Wenn es eine Sache gibt, die kluge Unternehmer tun, um ihren Erfolg zu sabotieren, dann ist es diese: Sie erfinden das Rad immer wieder neu.
Hier ist das Szenario: Sie starten einen Kurs, in den Sie so viel Blut, Schweiß und Tränen gesteckt haben. Als nächstes erhalten Sie Kunden dafür und Sie erhalten Feedback. Und dann gehst du weiter und kreierst einen ganzen zweiten Kurs!
Oder eher, stecken Sie es zu schaffen und möglicherweise das Geld ausgeht.
Klingt bekannt?
Ich weiß es, weil ich dieser Geschäftsinhaber war und in der Vergangenheit versucht habe, mein kreatives Biest weiter zu füttern, indem ich neue Kurse und Programme erstellt habe. Das Problem ist, dass es nicht den Erfolg bringt, den ich will und brauche.
Anstatt diesen Weg der Enttäuschung zu beschreiten, würde ich Ihnen empfehlen, einen profitableren Weg einzuschlagen: den Verkauf von Schulungen an Unternehmen anstelle von Einzelpersonen.
Es klingt nicht intuitiv, aber wenn Sie weniger Zeit mit der Erstellung von Inhalten verbringen, können Sie tatsächlich mehr Geld verdienen.
So berechnen Sie mehr für Ihre bestehenden Schulungen, ohne mehr zu verkaufen
Hier ist der Punkt: Sie müssen mit den Schulungen, die Sie bereits haben, profitabler werden. Und Sie können dies tun, ohne mehr Zeit und Geld zu investieren, um mehr Kurse zu entwickeln.
Dazu haben Sie zwei Möglichkeiten:
- Erhöhen Sie die Preise, so dass Sie die gleiche Anzahl von Kursen verkaufen, aber einen größeren Gehaltsscheck haben
- Machen Sie mehr Umsatz, so dass Ihre Preise gleich bleiben können, aber Sie erreichen mehr Menschen
… oder vielleicht gibt es eine dritte Option.
Indem Sie Ihre bestehenden Kurse einem neuen Kundenkreis anbieten, der mehrere Kurslizenzen in einem einzigen Verkauf erwirbt, positionieren Sie Ihr Unternehmen für ein völlig neues Wachstumsniveau.
Hier ein Beispiel aus der Praxis: Die erfolgreichsten Online–Schulungen haben diese Möglichkeit bereits genutzt – und freuen sich über die Ergebnisse.
Vertriebsstratege Marc Wayshak teilte uns mit, dass der Verkauf seines Mitgliedschaftsprogramms an Unternehmen „im vergangenen Jahr weitere 20% des Umsatzes gebracht hat.“
Die Neupositionierung Ihrer bestehenden Online-Kurse für den Verkauf als Schulungsinstrument für Unternehmen eröffnet neue Wachstumschancen auf so vielen Ebenen.
Lassen Sie uns einige weitere Beispiele betrachten, die mit dieser Verkaufsstrategie Hand in Hand gehen.
5 Vorteile des Verkaufs von Schulungen an Unternehmen und Teams
Ein Schulungsverkauf = 10x der Umsatz
Vergleichen Sie die Auswirkungen eines einzelnen Kursverkaufs. Beim Verkauf als Schulung an ein Unternehmen mit zehn Teammitgliedern ist der Umsatz dieses Verkaufs zehnmal höher als bei einmaligen Einzelverkäufen.
Die Veränderung ist transformativ: anstatt zu versuchen, ein großes Volumen an Einzelkundenverkäufen zu erzielen, um Ihre Einkommensziele zu erreichen, benötigen Sie nur wenige, um Ihre Einkommensziele wirklich zu erreichen.
Mehr Stabilität bei Umsatzprognosen
Wenn Sie die richtige Positionierung haben, um sich auf große statt auf kleinere Umsätze zu konzentrieren, ist es viel einfacher, genaue Ziele zu setzen (und zu erreichen).
Beispielsweise benötigen Sie möglicherweise 1.000 Einzelverkäufe, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Abhängig von Ihrer Branche (und Ihrem Wettbewerb) ist dies möglicherweise nicht Jahr für Jahr machbar.
Wenn Sie Schulungen für 5-köpfige Unternehmensteams vermarkten und verkaufen, benötigen Sie nur 200 Verkäufe, um dasselbe Umsatzziel zu erreichen. Und wenn Sie an 10-Personen-Teams verkaufen können, benötigen Sie nur 100 Verkäufe und so weiter.
Es ist eine weniger entmutigende und effizientere Möglichkeit, Ihre Umsatzanforderungen zu projizieren und zu erreichen.
Ein kalkulierterer Marketingprozess
Alle Marketingbemühungen finden ihren Erfolg in einer fokussierten, kalkulierten Botschaft.
Wenn Sie sich jedoch dazu entschließen, Ihre Mitgliedschaftsseite an Teams zu lizenzieren, konzentrieren Sie sich auf eine Nische in Ihrer Nische. Je kleiner Ihre Zielkunden sind, desto einfacher kann es sein, die Entscheidungsvorteile und Schwachstellen zu identifizieren, die sie haben.
Je mehr Sie sich auf den Endkunden, seine Schwachstellen und die von Ihnen angebotenen Vorteile konzentrieren, desto mehr Erfolg haben Sie in Marketing und Vertrieb. Eine Nische in einer Nische zu haben, macht das alles viel einfacher.
Mehr Autorität in Ihrer Nische
Wer hat mehr Autorität: Der Personal Trainer, der 1-1 mit Kunden im Fitnessstudio arbeitet, oder der Trainer, der sich für das Training von Olympiateams vermarktet?
Ihre Trainingsmethoden und Mentalität mögen genau gleich sein, aber sich etwas höher auf dem Spielfeld zu positionieren, ist eine großartige Möglichkeit, den Ruf Ihrer Marke weiter auszubauen.
Wenn Sie diese neue Positionierung nutzen, werden Sie vielleicht angenehm überrascht sein, wenn einige der großen Akteure in Ihrer Nische gerne mit Ihnen zusammenarbeiten würden.
Das richtige Angebot finden
Obwohl nicht jeder Online-Schulungskurs oder jede Mitgliedschaftsseite verpackt und an Unternehmensteams verkauft werden kann, können die meisten mit nur ein wenig Arbeit.
Die gute Nachricht ist, dass oft nicht der Inhalt selbst optimiert werden muss, sondern die Verwaltungsseite.
Zum Beispiel kümmern sich Firmenkunden (ob Unternehmen mit großen Teams, Maklerverbände oder jede Branche, in der eine Gruppe von Fachleuten zusammenarbeitet) um mehr als nur das Kursmaterial. Sie suchen auch nach drei Dingen:
Einfaches Teilen von Schulungen mit ihren Teammitgliedern
Ist es einfach, das Material mit ihren Teammitgliedern zu teilen? Erhält jede Person einen eindeutigen Login? Kann der Teamleiter den Zugriff kontrollieren – oder jemanden löschen, wenn er das Unternehmen verlässt?
Möglichkeit, den Fortschritt der Teammitglieder zu verfolgen
Wenn sich Ihr Kurs auf Unternehmensschulungen konzentriert, würden viele Teamleiter gerne sehen, wie die Benutzer ihres Unternehmens tatsächlich durch den Kurs vorankommen.
Sind sie abschluss der kurs material? Verstehen sie es?
Die Bereitstellung der richtigen Statistiken und Benutzerverfolgung ist ein entscheidender Faktor für Ihre Firmenkunden.
Einfacher Kauf neuer Lizenzen
Ein Kunde kann mit einem einfachen 5-Personen-Abonnement beginnen, aber nachdem er erkannt hat, wie großartig Ihre Inhalte sind, möchte er weitere Teammitglieder hinzufügen.
Ihnen die Flexibilität geben, dies automatisch zu tun (z. ohne einen Anruf bei Ihrem Kundensupport tätigen zu müssen) ist ein großer Bonus für vielbeschäftigte Kunden, die während des Arbeitstages nicht viel Zeit haben.
Ist Ihre Mitgliedschaftsseite bereit, Schulungen an Unternehmen zu verkaufen?
Wenn Sie die oben beschriebene Methode zur Lizenzierung Ihrer Mitgliedschaftsseite und Ihres Online-Kursmaterials für Teams verwenden, können Sie diese in Ihrem Marketingautomatisierungssystem automatisch als „Team-Clients“ kennzeichnen.
Alles von einzigartigen Trichtern und Ressourcen wird viel einfacher zu verwalten und zu wachsen.
Apropos diese Trichter … die beste Möglichkeit, einen Schulungskurs für Unternehmen zu bewerben, könnte einem ähnlichen Online-Marketing-Trichter folgen wie der Verkauf an Einzelpersonen, jedoch mit einigen Verbesserungen.
Hier ist eine kurze Checkliste, um Ihnen den Einstieg in die Vermarktung von Unternehmenstrainingsprogrammen zu erleichtern:
Erstellen Sie eine Liste der Unternehmen, die von Ihren Schulungen profitieren würden
Wer sind die großen Fische in Ihrer Branche – diejenigen, die Sie unbedingt als Testimonials auf Ihrer Website verwenden möchten?
Recherchieren Sie und notieren Sie sich, an wen Sie sich wenden möchten und warum Sie sie ausgewählt haben. Das zusätzliche „Warum“ sollte genügend Kontext für Sie und Ihr Verkaufsteam bieten, um Ihr Verkaufsgespräch anzupassen.
Beispiel: Vergleichen Sie den Unterschied Ein bisschen Kontext kann hinzufügen, wenn Sie beispielsweise Schulungen für Redakteure anbieten:
Huffington Post
vs.
Huffington Post – weil unser redaktionelles Training X, Y, Z in ihrem Prozess verbessern und ihnen einen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern verschaffen kann.
Erstellen Sie eine Outreach-E-Mail-Kampagne
Arbeiten Sie mit Ihrem Texter, Marketingstrategen und allen anderen in Ihrem Team zusammen, um den richtigen Winkel und die richtige Tonhöhe für die erste Outreach-E-Mail-Kampagne zu finden.
Dies sollte in erster Linie dazu dienen, die Vorteile Ihres Schulungsangebots zu erklären und Sie mit dem Entscheidungsträger für den Kauf von Corporate Training in Kontakt zu bringen.
Systematisieren Sie dies und machen Sie es zu einem einfachen Prozess, der für laufende Outreach-Bemühungen dupliziert oder sogar automatisiert werden kann.
Soziale Beweise anzeigen
Unternehmen möchten keine ausgefallene Sprache oder Versprechungen hören. Sie wollen Ergebnisse sehen.
Dies ist ein wesentlicher Unterschied zwischen dem Verkauf von Schulungen an Einzelpersonen und kleinere Unternehmen und dem Verkauf an größere Unternehmen.
Bei einem kleineren Unternehmen sind Testimonials wie „Mein Team hat es geliebt, mit Sarah zu arbeiten, und wir haben nach ihrem Kurs einen solchen Unterschied im Vertrauen unseres Verkaufsteams festgestellt“ in Ordnung.
Größere Unternehmen würden ein Testimonial nicht mit der Wimper schlagen, es sei denn, sie sehen konkrete Beweise in Worten wie „Nachdem unser Verkaufsteam Sarahs Kurs genommen hatte, erhöhten sie ihren Abschlussprozentsatz um 15%, was zu einer Umsatzsteigerung von 30% führte.“
Follow-up und hartnäckig sein
Aggressiv sein.
Ich wiederhole: Sei sehr aggressiv.
Follow-up mit Firmenkunden ist ein bisschen anders als Ihre individuelle oder einmalige Ausbildung Vertrieb.
Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum dies der Fall ist:
- Es gibt da draußen viel mehr Lärm, den man oben hören muss.
- Sie sind beschäftigt, und Ihr Verkaufsgespräch steht für sie möglicherweise nicht an erster Stelle
- Wenn Sie nicht auf dem Papier oder in ihrem Kalender stehen, können Sie leicht vergessen werden…für immer
- Ihre Konkurrenz ist auch da draußen
Denken Sie daran, dass Aggressivität nicht bedeutet, dass Sie das menschliche Element wegwerfen. Es ist eine schwierige Balance für die besten Texter, aber Sie müssen sympathisch, sympathisch und hartnäckig genug sein, um einen harten Verkauf zu machen.
Ressourcen: Wie immer können Sie sich darauf verlassen, dass Hubspot den Follow-up-E-Mail-Prozess in mundgerechte Teile aufteilt. Wenn Sie nicht wissen, wie das aussehen könnte, werfen Sie einen Blick auf ihren Artikel, um es in den Griff zu bekommen: 16 Vorlagen für die Vertriebs-Follow-up-E-Mail
Follow-Through
Große Verkäufe machen mehr Umsatz.
Jedes Mal, wenn Sie ein großes Verkaufsmarketing-Training für Unternehmensteams abschließen, muss Ihr Kundenbindungsteam es verstärken und sicherstellen, dass die Erfahrung für sie von Anfang bis Ende positiv und wirkungsvoll ist.
Aber das Testimonial, das Sie von einem einzelnen Kunden erhalten – wenn er groß genug ist – kann ein Dutzend anderer Entscheidungsträger beeinflussen, um ebenfalls bei Ihnen zu kaufen.
Bereiten Sie Ihre Mitgliedschaftsseite vor, um Schulungen an Unternehmen zu verkaufen
Das letzte Puzzleteil ist äußerst praktisch: Stellen Sie sicher, dass Sie über die Technologie verfügen, um Ihre Versprechen einzuhalten.
Es ist erstaunlich, und für die längste Zeit war es schwierig, Ihre Kurse zu lizenzieren und die richtige Benutzererfahrung für ein Unternehmen oder eine Gruppe von Teilnehmern bereitzustellen.
Aber nicht mehr: mit den LMS-Funktionen von AccessAlly können Sie in kürzester Zeit einen lizenzierten Schulungskurs einrichten und den Gewinn Ihrer bereits vorhandenen Kurse maximieren.
Sehen Sie es in Aktion:
Auf den Punkt gebracht:
AccessAlly bietet einfache Einschreibungs- und Lizenzoptionen für Massenkurse, wenn Sie mit dem Verkauf Ihrer Online-Kurse an Firmenkunden und Teams beginnen. Im Wesentlichen funktioniert dies genauso wie ein reguläres Mitgliedschaftsabonnement, außer mit einem Team „Manager“, der Teammitglieder unter dem Konto hinzufügen (oder löschen) kann.
Wenn Sie AccessAlly Pro verwenden, wird es noch besser, da der übergeordnete Benutzer auch den Fortschritt jedes Mitglieds in seinem Team anzeigen und verfolgen kann. Obwohl jeder ein separates Benutzerkonto unterhält, können Sie den Schulungsfortschritt der untergeordneten Konten anzeigen.
Zu den verfügbaren Benutzerstatistiken gehören Quizergebnisse, wie weit sie in einem Kurs gekommen sind, das letzte Mal, als sie die Website besucht haben, und sogar Fragen oder Notizen von jedem Mitglied.
Zeit zum Einsteigen
Es ist eine große Veränderung, zu lernen, wie man Schulungen an Unternehmen verkauft – anstelle von einmaligen Verkäufen. Und zugegeben, es ist nicht eines, das jedes Unternehmen machen kann oder sollte.
Wenn Sie jedoch nach neuen Wegen suchen, um als Unternehmen zu wachsen und zu reifen, ist jetzt möglicherweise ein guter Zeitpunkt, um zu lernen, wie Sie Schulungen an Unternehmen verkaufen und Ihren Umsatz vervierfachen können.
