een winstgevende onderdelenafdeling moet een prioriteit zijn, ongeacht wat er gebeurt met de verkoop van nieuwe voertuigen. En in tijden van dalende verkoop van voertuigen, het kan zijn wat houdt uw dealer drijven. Daarom is het van cruciaal belang dat u ervoor zorgt dat het werkt op maximale efficiëntie.
een van de manieren om dit te bereiken is om aandacht te besteden aan details terwijl gebruik wordt gemaakt van technologie.
voorraadbeheer
de voordelen van vendor-managed inventory (VMI) worden al een aantal jaren aangeprezen, maar het wordt nog steeds niet door alle dealers gebruikt. En zelfs dealers die het gebruiken kunnen niet zijn volle waarde oogsten.
volgens Keith Ely, managing partner, KEA Advisors, ” is het van vitaal belang dat de afdeling Onderdelen ervoor zorgt dat de actuele tellingen correct zijn, dat verloren verkoop wordt geregistreerd, dat de bin tellingen worden uitgevoerd en dat alle inventaris wordt gecontroleerd om een nauwkeurige, permanente inventaris bij te houden in plaats van slechts één keer per jaar een feitelijke inventaris te maken.”
voegde hij eraan toe: “deze dingen worden nog belangrijker naarmate je naar VMI verhuist.”Voorraadniveaus en onderdelenorders worden door het VMI-systeem bepaald op basis van de verstrekte informatie. Als onjuiste of onvolledige gegevens worden gegeven, zullen de voordelen van het systeem niet volledig worden gerealiseerd.
bovendien is Ely van mening dat de fabrikanten streven naar een just-In-time voorraadproces voor hun dealers, maar dat er problemen zijn met het verplaatsen van informatie over de hele toeleveringsketen.
” sommige fabrikanten proberen over te stappen op een Wal-Mart-type inventarisatiesysteem voor hun dealers, Waar in principe wanneer een onderdeel uit de schappen wordt verkocht, een andere de volgende dag verschijnt,” zegt Ely.
“fabrikanten hebben de mogelijkheid om dat te doen, maar de systemen van de dealers om accurate en tijdige informatie terug te krijgen naar de fabrikanten en op en neer in de toeleveringsketen van de fabrikant tot hun leveranciers is de grootste uitdaging.”
een deel van het probleem is dat dealers om dit type systeem te laten werken, vraaggegevens moeten vastleggen, inclusief wat wordt verkocht en wat niet wordt verkocht, maar in vraag is. “De klassieke verloren verkoopinformatie en andere gegevens moeten consequent en nauwkeurig worden geregistreerd”, zegt hij.
” er bestaat een enorme misvatting over het vastleggen van vraaggegevens. Wanneer u begint te kijken naar VMI-programma ‘ s, sommige van hen sterk korting op het vermogen van het systeem te volgen en het genereren van verloren verkoop als gevolg van het onvermogen van veel dealers om nauwkeurige verloren verkoopgegevens op te nemen.”Dit heeft op zijn beurt invloed op het vermogen van de leverancier om de voorraad correct te beheren voor de dealer.
prestatiemeting
Dealers moeten op de hoogte zijn van een aantal belangrijke prestatie-indicatoren met betrekking tot inventariswisselingen. De eerste is bruto inventarisomslagen. Bruto beurten is gelijk aan de jaarlijkse kosten van de verkoop van onderdelen gedeeld door de totale onderdelenvoorraad. Ely adviseert dealers om te schieten voor 8 + bruto bochten. “We hebben een klant die op 8.6 draait jaar tot nu toe, met een hoogtepunt van 9.95 draait een maand.”
de fout bij gross parts turns is dat het je niet vertelt hoeveel je verkoopt uit je voorraad.
True turns is een ander sleutelnummer. True turns meet welke verkopen uit uw bestaande voorraad komen. “Dat is waarschijnlijk een nauwkeurigere, betere berekening”, zegt hij,” omdat het je een beter gevoel geeft voor hoe vaak je voorraad door de verkoop stroomt uit je bestaande voorraad”, legt hij uit.
True turns is gelijk aan de (op jaarbasis berekende) kosten van onderdelenverkopen, minus noodaankopen en klantenorders, gedeeld door onderdeleninventaris. “Onze richtlijn is 6+, maar we hebben een klant die op 7.1 ware bochten staat”, legt Ely uit.
hij voegt eraan toe dat dealers die alle technologie hebben omarmd en de juiste tracking-processen hebben ingevoerd, dramatische verbeteringen hebben gezien in hun werkelijke turn rates.
vulsnelheid is ook van cruciaal belang omdat het vertelt u de verkopen die afkomstig zijn van uw voorraad vs.alle gevraagde onderdelen. De vulsnelheid is gelijk aan de kosten van de verkoop van onderdelen, minus noodaankopen en klantenorders, gedeeld door de kosten van de verkoop plus verloren verkoop. Ely ‘ s richtlijn is 90 procent of meer.
” als je 100 keer een verzoek voor een deel hebt en je kunt naar de plank gaan en het trekken zonder het 85 keer te hoeven bestellen, dan heb je een vulpercentage van 85 procent,” legt hij uit.
een evenwichtsoefening
het goed beheren van de inventaris is niet de enige uitdaging voor de onderdelenafdeling. Het balanceren van de behoeften van externe klanten met die van de interne klant (de serviceafdeling) kan een hele onderneming zijn.
” vanuit mijn standpunt is de eerste verantwoordelijkheid van een afdeling Onderdelen om de service-afdeling te onderhouden vanwege de brutomarges die in de winkel kunnen worden geproduceerd”, zegt Ely.
de onderdelenafdeling zal doorgaans een marge van 32 tot 34 procent zien, terwijl de technici van de serviceafdeling volgens Ely een brutomarge van meer dan 75 procent kunnen genereren. “En elke keer dat je arbeid verkoopt, verkoop je er waarschijnlijk ook onderdelen mee.”
hij legt uit dat de belangrijkste oorzaken van inefficiënte technici zijn ofwel het onvermogen van de afdeling Onderdelen om orders uit de schappen te vullen, of een communicatieonderbreking tussen de afdeling Onderdelen en de serviceafdeling die de ordelijke stroom van informatie belemmert.
als er goede communicatie is tussen de service writer en de back counter, kan veel planning plaatsvinden over wanneer onderdelen daadwerkelijk nodig zijn voor een reparatie.
bijvoorbeeld, de service writer kan bepalen wanneer de reparatie in een bepaald stadium zal plaatsvinden en dan kan de afdeling Onderdelen ervoor zorgen dat de benodigde onderdelen beschikbaar zijn wanneer dat nodig is. Dit kan helpen elimineren van de noodzaak voor noodonderdelenorders.
de dealer kan echter ook zijn ogen niet van de externe klant afhouden. “Het is belangrijk om de behoeften van zowel interne als externe klanten te begrijpen”, zegt Ely.
maar hij voegde eraan toe dat u moet bepalen of een klant een onderdeel onmiddellijk nodig heeft omdat hij een truck down situatie heeft, of als het een onderdeel is dat hij een dag of twee niet nodig heeft.
indien het een klant van een carrosseriebedrijf is die net begint met het slopen van de truck, kan het zijn dat hij een bepaald onderdeel gedurende een week of langer niet nodig heeft.
” ik heb een klant die 20 tot 30 kappen per jaar verkoopt en volgens de klassieke 3-in-12 criteria moet de dealer kappen als opgeslagen onderdelen hebben. Maar iedereen weet dat er geen reden is om een kap op te slaan, want als je het goed beheert, heb je tijd om het onderdeel te bestellen wanneer de klant het daadwerkelijk nodig heeft,” zegt hij.
” u wilt er misschien een of twee op voorraad hebben, maar u hoeft er waarschijnlijk geen vier of Vijf op te slaan.”
de rol van de technologie
VMI heeft dealers in staat gesteld zich niet langer bezig te houden met de verplaatsing van onderdelen naar zaken als prijsstrategieën. Dealers kunnen prijspunten vaststellen voor onderdelen zoals wielafdichtingen en filters-dingen die zeer concurrerend zijn in hun markt-terwijl ze verschillende prijspunten instellen voor merkgebonden onderdelen, waardoor ze hogere marges hebben.
afstandsbediening van de inventaris van klanten-het verplaatsen van beheerde inventaris in de keten-wordt mogelijk gemaakt door technologie.
de verkoop van internetonderdelen neemt ook toe. Dit kan iets simpels zijn als het nemen van verzoeken via Internet van iemand die zegt dat ze een waterpomp nodig hebben, om iemand die het onderdeelnummer invoert en het onderdeel daadwerkelijk bestelt.
” ik denk dat hoe meer technologisch onderlegd je bent, hoe beter je het gaat doen om de onderdelenafdeling efficiënt te beheren, ” zegt Ely.
dit gezegd zijnde, voegt hij eraan toe: “het succes van de onderdelenafdeling gaat terug tot het vermogen van de onderdelenbeheerder en zijn personeel om de inventaris zo te beheren dat deze snel draait en dat de vulsnelheid hoog is. Dit zijn fundamentele blokkeringen en het aanpakken van fundamentele zaken.”
People Still Key
ondanks de technologie is een goed beheerde onderdelenafdeling nog steeds zeer arbeidsintensief. “Het is niet zo dat je op technologie kunt vertrouwen om de bakken te tellen of de snel bewegende delen naar de achterteller te verplaatsen”, legt Ely uit.
dit betekent dat de onderdelenafdeling goed bemand moet zijn. Volgens Ely is het belangrijkste om te zoeken in een onderdelenmanager iemand die je kunt vertrouwen. Je moet erop vertrouwen dat de persoon niet het bestellen van een overtollige hoeveelheid onderdelen om een speciaal geschenk van een leverancier en vertrouwen dat ze weten wat ze doen in termen van de prijs van het product.
wat betreft de vaardigheden die u zou moeten zoeken, zegt Ely dat dit gedeeltelijk afhangt van de omvang van uw operatie. Als u een afdeling van 25 tot 30 mensen, uw Parts manager kan meer een generalist die het grote geheel begrijpt, maar hoeft niet te graven in de details, want hij heeft anderen die dat Voor hem kunnen doen.
” als je in kleinere winkels komt, moet je iemand hebben die de mogelijkheid heeft om de details te begrijpen in termen van voorraadbewegingen en de basisprincipes van de kosten van de inventaris, enz.”, Zegt Ely.
iemand in de onderdelenorganisatie moet ook klantenservicevaardigheden hebben. “Als je een krachtige outside sales force en een echt goede front counter of telefoon kamer die kan omgaan met klanten, je waarschijnlijk nodig hebt om een meer detail-georiënteerde persoon die kan omgaan met het papierwerk toe te voegen. En als je een persoon in de afdeling hebt die goed is in het beheren van voorraden, maar niet zo goed is met klanten, dan kun je beter iemand hebben die begrijpt hoe je met de klanten om moet gaan”, adviseert hij.
het hebben van externe verkopers is een goede manier om contact te houden met klanten en is, volgens Ely, uiterst belangrijk omdat, indien correct gedaan, verkoop in andere gebieden van de dealerovereenkomst zal genereren. Echter, indien verkeerd gedaan kost je geld.
volgens Derek Jarboe, onderdelenmanager, Vanguard Trucks of Houston, ” is de belangrijkste functie van externe onderdelenverkopers een tussenpersoon te zijn tussen de dealer en de klanten. Ze moeten ervoor zorgen dat alles soepel verloopt en controleren of klanten problemen of problemen met hun vrachtwagens hebben.”
een van de elementen om het correct te doen is zich te concentreren op het gebied onmiddellijk rond het dealerbedrijf. Ely suggereert buiten verkopers beginnen met klanten die binnen een straal van 10 mijl van de dealerovereenkomst. “Sommige dealers die niet zo veel succes met externe verkopen hebben gehad, beginnen vanuit de verre uithoeken van hun marktgebied en werken terug in plaats van te kijken naar waar de concentratie van hun klanten zijn en het verplaatsen van die ring uit.”
een andere factor in de succesvolle verkoop van onderdelen buiten het om ervoor te zorgen dat uw verkopers niet worden delivery agents. “Ga je ze laten bezorgen? Absoluut, ze zullen moeten leveren soms, maar hoe meer je kunt houden ze verkopen, hoe beter af ze gaan worden.”
Ely stelt ook voor een externe persoon samen te voegen met een interne persoon, zodat er ook vertrouwen is van de klant naar de interne persoon. Na een tijdje kan de interne persoon proactief worden in de verkoop.
uiteindelijk succes
Wat is het belangrijkste dat moet worden gedaan om te leiden tot een winstgevende, goed functionerende onderdelenafdeling?
” het grootste is om er elke dag in te duiken. Controleer voortdurend verschillende rapporten en blijf op de hoogte van updates, wijzigingen in het artikelnummer en prijzen,” zegt John Still, parts manager, Vanguard Trucks Van Atlanta.
een Leasingperspectief
leasemaatschappijen staan ook voor uitdagingen bij het beheer van hun onderdelenactiviteiten. Volgens Roger Welling, senior vice president van leasing operations voor NationaLease, is het stoppen van het kopen van maverick een van de grootste uitdagingen voor leasingbedrijven. De meeste leasing bedrijven hebben het opzetten van programma ‘ s met leveranciers die zijn gebouwd rond het hebben van bepaalde prijzen korting niveaus in plaats op basis van bepaalde dollar bedragen besteed. Als u meerdere locaties die u wilt ervoor zorgen dat onderdelen worden gekocht volgens de aangewezen erkende leveranciers om de prijzen kortingen en rabatten te maximaliseren.
“er is een tendens op lokaal niveau om een lokale bandenhandelaar of smeermiddeldistributeur bijvoorbeeld een prijs te laten betalen die er voor de lokale onderdelenbeheerder beter uit kan zien”, legt Welling uit.
het is echter mogelijk dat de lokale manager niet op de hoogte is van wat er op nationaal niveau is onderhandeld en niet op de hoogte is van extra kortingen en stimulansen, zodat hij uiteindelijk voor een deel meer moet betalen.
een andere uitdaging is het hebben van te veel leveranciers voor een bepaald product. “Idealiter wil je niet slechts één leverancier hebben, maar hoef je er geen vier of vijf te hebben. Je wilt je inkoop alleen op een paar verschillende plaatsen concentreren”, zegt hij.
technologie speelt een grote rol in succesvol onderdelenbeheer bij leasemaatschappijen. In feite is NationaLease bezig met een initiatief dat haar leden in staat zal stellen te zien wat er dagelijks in hun organisatie gebeurt. Ze zullen in staat zijn om de inkoop trends te zien en te controleren dingen zoals hoeveel banden werden gekocht, wanneer ze werden gekocht, hoe vaak ze worden gekocht, welke partij maten zijn ze worden gekocht in, enz. “Ze kunnen dan deze informatie in real time en gebruiken om de prijzen te maximaliseren, kortingen en ga zo maar door,” Welling zegt.
een van de andere initiatieven waaraan NationaLease werkt, is een programma voor elektronische facturering en betaling. Met behulp van elektronische factuur presentatie en betaling, bedrijven presenteren facturen via het Internet en betalingen aan elkaar voor goederen en diensten. “We leven in een gedigitaliseerde wereld en technologie speelt een grotere rol. Als u al uw gegevens elektronisch kunt verkrijgen, vermindert dit de verwerkingskosten, factuurkosten, enz.”, zegt hij.
technologie zal ook invloed hebben op het soort persoon dat de leasemaatschappij nodig heeft om zijn onderdelenafdeling te leiden. “Voordat technologie in het spel kwam, had je iemand nodig die een goede monteur was en begreep welke producten beter waren dan anderen en iemand die kon kijken wanneer de inventaris voor een onderdeel het niveau bereikte waarop het moest worden geherordend,” Welling zegt.
” in de toekomst heb je iemand nodig die een proces kan ontwikkelen en beheren dat gebruik maakt van technologie om de efficiëntie bij de aankoop van onderdelen te maximaliseren. Je hebt een truck-savvy persoon die de leveranciers en leveranciers begrijpt, maar die ook begrijpt welke rol technologie kan spelen in het helpen van hem dit alles te beheren.”
dit verhaal is opnieuw gepubliceerd uit onze archieven.