimmenden Interessenten verstopfen Ihre Vertriebspipeline und führen zu verschwendeten Anstrengungen. Pflegen Sie daher immer die richtigen Perspektiven, anstatt viele bedeutungslose Gespräche zu führen. Eine Checkliste vor dem Anruf kann hier sehr nützlich sein.

10. Verwenden Sie ein Tool zum Verwalten Ihrer Pipeline:

Es ist schwierig, Leads manuell zu verfolgen, insbesondere wenn Ihre Pipeline mit Leads überfüllt ist. Außerdem befinden sich nicht alle Leads in derselben Trichterphase. Eine Excel-Tabelle kann nur helfen, wenn Sie ein Ein- oder Zwei-Personen-Team sind. Wenn Ihr Vertriebsgeschäft wächst, müssen Sie Tausende von Interessenten über Monate oder Jahre verwalten. Der beste Weg, um mit dieser Situation umzugehen, ist die Bereitstellung eines Sales Pipeline Management-Tools.

KI-gesteuertes Sales Pipeline Management

Fortschrittliche Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) können einen tieferen Einblick in den Zustand und das Potenzial Ihrer Sales Pipeline bieten. KI-basierte Beratung bietet eine datengesteuerte, objektive Option, die Vertriebsteams dabei unterstützt, das Pipeline-Wachstum aufrechtzuerhalten und den Umsatz zu steigern. Dies ist besonders in beispiellosen und turbulenten Zeiten wie der Covid-19-Pandemie hilfreich.

Hier erfahren Sie, wie AI-Guided Selling dazu beitragen kann, Ihre Vertriebspipeline zu pflegen.



AI-Guided Pipeline Management

Anpassung: Schnelle Anpassung an die Aktuelle Situation

• Covid-19-Risikoindikatoren

Wie kann KI-Beratung Ihnen helfen, Hindernisse der Unsicherheit zu überwinden? KI schöpft Weisheit aus dem tiefen Lernen riesiger Datenquellen, um Sie auf den richtigen Weg zu führen, um selbst die schwierigsten Herausforderungen zu meistern.

Ohne ein genaues Verständnis der wirtschaftlichen Auswirkungen der Pandemie auf die Pipeline können Teams durch ihre eigenen Vorhersagen und Bewertungen in die Irre geführt werden. AI-Guidance bietet Risikoindikatoren, die Vertriebsteams eine robuste Einschätzung darüber geben, wie sich die Pandemie auf ihre aktuelle Pipeline-Fahrt auf Geschäftsebene auswirkt.

Generierung: Erstellen Sie eine robuste Pipeline

• Pipeline-Planung

Nachhaltiger Umsatz ist nur möglich, wenn Ihre Pipeline-Strategie langfristig ist. Wenn Sie für die Zukunft planen, können Sie einen strategischen Weg festlegen, den Ihr Team verfolgen und bei Bedarf korrigieren kann. KI kann Einblicke in potenzielle zukünftige Entwicklungen bieten und Teams dabei helfen, eine optimale Mischung von Erfolgschancen zu ermitteln.

• Pipelinebau

Bevor Vertriebsteams erfolgreich Pipelines bauen können, müssen sie zunächst über eine ausreichende Grundlage verfügen. AI-Guidance hilft Ihnen zu erkennen, ob das nächste Quartal mit genügend Pipeline beginnt. Teams werden benachrichtigt, wenn sich die Pipeline-Generierung in bestimmten Regionen oder Segmenten verlangsamt, damit sie bei Bedarf reagieren können.

Wachstum: Erweitern und erweitern Sie Ihre Pipeline mit KI

• Pipeline-Zustand

Pflegen Sie den Zustand Ihrer Pipeline mit regelmäßigen objektiven Gesundheitsuntersuchungen. Advanced Analytics bietet eine datengesteuerte Bewertung im Gegensatz zu CRM-Selbstberichten. Teams können Pipelines zu Beginn des Quartals mit neuen Pipelines vergleichen, die zu ihren Pipeline-Vorhersagen hinzugefügt wurden, sowie menschliche und KI-Prognosevorhersagen vergleichen, um die Quelle von Diskrepanzen zu ermitteln.

• Intelligenzberichte

KI-basierte Intelligenzberichte zeigen den Fortschritt Ihrer vergangenen, aktuellen und zukünftigen Pipelines an, damit Sie die Beschleunigung und Entwicklung Ihrer Pipeline im Laufe des Quartals besser verstehen und die Qualität der aktuellen und zukünftigen Pipeline bewerten können.

• Pipeline-Nudges

KI-basierte zeitnahe Nudges bieten Vertriebsteams einen direkten Einblick in gefährdete Geschäfte und welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um diese Geschäfte voranzutreiben.

Bestes Vertriebspipeline-Management-Tool

Da Vertriebspipelines zu groß und zu komplex werden, sind die Zeiten der manuellen Verfolgung vorbei. Selbst dann haben die meisten Unternehmen Probleme mit ihrem Vertriebspipeline-Management, da sie an veralteten Tools festhalten, die nicht den Einblick bieten, den Sie in moderner Vertriebspipeline-Software finden.

Wenn Sie keine modernen Tools verwenden, verlieren Sie Umsatz an Ihre Konkurrenten. Aber keine Sorge, wir sind hier, um zu retten. Aviso hilft Vertriebsteams dabei, ihre Vertriebspipeline zu verstehen und abzufragen, den Zustand der Pipeline zu bewerten und erweiterte Einblicke in die Planung und den Aufbau neuer Pipelines zu erhalten. Aviso, das beste Sales Pipeline Management Tool, hilft in drei Schlüsselbereichen:

• Rohrleitungsinspektion:

Unsere KI-geführte Pipeline-Analyse hilft bei der objektiven, unvoreingenommenen Pipeline-Inspektion. Vertriebsteams können den Zustand der Pipeline beurteilen, indem sie den Beginn der Pipeline des Quartals und die neue Pipeline, die zu den Pipeline-Prognosen für das Ende hinzugefügt wurde, vergleichen. Das Tool schlägt vor, wann und wo Mitarbeiter ihr Pipeline-Management stärken müssen. Mit KI-gesteuerten Erkenntnissen kann Ihre Umsatzprognose Pipelines besser informieren, um zeitnahe Teamaktionen voranzutreiben.

• Pipeline-Berichte:

Unsere Pipeline-Berichte zeigen den historischen, aktuellen und projizierten Pipeline-Status. Es hilft Vertriebsleitern zu erfahren, wie sich ihre Pipeline im Laufe des Quartals entwickelt hat, und die Qualität der aktuellen und zukünftigen Pipeline zu verstehen. Vertriebsmitarbeiter können auch historische Pipeline-Fortschritte in verschiedenen Zeiträumen vergleichen, um einen Einblick zu erhalten, wie sich verschiedene Deals auf den Zustand der Pipeline auswirken.

• Möglichkeiten Karten:

Aviso Opportunity Maps (auch bekannt als Deal Maps) helfen bei der Verwaltung von Deals mit hohem Risiko mithilfe von KI. Die KI durchsucht automatisch das gesamte Portfolio und identifiziert Geschäfte, die wahrscheinlich geschlossen werden. Es hilft Vertriebsteams, ihre Prognoseanrufe besser auszuführen, und bietet spezifische Anleitungen zu wichtigen Geschäften.

Wer sollte das Sales Pipeline CRM verwenden?

Sales Pipeline CRM ist ein wichtiges Instrument für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die mit vielen Interessenten und Geschäften gleichzeitig jonglieren und immer noch keine davon erfolgreich verwalten. Sie können es sich nicht leisten, eine Perspektive durch die Ritzen rutschen zu lassen.

Es ist auch ein wichtiges Instrument für Go-to-Market-Organisationen, die mehr darüber erfahren möchten, wie gut ihr Verkaufsprozess läuft. Das liegt daran, dass ein CRM-Pipeline-Management-Tool die Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters verfolgt. Es bietet auch vollständige Transparenz darüber, welche Verkaufsaktivitäten die meiste Rendite bringen.

Erfahren Sie mehr über die Pipeline-Beschleunigungsfunktionen von Aviso oder kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihnen und Ihrem Team bei der Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline helfen können.