als sales leader, als u uw maand-en kwartaaleinden spendeert met het oproepen van leads in haast, weet u het belang van een gezonde sales pipeline voor uw bedrijf. Een efficiënte pipeline management neemt u van een stressvolle kwartaal naar een vlotte stroom van deals.
daarom is sales pipeline management geen eenmalige oefening, maar een fulltime baan, kwartaal na kwartaal. Het kost veel aandacht en focus om aankomende leads te behandelen zonder het laten vallen van actieve deals.
We hebben het geheim. In deze blog geven we een overzicht op hoog niveau van alle pijplijn-gerelateerde dingen. Hier is wat we zullen behandelen:
- Wat is Sales Pipeline Management?
- belang van Sales Pipeline
- Sales Pipeline Management Best Practices
- AI-begeleid Sales Pipeline Management
- Best Sales Pipeline Management Tool
- wie moet de Sales Pipeline CRM gebruiken?
Wat is Sales Pipeline Management?
een sales pipeline management systeem helpt de sales managers open verkoopkansen te identificeren die op het punt staan te verdwijnen, zonder de aandacht van actieve deals te verliezen. Zo, het helpt bij het oplossen van problemen bij elke sales funnel fase en rijden meer inkomsten.
eenvoudig gezegd biedt een beheersysteem voor verkooppijpleidingen een overzicht van de trechterfasen die elke leiding doorloopt. Als prospects bewegen van een nieuwe lead in een klant, het systeem toont u hoeveel leads uw verkopers worden verwacht te sluiten met betrekking tot hun verkoopdoel.
belang van de verkooppijplijn:
Sales pipeline biedt u een volledige visuele weergave van waar uw nieuwe leads zich bevinden in de sales funnel fasen, zoals bewustzijn (prospectie en lead Kwalificatie), interactie (demo vergadering en follow-up calls), interesse (voorstel en onderhandeling), en actie (deal afronden en sluiten). Het beveelt ook acties aan die uw verkopers moeten nemen om een lead om te zetten in uw klant.
Sales Pipeline Management
het traject van een verkoopmogelijkheid in uw pipeline drive verschilt van lood tot lood. Het hangt af van hun interesse in uw producten en diensten, budget, urgentie-niveau om te kopen, enz. Soms, er kunnen leads die een paar trechter stadia van de sales pipeline overslaan. Bijvoorbeeld, als een lead al weet uw product en is klaar om te kopen, kunt u direct de mogelijkheid om de laatste fase van uw sales pipeline.
Sales Pipeline Management Best Practices
hier zijn de 10 best practices om uw sales pipeline effectief te beheren:
- Follow – up met Leads:
- Laat Uw Pijplijn Niet Rotten:
- Verminder Nooit Uw Verkooppijplijn:
- regelmatig Pipeline Reviews uitvoeren:
- Ken uw Sales Metrics:
- verkort uw verkoopcyclus:
- effectief Content gebruiken voor verkoop Enablement:
- uw vertegenwoordigers trainen in het beheer van pijpleidingen:
- Identificeer en richt de juiste Prospects:
- gebruik een hulpmiddel om uw pijplijn te beheren:
u zult uiteindelijk leads en bijbehorende inkomsten verliezen als uw follow-up proces niet robuust genoeg is. Uw vertegenwoordigers moeten contact met hen op het juiste moment en gaan met hen door middel van demo ‘ s, productinhoud, enz. Met een robuust follow-up proces, je bouwt gezonde pijpleidingen en weet precies wanneer te kwalificeren of diskwalificeren leads.
maak uw verkooppijplijn regelmatig schoon om nauwkeurige verkoopprognoses te krijgen. Dat komt omdat de verkoop prognoses gebruik maken van de trechter fase voor elke kans, terwijl het voorspellen van een winst of verlies. Overweeg bijvoorbeeld dat je een voorstel van $5.000 naar een lead hebt gestuurd een week geleden, maar je hebt sindsdien geen antwoord ontvangen. Uw sales forecast zal tellen dat leiden als potentiële inkomsten en uw prognose gegevens zal blijven pronken met dat bedrag. Dergelijke gaten zullen blijven groeien totdat u de dode kansen uit uw sales pipeline verwijderen.
wanneer een organisatie veel leads genereert en verkopers alle doelstellingen voltooien, worden vertegenwoordigers vaak zelfgenoegzaam. Ze stoppen met prospectie en worden later geconfronteerd met een lege pijplijn zonder mogelijkheden om na te streven. Vandaar, ervoor zorgen dat uw vertegenwoordigers blijven regelmatig prospect, zodat uw sales pipeline groeit voortdurend.
Verhoog het aantal mogelijkheden om automatisch de stroom van leads door uw sales pipeline te verhogen. Breng tijd door met uw vertegenwoordigers om de lead te definiëren, kans, en conversie proces. Zodra het team duidelijk is over het proces, kan de voorspelling eenvoudig worden gevolgd en geschaald. Dit zal ook helpen bij het uitvoeren van regelmatige pijplijn beoordelingen.
verkoop omvat veel nummers, en u kunt uw pipeline drive alleen begrijpen als u uw metrics volledig kent. Daarom moeten sales leaders altijd op de hoogte blijven van deze cijfers. Ze kunnen win rate, loss rate, verkoop cyclus lengte, mogelijkheden om deals conversies te sluiten, aantal leads gegenereerd in een maand, en nog veel meer. Controleer of u nauwkeurige gegevens ingevoerd bij elke verkoop stadia in CRM, als onnauwkeurige gegevens efficiëntie kan belemmeren.
als u een kortere verkoopcyclus heeft, kunt u meer tijd besteden aan verkopen aan prospects. Op de keerzijde, een langere verkoopcyclus geeft uw prospects genoeg tijd om hun gedachten te veranderen en op zoek naar een alternatief. Daarom moet je de volgende vergadering precies aan het einde van elke vergadering plannen. Niet dwingen uw prospects in lange overeenkomsten, maar druk op voor een snelle en duidelijke tijdlijn die werkt voor iedereen.
hoe meer content uw verkopers binnen handbereik hebben voor verkoop enablement, hoe gemakkelijker het voor hen zal zijn om te verkopen in elke situatie. Sales enablement inhoud kan worden in de vorm van whitepapers, blogberichten, case studies, product sheets, roadmaps, en playbooks. Als leads omhoog de pijplijn, ze hebben unieke vragen en vertegenwoordigers hebben verschillende inhoud nodig om ze te sluiten.
het is bekend dat sales teams met goed opgeleide vertegenwoordigers meer inkomsten verdienen dan die zonder. Zorg ervoor dat elke rep begrijpt uw volledige verkoopproces. Alle vertegenwoordigers moeten weten wat precies te doen in elke trechter fase, en in staat zijn om aan te passen op basis van bedrijfsgrootte, Industrie, en veranderende marktdynamiek.
verkopers besteden vaak te veel tijd aan het achtervolgen van de verkeerde prospects die niet overeenkomen met uw doelgroep persona. Dergelijke mismatched vooruitzichten rommel uw sales pipeline en leiden tot verspilde inspanningen. Vandaar, altijd koesteren de juiste vooruitzichten in plaats van het hebben van een heleboel betekenisloze gesprekken. Een pre-call checklist kan hier erg handig zijn.
het is moeilijk om leads handmatig te volgen, vooral wanneer uw pijplijn overloopt met leads. Plus, niet alle leads zouden in dezelfde trechterfase zijn. Een Excel-spreadsheet kan alleen helpen als u een een-of tweepersoonsteam bent. Wanneer uw verkoop bedrijf groeit, je zult moeten duizenden prospects beheren over maanden of jaren. De beste manier om met deze situatie om te gaan is door het inzetten van een sales pipeline management tool.
AI-begeleid Sales Pipeline Management
geavanceerde technologieën, zoals kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning (ML), kunnen dieper inzicht bieden in de gezondheid en het potentieel van uw sales pipeline. AI-gebaseerde begeleiding biedt een data-gestuurde, objectieve optie die sales teams helpt om de groei van de pijpleiding te behouden en de omzet te verhogen. Dit is vooral nuttig in ongekende en turbulente tijden zoals de covid-19-pandemie.
hier is hoe AI-begeleide verkoop kan helpen voeden uw sales pipeline.
AI-geleid leidingbeheer
aanpassing: snel aanpassen aan de huidige situatie
- Covid-19 risico-indicatoren
Hoe kan AI-begeleiding u helpen obstakels van onzekerheid te overwinnen? AI haalt wijsheid uit diep leren van enorme gegevensbronnen om u te begeleiden op het juiste pad om zelfs de meest formidabele uitdagingen te overwinnen.
zonder een nauwkeurig inzicht in de economische gevolgen van de pandemie voor de pijpleiding, kunnen teams op een dwaalspoor worden gebracht door hun eigen voorspellingen en evaluaties. AI-guidance biedt risico-indicatoren die verkoopteams een robuuste beoordeling geven van hoe de pandemie hun huidige pijpleidingsaandrijving beïnvloedt op het niveau van de deal.
generatie: Bouw een robuuste pijpleiding
- Pijpleidingsplanning
aanhoudende inkomsten zijn alleen mogelijk als uw pijpleidingstrategie op lange termijn is. Door te plannen voor de toekomst, kunt u de lay-out van een strategische route voor uw team om na te streven en koers-corrigeren indien nodig. AI kan inzicht bieden in potentiële toekomstige pijplijn en helpt teams een optimale mix van kansen voor succes te bepalen.
- pijpleiding bouwen
voordat verkoopteams met succes pijpleidingen kunnen bouwen, moeten ze eerst een voldoende basis hebben. AI-begeleiding helpt u te bepalen of het volgende kwartaal zal beginnen met voldoende pijplijn. Teams worden geïnformeerd wanneer de productie van pijpleidingen vertraagt in specifieke regio ‘ s of segmenten, zodat ze kunnen reageren als dat nodig is.
groei: Breid uw pijpleiding uit met AI
- gezondheid van de pijpleiding
Behoud de gezondheid van uw pijpleiding met periodieke objectieve gezondheidscontroles. Geavanceerde analytics bieden een data-driven assessment in tegenstelling tot CRM self-rapporten. Teams kunnen pijpleidingen aan het begin van het kwartaal vergelijken met nieuwe pijpleidingen die zijn toegevoegd aan eindigende pijpleidingvoorspellingen, evenals menselijke en AI-voorspellingen vergelijken om de bron van discrepanties te bepalen.
- inlichtingenrapporten
op AI gebaseerde inlichtingenrapporten tonen de voortgang van uw vroegere, huidige en toekomstige pijpleidingen, zodat u de versnelling en evolutie van uw pijpleiding gedurende het kwartaal beter kunt begrijpen en de kwaliteit van de huidige en toekomstige pijpleiding kunt evalueren.
- Pipeline Nudges
op Ai gebaseerde tijdige nudges geven verkoopteams direct inzicht in risicodeals en welke maatregelen moeten worden genomen om deze deals vooruit te helpen.
Best Sales Pipeline Management Tool
nu verkooppijpleidingen te groot en complex worden, zijn de dagen van handmatig volgen voorbij. Zelfs dan, de meeste bedrijven worstelen met hun sales pipeline management als ze zich vastklampen aan verouderde tools die niet het niveau van inzicht bieden die u zult vinden in de moderne sales pipeline software.
Sales Pipeline Management Tools
als u geen moderne tools gebruikt, verliest u verkoop aan uw concurrenten. Maar maak je geen zorgen, we zijn hier om te redden. Aviso helpt verkoopteams hun verkooppijplijn te begrijpen en te ondervragen, de gezondheid van pijpleidingen te beoordelen en geavanceerde inzichten te krijgen om nieuwe pijpleidingen te plannen en te bouwen. Aviso, de beste sales pipeline management tool, helpt op drie belangrijke gebieden:
- inspectie van pijpleidingen:
onze AI guided pipeline analytics helpt bij objectieve, onpartijdige inspectie van pijpleidingen. Sales teams kunnen de gezondheid van de pijpleiding te beoordelen door het vergelijken van de start van het kwartaal pijpleiding en nieuwe pijpleiding toegevoegd aan het beëindigen van pijplijn voorspellingen. De tool geeft aan wanneer en waar vertegenwoordigers hun leidingbeheer moeten versterken. Met AI-driven insights, uw sales forecast kan pijpleidingen beter te informeren om tijdig team acties te rijden.
- pijplijn rapporten:
onze pijpleidingrapporten tonen de historische, huidige en verwachte pijpleidingstatus. Het helpt sales leaders leren hoe hun pijpleiding is geëvolueerd in het kwartaal en begrijpen van de kwaliteit van de huidige en toekomstige pijpleiding. Vertegenwoordigers kunnen ook historische voortgang van pijpleidingen gedurende verschillende perioden vergelijken om inzicht te krijgen in hoe verschillende deals de gezondheid van pijpleidingen beïnvloeden.
- Opportuniteitskaarten:
Aviso Opportunity Maps (ook bekend als Deal Maps) helpen bij het beheren van risicovolle deals met behulp van AI. De AI zoekt automatisch het hele portfolio en identificeert deals die waarschijnlijk te sluiten zijn. Het helpt sales teams lopen hun voorspelling gesprekken op een betere manier met specifieke begeleiding op de belangrijkste deals.
wie moet de sales Pipeline CRM gebruiken?
Sales pipeline CRM is een belangrijk instrument voor sales managers en verkopers die jongleren met veel prospects en deals op hetzelfde moment, en nog steeds niet succesvol beheren van een van hen. Ze kunnen het zich niet veroorloven om elk vooruitzicht door de mazen te laten glippen.
het is ook een belangrijk instrument voor go-to-market organisaties die meer willen weten over hoe goed hun verkoopproces verloopt. Dat komt omdat een CRM pipeline management tool tracks elke verkopers ‘ activiteiten. Het biedt ook volledig inzicht in welke verkoopactiviteiten het meeste rendement opleveren.
Kom meer te weten over Aviso ‘ s mogelijkheden voor pijplijnversnelling of neem vandaag nog contact met ons op om te zien hoe wij u en uw team kunnen helpen bij het beheren van uw verkooppijplijn.