Umgang mit Sales Rejection

Eine Version dieses Artikels wurde ursprünglich in der Juli-Ausgabe 2017 des Pulse Magazine veröffentlicht.

Ablehnung ist nie einfach, sei es in Ihrem persönlichen oder beruflichen Leben. Und wenn Sie im Vertrieb arbeiten, ist es unvermeidlich. Egal wie solide Ihr Pitch ist oder wie viele Anrufe Sie annehmen, Sie werden einfach nicht jeden einzelnen Deal gewinnen, den Sie anstreben. Ablehnung ist Teil des Jobs; Was zählt, ist, wie Sie damit umgehen.

Um Ablehnung wirklich zu verstehen und daraus eine Chance für Ihr Unternehmen — und Ihr Wachstum als Verkäufer — zu machen, müssen Sie anders darüber nachdenken. Es gibt viele Gründe, warum ein Verkauf möglicherweise nicht stattgefunden hat: Vielleicht war das Timing falsch, das Budget war nicht da oder ein Konkurrent von Ihnen kam mit einem besseren Wertversprechen herein. Was auch immer es war, Sie müssen herausfinden, was passiert ist, damit Sie daraus lernen können.

Um Ihnen dabei zu helfen, genau das zu tun, finden Sie hier sechs Möglichkeiten, mit der Ablehnung von Verkäufen umzugehen:

Lernen Sie aus Ihren Fehlern.

Wie bereits erwähnt, kann es eine Reihe von Gründen geben, warum Sie einen Verkauf verloren haben — und einige dieser Gründe liegen außerhalb Ihrer Kontrolle. Der erste Schritt beim Umgang mit Ablehnung besteht darin, herauszufinden, warum der Verkauf verloren gegangen ist, die Faktoren zu identifizieren, die Sie kontrollieren können, und Trends unter den Faktoren zu erkennen, die sich Ihrer Kontrolle entziehen.

Eine Sache unser Verkaufsteam bei Influence & Co. nach einem Verlust fragen Sie immer unsere Interessenten, warum sie sich entschieden haben, nicht mit uns zu gehen. Dies hilft uns, ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, was passiert ist und warum, und es gibt uns das Feedback, das wir brauchen, um für die nächste Verkaufschance, die durch die Tür geht, zu lernen und zu verbessern.

Um Ihr Team durch diesen Prozess des Feedbacks, der Reflexion und des Handelns für das nächste Mal zu führen, denken Sie über diese Fragen nach:

• Haben Sie mit den richtigen Entscheidungsträgern gesprochen?
• Haben Sie ihre Probleme wirklich und vollständig verstanden?
• Haben Sie einen Vorschlag zusammengestellt, der ihren Bedürfnissen entsprach und Überraschungen beseitigte?
• Wussten Sie, ob sie einen Ihrer Konkurrenten bewertet haben?
• Haben Sie ihnen einen Mehrwert geboten und Bildungsressourcen angeboten, um ihnen zu helfen, die beste Entscheidung zu treffen?
• Verstehen Sie, warum sie Ihren Vorschlag abgelehnt haben?

Suchen Sie nach einer Gelegenheit in der Ablehnung.

Nur weil jemand heute nicht mit Ihnen arbeiten kann oder will, bedeutet das nicht, dass alle Möglichkeiten verloren sind. Sie haben die Möglichkeit, Inhalte zu nutzen, um Ihren Brancheneinfluss aufzubauen und eine wertvolle Ressource für die Partner, Interessenten und Kontakte in Ihrem Netzwerk zu bleiben, unabhängig davon, ob sie sich entscheiden, Kunden oder Kunden von Ihnen zu werden — also nehmen Sie es.

Eines der wertvollsten Dinge, die unser Verkaufsteam auf der Rainmaker 2017-Konferenz von SalesLoft gelernt hat, war, dass eine Ablehnung Ihre Anfrage nach einer Empfehlung auslösen sollte. Wenn Sie Ihre Due Diligence als Verkäufer durchgeführt haben, können auch Interessenten, die nicht bei Ihnen unterschreiben, zu Befürwortern Ihrer Marke werden und Sie mit anderen verbinden, die möglicherweise besser zu Ihren Dienstleistungen passen.

Um Ihre Ablehnungen in Befürwortung umzuwandeln, besteht Ihr erster Schritt darin, die Frage zu stellen. Dies ist etwas, was Vertriebsteams oft zögern, weil sie nicht sehen, welchen anderen Wert sie von einem Kontakt ableiten können, der sie abgelehnt hat. Aber das ist die falsche Sichtweise.

Hab keine Angst vor der Frage. Wenn Sie das nächste Mal ein „Nein“ erhalten, bitten Sie um eine Überweisung an jemanden, der von einem Gespräch mit Ihnen profitieren könnte. Und um den Wert, den Sie Ihrem Netzwerk bieten, zu stärken, richten Sie ein Partnerschafts-Empfehlungsprogramm ein, um die Anwälte zu belohnen, die Ihnen helfen. Es kann Ihnen (und Ihren Partnern) definitiv zugute kommen!) auf lange Sicht.

Messen Sie langfristigen Fortschritt, nicht kurzfristige Rückschläge.

Und apropos langfristig, lassen Sie sich nicht so sehr von kurzfristigen Gewinnen und Verlusten verzehren, dass Sie aus den Augen verlieren, was Sie langfristig erreichen wollen. Ja, kurzfristige Ziele sind wertvoll, aber wenn sie die einzige Möglichkeit sind, Ihren Erfolg als Verkäufer zu messen, befinden Sie sich auf einer emotionalen Achterbahn, die in Ihren guten Verkaufsmonaten Höhen erreicht und in anderen Monaten Tiefs erreicht.

Zum Beispiel könnten Sie einen schrecklichen Monat haben und trotzdem ein großartiges Quartal insgesamt haben — und das wiederum könnte genau das sein, was Sie brauchen, um Ihr Jahresendziel zu erreichen.

Wenn Sie entmutigt wurden, das Vertrauen verloren und aufgehört haben, es jedes Mal zu versuchen, wenn jemand „Nein“ sagte, wären Sie ziemlich schnell aus dem Job — besonders wenn man bedenkt, wie lange Verkaufszyklen in bestimmten Branchen sind und wie viele Follow-ups die meisten Verkäufe erfordern.

Deshalb sind langfristige Ziele so wichtig. Wenn Sie langfristige Ziele im Auge behalten, können Sie die Dinge im Blick behalten, da sie Ihren Fokus von unmittelbaren Verlusten auf das Gesamtbild Ihres Fortschritts im Laufe der Zeit lenken.

Bleiben Sie auf dem Laufenden.

Um sich selbst zu helfen, die langfristigen Ziele zu erreichen, die Sie sich gesetzt haben, ist es wichtig, mit Ihren Kontakten im Gespräch zu bleiben — auch (und vor allem) mit denen, die in der Vergangenheit „Nein“ gesagt haben. Bedenken Sie Folgendes: Sie wurden von einem potenziellen Kunden abgelehnt, der entschied, dass er oder sie die Dinge lieber intern als auslagern möchte. Was haben Sie zu verlieren, wenn Sie alle paar Monate bei ihm einchecken, um zu sehen, wie die Dinge laufen, und Ihr Unternehmen im Auge behalten, sollte sich in Zukunft etwas ändern?

Einfluss & Co. CEO John Hall hat gerade ein Buch mit dem Titel „Top of Mind“ geschrieben, das genau diese Strategie anspricht und taktische Ratschläge zur Umsetzung bietet. Die Idee – hinter dem Buch und dieser Verkaufstaktik — ist, dass Sie, um jemanden von einem Interessenten zu einem Kunden zu bewegen, sein Vertrauen verdienen und sich als wertvolle Ressource für ihn positionieren müssen.

Es braucht Zeit, aber es ist durchaus möglich. Und um dies zu tun, müssen Sie Ihre Inhalte verwenden, um Vertrauen aufzubauen, die Basis zu berühren, ihm zu helfen, ihn zu erziehen und vieles mehr, damit Sie, wenn er bereit ist, die erste Person sind, an die er denkt.

Möchten Sie Inhalte erstellen, die Sie bei Ihrem Publikum auf dem Laufenden halten? .

Erkennen Sie den Wert Ihrer Zeit.

Je nach Branche und was Ihr Unternehmen tut, könnten Sie sich auf 100 Anrufe mit verschiedenen Perspektiven finden, bevor Sie einen Verkauf landen. Unabhängig davon, ob Ihr Verhältnis 50: 1 oder 1.000: 1 beträgt, kann das Wissen, wie viel Zeit Sie in Ihren Umsatz investieren und wie diese Rendite für Sie und Ihr Unternehmen aussieht, Ihre Perspektive ändern und Sie motivieren, Ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Sie Ihre durchschnittliche Verkaufsprovision durch die durchschnittliche Anzahl der Anrufe und E-Mails dividieren, die Sie für einen Verkauf benötigen, können Sie Ihren Follow-ups einen Dollarbetrag zuweisen. Dies kann auf zwei Arten helfen: Es hält Sie davon ab, sich entmutigt zu fühlen, wenn Sie ein „Nein“ bekommen, weil Sie deutlich sehen können, dass der Anruf keine Zeitverschwendung war; Es bedeutet nur, dass Sie in Zukunft viel näher an einem „Ja“ sind. Außerdem können Sie potenziellen Kunden dabei helfen, Gespräche zu beenden, die eindeutig nirgendwo hinführen, anstatt einen Prozess in die Länge zu ziehen, von dem keiner von Ihnen profitiert.

Feiern und belohnen Sie Ihre Gewinne.

Sie werden unzählige Ablehnungen in Ihrer Arbeit als Verkäufer erleben – aber Sie werden auch Gewinne erzielen, bei denen sich jede Ablehnung wie ein notwendiger Baustein anfühlt. Diese Verkäufe erfordern harte Arbeit, und wenn es sich auszahlt, sollten Sie und Ihr Team unbedingt belohnt werden und Ihre Erfolge feiern.

Wir haben einige Anreize für unser eigenes Verkaufsteam geschaffen, wenn jemand einen Verkauf tätigt: Wir läuten eine Glocke, damit unser Team sie hört und feiert, und unser Verkaufsteamleiter sendet eine Nachricht an das gesamte Team, um uns zu gratulieren. Wir haben auch einen Wettbewerb „Verkaufsgespräch des Monats“ ins Leben gerufen, um Vertriebsmitarbeiter hervorzuheben, die jeden Monat wirklich großartige Arbeit bei ihren Anrufen leisten, und um aus dem Ansatz jeder Person zu lernen.

Zu wissen, welche Art von Lob, Belohnungen und anderen Anreizen Sie und Ihre Vertriebskollegen motivieren, ist entscheidend, um Ablehnungen zu überwinden und sich auf die nächste Gelegenheit zu konzentrieren. Je besser du das Gefühl kennst, zu einem „Ja“ zu kommen, desto motivierter wirst du sein, kontinuierlich nach dem nächsten zu streben.

Hier ist Ihr Spickzettel mit Punkten, an die Sie sich erinnern sollten, wenn Sie Ihre Verkaufsablehnungen analysieren und sich auf Ihre nächste Herausforderung vorbereiten:

1. Nimm es nicht persönlich. Halten Sie sich zur Rechenschaft, indem Sie sich auf die Teile des Prozesses konzentrieren, die Sie kontrollieren können.

2. Lerne aus deinen Fehlern.

3. Entdecken Sie die Gründe für jede Ablehnung; Möglicherweise finden Sie wertvolle Informationen, die Ihrem Team und dem gesamten Unternehmen helfen, sich zu verbessern.

4. Haben Sie keine Angst, einen Lead, der „Nein“ gesagt hat, zu bitten, Ihnen eine Empfehlung an jemand anderen zu geben, der möglicherweise besser passt.

5. Bleib immer auf dem Laufenden; Sie könnten jetzt nicht gut passen, aber du könntest die Straße runter sein.

6. Kennen Sie Ihre Nummern und den Wert jedes Anrufs, jeder E-Mail und jedes Touchpoints.

Ablehnung ist eine Tatsache des Lebens für jeden Verkäufer. Und während Ablehnung an der Oberfläche negativ klingt, muss es keine schlechte Sache sein. Beim Umgang mit Verkaufsablehnungen geht es darum, den Silberstreifen jedes „Nein“ zu betrachten, das Sie erhalten. Überall um dich herum gibt es Möglichkeiten — du musst nur in der Denkweise sein, um sie zu sehen.