samenvatting
aangezien adviesbureaus hun vergoedingsstructuren proberen te verfijnen en manieren zoeken om waarde toe te voegen aan (en nieuwe inkomsten te genereren van) hun bestaande klanten, was een van de interessantere verschuivingen in de sector in de afgelopen jaren weg van facturering op beheerde activa en naar adviserende activa, die buiten aangehouden activa (bijv., a 401 (k) plan at a current employer) on which a advisor may making recommendations, but not noodzakelijkerwijs beà nvloeden any transactions (because it ‘ s not under their direct management). De aantrekkingskracht van een dergelijke aanpak is begrijpelijk: gekwalificeerde plannen zijn een steeds groter deel van de klanten’ nest egg, vooral voor degenen in hun jaren ’30,’ 40, en ‘ 50, en het dilemma adviseurs vaak geconfronteerd is dat, terwijl een potentiële klant aanzienlijke nettowaarde zou kunnen hebben, veel van dat is gebonden aan rekeningen die de adviseur niet direct kan beheren.
In de #OfficeHours van deze week met @MichaelKitces, mijn dinsdag 13: 00 EST-uitzending via Periscope, bespreken we de manieren waarop adviseurs werken met klanten met aanzienlijke vastgehouden activa, de problemen waarmee ze kunnen worden geconfronteerd bij het in rekening brengen van een assets-in-Advice (AUA)-vergoeding op externe activa, en enkele operationele uitdagingen waarover adviseurs moeten nadenken voordat ze dit soort vergoedingsstructuur toevoegen.
het typische voorbeeld van een cliënt waar een AUA-vergoeding beter geschikt kan zijn dan een AUM-vergoeding is de nog steeds werkende cliënt met een matige (bijv., $ 150,000) makelaarsrekening, en een aanzienlijke(bijvoorbeeld $350,000) 401 (k) plan bij een huidige werkgever, waar de klant zich kan veroorloven om de adviseur een redelijke vergoeding te betalen in het totaal, maar niet noodzakelijkerwijs “gewoon” van de rekening die beschikbaar is om te beheren.
er zijn een paar manieren om met dit soort situaties om te gaan. In sommige gevallen, de adviseur neemt gewoon de klant op in de hoop van het krijgen van die aanzienlijke roll-over op de weg (zelfs als het een onrendabele klant voor jaren tot dat punt). Anderen kunnen een minimum jaarlijkse vergoeding voor cliënten vaststellen als hun beschikbare activa onder een bepaalde drempel vallen, om ervoor te zorgen dat er een voldoende niveau van inkomsten per cliënt is om de cliënt te bedienen, en om degenen met voldoende nettowaarde (zelfs als ze niet allemaal beschikbaar zijn om te beheren) zelf te laten beslissen of ze activa verplaatsen, of gewoon de vergoeding betalen.
de derde benadering die in opkomst is, is echter simpelweg om niet alleen de activa die de adviseur direct beheert, in rekening te brengen, maar ook om een adviserende vergoeding vast te stellen voor die externe activa die advies zouden kunnen geven, zelfs als de adviseur geen discretionaire bevoegdheid heeft (of kan). Waarvoor de AUA-vergoeding is meestal lager, erkennen dat terwijl de adviseur doet sommige diensten, het is minder dan de full-service management (voor de full-service management vergoeding) op de daadwerkelijk beheerde accounts.
het aanrekenen van een AUA-vergoeding is echter niet zonder de mogelijke valkuilen. In sommige gevallen willen klanten misschien niet betalen voor” slechts ” asset allocation advies dat ze zelf moeten implementeren. En als een adviseur de inloggegevens van de klant krijgt om het voor hen te doen, is de service een stuk minder kostenefficiënt door de toegevoegde lagen op handmatig werk die betrokken zijn, en betekent dat de adviseur de bewaring van die activa heeft (en als zodanig onderworpen is aan een jaarlijkse surprise custody audit onder de SEC custody rule). Bovendien, als de klant gewend raakt aan het betalen van een lagere vergoeding te hebben de buiten 401 (k)” geadviseerd over”, ze kunnen niet willen om te rollen en betalen van een volledig beheer vergoeding wanneer de tijd komt (als de adviseur heeft niet effectief onderscheid gemaakt tussen de waarde). Wat vooral uitdagend kan zijn voor adviseurs met een meer passieve aanpak, omdat ten minste actieve managers kunnen beweren dat er extra waarde is aan het omrollen door volledig beleggingsbeheer te kunnen implementeren (bijvoorbeeld het aanbieden van “tactisch beheer van pensioenactiva om de volgorde van het rendement risico te minimaliseren”).
naast deze uitdagingen, moeten adviseurs ook uitzoeken hoe ze daadwerkelijk gaan factureren op die aangehouden activa. Aangezien adviseurs over het algemeen geen kosten rechtstreeks kunnen aftrekken van een 401(k) – account, zullen ze ofwel moeten factureren van beheerde accounts die ze overzien (wat slecht nieuws is voor de prestatienummers van de adviseur, omdat de kosten voor de hele taart en afkomstig van alleen de slice van de adviseur), of stuur de klant een factuur en implementeren van technologie om hen direct te factureren.
deze uitdagingen voor de invoering van een AUA-vergoeding zijn echter niet onoverkomelijk, maar vereisen wel enige zorgvuldige gedachte en planning vooraf. Als uiteindelijk, het in rekening brengen van een vergoeding op de activa in overweging kan een goede manier voor bepaalde adviseurs om hun relatie met bestaande klanten uit te breiden, vooral degenen die nog in hun werkjaren en hebben een aanzienlijke 401(k) plan dat niet beschikbaar is om direct te worden beheerd. Echter, de AUA fee moet zinvol zijn vanuit een zakelijk perspectief, wat betekent dat het hebben van een duidelijke operationele game plan voor het berekenen van vergoedingen, omgaan met al het extra handwerk, en voor het navigeren door de regelgeving mijnenveld.
AUTEUR: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces is Hoofd Planning Strategie bij Buckingham Rijkdom Partners, een turnkey wealth management services provider ondersteunen van duizenden onafhankelijke financiële adviseurs.Daarnaast is hij medeoprichter van het XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder en New Planner Recruiting, de Voormalige Praktijkredacteur van het Journal of Financial Planning, de gastheer van de Financial Advisor Success podcast, en de uitgever van de populaire financiële planning industrie blog Nerd ‘ s Eye View via zijn website Kitces.com, gewijd aan het bevorderen van kennis in de financiële planning. In 2010, Michael werd erkend met een van de FPA ‘ s “Heart of Financial Planning” awards voor zijn toewijding en werk in het bevorderen van het beroep.
(Michael ‘ s Opmerking: de video hieronder is opgenomen met behulp van Periscope, en aangekondigd via Twitter. Als je wilt deelnemen aan de volgende #OfficeHours live, download dan de Periscope app op je mobiele apparaat en volg @MichaelKitces op Twitter, zodat je de aankondiging krijgt wanneer de uitzending begint, om/rond 1PM EST elke dinsdag! U kunt uw vraag ook vooraf indienen via onze contactpagina!)
dus wat denk je? Heeft Asset Under Advisement tariefstructuur zin voor uw praktijk en klanten? Zo ja, hoe gaat u de operationele en regelgevende uitdagingen aanpakken en ervoor zorgen dat uw klanten de waarde van de diensten die u levert begrijpen? Deel uw gedachten in de commentaren hieronder!Disclosure: Michael Kitces is een medeoprichter van AdvicePay, dat in dit artikel werd genoemd.