een versie van dit artikel werd oorspronkelijk gepubliceerd in het juli 2017 nummer van Pulse Magazine.
afwijzing is nooit eenvoudig, of het nu in uw persoonlijke leven of in uw professionele leven is. En als je in de verkoop werkt, is dat onvermijdelijk. Het maakt niet uit hoe solide uw pitch is of hoeveel gesprekken je neemt, je bent gewoon niet van plan om te winnen elke deal die je gaat na. Afwijzing is onderdeel van het werk; het gaat erom hoe je ermee omgaat.
om afwijzing echt te begrijpen en het om te zetten in een kans voor uw bedrijf — en uw groei als verkoper — moet u er anders over denken. Er zijn tal van redenen waarom een verkoop zou niet zijn gegaan door: Misschien was de timing uit, het budget was er niet of een concurrent van jou kwam met een betere waarde propositie. Wat het ook was, je moet uitzoeken wat er gebeurd is, zodat je ervan kunt leren.
om u te helpen precies dat te doen, zijn hier zes manieren om verkoopweigering af te handelen:
leer van uw fouten.
zoals eerder vermeld, kunnen er verschillende redenen zijn waarom u een verkoop hebt verloren — en sommige van die redenen liggen buiten uw controle. De eerste stap in het omgaan met afwijzing is om erachter te komen waarom de verkoop werd verloren, identificeren van de factoren die u kunt controleren en beginnen met het herkennen van trends onder die factoren buiten uw controle.
Eén ding ons verkoopteam bij Influence & Co. altijd na een verlies vragen we onze prospects waarom ze besloten niet met ons mee te gaan. Dit helpt ons een beter begrip te krijgen van wat er gebeurd is en waarom, en het geeft ons de feedback die we nodig hebben om te leren en te verbeteren voor de volgende verkoopkans die door de deur loopt.
om uw team te begeleiden door dit proces van feedback, reflectie en actie voor de volgende keer, denk na over deze vragen:
- sprak je met de juiste beslissers?
- hebt u hun problemen echt en volledig begrepen?
- hebt u een voorstel opgesteld dat aan hun behoeften voldeed en verrassingen wegnam?
- wist u of ze een van uw concurrenten evalueerden?
- hebt u hun waarde gegeven en educatieve middelen geboden om hen te helpen de beste beslissing te nemen?
- begrijpt u waarom ze uw voorstel hebben afgewezen?
zoek naar gelegenheid Bij afwijzing.
alleen omdat iemand vandaag niet met u kan of wil werken, betekent niet dat alle kansen verloren gaan. U hebt de kans om content te gebruiken om uw invloed in de industrie op te bouwen en een waardevolle bron te blijven voor de partners, prospects en contacten in uw netwerk, ongeacht of ze besluiten om klanten of klanten van u te worden — dus neem het.
een van de meest waardevolle dingen die ons verkoopteam leerde op de Rainmaker 2017-conferentie van SalesLoft was dat een afwijzing uw verzoek om een verwijzing zou moeten activeren. Als je hebt gedaan uw due diligence als een verkoper, zelfs prospects die niet ondertekenen met u kan nog steeds advocaten voor uw merk en verbinden u met anderen die misschien een betere pasvorm voor uw diensten.
om uw afwijzingen om te zetten in Belangenbehartiging, is uw eerste stap het vragen. Dit is iets dat sales teams zijn vaak terughoudend om te doen, omdat ze niet zien wat andere waarde die ze kunnen ontlenen aan een contactpersoon die ze afgewezen. Maar dat is de verkeerde manier om er naar te kijken.
wees niet bang voor de vraag. De volgende keer dat je een “nee”, vragen om een verwijzing naar iemand die zou kunnen profiteren van een gesprek met u. En om de waarde die u te bieden aan uw netwerk te versterken, het opzetten van een partnerschap referral programma om die verliezen-draaide-advocaten die u helpen te belonen. Het kan zeker ten goede komen aan u (en uw partners!) op de lange termijn.
meet de vooruitgang op lange termijn, niet de tegenslagen op korte termijn.
en over de lange termijn gesproken, laat jezelf niet zo verteerd raken door korte termijn winsten en verliezen dat je uit het oog verliest wat je op de lange termijn wilt bereiken. Ja, korte termijn doelen zijn waardevol, maar als ze de enige manier waarop je het meten van uw succes als verkoper, je zult jezelf vinden op een emotionele achtbaan, rijden hoogtepunten tijdens uw goede verkoop maanden en het raken van dieptepunten tijdens anderen.
bijvoorbeeld, je zou een vreselijke maand kunnen hebben en nog steeds een geweldig kwartaal kunnen krijgen — en dat zou op zijn beurt precies kunnen zijn wat je nodig hebt om je eindejaarsdoel te halen.
Als u ontmoedigd raakte, het vertrouwen verloor en stopte met proberen wanneer iemand “nee” zei, zou u vrij snel werkloos zijn — vooral als u bedenkt hoe lang de verkoopcycli in bepaalde industrieën zijn en hoeveel follow-ups de meeste verkopen vereisen.
daarom zijn langetermijndoelen zo belangrijk. Het in gedachten houden van langetermijndoelen zal je helpen dingen in perspectief te houden, omdat ze je focus van directe verliezen naar het grotere plaatje van je vooruitgang in de loop van de tijd tillen.
stay top of mind.
om jezelf te helpen die lange termijn doelen te bereiken die je hebt gesteld, is het cruciaal om op de hoogte te blijven van je contacten-Zelfs (en vooral) degenen die in het verleden “Nee” hebben gezegd. Overweeg dit: je werd afgewezen door een prospect die besloot dat hij of zij liever dingen intern te behandelen dan uit te besteden. Wat heb je te verliezen door te controleren met hem of haar om de paar maanden om te zien hoe de dingen gaan, het houden van uw bedrijf top of mind mocht er iets veranderen in de toekomst?
Invloed & Co. CEO John Hall schreef eigenlijk net een boek genaamd “Top of Mind” dat spreekt over deze exacte strategie en biedt tactisch advies over het in de praktijk te brengen. Het idee-achter het boek en deze verkoop tactiek-is dat om voor u om iemand te verplaatsen van een prospect naar een klant, je hebt om zijn vertrouwen te verdienen en positie jezelf als een waardevolle bron voor hem.
het kost tijd, maar het is heel goed mogelijk. En om dat te doen, moet je je content gebruiken om vertrouwen op te bouwen, contact te leggen, hem te helpen, hem te onderwijzen en meer, zodat, wanneer hij er klaar voor is, jij de eerste persoon bent aan wie hij denkt.
wilt u inhoud maken die u op de hoogte houdt van uw publiek?
.
Herken de waarde van uw tijd.
afhankelijk van uw branche en wat uw bedrijf doet, kunt u 100 gesprekken met verschillende vooruitzichten krijgen voordat u een verkoop aanbrengt. Of uw verhouding nu 50:1 of 1.000:1 is, wetende hoeveel tijd u in uw verkoop steekt — en hoe dat rendement eruit ziet voor uzelf en uw bedrijf — kan uw perspectief veranderen en u gemotiveerd houden om uw doelen te bereiken.
door uw gemiddelde verkoopcommissie te delen door het gemiddelde aantal gesprekken en e-mails dat u nodig heeft om een verkoop te maken, kunt u een dollarbedrag toewijzen aan uw follow-ups. Dit kan op twee belangrijke manieren helpen: het voorkomt dat u zich ontmoedigd voelt wanneer u een “nee” krijgt, omdat u duidelijk kunt zien dat de oproep geen verspilling van uw tijd was; het betekent gewoon dat u veel dichter bij het krijgen van een “ja” in de toekomst bent. Het stelt je ook in staat om prospects te helpen gesprekken te beëindigen die duidelijk nergens heen gaan, in plaats van een proces te slepen dat uiteindelijk niet ten goede komt aan een van jullie.
vier en beloon uw overwinningen.
u zult talloze afwijzingen ervaren in uw werk als verkoper — maar u zult ook overwinningen behalen die elke afwijzing als een noodzakelijke bouwsteen laten voelen. Die verkoop zal hard werken vereisen, en wanneer het loont, u en uw team moet absoluut worden beloond en vieren uw successen.
we hebben voor ons eigen verkoopteam nogal wat Prikkels gegeven wanneer iemand een verkoop doet: we luiden een bel voor ons team om te horen en te vieren, en onze sales teamleider stuurt een boodschap naar het hele team om ons te feliciteren. We hebben ook uitgerold een” Sales Call of the Month ” wedstrijd om verkopers die echt geweldig werk doen op hun gesprekken elke maand te markeren en om te leren van de aanpak van elke persoon.
weten wat voor soort lof, beloningen en andere prikkels u en uw medeverkopers motiveren is van cruciaal belang om afwijzingen voorbij te laten gaan en zich te concentreren op de volgende kans. Hoe beter je het gevoel van het krijgen van een “ja” kent, hoe meer gemotiveerd je zult zijn om voortdurend te streven naar de volgende.
hier is uw spiekbriefje met punten om te onthouden bij het analyseren van uw verkoopafwijzingen en de voorbereiding om uw volgende uitdaging aan te gaan:
1. Vat het niet persoonlijk op. Houd jezelf verantwoordelijk door je te richten op de delen van het proces die je kunt controleren.
2. Leer van je fouten.
3. Ontdek de redenen achter elke afwijzing; u kunt waardevolle informatie vinden om uw team en het bedrijf als geheel te helpen verbeteren.
4. Wees niet bang om een aanwijzing te vragen die “nee” zei om je een verwijzing te geven naar iemand anders die misschien beter bij je past.
5. Blijf altijd op de hoogte; je bent misschien niet een goede pasvorm nu, maar je zou kunnen worden op de weg.
6. Ken uw nummers en de waarde van elke oproep, e-mail en touchpoint.
afwijzing is een feit voor elke verkoper. En hoewel afwijzing negatief klinkt aan de oppervlakte, hoeft het niet slecht te zijn. Omgaan met verkoop afwijzing is alles over het kijken naar de zilveren rand van elke” Nee ” die u ontvangt. Er is gelegenheid om je heen-Je moet gewoon in de mindset zijn om het te zien.