Dieser Leitfaden enthält die Grundlagen zum Verkauf einer Garantie an einen Kunden, einschließlich Verkaufsgesprächen mit erweiterten Garantien, Widerlegungen der automatischen Garantie und mehr.
Die Fähigkeit, erweiterte Autogarantien zu verkaufen, ist eine lukrative Fähigkeit. Die Psychologie hinter dem Verkauf von Schutzplänen zu kennen, zusammen mit einem grundlegenden Verkaufsgespräch und einer Widerlegung, ist hilfreich für jedes Verkaufsgespräch mit erweiterter Garantie. Umgekehrt ist das Verständnis dieser Informationen auch für potenzielle Käufer hilfreich, die über eine erweiterte Garantie verhandeln. Im Folgenden finden Sie einige hilfreiche Tipps:
Präsentation der erweiterten Garantie
Bevor Sie sich ein Skript und verschiedene Verkaufswiderlegungen ansehen, sollten Sie beim Verkaufsgespräch mit erweiterter Garantie einige wichtige Punkte beachten:
Es ist in ihrem besten Interesse: Stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden mitteilen, dass dies nicht Teil eines erforderlichen Service-Pitches ist. Sie versuchen nicht nur, mit ihnen Geld zu verdienen, da dies ihnen helfen kann, Geld zu sparen und die Lebensdauer ihres Fahrzeugs zu verlängern. Darüber hinaus erhöhen erweiterte Garantien den Wert des Fahrzeugs.
Erklären Sie die Optionen: Es gibt viele Optionen, die für neue und gebrauchte Fahrzeuge zur Verfügung stehen. Neben umfassenden Abdeckungsoptionen gibt es Upgrade-Optionen von Jahr zu Jahr, Vermögensschutzprogramme, Reifen- und Radgarantien, Innen- und Außenschutz und vieles mehr.
Berührungspunkte: Wenn der Kunde ein älteres Fahrzeug mitbringt, das viele Probleme hatte oder sich über die Zuverlässigkeit seines aktuellen Fahrzeugs beschwert, nutzen Sie dies als Gelegenheit, um mit seinen Frustrationen zu sprechen und eine Lösung mit einer erweiterten Fahrzeuggarantie anzubieten.
Extended Warranty Script
Die meisten Verkäufer von Extended Car Warranty haben ein Skript, mit dem sie arbeiten und das perfekt ist, wenn sie Fahrzeuge verkaufen. Wenn Sie mit einem Skript beginnen, das Sie wiederholt verwenden, können Sie Ihre Nachricht im Laufe der Zeit verbessern. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für ein Skript zum Öffnen einer erweiterten Garantie:
„Hallo, ich bin bei der Fahrzeugbearbeitungsabteilung. Ich rufe wegen Ihres Fahrzeugs an. Sind Sie der Eigentümer? Dies ist jedoch ein Höflichkeitsanruf, um Sie über die verschiedenen verfügbaren Abdeckungsoptionen zu informieren, um Sie vor unvorhergesehenen mechanischen Ausfällen zu schützen.“
„Unsere Aufzeichnungen zeigen, dass Sie die verfügbare Abdeckung für Ihr Fahrzeug nicht aktiviert haben. Es ist wichtig, dass wir Ihnen die Informationen zur Verfügung stellen, während Sie noch für die Abdeckung verfügbar sind, ohne dass Ihr Fahrzeug inspiziert werden muss. Wir müssen nur ein paar Dinge überprüfen, damit wir Sie mit unserem Versicherungsspezialisten in Verbindung setzen können.“
Widerlegungen der automatischen Garantie
Potenzielle Kunden haben ausnahmslos Bedenken und Einwände. Im Folgenden finden Sie einige häufige Widerlegungen zu diesen Bedenken:
- Warum hast du angerufen? – Wenn der potenzielle Kunde fragt, warum Sie anrufen, informieren Sie ihn, dass die Werksgarantie seines Fahrzeugs abgelaufen ist oder kurz vor dem Ablauf steht, und fragen Sie ihn, ob er daran interessiert ist, seine Abdeckung zu verlängern, um sich vor unerwarteten mechanischen Ausfällen zu schützen.
- Wie viel kostet es? – Sagen Sie ihnen, dass der Versicherungsspezialist die Kosten besprechen kann. Wenn dies Ihre Aufgabe ist, konzentrieren Sie sich auf die niedrigen abzugsfähigen Kosten und die niedrigen monatlichen Prämienoptionen.
- Ich kann nicht auf meine Kilometer zugreifen: Sagen Sie dem potenziellen Kunden, dass dies kein Problem ist, aber denken sie, dass es unter 165.000 Meilen liegt (es muss unter 175.000 sein)
- Ist das ein Betrug? – Antworten Sie, dass dies kein Betrug ist. Um sicherzustellen, dass Sie sich für die Deckung qualifizieren, überprüfen Sie die Marke, das Modell und das Jahr Ihres Fahrzeugs.
- Welches Fahrzeug rufst du an, ich habe ein paar? – Wir können Ihnen helfen, einen Plan zu erstellen, der vor Ausfällen und Fehlfunktionen schützt, solange er zwischen 2006-2020 liegt
- Wie haben Sie meine Telefonnummer erhalten? Dies ist nur ein Follow-up aus einer früheren Anfrage, die Sie über das Fahrzeug gemacht haben.
- Mein Auto ist nicht qualifiziert. – Das ist okay, haben Sie oder Ihr Ehepartner andere Fahrzeuge, die berechtigt sind. Wenn die Person kein Auto hat, fragen Sie, ob ihr Ehepartner ein Auto hat. (Die Person kann am Fahrzeug mitunterschreiben).
- Ich habe bereits Garantie auf mein Fahrzeug: Ihre Werksgarantie ist entweder abgelaufen oder läuft bald ab. Unser Paket kann diese Abdeckung erweitern, um Sie vor teuren, unvorhergesehenen Reparaturen zu schützen.
- Warum möchten Sie meine Informationen? Dies dient dazu, zu bestätigen, dass Ihr Fahrzeug die Anforderungen für eine neue Abdeckung erfüllt. Ihr Name wird nur zu Sicherheits- und Qualitätssicherungszwecken benötigt. Wenn sie fragen, warum Sie ihre Informationen nicht bereits haben, wenden Sie sich an verity, um sicherzustellen, dass die Informationen immer noch korrekt sind. Ja, ich brauche Sie nur zu überprüfen, nur um sicherzustellen, dass die Informationen immer noch korrekt sind, da unsere Kunden ihr Fahrzeug verkaufen oder handeln.
- Um welche Art von Garantie handelt es sich? – Dies ist ein Fahrzeugservicevertrag, der die meisten wichtigen Teile Ihres Fahrzeugs abdeckt.
Grundlagen der erweiterten Autogarantie
Bevor jemand erwägt, eine erweiterte Autogarantie zu kaufen, sollte er zuerst seine Fähigkeit in Betracht ziehen, für seine Autoreparaturen im Vergleich zu den erweiterten Garantiekosten zu bezahlen.
Eine erweiterte Garantie auf ein Auto kann Ihnen ab dem Ablauf der Herstellergarantie Geld für Reparaturen sparen. Viele Autobesitzer, die Aftermarket-Schutz kaufen, verwenden ihn auf lange Sicht nicht, wie in diesem Bericht dargestellt.
Oft verpacken Autohäuser erweiterte Autogarantien mit dem Auto, das sie verkaufen, und verdienen zusätzliches Geld mit dem Verkauf durch Provisionen und die Kennzeichnung des Autogarantiepreises. Obwohl die von Händlern und Drittanbietern verkauften Aftermarket-Schutzpläne oft als erweiterte Garantien bezeichnet werden, handelt es sich technisch gesehen nicht um eine Garantie. Erweiterte Autogarantien sind eigentlich Fahrzeugserviceverträge, die ähnlich wie eine Versicherungspolice funktionieren und Autobesitzer vor unerwarteten mechanischen Ausfällen schützen.
Erweiterte Autogarantien decken Autoreparaturen für einen bestimmten Zeitraum ab, wobei Kunden im Falle einer abgedeckten Reparatur nur einen kleinen Selbstbehalt zahlen müssen.
Erweiterte Autogarantien, die bei Händlern verkauft werden, werden normalerweise entweder von dem Autohersteller verkauft, der das Fahrzeug als Zusatzschutz hergestellt hat, oder von Drittunternehmen, die eine Vereinbarung mit dem Händler getroffen haben, um ihre Schutzprogramme mit Fahrzeugverkäufen zu verpacken. Oft haben Autohersteller Verträge mit Drittanbietern, um „vom Hersteller unterstützte“ erweiterte Fahrzeuggarantien zu vermarkten und zu verwalten.
Erweiterte Herstellergarantien
Die meisten großen Autohersteller verkaufen eine Version eines Fahrzeugservicevertrags. Dies sind im Wesentlichen Add-on-Abdeckung Kunden kaufen können, um die Abdeckung der Factory Limited und Powertrain Garantien zu verlängern. Da eine Powertrain-Garantie hauptsächlich den Motor, das Getriebe und die Antriebsachsen abdeckt, verlängern Powertrain Extended Warranties diese Abdeckung normalerweise für einen längeren Zeitraum als die Standard-Powertrain-Garantie, die mit jedem Fahrzeugkauf geliefert wird.
Auf der anderen seite, die fabrik stoßstange zu stoßstange garantie deckt die meisten von ein fahrzeuge komponenten, einschließlich power sitze, die navigation, elektronik, etc. Der Kauf einer erweiterten Abdeckung von Stoßstange zu Stoßstange ist teurer und wird für neuere Fahrzeuge empfohlen.
Garantien von Drittanbietern
Obwohl sie den Herstellergarantien ähnlich sind, handelt es sich bei erweiterten Garantien von Drittanbietern tatsächlich um Fahrzeugserviceverträge. Für aftermarket erweiterte auto garantien, sie sind nicht beschränkt auf mit händler reparatur einrichtungen für wartung. Stattdessen können Sie mit den meisten erweiterten Autogarantien Ihr Fahrzeug in einer von ASC lizenzierten Reparaturwerkstatt im Land warten lassen. Während die Flexibilität bei der Entscheidung über Ihre bevorzugte Reparatureinrichtung ein Plus ist, besteht ein Nachteil der erweiterten Aftermarket-Garantien darin, dass OEM-Teile nicht immer für abgedeckte Reparaturen verwendet werden.
Der Prozess, eine gedeckte Reparatur für Ihr Auto mit einer Aftermarket-Garantieverlängerung zu erhalten, kann ebenfalls unpraktisch sein. Oft müssen Autobesitzer für den Service aus eigener Tasche bezahlen und müssen später auf Erstattungen des Anbieters warten.
Erweiterte Garantien von Drittanbietern kosten jedoch in der Regel weniger als die Herstellergarantien. Es gibt Situationen, in denen man nicht den Luxus hat, zwischen den beiden zu wählen, besonders beim Kauf eines Gebrauchtwagens.