Bei der Überwachung eines neuen CRM-Projekts sind 3 Phasen für ein optimales Ergebnis entscheidend: Informieren, Identifizieren und Analysieren.
Wie ist die Situation in den meisten Unternehmen?
In den meisten Unternehmen ist die Situation so:
Das Projekt wird ohne langfristige Vision überwacht und die Strategie wird nach der Definition nie aktualisiert, meist auf jährlicher Basis.
Teams reagieren meist auf Ereignisse, anstatt sie zu antizipieren (was es ihnen ermöglichen würde, sich um Probleme zu kümmern, bevor sie an Bedeutung gewinnen).
Ihre Vorstellung von Performances ist oft verzerrt. Zum Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter, der den Ruf hat, der „Beste“ zu sein, wenn er von Zeit zu Zeit nur „den Jackpot gewinnt“, während manchmal der N ° 3- oder 4-Vertriebsmitarbeiter dank seiner Regelmäßigkeit den größten Umsatz erzielt.
Daten sind oft erst a posteriori (z.B. Mitte des Monats) und nicht in Echtzeit verfügbar, was es unmöglich macht, rechtzeitig die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Das nennen wir das „Christoph-Kolumbus-Syndrom“: Niemand weiß, wohin sie gehen, aber sie gehen dorthin… Und mit etwas Glück hoffen sie, dass sie irgendwohin kommen!
Wie kann sich Business Monitoring verändern?
Es ist nun möglich, vom Monitoring durch empirische Analyse und ohne langfristige Planung auf Reporting- und Analysetools umzusteigen.
In der Tat sind in den letzten Jahren mehrere Phänomene aufgetreten:
Überwachungstools sind zugänglicher geworden (Sie benötigen derzeit weniger als 2 Tage, um eines zu implementieren)
Ihre Benutzerfreundlichkeit ermöglicht es jedem, sie zu verwenden und Berichte zu erstellen
Das Ziel dieser Tools ist eine kurzfristige Rentabilität
Daten sind in Echtzeit verfügbar
Ziel dieser Tools ist es nicht nur, Berichte zu erstellen, sondern Ihnen auch zu ermöglichen, sofort Maßnahmen zu ergreifen usw.
Phase 1 : Coaching Ihrer Werbespots und die richtigen Entscheidungen treffen
In unserer Fallstudie (siehe Video) erfahren Sie, wie Sie ein kommerzielles Team coachen, die Entwicklung Ihres Unternehmens analysieren und antizipieren und die richtigen Maßnahmen ergreifen.
Zu implementierende Prozesse
Implementieren Sie ein Verkaufsprognosesystem (mindestens in einer Excel-Datei, idealerweise in einem CRM) mit Aktualisierungen zu Beginn und am Ende eines jeden Monats (mindestens).
Ziel ist es, laufende Projekte zu überwachen und nicht mehr überrascht zu werden, wenn Überraschungen oder Probleme auftreten.
Fordern Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern ein regelmäßiges Update (mindestens einmal pro Woche) zu aktuellen Projekten an, um Ihr Geschäft besser überwachen zu können.
Sie haben einen besseren Einblick in das Portfolio aktueller Projekte und vermeiden das „Syndrom des 20. des Monats“ (wenn Ihnen ein Vertriebsmitarbeiter mitteilt, dass ein Vertrag, der unterzeichnet werden sollte, verloren geht oder auf den nächsten Monat verschoben wird!).
Analysieren Sie den Vertrieb / die Vertriebsmitarbeiter, um die Schwächen und Stärken jedes einzelnen zu identifizieren, definieren Sie ein persönliches Coaching-Programm und teilen Sie die Best Practices mit.
Phase 2 – Identifizierung versteckter Schätze in Ihren Interessenten & Kundenbasis
Diese zweite Fallstudie soll erklären, wie Sie Unternehmen profilieren und Ihren Kundenstamm analysieren können. Danach können Sie neue Geschäftsmöglichkeiten anhand der verschiedenen Profile erkennen, die Sie entdeckt haben.
Wir erklären Ihnen auch, wie Sie mit wenigen Klicks Geomarketing-Analysen durchführen und Wachstumspotenziale identifizieren können, die sich aus einer schlechten Netzabdeckung des Gebiets, einem Mangel an Distributoren in einer bestimmten Region ergeben…
Ihr Aktionsplan für Ihre Kunden und Interessenten
Zentralisieren Sie Ihre Kunden- und Kontaktbasis. Aktualisieren Sie sie, da eine Datei pro Jahr 10% ihres Wertes verliert (Abgänge, Schließung von Unternehmen …).
Ein guter Trick besteht darin, einen „neuen Kontakt“ -Tag zu organisieren, an dem Vertriebsmitarbeiter & Marketingteams so viele Kontakte wie möglich einreichen müssen (durch einen motivierenden Wettbewerb).
Sie können auch einen halbjährlichen / jährlichen „inaktiven Kontakte“ -Tag implementieren, an dem das gesamte Unternehmen (Marketing, Dienstleistungen, Werbung …) alle inaktiven Projekte durchläuft.
Analysieren Sie Ihren Kundenstamm, um Ihre „Schlüsselkunden“ zu identifizieren, d. H. Diejenigen, die in diesem Jahr 80% Ihres Umsatzes ausmachen werden (zum Beispiel: 5 Distributoren, 5 Verkaufsstellen …, die den Großteil Ihres bevorstehenden Geschäfts bringen).
Sie können auch potenzielle „Wachstumstaschen“ durch den Verkauf komplementärer Produkte an eine Gruppe von Zielkunden identifizieren. Profiling kann Ihnen auch helfen, dank präziser Daten zu identifizieren, wer Ihr typischer Kunde ist. Sie können ähnliche Leute auf Facebook, Linkedin finden …
Schließlich können Sie eine kritische Analyse Ihrer Tops und Flops in diesem Monat / Trimester durchführen, um daraus Lehren zu ziehen.
Phase 3 – Verbesserung der Überwachung und Nachverfolgung Ihrer Projekte und Servicebereitstellung
Dieser letzte Teil soll Ihnen helfen, die Leistung technischer Teams zu bewerten und die Gründe zu ermitteln, warum Kunden möglicherweise unzufrieden sind.
Ihr Aktionsplan für Ihr Serviceteam
Implementieren Sie eine Zufriedenheitsskala nach dem NPS-Modell, damit Sie Ihre Servicequalität messen und die Meinung Ihrer Kunden einsehen können.
Strukturieren Sie Ihre Serviceaktivitäten so, dass Sie einen globalen Überblick über Ihr Unternehmen haben und wissen, was in Rechnung gestellt wird (oder nicht), damit Sie dem „kostenlosen Service“ ein Ende setzen und abrechnen können, was sein muss.
Analysieren Sie die Rentabilität Ihrer Dienste, damit Sie die Ursachen für zu niedrige Gebühren identifizieren können (Unterschiede zwischen berechneter und erwarteter Zeit und Analyse dieser Unterschiede … ohne in eine Kultur der „Rentabilität vor allem“ zu verfallen).