FOSTEC E-Commerce Strategies
E-commerce kan in principe worden onderverdeeld in vier pijlers van Online marktplaatsen, derde partijen, Directe Verkoop + filialen en Inkoopplatforms. Terwijl de eerste drie pijlers een vast onderdeel vormen van een B2C-E-commercestrategie, wordt de B2B-e-commercestrategie versterkt door Aanbestedingsplatforms. Elk van deze kolommen heeft individuele eigenschappen die verschillend strategisch belang hebben voor een fabrikant, leverancier enz. afhankelijk van verschillende factoren (bijv. product, doelgroep, realisatiecompetentie, etc).
de FOSTEC-strategie voor e-commerce, waarbij alle vier de pijlers in aanmerking worden genomen, maakt het mogelijk blinde vlekken en mogelijkheden te identificeren, strategische actiegebieden af te leiden en prioriteiten te stellen en een concreet uitvoeringsplan vast te stellen tot aan de oprichting van een onafhankelijke e-commerceorganisatie.
Onlinemarktstrategie
doorgaans kan een B2B-en B2C-onlinemarktstrategie in zes stappen worden ontwikkeld, zoals blijkt uit figuur 3.:
- de eerste stap omvat een analyse van het marktpotentieel, waarbij het verkooppotentieel wordt vastgesteld op basis van id-gegevensgestuurde marktinformatie met feitelijke transactiegegevens. Alleen als in de eerste stap op basis van “cijfers – gegevens-feiten” voldoende marktpotentieel kan worden vastgesteld, kan verder werken aan een geschikte strategie nuttig worden overwogen.Op basis daarvan volgt een analyse en evaluatie van het bedrijfsmodel van de verkoper en de marktplaats van Amazon, rekening houdend met de mogelijkheden en risico ‘ s voor de merkspecifieke toepassing.
- dan moet de juiste Marketingmixstrategie (focus hier is de 5p ‘ s) worden gedefinieerd,
- onderhandelen met geselecteerde marktprijzen en-voorwaarden,
- en een specifieke organisatie specificeren
- met geschikte regellogica.
blijvend succes kan worden bereikt als de strategische kernelementen systematisch worden uitgewerkt, aangezien onze lange ervaring leert dat de aanpak een beslissende invloed heeft op het succes en de relatie met, bijvoorbeeld, Amazon. Deze eerste zes stappen van de online market-place strategy worden verwerkt in een businessplan– dat in de loop van het project gedetailleerder wordt. Hierin worden alle belangrijke kosten en baten van distributie over geselecteerde online marktplaatsen uitvoerig in aanmerking genomen. Figuur 4 illustreert het proces met en zonder strategie dat typisch is voor onze ervaring:
Eretailerstrategie van derden
Eretailer of Pure speler van derden betekent leveranciers die (over het algemeen) hun transacties uitsluitend online uitvoeren. Vaak hebben deze leveranciers een zeer duidelijke focus op bepaalde productcategorieën. Bijgevolg biedt de vermelding op de derde partij e-Retailers producenten en andere leveranciers Toegang tot een zeer relevante doelgroep. In Duitsland alleen al zijn er volgens verschillende schattingen ongeveer 616.000 onlinewinkels, omdat de markttoegangsbarrières voor het openen van een onlineshop laag zijn. Als echter rekening wordt gehouden met de verdeling van de gegenereerde verkopen, is er een sterke marktconcentratie op een klein aantal grote spelers, in tegenstelling tot het gefragmenteerde beeld van het aantal onlinewinkels. Zoals in Figuur 1 te zien is, genereert ongeveer 0,1% van de online winkels in totaal 86% van de totale online verkoop.
- in de eerste stap wordt aan de hand van specifieke criteria een selectie en evaluatie gemaakt van potentiële elektronische detailhandelaren van derden.
- dan kan de definitie van een prijsstrategie met een prestatiegericht voorwaarden model, dat zal worden geharmoniseerd met de bestaande kanalen, worden aangepakt. De eerste evaluatie van potentiële eRetailers van derden wordt ook verrijkt door prijsmonitoring. Hiermee wordt nagegaan in hoeverre de leveranciers een strategie van lage prijzen volgen en zo bijdragen aan de prijserosie die blijvende schade aan een merk kan veroorzaken. Het resultaat is dat alleen eRetailers die bijdragen aan duurzame merkvorming en die niet volgens de criteria van merkproducenten distribueren, op een shortlist worden geselecteerd.
- dan volgt een bepaling van het potentieel van eretailerkanaal van derden op basis van de vorige shortlist selectie.
- naast de topline-gegevens is het ook nodig–ook als input voor de Business Case– om de opzet van een ervaren Key Account Management (KAM) team met digitale expertise te definiëren en om de opbouw van de coöperatieve online marketing te specificeren.
- het KAM-team controleert later de coöperatieve online marketingcampagnes, dat wil zeggen gecoördineerde of gesynchroniseerde marketingactiviteiten van alle leveranciers om de digitale zichtbaarheid van een merk te versterken.Uit onze ervaring is gebleken dat met name de systematische selectie van eRetailers van derden en hun latere controle van invloed zijn op hoe succesvol en duurzaam Dit e-commercekanaal zich daadwerkelijk ontwikkelt.
B2B Aanbestedingsplatformstrategie
Aanbestedingsplatforms bundelen de aanbestedingsactiviteiten van een bedrijf in een elektronisch systeem dat op één centraal punt toegang geeft tot de goederen en diensten van Leveranciers. Aanbiedingen voor gevraagde goederen en diensten kunnen daardoor automatisch worden ingediend. Kopers komen dan met hun behoefte aan een brede markt van de meest geselecteerde leveranciers om hun eigen behoeften efficiënt en kosteneffectief te voldoen. De kernelementen van een B2B-Aanbestedingsplatformstrategie lijken grotendeels op die van de eRetailer van de derde met betrekking tot de implementatie van onboarding:
Directe Verkoop en Affiliatiestrategie
directe verkoop betekent de directe verkoop via een in-house e-shop. Verkoop kan in principe een van de drie soorten.
- Directe On-Lineverkoop: Dit is waar een fabrikant rechtstreeks verkoopt aan de eindverbruiker via een online shop.
- online doorsturen naar affiliates: in deze versie kunnen kopers via de online winkel van de fabrikant worden verbonden met partners– zogenaamde affiliates. Affiliates zijn over het algemeen geselecteerd derden Eretailers. Derde partij eRetailer of Online Pure Player betekent leveranciers die hun bedrijf (meestal) volledig online.
- natuurlijk is een hybride van directe verkoop en verbinding met affiliates ook mogelijk.
naast deze basistypen zijn er ook andere varianten, waarbij bijvoorbeeld een verband wordt gelegd met stationaire handel (zoals door on-line zoekopdrachten van offline handelaren). Daarnaast zijn er verschillende technologische eisen die moeten worden verduidelijkt afhankelijk van het doel van de e-commerce activiteit (content management systemen vs.shopsystemen). Over het algemeen zijn het in de B2C-omgeving vooral merkfabrikanten in branches met een hogere online-volwassenheid (bv. reis-of consumentenelektronica) die een tendens vertonen naar de eerste variant, d.w.z. online directe verkoop via de eigen e-shop van de fabrikant. Ongeacht de feitelijke configuratie, is het doel om potentiële eindgebruikers de mogelijkheid te bieden om naadloos tot een verkoopbeslissing te komen– of dat nu rechtstreeks van de fabrikant of een aanbevolen partner komt. Naadloze integratie als deze en een strategische maar ook systematische affiliate selectie moet precies worden gedefinieerd in de context van een speciale Directe Verkoop En Affiliates strategie. Figuur 8 toont de typische elementen van een dergelijke Directe Verkoop & Affiliates Strategie: Strategie:
- in de eerste stap wordt de positionering van de online merkpresentatie uitgevoerd waarbij de mate van verticalisatie wordt gedefinieerd, d.w.z. in welke mate producten alleen in de context van een showroom moeten worden getoond of dat de ontwikkeling tot directe verkoop moet reiken. Afhankelijk daarvan is er ook een beslissing over een Content Management System (CMS) integratie met betrekking tot de implementatie van een uitgebreid e-commerce framework.
- Hieruit volgt dat de Affiliate-strategie en-diensten moeten worden gedefinieerd, d.w.z. er moet een beslissing worden genomen over de (gedeeltelijke of volledige) integratie van de handelaar en de daarbij behorende diensten.
- nadat een beslissende richting is gekozen na de eerste twee stappen, volgt de vaststelling van het concept van de partner met voorwaarden model, partner selectie en partner overeenkomsten en wettelijke controles als belangrijke onderdelen.
- vervolgens wordt een proof of concept uitgevoerd waarin contractonderhandelingen met geselecteerde potentiële handelspartners zijn opgenomen. Deze worden vervolgens gemonitord in een KPI-rapport.
- na een succesvolle testprocedure volgt de uitgebreide technische implementatie en onboarding van andere filialen.
met name de systematische selectie van affiliates en hun latere controle beïnvloedt hoe succesvol en duurzaam Dit e-commercekanaal zich daadwerkelijk ontwikkelt.