om actief te verkopen, is energie de eerste vereiste. Met de tijd, een sales advisor kan leren hoe deze energie te mobiliseren en het verhogen van hun verkoop vaardigheid. Te veel energie zonder verkoop vaardigheid leidt alleen tot een opdringerige verkoop stijl. Vaardigheid zonder energie is niet voldoende: passieve verkoop levert nooit de beste resultaten op (Grafiek 5.1).
Recent onderzoek heeft verschillende soorten intelligentie aan het licht gebracht. Verkoopintelligentie is hoogstwaarschijnlijk een combinatie van het vermogen om situaties te begrijpen (rationeel maar ook emotioneel), een bepaalde capaciteit om
te analyseren grafiek 5.1 dynamische verkoopvaardigheden en de wensen en angsten van de klant te begrijpen (Je leert door ervaring) en het vermogen om klanten te leveren en met klanten te communiceren.
de beste verkoopadviseurs zijn nooit arrogant. Nederig zijn, benaderbaar en vriendelijk zijn andere tekenen van intelligentie.
Wees Creatief!
ik heb de kans gehad om vele verkoopadviseurs te ontmoeten en te observeren als klant, als reporting line Manager en als trainer. Ik ben altijd verbaasd over de creativiteit van verkoopadviseurs. Deze creativiteit kan worden uitgedrukt in humor. Maar het vermogen om oplossingen te vinden en de klant gerust te stellen tijdens de fase van twijfel en angst is een andere vorm van creatieve expressie.
Gouden Regel
wees creatief in het verkoopproces. Er is een logische benadering van de verkoop, maar het echte verschil is creativiteit. Geloof in je eigen intelligentie.
In de volgende paragrafen lopen we door de actieve verkoopmethode, waarbij we ons richten op de overtuigende aanpak en de 5 beslissingsmotivatiefactoren. We nemen ook de nodige tijd om elke motiverende factor te analyseren om ze volledig te begrijpen en ze te kunnen gebruiken om klanten effectief te beïnvloeden.