Wenn Sie Ihre Finanzplanungspraxis verkaufen, ist es einfach, Emotionen über sich ergehen zu lassen. Sie haben vielleicht Jahre oder sogar ein Leben lang damit verbracht, Ihre Planungsfirma auszubauen, und es ist wahrscheinlich Ihr wertvollstes Kapital.
Leider lassen viele Finanzplaner Geld auf dem Tisch, wenn die Zeit kommt, das Geschäft zum Verkauf anzubieten – entweder durch unzureichende Planung und Vorbereitung, ohne den wahren Wert des Geschäfts zu kennen, aus einer Position der Schwäche zu verhandeln oder ein Angebot des ersten Käufers anzunehmen, der durch die Tür geht.
Angesichts einer alternden Bevölkerung und eines herausfordernden regulatorischen Umfelds in der Branche ist es wichtiger denn je, Ihren Exit frühzeitig zu planen, Ihre Zahlen zu verstehen und Ihr Unternehmen richtig zu positionieren, um einen erfolgreichen Verkauf sicherzustellen.
Für einen Knockout-Verkaufspreis und einen reibungslosen Übergangsprozess sind eine Reihe wichtiger Schritte zu befolgen. Wir haben den ultimativen Leitfaden zusammengestellt, der Ihnen zeigt, wie Sie einen erfolgreichen Verkauf Ihres Finanzgeschäfts planen können.
Planung und Vorbereitung
Auch wenn Sie keine unmittelbaren Pläne zum Verkauf haben, ist der Planungsprozess selbst eine wertvolle Übung. In Australien sind Unternehmen mit einem dokumentierten Nachfolgeplan (auch wenn er nicht vollständig implementiert ist) um 57 Prozent profitabler als Unternehmen ohne Plan.
Und doch ist schlechte Planung und Vorbereitung oft der Grund für eine gescheiterte Unternehmensnachfolge oder die Unfähigkeit, den besten Verkaufspreis für ein Unternehmen zu sichern.
Die von Bentleys South Australia durchgeführte Unternehmensumfrage von Voice of Australia ergab, dass nur 19 Prozent der KMU eine Exit-Strategie haben. Und laut der MGI Australian Family and Private Business Survey plant fast die Hälfte (4%) aller australischen KMU-Eigentümer, ihr Unternehmen innerhalb des nächsten Jahrzehnts zu verkaufen.
Je mehr Informationen Käufer haben, desto weniger Risiko nehmen sie wahr und wenn Sie gut vorbereitet sind, verbessern Sie auch die Wahrnehmung Ihres Vermögenswerts durch den Käufer (mit einer Verringerung des Risikofaktors). Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihren Verkaufswert maximieren und das Geschäft in einem viel kürzeren Zeitraum verkaufen.
Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen „verkaufsbereit“ ist, recherchieren Sie, planen Sie Ihren Exit frühzeitig, denken Sie über die Nachfolge nach, führen Sie eine Finanzprüfung durch und machen Sie die Vorbereitung zur obersten Priorität. Hier sind einige wichtige Schritte in der Planungsphase:
Holen Sie sich Ihr Geschäftsmodell richtig
Wenn Sie Ihre Finanzplanungsfirma aufbauen und für einen zukünftigen Verkauf vorbereiten möchten, ist es ein kritischer Faktor, das richtige Geschäftsmodell zu finden.
In einem sich schnell verändernden regulatorischen und Marktumfeld ist es wichtig, als Beratungsunternehmen und nicht nur als Vertriebsorganisation zu agieren.
Wie in der AFR berichtet, können Planer, die eine Beratungsmentalität (nicht nur eine Verkaufsmentalität) mit der Absicht haben, Kunden zu dienen und nicht an Kunden zu verkaufen, die Wahrnehmung und das Verständnis ihrer Kunden für die Finanzlandschaft in Frage stellen und schwierige und aufschlussreiche Fragen stellen. Dies wiederum führt zu engagierteren Kunden, was unweigerlich die Chance auf einen erfolgreicheren Übergang und einen höheren Verkaufspreis erhöht.
Die Sicherstellung eines nachhaltigen und umfassenden Geschäftsmodells, das in die Zukunft wachsen kann, ist ein Schlüsselfaktor bei der Vorbereitung der zu verkaufenden Praxis.
Machen Sie Ihre Markt- und Branchenforschung
Wenn Sie wissen, was auf dem Markt passiert, erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, wie Unternehmen wie Ihre bewertet werden.
Die Bewertung von Verschiebungen und Innovationen im weiteren Finanzplanungsbereich, einschließlich Branchenreformen und Gesetzesänderungen, hilft Ihnen auch bei der Planung für die Zukunft. Die Zukunft der Finanzberatung (FoFA) Reformen und demografische Veränderungen (dh eine alternde Kundenbasis) treiben den Wandel voran.
Zum Beispiel führte die FoFA Opt-In-Regeln ein, nach denen Finanzberater alle zwei Jahre schriftliche Kundenvereinbarungen einholen müssen, um die laufende Beratung in Rechnung zu stellen.
Potenzielle Käufer können auch reformbezogene Fragen stellen wie:
Wie viele neue Kunden haben Sie seit Juli 2013 gewonnen?
Welche Ihrer Kunden sind grandfathered unter FoFA (dh vor Juli 2013)?
Würden die Kunden für Opt-In grandfathered werden, wenn es eine Änderung der AFSL als Teil des Verkaufs war?
Wenn Sie diese Änderungen und Fragen verstehen, können Sie Ihr Unternehmen besser auf den Verkauf vorbereiten, was wiederum für Käufer attraktiver ist.
Daten, Systeme und Prozesse im Fokus
Dokument Primärsysteme und -prozesse sollten dokumentiert werden, um durchgängige Konsistenz zu gewährleisten.
Pflegen Sie aktuelle und umfassende Kundendaten zu Kunden und stellen Sie sicher, dass alle Ihre anderen Geschäftsinformationen (Finanzen, Prozesse, Mitarbeiterverwaltung) als elektronische Aufzeichnungen verfügbar sind, damit potenzielle Käufer darauf vertrauen können, dass sie Zugriff auf alles haben, was sie benötigen, um den Wert und das zukünftige Potenzial des Unternehmens zu bewerten.
Organisieren Sie Ihre Finanzen
Führen Sie einen vollständigen Finanzgesundheitscheck durch, indem Sie:
- Rentabilität
- Wiederkehrender Umsatz pro Kunde
- Kundendemografie – insbesondere Altersprofil
- Historische Umsatz- und Gewinnwachstumsraten
- Analyse und Dokumentation der historischen Eigentümervergütung
- Neugeschäftshistorie, Umsatzraten und -quellen
Detaillierte und zuverlässige Finanzdaten mit geringem Investitionsbedarf und starkem Cashflow machen Ihr Unternehmen zu einer äußerst attraktiven Akquisition.
Positionierung Ihres Unternehmens zum Verkauf
Sobald Sie Ihre Nachforschungen angestellt und Ihre Finanzen aufgeräumt haben, müssen Sie darüber nachdenken, Ihr Finanzgeschäft bestmöglich zum Verkauf zu positionieren. Der Schlüssel dazu ist, das Profil und die Anforderungen Ihres „Premium-Käufers“ zu antizipieren.
Um Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf zu maximieren, konzentrieren Sie sich auf diese Schritte:
- Es mag offensichtlich klingen, aber stellen Sie sicher, dass Sie ein qualitativ hochwertiges Geschäft mit einem einzigartigen Wertversprechen haben;
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen eine effiziente und gut geführte Maschine in Bezug auf Systeme, Technologie und Prozesse ist;
Mechanismen einführen, um neue Kunden zu gewinnen und zu binden; - Seien Sie bereit zu zeigen, dass Sie engagierte Mitarbeiter und die Fähigkeit haben, talentierte Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten, die dazu beitragen, das Geschäft in der Zukunft zu erhalten;
- Beseitigen oder reduzieren Sie alle Risikofaktoren im Geschäft, damit der potenzielle Käufer darauf vertraut, dass das Geschäft ein solides Kaufangebot ist.
Ihre beste Option ist es, die Dienste eines Verkaufs- und Akquisitionsprofis in Anspruch zu nehmen, der Ihnen helfen kann, eine intelligente Verkaufsstrategie zu definieren, die Ihren persönlichen, geschäftlichen und familiären Zielen entspricht, Ihr Unternehmen so zu positionieren, dass es Käufer anzieht und Ihr Beratungsteam zusammenstellt (denken Sie an Recht, Buchhaltung, Steuern, Bewertung).
Bewertung potenzieller Käufer
Um den potenziellen Käufer zu untersuchen, müssen Sie Ihre kritische Denkkappe aufsetzen und einmal aus Ihrem Geschäft aussteigen.
Sie können Käufer in drei (3) Gruppen segmentieren:
- Die Schnäppchenjäger und Opportunisten – es ist sehr unwahrscheinlich, dass diese Käufer den maximalen Wert für Ihr Vermögen zahlen;
- Der Fair Market Value (FMV) Käufer – diese Käufer zahlen wie der Name schon sagt, und wenn Sie keinen Käufer aus der nächsten Gruppe haben, sind diese Käufer Ihr Publikum;
- Der Premium–Käufer – diese Käufer sind oft strategische oder emotionale Käufer. Strategische Käufer sind Käufer, die aufgrund ihres aktuellen Geschäfts und ihrer Umstände mehr Geld mit dem Besitz Ihres Unternehmens verdienen als Sie. Der emotionale Käufer ist der Käufer, der bei einer Reihe früherer Akquisitionsmöglichkeiten „Zweiter“ geworden ist und nicht bereit ist, wieder Zweiter zu werden!
Die wirklichen Probleme sind jedoch, dass Sie Ihr Unternehmen in- und auswendig kennen, sich aber genug um Ihr Unternehmen kümmern, um ihm zu helfen, in die Zukunft zu wachsen? Passt der Käufer strategisch? Gibt es ein kulturelles Match? Verstehen sie Ihre Unternehmenskultur und respektieren Sie die Art und Weise, wie das Unternehmen seine Mitarbeiter behandelt und insgesamt arbeitet?
Ob der Käufer kulturell passt oder nicht, kann einer der wichtigsten Faktoren sein.
Der Management- und Wirtschaftsexperte Peter Drucker hat einmal gesagt: „Kultur frisst Strategie zum Frühstück“. Es ist der perfekte Weg, um die Tatsache zu beschreiben, dass nicht einmal der brillanteste und detaillierteste Geschäftsplan unterschiedliche oder nicht ausgerichtete Ziele, Werte und Glaubenssysteme zwischen Käufer und Verkäufer ausgleichen kann.
Wenn der Käufer ein aktuelles Geschäft besitzt, das er mit Ihrem fusionieren möchte, sind hier einige weitere Fragen zu beachten:
- Wie berechnen beide Unternehmen ihre Dienstleistungen? Und sind die Wertversprechen die gleichen?
- Sind die Technologien und Systeme in beiden Unternehmen ähnlich und/oder kompatibel?
- Ist Client Ownership ein Problem?
- Wie funktionieren die Kundensegmentierungsmodelle in den jeweiligen Unternehmen und stimmen sie gut aufeinander ab?
- Funktionieren Kundensegmentierungsmodelle in beiden Unternehmen (Käufer und Verkäufer) – wenn ja, wie ausgerichtet sind sie?
- Welche Anlagephilosophie hat jedes Unternehmen mit seinen Kunden umgesetzt und werden sie kompatibel und gepflegt?
Den Wert Ihres Unternehmens ermitteln
Die Bewertung eines Unternehmens ist immer eine herausfordernde Aufgabe, insbesondere wenn Sie ein professionelles Dienstleistungsunternehmen betreiben, das sich auf seine Kundenliste stützt.
Es kann schwierig sein, ein Preisschild auf Dienstleistungsunternehmen zu setzen, da der Bewertungsprozess eine Spekulation auf zukünftige Gewinne sowie eine Reihe von Variablen und Annahmen beinhaltet.
Letztendlich gibt es nur einen Wert, der wirklich zählt: den Preis, den eine Person bereit ist zu zahlen, um das Unternehmen (oder einen Teil davon) zu erwerben.
In diesem Sinne ist es ein guter Anfang, sich zu fragen: ‚Wie viel würde ich wirklich für mein Geschäft bezahlen?
Bewertungsmethoden verstehen
Die Finanzberatungsbranche hat sich in den letzten zehn Jahren erheblich verändert und ist in den 80er Jahren von einem transaktionszentrierten Modell zu einem kundenorientierteren, gebührenbasierten Umsatzmodell übergegangen.
Dies bedeutet, dass sich die Bewertungsmethoden geändert haben, um eine Reihe von Variablen zu berücksichtigen, darunter Cashflow, Systeme und Prozesse, Alter und Demografie des Kundenstamms, Marktanforderungen, Finanzierungsbedingungen und wiederkehrende Einnahmen.
Verstehen, welche Zahlen von Wert sind
Die meisten Käufer interessieren sich für nachhaltige, wiederkehrende Umsätze oder EBIT im Gegensatz zu Bruttoumsätzen oder verwalteten Fonds.
Die am häufigsten verwendete Methode ist der Marktwert, bei dem der Werter den für die Praxis zu zahlenden Preis anhand vergleichbarer Verkäufe ermittelt.
Für weitere Informationen zu Bewertungsmethoden und allgemeinen Bewertungsfragen können Sie unseren kostenlosen Practice Valuation Guide hier herunterladen.
Erhalten Sie eine unabhängige Bewertung
Natürlich sind wir voreingenommen, weil wir das tun! Aber es ist wirklich wichtig, dass Sie den wahrscheinlichen Verkaufswertbereich und das wahrscheinliche Profil eines Premium-Käufers für Ihre Art von Geschäft sowie die Art der Transaktion kennen, die Ihren Verkaufspreis maximieren würde, bevor Sie beginnen.
Die Einstellung eines Bewertungsexperten zur Umsetzung einer soliden Strategie hilft Ihnen nicht nur beim Schutz Ihres Vermögens, sondern maximiert auch den Wert eines Verkaufsgeschäfts, bevor Sie die gepunktete Linie unterschreiben.
Insbesondere bei großen und komplexen Beratungspraktiken kann die Einstellung eines professionellen Gutachters dazu führen, dass Sie es vermeiden, die Praxis für weniger als ihren Wert zu verkaufen, was sich erheblich auf Ihr potenzielles Renteneinkommen auswirkt.
Management des Geschäftsübergangs
Wie andere professionelle Dienstleistungsunternehmen, wie Buchhaltungspraktiken oder Anwaltskanzleien, entwickeln Kunden eine starke Beziehung zu ihren vertrauenswürdigen Beratern. Dies kann sich zum Zeitpunkt des Verkaufs als schwierig erweisen, da der Käufer möglicherweise besorgt ist, dass wertvolle Kunden nach Ihrem Weggang weiterziehen, was den Wert des Unternehmens verringern kann.
Um die größte Anzahl von Kunden in der Praxis zu halten, wenn Sie es verkaufen, müssen Sie den Übergang sorgfältig verwalten und Ihren Kunden den Einstieg erleichtern. Informieren Sie alle Ihre Kunden über die bevorstehende Änderung und was sie davon erwarten können. Eine gut geplante Übergabe oder Überschneidungszeit, in der Sie als Eigentümer während der Übergangszeit für Fragen und Probleme zur Verfügung stehen, wird dazu beitragen, die Bedenken der Kunden zu zerstreuen und dem potenziellen Käufer mehr Vertrauen zu vermitteln.
Wenn Sie einem Käufer beweisen können, dass das Unternehmen seine wichtigsten Kunden behält, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie einen höheren Verkaufspreis erzielen und Ihren treuen Kundenstamm zufrieden stellen.
Vermeiden des Risikos und der Fallstricke eines Verkaufs
Meiner Erfahrung nach wird das Vermeiden der folgenden häufigen Fehler den Verkaufsprozess einfacher und erfolgreicher machen:
- Unzureichende Vorbereitung in drei Schlüsselbereichen: sich selbst, Ihr Unternehmen und die Käufer
- Den wahrscheinlichen Bewertungsbereich nicht verstehen,
- Nur mit einem potenziellen Käufer zusammenarbeiten, was zu erheblicher Zeitverschwendung und / oder Enttäuschung führen kann,
- Schlechtes Verständnis der Transaktionsbedingungen für andere Marketplace-Transaktionen
- Unzureichender Transaktionsmanagementprozess und -tools,
- Erstellung unzureichender Geschäftsbedingungen und detaillierter Verträge (falls die Integration nicht funktioniert zum Plan gehen Aus Sicht des Käufers sind die aufgeschobenen oder endgültigen Zahlungen an den Verkäufer viel geringer als erwartet oder zurückgehalten),
- Schlechtes Bewusstsein für die Auswirkungen des Cashflows und der Fremdfinanzierung für Käufer, wenn Schulden zur Finanzierung der Akquisition verwendet werden. (Die meisten Käufer werden versuchen, ihre vorhandenen Ressourcen zu nutzen, um Ihr Unternehmen zu führen, und werden nicht alle Ihre Mitarbeiter benötigen – und möglicherweise sogar Sie!)
- Konzentration auf das angebotene Headline-Multiple und nicht auf die 15 Bedingungen, die sich auf den Endpreis in US-Dollar auswirken,
- Verwechslung der Bewertung „Käufer der letzten Instanz“ mit anderen Bewertungsmethoden, ohne das unterschiedliche Risikoprofil der einzelnen zu bewerten,
- Verkauf an ein Institut oder eine große AFSL-Gruppe ohne Unterstützung eines Beraters.
Fazit
Mit guter Planung und Vorbereitung sowie professionellen Gutachtern und Fachberatern an Ihrer Seite erzielen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit den optimalen Preis für Ihr Finanzplanungsunternehmen.
Chris Wrightson. Gründer und CEO von Centurion Market Makers, den Branchenexperten für Verkauf, Akquisition und Management von Finanzplanungsunternehmen. Wenn Sie planen, Ihre Firma im Jahr 2017 zu verkaufen, würden wir uns freuen, wenn Sie uns für eine vertrauliche Diskussion anrufen oder weiterhin auf unserer Website nach weiteren Tipps, Tools und Informationen zu den Schritten suchen, die Sie beim Kauf oder Verkauf Ihrer Finanzplanungsfirma unternehmen müssen.