deze week op de Sales Hacker podcast, praten we met Munya Hoto, Digital Marketing Director bij Foundry en een van de oprichters van het London Revenue Collective. Munya is een toevallige marketeer die vanuit een economische achtergrond naar marketing komt en die unieke inzichten heeft helpen ontwikkelen over hoe de marktkansen voor groeiende bedrijven kunnen worden uitgebreid.
als u aflevering 37 hebt gemist, bekijk het hier: PODCAST 37: Wat Zijn de Belangrijkste Fundamentele Elementen van de Challenger Verkoop W/ Brent Adamson
Wat Leer Je
- de reden Waarom de verkoop van uw klant vermeld moet doen is het verkeerd
- Hoe om te ontdekken de 80% mogelijkheden waar de kopers kiezen om niets te doen
- Waarom verlies-aversie is 3x krachtiger dan krijgen zoeken
- De 3 soorten onuitgesproken behoeften van uw klanten gezicht
- Hoe de omvang en reikwijdte van een marketing boodschap te dwingen actie
- Waarom “In de Conclusie zijn de woorden die wake-up van uw hersenen dood vooruitzicht
Abonneren op de Verkoop Hacker Podcast
- We zijn op iTunes
- En op Stitcher
Agenda en Tijdstempels
- Inleiding Tonen,
- Over Munya Hoto: Een Inleiding
- Waarom Je Verliezen van de Status Quo 80% van de Tijd
- Motiveren van Mensen Gaat om het Blootleggen van Hun Ondoordachte Behoeften
- De Vier Blokkers Wijzigen
- het Creëren van de Vraag Van de 80% Die ervoor Kiezen om Niets te doen
- Sam ‘ s Corner
Verkoop Hacker Podcast—Gesponsord door Aircall en Reikwijdte
Sam Jacobs: Hallo iedereen, het is Sam Jacobs. Welkom bij de Sales Hacker podcast. Vandaag in de show, hebben we een van de oprichters van het London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, uit Zimbabwe, is een digitale marketeer, heeft een diploma economie en achtergrond, en brengt veel echt interessante inzichten over hoe te denken over de verkoop aan mensen. Munya leert ons in deze aflevering hoe we verder kunnen gaan dan wat mensen je vertellen over hun problemen en hoe we ze kunnen leren over wat hun problemen eigenlijk zijn.
voordat we beginnen, willen we onze sponsors bedanken. De eerste is Aircall, een telefoonsysteem ontworpen voor het moderne verkoopteam. Ze naadloos te integreren in uw CRM, het elimineren van gegevensinvoer voor uw vertegenwoordigers en u te voorzien van meer zichtbaarheid in de prestaties van uw team door middel van geavanceerde rapportage.
onze tweede sponsor is Outreach, het toonaangevende sales engagement platform. Outreach verdrievoudigt de productiviteit van verkoopteams en stelt hen in staat om voorspelbare en meetbare omzetgroei te stimuleren door de juiste activiteiten te prioriteren en de klantbetrokkenheid te schalen met intelligente automatisering. Outreach maakt klantgerichte teams effectiever en geeft inzicht in wat echt tot resultaten leidt.
laten we zonder verder oponthoud luisteren naar Munya Hoto, die een geweldige marketeer is. Dit wordt een geweldig interview.
over Munya Hoto: een inleiding
Sam Jacobs: Hey everybody, we are really excited today to have somebody that ‘ s been influential in how I approach the world of marketing. Zijn inzichten op marketing zijn uniek en ongelooflijk nuttig als je denkt over messaging. Zijn naam is Munya Hoto.
hij beschrijft zichzelf als een in Zimbabwe geboren toevallige marketeer. Momenteel is hij digital marketing director bij Foundry. Voorafgaand aan Foundry, hij was op het stichtende team van Ideo, het is een content intelligence platform waar hij leerde de vaardigheid en het ambacht, en begon om een aantal van zijn ideeën toe te passen op marketing. Munya, Welkom bij de show.
Munya Hoto: Sam, heel erg bedankt dat ik mocht komen.
Sam Jacobs: opgewonden om je te hebben. Vertel ons wat gieterij is. Wat doe je daar? Hoe groot is het bedrijf?
Munya Hoto: Foundry is een producent van visuele effecten software, meestal gericht op de film, gaming, en episodische TV-industrie. Als je de afgelopen 20 jaar een film of een TV-serie hebt gezien, heb je waarschijnlijk een aantal van onze toolkit in actie gezien. Nuke, ons vlaggenschip product, is uitgegroeid tot de de facto industrie standaard binnen de filmindustrie voor compositing, en won eigenlijk zijn eigen Academy Award op de Sci-Tech Awards op de Oscars.
waarom je verliest aan de Status Quo 80% van de tijd
Sam Jacobs: Hoe help je de prospect (of de klant) maximale waarde te krijgen, en hoe beïnvloedt dat de marketing messaging die je op de markt brengt, als een bedrijf dat een product maakt?
Munya Hoto: het is een fantastische vraag, Sam. Als ik denk aan prospects en klanten, is het uitgangspunt om na te denken over hoe het brein werkt als ze de berichten tegenkomen die we voor hen plaatsen. Klanten hebben drie keer meer kans om weg te gaan van een pijn dan te bewegen in de richting van een winst. Het staat in schril contrast met veel van de messaging die je zult tegenkomen, met name in B2B, waar veel van de aanbieders van oplossingen praten over hoeveel ze bepaalde resultaten kunnen verbeteren, maar dat is niet echt motiveren van de klant of het vooruitzicht op alle. Het versterkt hun beslissing om niets te doen in plaats van een beslissing te nemen om te veranderen.
het probleem waarmee de meeste bedrijven worden geconfronteerd, is niet dat ze worden geselecteerd als een van de aanbieders van oplossingen in een competitieve bake off, maar het is in de eerste plaats dat klanten veranderen. De meesten van ons die software verkopen aan klanten verliezen meer aan de status quo dan aan de concurrentie.
gerelateerd: vier soorten Verkoopbezwaren en hoe ze te overwinnen
mensen motiveren impliceert het blootleggen van hun Onbedachte behoeften
Sam Jacobs: hoe motiveer je mensen om te veranderen?
Munya Hoto: het eerste wat de meeste sales – en marketingmensen doen, wanneer we klanten voor het eerst ontmoeten, is dat we hen vragen ons te vertellen wat hun probleem is. Waar worstel je mee? Wat is er nu moeilijk aan je werk?
dit zijn de opgegeven behoeften. Dat zijn de dingen die ze je weten te vertellen. Het probleem met vragen over die dingen is het eigenlijk versterkt ze blijven in hun huidige manier van werken. Die set van omstandigheden–iemand in de organisatie kwam met een strategie, kwam met een plan dat hen in die positie heeft geconstrueerd. Hoewel ze je vertellen dat het een probleem is, zijn ze eigenlijk niet van plan om veel te veranderen.
in het begin proberen we erachter te komen wat de onbedachte behoeften zijn die de klant niet bespreekt of onthult in die gesprekken. De onbedachte behoeften komen in drie soorten.
- de ondergewaardeerde, onbezonnen behoefte-het ding waar ze het gevoel hebben dat het een probleem is, maar ze hebben de omvang en snelheid van dat probleem in hun organisatie niet geïdentificeerd, en als zodanig denken ze dat ze er gemakkelijk mee kunnen meelopen en niet hoeven te veranderen.
- de onvervulde, onbedachte behoefte-waarbij de organisatie een tijdelijke oplossing heeft gecreëerd. Ze hebben een hack, ze hebben een handmatig proces, dat ze hebben ingevoerd, en ze zijn vrij comfortabel met die manier van werken. Ze weten dat het niet het beste is in de praktijk. Ze weten dat het niet perfect is, maar wiens perfect?
- de onbekende, onbedachte behoefte-waar ze niet eens weten dat ze dat probleem hebben.
de vier blokkers om te veranderen
Sam Jacobs: hoe operationaliseer je dit concept? Wat zijn de tools die je geeft aan de verkoper om hen te helpen aanzetten dit soort gesprek?
Munya Hoto: Allereerst moet je een laag dieper gaan in termen van begrijpen wat de blokkers op onze manier zijn. Wat houdt het vooruitzicht zelfs maar tegen om de beslissing om te veranderen te nemen? Er zijn ongeveer vier dingen die elke verkoper, elke marketeer moet weten voordat ze die SDR discovery oproep lanceren. Dit zijn de dingen die, als je ze niet confronteert in je sales deck, op je website, in je redactionele, content strategie, je niet succesvol zult zijn.
Voorkeursstabiliteit
80% van de gekwalificeerde kansen kiest uiteindelijk om geen beslissing te nemen en dat komt doordat de klant zich heeft teruggetrokken naar zijn huidige manier van werken. Het eerste wat we onze verkopers moeten vertellen is zich ervan bewust zijn dat je iemand gaat confronteren wiens Voorkeuren zo stabiel zijn dat je moet komen met een provocerend en uniek standpunt dat hen doet denken dat er een fout is in de manier waarop ze hun huidige bedrijfsproces benaderen.
verwachte spijt
verwachte spijt is ” wat als dit niet werkt? Ik ben degene die op het spel staat als sponsor van deze deal.”Hoe helpt u uw prospect zich op zijn gemak te voelen dat de kosten van verandering lager zijn dan de kosten om hetzelfde te blijven? Ze verwachten spijt als ze al deze investeringen doen, en als het fout gaat, zal iemand daarvoor op het spel staan, “en die persoon lijkt op mij.”
waargenomen kosten van verandering
” Hoe krijg ik de organisatie als geheel met mij mee? Hoe krijg ik mijn mede beslissers om mee te komen met dit?”We niet vaak uitrusten onze verkopers om dat gesprek dat empathizes met onze sponsors te zeggen, “Ik wil dat je weet dat dit moeilijk is. Ik zie veel mensen zoals jij en het was ook moeilijk voor hen, maar we gaven hen een gestructureerde en methodologische stap om hen te helpen van deze positie waarin je je nu bevindt, naar een succesvolle held te zijn voor de organisatie.”
Challenge of selection
de reden waarom de vooruitzichten vaak ook wegvallen van het doen van de deal is omdat ze verward zijn. Ze worden overstelpt door keuzeoverbelasting omdat we eerst praten over waartoe we in staat zijn en dan al deze diensten met toegevoegde waarde aanbieden omdat we proberen om de deal rond te krijgen, maar eigenlijk is het belangrijker om heel, heel duidelijk te zijn hoe je een oplossing bent voor de onbedachte behoefte die je hebt opgedoken.
Vraag creëren van de 80% die niets doen
Sam Jacobs: Hoe neem je deze ideeën, niet alleen vanuit een content marketing perspectief, maar vanuit een verkoopproces, en zet ze in actie?
Munya Hoto: aangezien het gaat om de 80% die ervoor kiezen om niets te doen, wil ik in die situaties zorgvuldig samenwerken met de verkooporganisatie. Ik ga graag mee naar verkoopbijeenkomsten. Ik probeer tot de kern van de zaak te komen waarom iemand de vergadering nam in de eerste plaats. Wat er eigenlijk gebeurt in hun organisatie betekent dat er een dwingende behoefte is aan verandering die we samen moeten verwoorden. Als ik een formule kan bedenken hoe verkopers me met vertrouwen kunnen vertellen dat ze ons niet kiezen, maar dat ze zeker iemand gaan kiezen. Ik was in staat om waarde voor hen te verwoorden en hen een ernstige fout te laten zien in de manier waarop ze momenteel hun proces benaderen, dat ze nu een verandering gaan aanbrengen in hun bedrijf.
als we dat herhaalbaar kunnen maken voor onze SDR en marketing, en demand gen functies, dan zullen we groeien. Je creëert voor het eerst Vraag. Je bent niet gewoon dubbelklikken op iemand die al de beslissing heeft genomen om te veranderen dat is in vendor selection mode.
Sam ’s Corner
Sam Jacobs: Hey iedereen, Dit is Sam’ s Corner. Munya Hoto heeft veel heel inzichtelijke ideeën over marketing, en ik hoop dat het je hoofd een beetje liet draaien, en dat je nadenkt over de concepten. Laat me je een paar belangrijke ideeën uitleggen.
we houden allemaal van inkomende leads-het betekent dat ze hebben besloten dat ze pijn hebben en ze zijn actief op zoek om die pijn te verhelpen. Dat is oké, maar het betekent dat je waarschijnlijk niet de enige persoon bent waarmee ze die pijn proberen te verhelpen. Dat is de reden waarom outbound is waardevol, omdat je hebt besloten dat ze zijn een fit en je kunt de ervaring te controleren op een manier die je niet kunt als ze een inkomende lead.
Munya wees op gestelde behoeften, toch? Als je vraagt hoe je van dag tot dag bent, wat houdt je dan ‘ s nachts wakker? Vergeet niet dat ze hetzelfde antwoord zeggen tegen de markt, tegen iedereen. Dat betekent dat ze je al in een doos stoppen en die doos is een handelswaar doos. Je moet provocerend zijn en ze iets nieuws leren over hun bedrijf dat hun wereld herkadert.
u moet naar de onontdekte behoeften gaan, toch? De onbekende, onontdekte behoeften. Dat is waar 80% van uw CRM verloren gaat. De 80% met onontdekte behoeften en ervoor kiezen om niets te doen. Wijzig uw win-loss rate met behulp van messaging dat maakt dat adressen onontdekte behoeften in plaats van aangegeven behoeften.
mis Episode 39
tot slot, dankzij onze sponsors, Aircall, de geavanceerde callcenter software, complete zakelijke telefoon en contact center, 100% native geïntegreerd in elke CRM. En, Outreach, een customer engagement platform dat efficiënt en effectief de vooruitzichten meet om meer pijplijn te drijven en meer deals te sluiten.
als u de show notities wilt bekijken, aankomende gasten wilt zien of meer afleveringen wilt afspelen van onze ongelooflijke line-up van sales leaders, bezoek dan www.saleshacker.com/listen/. u kunt ook de Sales Hacker podcast op iTunes of Stitcher.
als je contact met me wilt opnemen, Doe het dan, veel mensen hebben contact met me gezocht en het is fantastisch. Vertel je vrienden over de podcast, deel je feedback. Ik zie je de volgende keer. Bedankt voor het luisteren.