Ah, de channel recruitment strategy — het is niet anders dan een vraag generatie of marketing strategie en het maakt niet uit hoe groot of klein een kanaal is, het is het antwoord op het verkrijgen van concurrentievoordelen die uiteindelijk leiden tot omzet en bedrijfsgroei. Meer en meer service – based bedrijven zijn op zoek naar nieuwe manieren om te versterken en uit te breiden hun bedrijf en omzet en sommige klanten realiseren zich dat veel nieuwe partners niet zo goed presteren als ze verwacht — het verhogen van het bewustzijn om uit te vinden hoe u het juiste type partners te werven.
volgens Siriusbeslissingen is het zeer waarschijnlijk dat een partner uw aanbod niet binnen de eerste 90 dagen na Werving op de markt brengt en verkoopt. Als marketeers zien we dat Channel Program messaging en strategie aan het veranderen is en dat alleen maar “verkopen” aan bestaande en potentiële partners niet meer werkt — het gaat erom dat je steun geeft aan de specifieke behoeften en doelen van elke partner, net zoals je een klant trouw blijft aan strategische initiatieven. En het geheim ligt in het bouwen van een fundamenteel kanaal partner ecosysteem en het hebben van een duidelijke visie op hoe winnen eruit ziet.
hier zijn vijf tips voor het werven van de juiste partners voor uw organisatie om uw channel management en verkoop te transformeren en nog belangrijker, channel partner relaties.
Tip 1: Begrijp wie uw perfecte partner is
dit begint met het opnieuw bekijken van uw ideale Partnerprofiel (IPP). Channel managers moeten er altijd voor zorgen dat potentiële en bestaande partners voldoen aan vooraf bepaalde normen van hoog niveau-culturele fit, strategische fit en operationele fit-en dat ze in staat zijn om met u mee te groeien en uw product of diensten uit te breiden. Gebruik een kwantitatieve methodologie en een objectief profileringsteam om de huidige en potentiële partners met succes te vergelijken met uw bestaande IPP om te zien waar ze overeenkomen of tekort schieten.:
- groei en bedrijfsomvang
- verkoop en financiële afstemming
- operationele stijl
- verticale marktexpertise
- specialisaties en certificeringen
- Servicecapaciteiten
- Vraaggeneratieprocessen
Tip 2: Creëer een sterke reputatie voor uw partner-gerichte content
het proces voor het vinden van de juiste partners is niet anders dan het proces voor het vinden van de juiste klanten — content heerst nog steeds koning in zowel de vraag generatie en kanaal werving. En account-based marketing (ABM) strategieën werken voor echt gerichte campagnes, terwijl de traditionele vraag genereren strategieën werken voor breed gebaseerde campagnes. Bekijk hoe je huidige campagnes eruit zien en begrijp hoe elke campagne in het spel komt met messaging en publiek en of het tegemoet komt aan de behoeften en doelen van je huidige of ideale partners. Nurture bestaande en potentiële partners om hen betrokken en ingeschakeld te houden:
- Gebruik overkoepelende thema ‘ s aan te pakken “branden” pijnpunten en behoeften en focus op de gemeenschappelijke doelen
- het Maken van een meer diverse omgeving van oplossingen — het aanbod moet worden aangepast aan de betreffende partner doelgroepen
- Afdwingen van een klantgerichte benadering van de partner ervaring
- Communiceren een stichting voor partner-en zakelijke groei
Tip 3: Vereenvoudigen partner inwerk-en tiers
Slechte aanname en inspirerend programma tiers kunt uw partners vragen je relatie voordat het zelfs begint. Maximaliseer de voortdurende betrokkenheid en productiviteit door gebruik te maken van een gestructureerd, eenvoudig maar uitgebreid onboardingproces dat kort na de ondertekening van een overeenkomst begint. Het draait allemaal om het ondersteunen van je partners, het behouden en benutten van het partnerschap momentum, en het stimuleren en belonen van goed presterende partners:
- Automatiseer en creëer mobielvriendelijke applicatieprocessen, lopende contracten en programmadocumenten
- Assign onboarding process ownership
- best practices vaststellen voor partnerbeheer en-classificatie
- Tier partnernetwerken gebaseerd op prestaties, product of dienst, industrie, marktaandeel of geografie
Tip 4: Neem een langetermijnaanpak van het wervingstraject voor partners
net als het traject van een koper; de reis van de partner bestaat ook uit drie fasen: bewustzijn, overweging en beslissing; echter, terwijl klanten en prospects toegang hebben tot inhoud en bedrijfsinformatie die direct beschikbaar is op een website, partner-gerichte inhoud, en leverancier informatie kan worden meer beperkt voor exclusieve toegang. Om ervoor te zorgen dat potentiële partners over alle informatie beschikken die nodig is om te beslissen of ze uw bedrijf moeten bereiken of niet, moeten inhoud, contactgegevens en online interacties relevant en nuttig zijn, niet onderbrekend of salesy, en potentiële partners informeren tijdens hun wervingstraject. Als een geschikte leverancier en partner, denken over de partner recruitment proces als een inbound verkoopproces:
- de bekendheid via digitale kanalen zoals social media en blogs
- Impact van de overwegingsfase door het gebruik van afgeschermde content zoals e-books, whitepapers, case studies, en meer op partner-gerichte landingspagina ‘ s
- Creëren van een strategie voor na de “close” door ze te verplaatsen door middel van een te koesteren, dat niet alleen informeert, maar houdt hen bezig en ingeschakeld om op te treden op uw partnerschap
- Markeren specifieke verticale of horizontale use cases die potentiële partners zouden profiteren van
- Gaan na uw partners’ witte ruimte benutten van uw bedrijf hoogwaardige aanbiedingen die kunnen helpen het aanbod van een partner te versterken en aan te vullen
Tip 5: Bouw een partnerprogramma waarmee uw partners succesvol kunnen zijn
verbeter partnertevredenheid, retentie en prestatieniveaus door strategische en zinvolle partnerervaringen te creëren. Definieer partner-en verkoopinitiatieven die schaalbaar zijn en in uw organisatie als geheel worden afgestemd om zichtbaarheid en verantwoording te bieden. Hoewel een goed presterend partnerprogramma een investering van tijd en middelen vereist, zal het implementeren van deze best practices zichzelf op de lange termijn volledig betalen door toekomstige verkopen:
- outcome planning en stakeholder outreach
- gestroomlijnd Community resource center en dashboard
- Real-time rapporten en ondersteuning
- gemakkelijk toegankelijk MDF
- voordelen en stimuleringsprogramma ‘ s; requirements for training
- nuttige en bruikbare marketingmiddelen
een sterke wervingsstrategie voor partners zal uiteindelijk bijdragen aan de omzetgroei van uw organisatie. De sleutel is het kennen van uw budget binnen en buiten, zoals de kosten-per-acquisitie en het identificeren van waar uw digitale gieter gaten zijn. Ontdek waar bestaande en potentiële partners hun tijd online doorbrengen en plan een sterke nurture uit te voeren om partners betrokken en gemotiveerd te houden. Succesvolle organisaties begrijpen dat partners veel op klanten lijken — ze reageren goed op het opbouwen van relaties op lange termijn die tegemoet komt aan hun behoeften en doelen. Goed presterende channel marketing strategieën vorderen, en Unreal Digital Group kan helpen uw bedrijf concurrerend te blijven in een steeds veranderende markt.
neem contact met ons op als u vragen heeft of meer wilt weten over kanaalmarketing, trends en andere manieren om verbinding te maken met en uw partnernetwerk uit te breiden. En, zorg ervoor dat u ons volgen op Twitter, LinkedIn, en Facebook, zodat u niet missen op extra strategieën en inzichten.