succesvolle verkopers zijn op hun best in één-op-één gesprekken. Ze maken contact met klanten door actief te luisteren, een gesprek te voeren en zich uit te drukken met lichaamstaal. Conference calls vormen een andere uitdaging.
in een conference call vraag je verkopers passief te zitten en weinig te zeggen. Het is geen schok dat ze zich soms vervelen.
u hebt ook te maken met de unieke uitdagingen van conference calling:
- deelnemers kunnen aarzelen om hun mening te geven, omdat ze niet de positieve feedback van het hoofd knikt en glimlacht dat ze in persoon zou krijgen.
- discussies kunnen verwarrend zijn als er meerdere stemmen tegelijk binnenkomen. Soms Weet je niet zeker wie er spreekt. Is het de baas, die een richtlijn geeft? Of een junior verkoper, met een suggestie?
- technische uitdagingen kunnen oproepen vertragen of het moeilijk maken om te horen wat er gezegd wordt.
Conference calls vereisen meer voorbereiding en steviger begeleiding dan persoonlijke vergaderingen. Maar aangezien uw verkoopmedewerkers uit de verkoop in plaats van in het kantoor-we hopen-alleen een vergadering op afstand zal werken. Hier is hoe je er een hebt die je werknemers niet zullen verachten.
1) Geef uw Team de tijd om
voor te bereiden geen vergadering mag plaatsvinden zonder agenda. Voltooi de agenda en stuur deze ten minste twee dagen van tevoren naar uw team—meer, als uw verkopers vaak volledige dagen verliezen als gevolg van reizen.
een agenda houdt mensen op hun taak, maakt duidelijk waarom de oproep wordt gehouden, en geeft de vergadering een duidelijk eindpunt—zodat uw verkopers weer aan de verkoop kunnen beginnen.
u kunt uw agenda gebruiken als een wapen om actievere participatie aan te moedigen. “Te veel mensen nemen passief deel aan conference calls”, zegt Dianna Booher, auteur communiceert als een leider. “Ze controleren e-mail, of praten met andere mensen in het kantoor.”
voor elke sales meeting, identificeer ten minste één agendapunt dat een lid van uw team kan leiden. Dit zal zorgen voor hun betrokkenheid en het hele team voelt meer verantwoordelijkheid voor deelname. Als het hun beurt is om te leiden, zullen ze willen dat hun collega ‘ s hetzelfde doen.
2) Start op tijd, en met een uitbarsting van betrokkenheid
beginnen veel conference calls met een plof – de paar minuten na de veronderstelde starttijd wanneer iedereen wacht op achterblijvers om mee te doen aan de oproep. Laat dit niet gebeuren als jij het zegt.
wachten op laatkomers verergert het probleem alleen maar—als mensen weten dat je op hen wacht, hebben ze geen stimulans om op tijd te zijn.
erger nog, je verliest de aandacht van het publiek dat je al hebt. “Terwijl je wacht, “zegt Booher,” worden de mensen die op tijd waren afgeleid.”
start in plaats daarvan precies op tijd met een vraag die uw team aan het praten krijgt. Een paar suggesties:
- Wat is je interessantste verkoopgesprek deze week?
- wat was de eerste grote verkoop die u ooit maakte?
- welke verkooptechniek heeft u de laatste tijd echt goed geholpen?
3) Set Ground Rules
Conference calls vereisen een unieke set basisregels. U zult willen degenen die het beste werken voor uw sales team vast te stellen, maar de twee belangrijkste zijn:
- maak je naam bekend als je iets zegt.
- demp uzelf, tenzij u spreekt.
kondig deze regels aan bij het begin van elke oproep, en u zult de verwarring verminderen die conference calls frustrerend kan maken.
” als mensen niet zeker weten wie er spreekt, maken ze zich zorgen over wie zei wat en wat dat betekent, in plaats van zich te concentreren op hun rol in de oproep, ” zegt Dianna Booher.
4) Prestaties herkennen
elke vergadering van het verkooppersoneel moet tijd reserveren voor succesverhalen. “Verkopers houden van erkenning”, schrijft verkoopexpert Mark Hunter. “Maak er niet iets van dat je alleen krijgt als er tijd is. Door consequent te zijn en het elke vergadering te doen, zal uw sales team kijken uit naar het bijwonen.”
ontwerp een vorm van erkenning die door het team zal cirkelen—je wilt niet elke keer alleen je sterspelers belonen.
5) Het Gesprek draaiende houden
In elke vergadering is de leider van de vergadering verantwoordelijk voor het houden van de discussie over het onderwerp. Bij een conference call is deze verantwoordelijkheid van vitaal belang, omdat mensen niet de visuele signalen hebben die hen anders zouden kunnen vertellen dat ze van het punt afgedwaald zijn.
stap in:
- als de discussies te lang duren. Stel voor dat de mensen die de eindeloze discussie later voortzetten, in een aparte oproep.
- wanneer meer dan één persoon praat. Herken beide sprekers, en stel een order voor elk om hun stem te hebben.
- wanneer iemand klaar is met spreken. Recap de verklaring van de persoon, dan omleiden het gesprek naar iemand anders. “Goed punt om meer in overeenstemming te zijn met onze kosten richtlijnen, Connie. En jij, Steve, heb jij hetzelfde probleem?”
- wanneer iemands niet-gedempte telefoon het gesprek verstoort. Het blaffen van de onrustige Chihuahua van een vertegenwoordiger zal al het harde werk dat je hebt gedaan om de oproep te leiden, ontrafelen. Identificeer beleefd het geluid en stel een oplossing voor. “Klinkt alsof iemands hond honger heeft, kun je alsjeblieft je telefoon dempen en wat brokjes inschenken?”
6) Neem de oproep
op voor drukke verkoopteams, zes van de tien teamleden op dezelfde oproep krijgen is soms net zo goed als je gaat doen. Een opname kan de enige manier zijn dat een sales teamlid de informatie kan krijgen die ze nodig hebben.
iedereen die tussen steden vloog of in een verkoopafspraak was, kan naar de opname van de oproep luisteren als hun schema het toelaat. Zorg ervoor dat u de verwachting dat zij verantwoordelijk zijn voor het weten van alles wat werd gedekt op de oproep.
7) vervolg met een samenvatting
een schriftelijke samenvatting van de oproep, die binnen twee werkdagen wordt geleverd, versterkt wat u hebt gezegd en besloten over de oproep.
binnen de samenvatting, wijs verantwoordelijkheid en vervaldata toe voor alle actiepunten. Het delen van deze items met de hele groep zal helpen uw werknemers te motiveren om de items op tijd te voltooien—ze zullen niet willen hun collega in de steek laten.
——-
uw leiderschap is de sleutel tot een succesvolle conference call. Als leider van de oproep moet je hard werken om de beperkingen van de technologie goed te maken. Sales team conference calls zijn de enige keer dat u belangrijke productupdates en succesvolle verkooptechnieken kunt delen met uw hele team. Goed gedaan, ze zullen uw werk gemakkelijker te maken, en uw verkoop nummer groeien.