S’il y a une chose que les propriétaires d’entreprises intelligentes font pour saboter leur succès, c’est la suivante: ils continuent de réinventer la roue.
Voici le scénario: vous lancez un cours dans lequel vous avez mis tant de sang, de sueur et de larmes. Ensuite, vous obtenez des clients pour cela et vous obtenez des commentaires. Et puis vous passez à autre chose et créez tout un deuxième cours!
Ou plus probablement, restez coincé en le créant et peut-être à court d’argent.
Ça vous semble familier?
Je le sais parce que j’ai été propriétaire de cette entreprise et que, par le passé, j’ai essayé de continuer à nourrir ma bête créative en créant de nouveaux cours et programmes. Le problème est que cela n’apporte pas le succès que je veux et dont j’ai besoin.
Au lieu de suivre cette voie de déception, je vous recommande de prendre une voie plus rentable: vendre des cours de formation aux entreprises plutôt qu’aux particuliers.
Cela semble contre-intuitif, mais passer moins de temps à créer du contenu peut en fait vous rapporter plus d’argent.
Comment Facturer Plus Pour Vos Formations Existantes Sans Vendre Plus
Voici donc le point: vous devez devenir plus rentable avec les formations que vous avez déjà. Et, vous pouvez le faire sans dépenser plus de temps et d’argent pour développer plus de cours.
Pour ce faire, vous avez deux options:
- Augmentez les prix, afin que vous vendiez le même nombre de cours mais que vous ayez un salaire plus élevé
- Faites plus de ventes, afin que vos prix restent les mêmes, mais que vous atteigniez plus de personnes
… ou peut-être qu’il y a une troisième option.
En offrant vos cours existants à une nouvelle clientèle – celle qui achètera plusieurs licences de cours en une seule vente – vous positionnez votre entreprise pour un tout nouveau niveau de croissance.
Voici un exemple concret : les cours de formation en ligne les plus réussis ont déjà saisi cette opportunité – et en profitent.
Le stratège des ventes Marc Wayshak nous a expliqué que la vente de son programme d’adhésion à des entreprises » a ajouté 20 % de plus de revenus au cours de la dernière année. »
Le repositionnement de vos cours en ligne existants à utiliser pour la vente en tant qu’outils de formation d’entreprise ouvre de nouvelles opportunités de croissance à de nombreux niveaux.
Explorons quelques autres exemples qui vont de pair avec cette stratégie de vente.
5 Avantages de la vente de formations aux Entreprises et aux équipes
Une vente de cours de formation = 10 fois le chiffre d’affaires
Comparez les effets d’une vente de cours unique. Lors de la vente en tant que formation à une entreprise avec dix membres d’équipe, le chiffre d’affaires de cette vente est dix fois supérieur à celui des ventes individuelles ponctuelles.
Le changement est transformationnel: au lieu d’essayer d’atteindre un grand volume de ventes à un seul client pour atteindre vos objectifs de revenu, vous n’avez besoin que de quelques-uns pour vraiment faire une grande différence dans vos objectifs de revenu.
Plus de stabilité dans les projections de revenus
Lorsque vous avez le bon positionnement pour vous concentrer sur les grosses ventes plutôt que sur les plus petites, il est beaucoup plus facile de définir (et d’atteindre) des objectifs précis.
Par exemple, vous pourriez avoir besoin de 1 000 ventes individuelles pour atteindre vos objectifs de revenus, ce qui obligerait votre équipe de vente à se concentrer davantage sur les moyens d’atteindre un grand volume de clients potentiels. Selon votre secteur d’activité (et la concurrence), cela peut ne pas être réalisable année après année.
Si vous commercialisez et vendez des formations pour des équipes d’entreprise de 5 personnes, vous n’avez besoin que de 200 ventes pour atteindre le même objectif de chiffre d’affaires. Et si vous pouvez vendre à des équipes de 10 personnes, vous n’avez besoin que de 100 ventes, etc.
C’est un moyen moins intimidant et plus efficace de projeter et d’atteindre vos besoins en revenus.
Un processus marketing plus calculé
Tous les efforts marketing trouvent leur succès dans un message ciblé et calculé.
Mais lorsque vous décidez de licencier votre site d’adhésion à teams, vous vous concentrez sur un créneau au sein de votre créneau. Plus vos clients cibles sont petits, plus il peut être facile d’identifier les avantages de la prise de décision et les points douloureux qu’ils ont.
Plus vous vous concentrez sur le client final, ses points faibles et les avantages que vous offrez, plus vous avez de succès dans le marketing et les ventes. Avoir une niche dans une niche rend tout cela beaucoup plus facile.
Plus d’autorité dans votre créneau
Qui a plus d’autorité: l’entraîneur personnel qui travaille 1-1 avec des clients dans le gymnase ou l’entraîneur qui se commercialise pour entraîner des équipes olympiques?
Leurs méthodes d’entraînement et leur mentalité sont peut-être exactement les mêmes, mais se positionner un peu plus haut sur le terrain de jeu est un excellent moyen de continuer à bâtir la réputation de votre marque.
Lorsque vous exploitez ce nouveau positionnement, vous serez peut-être agréablement surpris par certains des grands acteurs de votre créneau qui aimeraient travailler avec vous.
Trouver la bonne offre
Bien que tous les cours de formation en ligne ou sites d’adhésion ne puissent pas être emballés et vendus aux équipes d’entreprise, la plupart le peuvent avec un peu de travail.
La bonne nouvelle est que ce n’est souvent pas le contenu lui–même qui doit être modifié – mais le côté gestion des choses.
Par exemple, les entreprises clientes (qu’il s’agisse d’entreprises avec de grandes équipes, d’associations d’agents immobiliers ou de toute industrie où un groupe de professionnels travaille ensemble) se soucient de plus que du matériel de cours. Ils recherchent également trois choses:
Facilité de partage de la formation avec les membres de leur équipe
Est-il facile de partager le matériel avec les membres de leur équipe? Chaque personne a-t-elle un identifiant unique ? Le chef d’équipe peut–il contrôler l’accès – ou supprimer quelqu’un s’il quitte l’entreprise ?
Possibilité de suivre les progrès des membres de l’équipe
Si votre cours est axé sur la formation en entreprise, de nombreux chefs d’équipe aimeraient voir comment les utilisateurs de leur entreprise progressent réellement tout au long du cours.
Terminent-ils le matériel de cours? Le comprennent-ils ?
Fournir les bonnes statistiques et le suivi des utilisateurs change la donne pour vos entreprises clientes.
Facilité d’achat de nouvelles licences
Un client peut commencer avec un abonnement de base pour 5 personnes, mais après avoir réalisé à quel point votre contenu est incroyable, il souhaite ajouter plus de membres de l’équipe.
Leur donnant la flexibilité de le faire automatiquement (c.-à-d. sans avoir à appeler votre support client) est un énorme bonus pour les clients occupés qui n’ont pas une tonne de temps à perdre pendant la journée de travail.
Votre Site d’adhésion Est-il Prêt à vendre des Formations aux Entreprises?
L’utilisation de la méthode ci-dessus pour attribuer des licences à votre site d’adhésion et à votre matériel de cours en ligne aux équipes signifie que vous pouvez automatiquement les étiqueter dans votre système d’automatisation du marketing en tant que « clients d’équipe ».
Tout, des entonnoirs et des ressources uniques, deviendra beaucoup plus facile à gérer et à développer.
En parlant de ces entonnoirs… trouver le meilleur moyen de faire la publicité d’un cours de formation pour les entreprises pourrait suivre un entonnoir de marketing en ligne similaire à la vente aux particuliers, mais avec quelques ajustements.
Voici une liste de contrôle rapide pour vous aider à apprendre à commercialiser des programmes de formation en entreprise:
Faites une liste d’entreprises qui bénéficieraient de vos formations
Qui sont les gros poissons de votre industrie – ceux que vous mourez d’envie d’avoir comme témoignages à utiliser sur votre site?
Faites vos recherches et notez qui vous voulez approcher et pourquoi vous les avez choisis. Le « pourquoi » supplémentaire devrait ajouter suffisamment de contexte pour que vous et votre équipe de vente puissiez adapter votre argumentaire de vente.
Exemple: Comparez la différence qu’un peu de contexte peut ajouter si, par exemple, vous proposez une formation aux éditeurs :
Huffington Post
vs.
Huffington Post – parce que notre formation éditoriale peut améliorer X, Y, Z dans leur processus et leur donner un avantage sur leurs concurrents.
Créez une campagne d’e-mail de sensibilisation
Travaillez avec votre rédacteur publicitaire, votre stratège marketing et toute autre personne de votre équipe pour trouver le bon angle et la bonne orientation pour la campagne d’e-mail de sensibilisation initiale.
Ceci doit être principalement conçu pour expliquer les avantages de votre offre de formation et vous mettre en contact avec le décideur pour l’achat de formations en entreprise.
Systématisez cela et rendez-en un processus facile à dupliquer ou même à automatiser pour les efforts de sensibilisation continus.
Afficher une preuve sociale
Les entreprises ne veulent pas entendre de langage ou de promesses fantaisistes. Ils veulent voir des résultats.
Il s’agit d’une différence essentielle entre la vente de la formation aux particuliers et aux petites entreprises et la vente aux grandes entreprises.
Avec une petite entreprise, des témoignages comme « Mon équipe a adoré travailler avec Sarah, et nous avons remarqué une telle différence dans la confiance de notre équipe de vente après avoir suivi son cours » sont très bien.
Les grandes entreprises ne regarderaient pas un témoignage à moins de voir des preuves concrètes en mots, comme « Après que notre équipe de vente a suivi le cours de Sarah, elles ont augmenté leur pourcentage de clôture de 15%, ce qui a entraîné une augmentation de 30% du chiffre d’affaires. »
Suivre et être persistant
Être agressif.
Je répète: soyez très agressif.
Le suivi auprès des entreprises clientes est un peu différent de vos ventes de formation individuelles ou ponctuelles.
Il y a une pléthore de raisons pour lesquelles c’est le cas:
- Il y a beaucoup plus de bruit là-bas que vous devez être entendu ci-dessus.
- Ils sont occupés, et votre argumentaire de vente pourrait ne pas être en tête pour eux
- Si vous n’êtes pas sur papier ou sur leur calendrier, vous pouvez facilement être oubliéforever pour toujours
- Vos concurrents sont également présents
Gardez à l’esprit qu’être agressif ne signifie pas que vous jetez l’élément humain. C’est un équilibre difficile pour le meilleur des rédacteurs, mais vous devez être agréable, sympathique et assez persistant pour faire une vente difficile.
Ressources : Comme toujours, vous pouvez compter sur Hubspot pour décomposer le processus de suivi des e-mails en petits morceaux. Si vous ne connaissez pas à quoi cela pourrait ressembler, jetez un coup d’œil à leur article pour en savoir plus: 16 modèles Pour l’e-mail de suivi des ventes
Suivi
Les grandes ventes font plus de ventes.
Chaque fois que vous clôturez une formation marketing à grande échelle pour les équipes d’entreprise, votre équipe de fidélisation de la clientèle doit l’intensifier et s’assurer que l’expérience pour elles est positive et impactante du début à la fin.
Mais le témoignage que vous recevez d’un seul client – s’il est assez grand – peut influencer une douzaine d’autres décideurs à acheter également chez vous.
Préparez votre Site d’adhésion pour vendre des formations aux Entreprises
La dernière pièce du puzzle est extrêmement pratique: vous assurer d’avoir la technologie en place pour tenir vos promesses.
C’est assez incroyable, et pendant la plus longue période, il était difficile de licencier vos cours et de fournir la bonne expérience utilisateur à une entreprise ou à un groupe de participants.
Mais plus maintenant: avec les fonctionnalités LMS d’AccessAlly, vous pouvez avoir un cours de formation sous licence opérationnel en un rien de temps, maximisant les bénéfices de vos cours déjà existants.
Voyez-le en action:
En un mot:
AccessAlly offre des options d’inscription et de licence de cours en masse faciles lorsque vous commencez à vendre vos cours en ligne à des entreprises clientes et à des équipes. Essentiellement, cela fonctionne de la même manière qu’un abonnement régulier, sauf avec un « manager » d’équipe qui peut ajouter (ou supprimer) des membres de l’équipe sous le compte.
Si vous utilisez AccessAlly Pro, cela s’améliore encore car l’utilisateur parent peut également afficher et suivre les progrès de chaque membre de son équipe. Même si tout le monde a un compte d’utilisateur séparé, vous pouvez toujours voir la progression du cours de formation des comptes enfants.
Les statistiques des utilisateurs disponibles incluent les résultats du quiz, la distance qu’ils ont parcourue dans un cours, la dernière fois qu’ils ont visité le site et même des questions ou des notes de chaque membre.
Il est temps de sauter Dans
Se lancer dans l’aventure d’apprendre à vendre des cours de formation aux entreprises – au lieu de ventes ponctuelles – est un changement énorme. Et certes, ce n’est pas celui que chaque entreprise peut ou doit faire.
Mais si vous cherchez de nouvelles façons de grandir et de mûrir en tant qu’entreprise, le moment est peut–être venu d’apprendre à vendre des formations aux entreprises et à quadrupler vos revenus.
