Entscheidungskriterien (Dc) ist eine Komponente der MEDDICC-Verkaufsmethodik. Es ist von grundlegender Bedeutung, wie Organisationen gemeinsam entscheiden, ob und welche Lösung sie kaufen, um einen bestimmten Schmerz zu lösen oder einer Initiative zu dienen.
Entscheidungen werden heutzutage nicht nur von Einzelpersonen oder Abteilungen getroffen, sondern von verschiedenen Teams und Stakeholdern, die alle unterschiedliche Standpunkte haben und die Entscheidungskriterien mitgestalten können. Laut einer CEB-Studie werden mehr als 5 Entscheider für B2B-Lösungen benötigt. Manchmal können sogar 6-10 Stakeholder an einer Entscheidung beteiligt sein.
Es gibt 3 Haupttypen von Entscheidungskriterien:
- Technische Entscheidungskriterien
- Geschäftliche Entscheidungskriterien
- Kulturelle / rechtliche Entscheidungskriterien
Für Verkäufer ist es entscheidend, die unterschiedlichen Entscheidungskriterien ihres Interessenten frühzeitig im Verkaufsprozess aufzudecken, um:
- Bestimmen Sie, ob die Gelegenheit zu ihrem Angebot passt und ob es sich lohnt, sie zu verfolgen
- Erhalten Sie die Chance, die Kriterien zu beeinflussen, die zu ihrem Angebot und ihren einzigartigen Unterscheidungsmerkmalen passen
- Konsolidieren und sperren Sie den Interessenten auf ein gemeinsames Entscheidungskriterium, um zu einer gemeinsamen Entscheidung über Abteilungen und Hierarchien hinweg zu führen.
Idealerweise sollte dies alles vor einem formellen Prozess wie einer Angebotsanfrage (RFP) geschehen – aber dazu später mehr.
Lassen Sie uns zunächst einen tieferen Einblick in die verschiedenen Arten von Kriterien geben.
Technische Entscheidungskriterien
Das häufigste und kommunizierteste Entscheidungskriterium sind die Technischen Entscheidungskriterien. Hier definiert und bewertet der Kunde die „Zweckmäßigkeit“ Ihrer Lösung. Mit anderen Worten, wie eine potenzielle Lösung aussehen muss, um zur aktuellen Infrastruktur und Organisation zu passen, und wie einfach sie implementiert, integriert und betriebsbereit sein kann.
In der Regel verfügen Ihre potenziellen Kunden über einen Katalog mit klaren Anforderungen und sogar zugehörigen Metriken.
Die Arten von Profilen, mit denen Sie während der Phase der technischen Entscheidungskriterien interagieren können, sind Projektleiter, Architekten, Product Owner, Leiter der Infrastruktur, Enterprise Architects, Operations, Leiter der Sicherheit usw.
Wenn Sie diese technisch und operativ orientierten Menschen treffen, können Sie nicht nur ihre technischen Kriterien entdecken, sondern auch nach technischen Champions suchen, die ein persönliches Interesse daran haben, gemeinsam mit Ihnen Probleme zu lösen.
Während die technischen Entscheidungskriterien für den Erfolg entscheidend sind, wissen erfahrene Verkäufer, dass Geschäftsentscheidungen woanders getroffen werden. Diese Geschäftsentscheidungen haben insgesamt andere Entscheidungskriterien.
Betriebswirtschaftliche Entscheidungskriterien
Während die technischen Entscheidungskriterien den Weg für eine Lösung ebnen, bestimmen die betriebswirtschaftlichen Entscheidungskriterien die Finanzierung.
Die Entscheidungsträger für die Geschäftsentscheidungskriterien sind in der Regel weiter oben in der Befehlskette und befassen sich mit der Geschäftsstrategie und den Finanzen des Unternehmens / der Abteilung. Sie interessieren sich weniger für die technischen Aspekte, sondern vielmehr dafür, wie die Lösung zu ihren Geschäftsinitiativen und finanziellen Kriterien in Bezug auf Wachstum und Expansion, Kostensenkung oder Umstrukturierung passt, um ihre Kunden besser bedienen zu können.
Hier sind die Rollen, denen Sie normalerweise begegnen, C-Level-Führungskräfte wie der CEO, CIO, CFO. CISO, COO, sowie VP, SVP, Leiter von Geschäftseinheiten oder Customer-Facing Services.
Da diese Personen mit dem Geschäft verbunden sind, nennen wir sie wirtschaftliche Käufer. Das persönliche Treffen mit den wirtschaftlichen Käufern ist entscheidend, da Sie so ihre „Erfolgskriterien“ bestätigen können, die sich oft stark von den technischen Entscheidungskriterien unterscheiden. Daher, Wenn Sie sie treffen, können Sie das Gesamtbild verstehen.
Typische Geschäftsentscheidungskriterien beinhalten:
- Kosteneinsparungen – Kennzahlen wie reduzierte Vollzeitstellen und Kosten pro Kunde
- Steigerung des Umsatzes oder Marktanteils
- Return on Investment, Kosten vs. Rendite für den Zeitraum (z. 18 monate) oder einen Faktor von 5 Jahren (z. 5x)
- Markteinführungszeit
- Risikominderung & Compliance
Da die meisten wirtschaftlichen Käufer nicht technisch geschult sind, sind sie auf ihre technischen Fachexperten (dh. Technische Champions), um die technischen Aspekte des Projekts besser zu verstehen und von dort aus voranzutreiben. Daher ist es wichtig zu verstehen, von wem sie abhängig sind, da diese technischen Champions Ihnen Zugang zu den wirtschaftlichen Käufern gewähren.
Kulturelle/rechtliche Entscheidungskriterien
Diese Kriterien sind oft vage und nicht formell definiert. Es ist jedoch von größter Bedeutung, wenn große Geschäfte abgeschlossen werden. Es basiert auf dem Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.
Kulturelle Entscheidungskriterien beinhalten:
- Lösung- passend zur Unternehmensgröße
- Vertikal und / oder Richtung, in die wir gehen
- Finanzielle Stabilität
- Größe
- Leistung
- Vertrauen Sie auf Sie und Ihr Unternehmen.
- Fragen, die Ihr Interessent stellen wird:
- Sind sie dazu in der Lage?
- Können wir ihnen vertrauen?
- Werden sie nach dem Verkauf noch da sein, um Unterstützung zu erhalten, wenn Probleme auftreten?
- Fragen, die Ihr Interessent stellen wird:
Rechtliche Entscheidungskriterien beinhalten:
- Einfache Geschäftstätigkeit
- Akzeptanz von Papierkram
Sie müssen diese Kriterien ermitteln, um sicherzustellen, dass die Stakeholder die Antworten haben, die Vertrauen und Vertrauen in Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot aufbauen.
All die verschiedenen Aspekte der technischen, geschäftlichen, kulturellen und rechtlichen Entscheidungskriterien und Ihre Fähigkeit, sie abzugleichen und die Kontrollkästchen zu aktivieren, stärken Ihre Position, um das Geschäft abzuschließen.
Aber was passiert, wenn Sie nicht alle Entscheidungskriterien erfüllen können? Hier kommen großartige Verkäufer mit kreativer Positionierung ins Spiel, um die Entscheidungskriterien zu beeinflussen.
Entdecken vs. Beeinflussen der Entscheidungskriterien
Es gibt verschiedene Ebenen der Freiheit und Fähigkeit, die Entscheidungskriterien zu beeinflussen. Sie sind abhängig von:
- Wie früh im Kaufzyklus des Kunden Sie sich befinden. Je früher man die Initiative kennenlernt, desto größer ist die Chance, die Entscheidungskriterien mitzugestalten.
- Bestehende Rahmenverträge und Beziehungen zu anderen Anbietern, die Ihren Einfluss bestimmen.
- Die Reife Ihres potenziellen Kunden zu diesem Thema, insbesondere wenn Sie spät ins Spiel kommen.
- Die Art und Größe von Unternehmen, die Interaktionen und den Austausch mit den Stakeholdern (dh. Bundes- oder Großunternehmen vs SMB).
Denken Sie jedoch daran, dass Sie und Ihr Team Fachexperten in der Branche sind und die Entscheidungskriterien basierend auf Best Practices der Branche und Erfahrungen aus erfolgreichen Projekten in der Vergangenheit verbessern können.
Hier haben Sie eine gute Chance, die Entscheidungskriterien des Kunden zu gestalten und herauszufordern, indem Sie ihn über Dinge aufklären, die er zuvor nicht berücksichtigt hat, und Ihre Stärken und einzigartigen Unterscheidungsmerkmale hervorheben. IE. Dies ist Ihre Chance, Ihren Ruf aufzubauen und das Spiel zu verändern!
Wie man die Entscheidungskriterien beeinflusst
Mein Verkaufsteam war begeistert, die Ausschreibung zu beantworten, weil wir DER Marktführer in diesem Bereich waren und die Bank eine großartige neue Logo-Ergänzung wäre. Während des Prognosebesprechens waren die Vertriebsingenieure jedoch besorgt über die in der AUSSCHREIBUNG aufgeführten Entscheidungskriterien.
Darüber hinaus wusste Andy, unser leitender Ingenieur, über die Geschichte der Bank, CMDBs zu kaufen und sie nicht erfolgreich zu implementieren. Er erklärte weiter: „Sie konzentrierten sich mehr auf die Entscheidung für ein Tool als auf den eigentlichen Prozess des Füllens der Datenbank mit Echtzeitdaten. Sie werden erneut scheitern, wenn sie nicht daran denken, die Datenbank zu aktualisieren, was im Grunde bedeutet, alle ihre IT-Prozesse rund um den Kauf, die Installation und die Einstellung von IT-bezogenen Elementen zu integrieren.“ Andy empfahl uns, die RFP nicht mehr zu beantworten, da die CMDB-Kriterien der kleinste Teil der gesamten Gleichung waren. Darüber hinaus hat sich das Risiko, unseren Ruf zu verlieren und von Anfang an ein neues Logo zu verbrennen, einfach nicht gelohnt.
Während mein Verkaufsteam von Andys harten Worten verärgert war, machte alles für mich Sinn.
Ich war sogar begeistert, weil wir nun unsere Fachkompetenz unter Beweis stellen und den Kunden zum Erfolg führen konnten. Ich habe die Verkäufer auf dem Konto gebeten, den Kunden zu kontaktieren, damit wir unsere Ansichten in der Hoffnung teilen können, die Ausschreibung neu zu gestalten – um ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Das einzige Problem war, dass das Projektteam des Kunden unseren Input überhaupt nicht berücksichtigen wollte.
Nach mehreren erfolglosen Versuchen, die verschiedenen Teams der Bank zu überzeugen, entschied ich mich zurückzutreten und informierte den Kunden, dass wir die Ausschreibung nicht beantworten könnten. Das Verkaufsteam war verärgert, als ich die Chance hatte, dieses prestigeträchtige neue Logo zu gewinnen. Ich war jedoch überzeugt, dass wir das Richtige getan haben.
Eine Woche später erhielt ich einen Anruf vom CIO der Bank, der mich fragte, warum BMC als Marktführer nicht an der Ausschreibung teilnehmen würde. Ich erklärte dann die Argumentation und unseren Best-Practice-Ansatz, den wir rund um CMDBs anwenden. Nach kurzer Zeit bot der CIO ein persönliches Treffen mit dem Kernteam an, bei dem wir unseren Plan erläutern konnten, die Bank zum Erfolg zu führen.
6 Monate später schlossen wir einen Deal im Wert von 4,5 Mio. Dies geschah, weil wir in der Lage waren, direkt mit dem CIO zu interagieren, der eine geschäftliche Verantwortung trägt und sich mehr mit den Geschäftsentscheidungskriterien befasste, was uns die Möglichkeit gab, unsere Expertise in diesem Bereich zu demonstrieren und wie unsere Lösung für seine Kriterien von Vorteil sein würde. Darüber hinaus war der CIO in diesem Fall auch der wirtschaftliche Käufer. Sobald der CIO eingekauft war, konnte er unser Champion sein, um diesen Deal zum Abschluss zu bringen.
Zusammenfassend müssen wir uns der verschiedenen Aspekte der Entscheidungskriterien der Interessenten bewusst sein und versuchen, sie mit unseren Fähigkeiten in Einklang zu bringen. Wenn es Kriterien gibt, die wir nicht erfüllen können, müssen wir die zugrunde liegende Ursache für dieses Kriterium untersuchen und Problemumgehungen vorschlagen. Wenn ein wichtiges Kriterium, das Sie erfüllen, fehlt, müssen wir den Kunden herausfordern und unser Wissen zu diesem Thema auf der Grundlage unserer nachgewiesenen Erfolgsbilanz präsentieren.