bij het monitoren van een nieuw CRM-project zijn 3 fasen cruciaal voor een optimaal resultaat: informeren, identificeren en analyseren.
Hoe is de situatie in de meeste bedrijven?
in de meeste bedrijven is de situatie als volgt:
het project wordt gemonitord zonder enige langetermijnvisie en de strategie wordt nooit bijgewerkt nadat deze is vastgesteld, meestal op jaarbasis.
Teams reageren meestal op gebeurtenissen in plaats van erop te anticiperen (waardoor ze problemen kunnen oplossen voordat ze aan belang winnen).
hun visie op uitvoeringen is vaak vervormd. Bijvoorbeeld, een vertegenwoordiger die heeft een reputatie van de “beste” wanneer alles wat hij doet is “win de jackpot” van tijd tot tijd, terwijl, soms, de N°3 of 4 vertegenwoordiger, dankzij hun regelmaat, krijgt de grootste omzet.
gegevens zijn vaak alleen achteraf beschikbaar (bijvoorbeeld halverwege de maand) en niet in real time, waardoor het onmogelijk is om tijdig de juiste beslissingen te nemen.
dit is wat we het “Christoffel Columbus syndroom” noemen: niemand weet waar ze heen gaan, maar ze gaan daarheen… en met een beetje geluk hopen ze ergens te komen!
Hoe kan bedrijfsmonitoring veranderen?
het is nu mogelijk om over te schakelen van monitoring door empirische analyse en zonder langetermijnplan naar het gebruik van rapportage-en analysetools.
Inderdaad, een aantal verschijnselen zijn ontstaan in de afgelopen paar jaar:
Monitoring tools hebben toegankelijker geworden (hebt u momenteel onder 2 dagen te implementeren één)
het gemak van gebruik kan iedereen het gebruiken en maken van rapporten
Het doel van deze instrumenten is om op korte termijn de winstgevendheid
Data is beschikbaar in real-time
Het doel van deze instrumenten is niet alleen melden, maar ook om u om actie te ondernemen meteen, enz.
Fase 1 : Het coachen van uw commercials en het nemen van de juiste beslissingen
in onze casestudy (zie video) zullen we zien hoe we een commercieel team kunnen coachen, hoe we de evolutie van uw bedrijf kunnen analyseren en anticiperen en hoe we de juiste actie kunnen ondernemen.
te implementeren processen
implementeren van een verkoopvoorspellingssysteem (ten minste op een Excel-bestand, idealiter op een CRM) met updates aan het begin en het einde van elke maand (ten minste).
het doel is de lopende projecten te volgen en niet meer verrast te worden als zich verrassingen of problemen voordoen.
van uw verkopers een regelmatige update (ten minste een keer per week) over lopende projecten nodig hebben, voor een betere monitoring van uw bedrijf.
u krijgt een beter inzicht in de portfolio van lopende projecten en vermijdt het “syndroom van de 20e van de maand” (wanneer een vertegenwoordiger u aankondigt dat een contract dat zou worden ondertekend verloren gaat of wordt uitgesteld tot de volgende maand!).
verkoopmedewerkers analyseren om de zwakke punten en sterke punten van elk van hen te identificeren, een persoonlijk coachingprogramma vast te stellen en de beste praktijken te delen.
Fase 2-het identificeren van verborgen juweeltjes in uw prospects & klantenbestand
deze tweede casestudy heeft als doel uit te leggen hoe u bedrijven kunt profileren en hoe u uw klantenbestand kunt analyseren. Na deze, u in staat om nieuwe zakelijke kansen op te sporen op basis van de verschillende profielen die u Gespot zal zijn.
we leggen ook uit hoe geomarketinganalyses in een paar klikken kunnen worden uitgevoerd en hoe groeimogelijkheden kunnen worden geïdentificeerd als gevolg van een slechte netwerkdekking van het gebied, een gebrek aan distributeurs in een specifieke regio…
uw actieplan voor uw klanten en prospects
centraliseer uw klanten en contacten. Update ze, omdat een bestand verliest 10% van zijn waarde per jaar (Vertrek, bedrijven sluiten…).
een goede truc is om een” nieuwe contactdag ” te organiseren waar verkopers & marketingteams zoveel mogelijk contacten moeten leggen (door middel van een motiverende wedstrijd).
u kunt ook een semestriale / jaarlijkse” inactieve contacten ” dag implementeren waarbij het hele bedrijf (marketing, diensten, commercials…) alle inactieve projecten doorloopt.
Analyseer uw klantenbestand zodat u uw “belangrijkste klanten” kunt identificeren, dat wil zeggen degenen die 80% van uw omzet dit jaar zullen bedragen (bijvoorbeeld: 5 distributeurs, 5 verkooppunten … dat zal de meerderheid van uw komende bedrijf te brengen).
u kunt ook potentiële “growth pockets” identificeren door de verkoop van complementaire producten aan een groep doelklanten. Profilering kan u ook helpen identificeren wie uw typische klant is dankzij nauwkeurige gegevens. U kunt vergelijkbare mensen vinden op Facebook, Linkedin …
ten slotte kunt u een kritische analyse van uw tops en flops deze maand / trimester hebben, zodat u er lessen uit kunt trekken.
Fase 3-verbetering van de monitoring en follow-up van uw projecten en dienstverlening
dit laatste deel is bedoeld om u te helpen de prestaties van technische teams te beoordelen en de redenen waarom klanten ongelukkig zouden kunnen zijn.
uw actieplan voor uw serviceteam
implementeer een tevredenheidsschaal volgens het NPS-model, zodat u uw kwaliteit van de dienstverlening kunt meten en kunt zien wat de mening van uw klanten is.
structureer uw serviceactiviteit zodat u een globaal overzicht hebt van uw bedrijf en vooral van wat er al dan niet gefactureerd wordt, zodat u een einde kunt maken aan “gratis service” en kunt factureren wat er moet zijn.
analyseer de winstgevendheid van uw diensten, zodat u de bronnen van onderbelading kunt identificeren (verschillen tussen de in rekening gebrachte en verwachte tijd en analyse van deze verschillen… zonder te vervallen in een cultuur van “winstgevendheid bovenal”).