De Belangrijkste Vraag Voor Business Leaders: In Welke Business Zitten We?

Growth Architect en auteur van Revenue Growth Engine, die grote bedrijven helpt plannen te maken en uit te voeren om hun omzet te verhogen.

getty

professor aan Harvard Business School en de vader van moderne marketing, Theodore Levitt, stelt een krachtige vraag die elke business leader, sales representative en marketing manager moet beantwoorden: in welke business zit je?

het antwoord op deze vraag bepaalt de toekomst van uw bedrijf. Op dit kritieke moment dat de behoeften van uw klanten veranderen, moet deze vraag correct worden beantwoord.

de realiteit is dat wat u verkoopt en wat mensen kopen verschillend zijn. Zoals Ik zeg in mijn boek Revenue Growth Engine, “kopers kopen geen producten, ze kopen de resultaten van de producten te leveren.”

Theodore Levitt liep zijn marketingklas binnen met een elektrische boor. Hij zou de klas vertellen dat niemand ooit een boor heeft gekocht, maar wat ze kochten was het gat. Sommigen gaan een stap verder en zeggen dat ze het gat niet kopen, ze kopen de mogelijkheid om een foto aan de muur te hangen, zodat ze er goed uitzien voor hun vrienden. Anderen gaan nog verder door te constateren dat de reden waarom we een beeld op de muur willen hebben, is omdat we een primitieve behoefte hebben om deel uit te maken van een gemeenschap, wat zal helpen ons voortbestaan te verzekeren.

het punt is, de koper kocht alleen de boor omdat hij het resultaat wilde de boor geleverd: een gat, een foto op de muur, de bewondering van hun vrienden, het vermogen om te overleven of een combinatie van het bovenstaande.

welke zaken doet u? Wanneer industrieën deze vraag verkeerd beantwoorden, zetten ze zichzelf op een mislukking.Theodore Levitt gebruikte ook de spoorwegindustrie als voorbeeld. De bedrijven dachten dat ze in de spoorwegbusiness zaten, terwijl klanten echt vervoer kochten. Als ze dit hadden gezien, hadden ze misschien geen zaken verloren aan het vervoer van vrachtwagens, bussen, auto ‘ s en vliegtuigen. In plaats daarvan zouden ze de spoorlijn hebben gezien als een middel om de resultaten te leveren die hun kopers wilden: het gemakkelijk en kosteneffectief krijgen van punt A naar punt B.

benzinestations kunnen ook als voorbeeld worden gebruikt. Velen denken dat ze in de benzine business. De realiteit is dat niemand benzine wil kopen. Het is duur, stinkend en schadelijk voor het milieu. Wat ze willen is het resultaat van het kunnen krijgen om te werken, rijden de kinderen naar voetbaltraining of gaan op vakantie. Benzine is slechts een middel om dat resultaat te leveren. Zodra iemand met een betere manier komt om de uitkomst te krijgen, zijn benzinestations die zich niet aanpassen dood.

Dell dacht dat het een computerbedrijf was. Als gevolg daarvan richtte het zich op het creëren van een verbazingwekkende supply chain die een goedkope computer kon leveren. Apple besefte dat het in de business van het helpen van mensen ideeën te creëren en te delen. Computers (en iPhones, iPads, Apple horloges, Apple TV en de bijbehorende diensten) zijn slechts een middel om het resultaat te leveren dat de kopers willen. Als gevolg daarvan, Dell worstelt terwijl Apple domineert de aandelenmarkt.

de meeste bedrijven denken dat ze een product of dienst leveren. Bijvoorbeeld, als uw bedrijf kopieerapparaten verkoopt, kunt u denken dat u in de kopieermachine bedrijf. Als u een accountantskantoor, kunt u denken dat u verkoopt fiscale voorbereiding diensten. Als u een IT-bedrijf, kunt u denken dat u verkoopt technische dienst.

de manier om het juiste antwoord op deze vraag te krijgen is om na te denken over de resultaten die onze klanten willen. Als u kopieerapparaten verkoopt, kan het resultaat dat uw klant wil een efficiënt kantoor en professionele documenten zijn, zodat ze hun bedrijf kunnen laten groeien. Dit type bedrijf zou de vraag kunnen stellen: wat kunnen we anders leveren om onze klanten te helpen deze resultaten te krijgen?

als u belasting voorbereiding verkoopt, de resultaten die uw klanten willen zijn om hun belastingdruk te verminderen, een sneller rendement te krijgen en het risico van een audit te verminderen. In plaats van de belastingdienst op de markt te brengen, wat als de boodschap van het agentschap leidde met de resultaten die zij leveren.

als u IT-diensten verkoopt, begrijpen uw kopers waarschijnlijk niet wat u doet. De resultaten die ze kopen zijn uptime, zodat ze niet geconfronteerd met de kosten en frustratie van downtime stoppen met hun bedrijf. Ze kopen veiligheid, zodat ze niet geconfronteerd met de kosten en verlegenheid van een datalek.

welke zaken doet u? Welke resultaten zijn uw klanten eigenlijk het kopen van u?

In de nasleep van de covid-19-crisis zullen deze vragen vooral belangrijk zijn omdat de resultaten die uw kopers willen veranderd kunnen zijn. Recent Gartner onderzoek gaf inzicht in de verschuiving in resultaten kopers willen. Voor de crisis toonde 2019 onderzoek aan dat ” 55% van de organisatorische herontwerpen gericht was op het stroomlijnen van rollen, supply chains en workflows om de efficiëntie te verhogen.”Na de crisis zijn de gewenste resultaten verschoven naar zaken als flexibiliteit, flexibiliteit en veerkracht.

vermijd kortzichtig te zijn. Focus op de resultaten die uw klanten willen en je hebt een veel grotere kans op het verdienen van hun aandacht en hun bedrijf. In het proces, de verschuiving van perspectief kan ook u in staat om nieuwe manieren om de resultaten die uw klanten willen te leveren, het creëren van nieuwe zakelijke kansen te zien.De Forbes Business Council is de belangrijkste groei – en netwerkorganisatie voor ondernemers en leiders. Kom ik in aanmerking?

Volg mij op Twitter of LinkedIn. Kijk op mijn website.