Termine. Sie sind, was jeder Vertriebsmitarbeiter mehr will und nur wenige können genug bekommen.
Nirgendwo werden Verkaufstermine mehr geschätzt als in B2B-Industriebereichen, in denen das, was Sie verkaufen, ein hoch angesehener, großer Kauf ist — ein großer Kapitalaufwand, ein Immobilienkauf oder eine langjährige Lieferantenbeziehung.
Unabhängig davon, ob Sie schwere Maschinen oder komplexe Teile herstellen oder gewerbliche Bau- oder Finanzdienstleistungen anbieten, kann die Verbesserung der Anzahl der Verkaufstreffen, die Sie mit Entscheidungsträgern planen, den Wachstumskurs Ihres Unternehmens drastisch verbessern.
Betrachten Sie diese acht kreativen Möglichkeiten, Termine zu erhalten, die nachweislich die Vertriebspipelines drastisch verbessern:
1. Nutzen Sie Social Selling
2. Verwenden Sie hilfreiche Calls—to-Action-everywhere
3. Verdienen Sie sich einen Präsentationsplatz bei einer wichtigen Branchenveranstaltung
4. Mach es einfach
5. Veröffentlichen Sie eine vierteljährliche Fallstudie
6. Starten Sie ein Voice of the Customer-Programm für bestehende Kunden
7. Automatisieren, automatisieren, automatisieren
8. Seien Sie menschlich
NUTZEN SIE SOCIAL SELLING
Da die durchschnittliche Person ungefähr 2,5 Stunden pro Tag in sozialen Netzwerken verbringt, besteht eine große Chance, Social Selling zu nutzen. Social Selling beinhaltet die Recherche, Verbindung und Interaktion mit potenziellen Interessenten in sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Facebook und Twitter.
Erwarten Sie jedoch keine schnellen Gewinne durch Social Selling. Es erfordert Zeit und Mühe, potenzielle Kunden im Laufe der Zeit zu gewinnen, ihr Vertrauen zu gewinnen und Ihren Wert durch geteilte Inhalte zu demonstrieren. Ob es sich um Verkäufe handelt oder nicht, es zeigt potenziellen Kunden immer noch, dass Sie eine wertvolle Ressource sind, die sie nutzen können.
NUTZEN SIE HILFREICHE CALLS-TO-ACTION—EVERYWHERE
Viele B2B-Unternehmen haben lange Verkaufszyklen, und die Zeit zwischen einem Termin und dem Abschluss eines Geschäfts kann Monate dauern. Der Weg, diesen Zyklus zu verkürzen, besteht darin, die Neugier Ihrer Leads bei jedem Schritt des Prozesses zu wecken. Jede Werbung, jeder Blogartikel, jede Broschüre oder jede Veranstaltung muss sich auf eine hilfreiche Call-to-Action-Absicht zur Lead-Generierung konzentrieren. Schalten Sie keine Anzeige mit: „Rufen Sie uns an!“ Erstellen Sie stattdessen eine hilfreiche Follow-up-Gelegenheit: „Laden Sie unseren KOSTENLOSEN Einkaufsführer herunter!“
Es ist wichtig, eine Vielzahl von Bottom-of-the-Funnel (BOFU) -Angeboten zu haben. „Kontakt“ ist kein BOFU-Angebot, obwohl zu viele Unternehmen dies als einzige Möglichkeit haben, eine erste Verbindung mit dem Verkaufsteam herzustellen. Erwägen Sie, Bewertungen, Konsultationen, Demos, Touren und andere Touchpoints auf Ihrer Website anzubieten, um eine Vielzahl von BOFU-Angeboten bereitzustellen. Sie können Interessenten erreichen, die ihre Hand früher auf ihrer Reise heben, wenn Sie die richtigen Angebote haben.
VERDIENEN SIE SICH EINEN PRÄSENTATIONSPLATZ BEI EINER GROßEN BRANCHENVERANSTALTUNG
Ein Sprecher in Ihrer Branche zu werden, ist eine wichtige Taktik, um neue Termine zu generieren. Präsentationen – ob persönlich oder virtuell — geben Ihren Leads eine Vorschau darauf, wie eine Verkaufsdiskussion aussehen könnte, und öffentlich zu sprechen ist der einfachste Weg, sich als Experte und Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren. Wenn Sie Workshops leiten, unterhaltsame Präsentationen halten und Reden halten können, die umsetzbare Erkenntnisse bieten, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit mehr Leads und Termine erzielen.
MACH ES EINFACH
Beim Inbound-Marketing geht es darum, die Reibung im Verkaufsschwungrad zu beseitigen, und dazu gehört auch die Buchung von Terminen. Verwenden Sie einen Besprechungsplaner wie den Besprechungslink von HubSpot in Ihren E-Mails, in Ihrer E-Mail-Signatur und auf Ihrer Website.
Wir können gar nicht genug betonen, wie effektiv dieses Tool sein kann. Wir arbeiten mit einem Unternehmen, Falcon Structures, zusammen, das das Meetings-Tool zu seiner Website hinzugefügt hat und die Anzahl der Termine deutlich erhöht hat. Oh, es ist erwähnenswert, dass sie mehr als eine halbe Million Dollar Umsatz direkt diesem einen, einfachen Schritt zugeschrieben haben! Schauen Sie sich ihre Fallstudie an:
LESEN SIE DIE FALLSTUDIE DES HUBSPOT MEETINGS-TOOLS
VERÖFFENTLICHEN SIE EINE VIERTELJÄHRLICHE FALLSTUDIE AUF IHRER WEBSITE
Apropos Fallstudien: Wenn es eine Website-Verbesserung gibt, die jedes B2B-Unternehmen vornehmen sollte, sollten Sie Fallstudien zu Ihrer Arbeit anbieten. Unabhängig davon, ob Sie 500 oder 5.000 Webbesuche pro Monat erhalten, werden Leads, die Anbieter ernsthaft bewerten, mit ziemlicher Sicherheit Ihre Website durchkämmen, um Ihre Legitimität sicherzustellen.
Fallstudien sprechen direkt an, wonach Ihre Interessenten suchen: Beweise dafür, was Sie tun können. Eine Fallstudie sollte sich darauf konzentrieren, die Herausforderungen eines Kunden zu erzählen, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens sie bewältigt hat und welche Verbesserungen daraus resultieren. Ermutigen Sie potenzielle Kunden im Rahmen jeder Fallstudie, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, damit Sie ähnliche Ergebnisse erzielen können.
HOLEN SIE SICH UNSERE KOSTENLOSE FALLSTUDIENVORLAGE
STARTEN SIE EIN VOICE OF THE CUSTOMER-PROGRAMM FÜR BESTEHENDE KUNDEN
Eine der besten Möglichkeiten, mehr Termine zu erhalten, ist die Überweisung. Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden dazu inspirieren können, Sie an einen Freund oder Kollegen zu verweisen, erhalten Sie nicht nur mehr Meetings; du wirst auch bessere bekommen.
Ein Ansatz besteht darin, bestehende Kunden mit einem einfachen VOC-Programm (Voice of the Customer) zu begeistern. Darüber hinaus verwenden Sie Umfragen und Interviews, um regelmäßig zu überprüfen, wie gut Sie Ihre Kunden bedienen. Während der Hauptzweck von VoC darin besteht, Ihrem Unternehmen Erkenntnisse zur Verbesserung zu liefern, ist die implizite Botschaft an die Kunden, dass Sie sie schätzen.
HubSpot bietet Kundenfeedback-Tools und Umfragen als Teil von Service Hub, sodass Sie Ihre Leistung leicht nachverfolgen und beurteilen können. Erwägen Sie, das Feedback Ihrer Kunden als Kundenreferenzen zu verwenden, um Ihren Wert für potenzielle Kunden weiter zu validieren, natürlich mit Erlaubnis.
AUTOMATISIEREN, AUTOMATISIEREN, AUTOMATISIEREN
Wir alle wollen mehr qualifizierte Leads, und ein effektives Inbound-Programm kann sie liefern. Aber wie behalten Sie sie alle im Auge und pflegen sie ebenso wichtig im Verkaufsprozess? Es ist allzu einfach, den Ball fallen zu lassen, zu viel Zeit verstreichen zu lassen oder wichtige Schritte auf dem Weg zu verpassen.
Automatisierung wie HubSpot Crm kann einem Vertriebsmitarbeiter helfen, organisiert zu bleiben und sich auf seine Vertriebsaktivitäten zu konzentrieren, einschließlich Benachrichtigungen, automatisierter Workflows und mehr. Die Automatisierung kann dazu beitragen, dass potenzielle Kunden nicht durch die Ritzen rutschen, indem für jeden potenziellen Kunden Folgeaufgaben bereitgestellt werden. Automatisierung ist eine enorme Zeitersparnis und hilft, Ihre persönlichen Bemühungen zu ergänzen.
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SEIEN SIE MENSCHLICH
Die einzige Einschränkung der Automatisierung besteht darin, sicherzustellen, dass diese automatisierten E-Mail-Sequenzen und Outreach-Bemühungen personalisiert und angepasst werden. Spam ist immer noch Spam, also hilft es Ihnen nicht, die Ergebnisse zu verbessern, wenn Sie mehr davon tun oder automatisieren. Qualität über Quantität gewinnt jedes Mal, so machen Sie Ihren Schwerpunkt hilfreich und relevant zu sein.
Eine großartige Möglichkeit, Ihre menschliche Seite und Persönlichkeit zu zeigen, besteht darin, 1:1-Videos aufzunehmen, die speziell für jeden Interessenten erstellt wurden. Sie erzielen bessere Antwortraten in Outreach-E-Mails als Text allein, und HubSpot Sales erleichtert das Erstellen von Videos.
Nehmen Sie es ernst, hilfreich zu sein
Heute kommen Termine nicht von mehr kalten Anrufen oder mehr Happy Hours; Stattdessen müssen Sie eine Quelle der Anleitung und Unterstützung für Ihre Interessenten werden. Zunehmend navigieren B2B-Käufer ihre Entscheidungsfindung selbst. Dieser selbstgesteuerte Ansatz erfordert eine Änderung der Art und Weise, wie wir mit unseren besten Kunden und Interessenten interagieren. Wir müssen uns weniger auf „Verkaufen“ und mehr auf „Helfen“ konzentrieren.“
Durch die Veröffentlichung und Präsentation von Inhalten, die Verwendung hilfreicher Call-to-Actions und die Verbesserung Ihrer Beziehungen zu aktuellen Kunden generieren Sie bessere Termine aus Leads, die Ihren Wert verstehen.
Um Ihnen den Einstieg in den Social Selling-Aspekt des Inbound-Sales zu erleichtern, lesen Sie unseren Leitfaden mit Tipps zur Maximierung Ihres LinkedIn-Vertriebsprofils. Und lassen Sie mich wissen, ob ich Ihnen bei den anderen HubSpot-Funktionen oder den hier freigegebenen eingehenden Taktiken helfen kann.
