een groot obstakel voor uitgaande verkopers is ervoor te zorgen dat ze met de juiste persoon praten, vooral als je doelgerichte accountverkoop/accountgebaseerde verkoop doet. Als u de perfecte pitch en leveren aan uw ideale bedrijf, maar je praat met de iemand die nul koopkracht heeft, je hebt net verspild uw tijd en die van hen. Daarom is het belangrijk om wat extra tijd te besteden aan het vinden van de juiste persoon om voor te komen in de eerste plaats.
door een strategische aanpak te volgen en de juiste mensen bij te werken, verkort je cyclustijd drastisch. Het spray and pray model werkt zelden en laat je vaak met een slechte reputatie achter. Het hebben van de juiste tools in uw sales stack kan ook versnellen werk sterk in uw voordeel.
in dit bericht heb ik een proces geschetst om u te helpen uw zoekopdracht te verfijnen en de juiste persoon te targeten die u zou moeten pitchen. U kunt in staat zijn om de beslisser meteen te vinden in Stap 1 of je kan hebben om te gaan door alle stappen om uw doelgroep te vinden.
dit bericht is bedoeld als referentie-bladwijzer, zodat u elke keer terug kunt verwijzen als u naar de beslisser moet gaan.
Stap 1) gebruik maken van gemeenschappelijke verbindingen op LinkedIn
Gebruik LinkedIn om erachter te komen of u of een van uw collega ‘ s een gemeenschappelijke verbinding hebben bij uw beoogde bedrijf. Als je het geluk hebt om er een te vinden, vraag dan om een introductie aan iemand bij dat bedrijf die de beslisser is of kent. U kunt misschien in staat zijn om te voorkomen dat uitgaande allemaal samen!
natuurlijk zullen de meeste deals niet zo eenvoudig zijn. Als je geen gemeenschappelijke verbindingen hebt, ga dan naar stap 2.
Stap 2) De organisatie in kaart brengen
nu is het tijd om de organisatie in kaart te brengen. Als het een publiek bedrijf is, kijk dan eens naar hun 10-K dossier. Als het een privé-bedrijf is, is er wat meer werk voor nodig. Met behulp van geavanceerd zoeken, Sales Navigator en het bezoeken van profielen, zult u in staat zijn om een weloverwogen gok op de waarschijnlijke besluitvormers te maken en beginnen met het bereiken van uit.
als het een bijzonder groot bedrijf is en u hebt een dozijn of meer potentiële besluitvormers, maar u kunt niet beslissen wie u wilt vervolgen, ga dan naar stap 3.
Stap 3) vernauwen door profielen
te bezoeken met uw vernauwde lijst van leads, is het tijd om te beginnen met duiken in elk individueel profiel. Er zijn twee belangrijke dingen om naar te zoeken.
anciënniteit: kijk hoe lang de vooruitzichten van de doelgroep in hun huidige positie hebben gelegen. Als bijvoorbeeld een VP pas twee maanden bij dat bedrijf is, maar een directeur er al drie jaar is, is de kans groot dat de directeur meer invloed en koopkracht heeft.
vaardigheden en onderschrijvingen: als je dit bekijkt, kun je een idee krijgen van wie gekwalificeerd is om dit soort beslissingen te nemen. Je kunt bijvoorbeeld kijken naar tools die ze gebruiken, managementvaardigheden die ze bezitten (zoals coaching), of de tactische vaardigheden die iemand moet hebben om je product echt te begrijpen.
Stap 4) Het starten van een Outbound campagne
op dit punt, zou je een goed idee moeten hebben van wie te richten, maar als je nog steeds geen probleem. Hoe dan ook, het is tijd om uw outbound sales campagne te starten.
er zijn twee benaderingen: top-down en bottom-up.
Top-Down en Bottom-Up
in een top-down benadering start u aan de bovenkant van het org-diagram en neemt u contact op met de a VP of een andere leidinggevende om een verwijzing naar de juiste persoon te vragen.
als zij zeggen dat zij de beslisser zijn, dan is dat geweldig. Ga nu voor je worp. Maar niet gooien voordat je weet dat je praat met een beslisser. Je verspilt je tijd en die van hen. Deze strategie kan goed werken, want als je wordt overgedragen aan de beslisser, die persoon de baas letterlijk net vertelde hen om met je te praten.
het is ook belangrijk op te merken dat je nooit naar een gatekeeper moet pitchen. Twee redenen. Ten eerste, als ze nee zegt en je de toegang ontzegt, maakte ze de beslissing voor je doelwit waar het niet aan hem of haar was om te maken. Ten tweede is het de taak van de poortwachter om mensen zoals jij buiten te houden.
in plaats van ze te pitchen, Stel deze magische vraag die zeer effectief is maar zeer eenvoudig: “Wie is de juiste persoon om over te praten ?”Soms is het zo makkelijk als dat — denk niet te veel na over dingen.
in een bottom-up benadering, wilt u voldoende buy-in van de lagere niveaus van een organisatie zoeken, zodat u bij de mensen hogerop kunt komen. Dit kan goed werken voor de verkoop aan vertegenwoordigers, of ze SDR ‘s, Bdr’ s, enz. Als u de vertegenwoordiger kunt laten zien hoe uw product maakt hun leven gemakkelijker, zult u een leger van verkopers aan uw kant gaan naar hun baas namens u. Ook, SDR ‘ s zijn vaak bereid om u de naam van de beslisser te geven, dus gewoon vragen!
voor meer informatie over het opbouwen van uw campagne, bezoek deze Hubspot blog post over de kritische factoren voor follow-up succes.
Bonustip
de titel van de besluitvormer kan van organisatie tot organisatie verschillen. Als een zeer algemene regel, kunt u een weloverwogen gok te maken op basis van de bedrijfsgrootte, die u kunt vinden op LinkedIn of CrunchBase.
- 0-10 werknemers: de beslissing maakt ons meestal de CEO, tenzij het bedrijf heeft een medeoprichters in de verticale die u verkoopt in (bijvoorbeeld, CTO voor Product, CMO voor Marketing) of heeft al ingehuurd ervaren VPs.
- 10-50 werknemers: VP ‘ s hebben hier over het algemeen koopkracht.
- 50-500 werknemers: bij deze omvang, zoek naar gespecialiseerde functies, zoals Sales Manager, Business Development Manager, enz.
- meer dan 500 werknemers: vinden de regionale gespecialiseerde rol, zoals East Coast Rep, North America Rep, New York City Rep, enz.
Aanbevolen hulpmiddelen:
- LinkedIn Sales Navigator voor het vinden van de besluitvormers
- PersistIQ ‘ s Chrome extensie en platform voor prospectie op LinkedIn en het uitvoeren van outbound sales campagnes
- Salesforce als de ultieme bron van records.
- ScheduleOnce voor het plannen van vergaderingen
- Uberconferentie voor het geven van demo ‘ s
hoe u de besluitvormer bereikt, zal waarschijnlijk anders zijn voor elk bedrijf waarop u zich richt, dus u hebt een goed proces nodig. Zodra u dat proces vast te stellen en scherpen uw vermogen om vergaderingen te krijgen met de juiste mensen, zult u in staat om grotere deals te sluiten, en sluit ze vaker!
succes!
———————
blijf op de hoogte voor meer van de nieuwste outbound sales best practices en methoden.
dit bericht werd u aangeboden door PersistIQ. Onze software stelt verkopers in staat om prospects eenvoudig om te zetten in een gekwalificeerde pijplijn en gepersonaliseerde outbound campagnes op schaal te creëren. Ontdek hoe PersistIQ u kan helpen uw eigen verkoopinspanningen effectiever te maken.
