wanneer u uw financiële planning practice verkoopt, is het gemakkelijk om emoties de overhand te laten krijgen. Je kan jaren of zelfs een leven lang hebben doorgebracht met het groeien van uw planningbedrijf, en het is waarschijnlijk uw meest waardevolle troef.
helaas laten veel financiële planners geld op tafel als de tijd komt om het bedrijf te koop te zetten – hetzij door onvoldoende planning en voorbereiding, het niet kennen van de werkelijke waarde van het bedrijf, onderhandelen vanuit een zwakke positie of het accepteren van een aanbod van de eerste koper die de deur binnenkomt.
met een vergrijzende bevolking en een uitdagend regelgevingsklimaat in de sector, is het belangrijker dan ooit om uw vertrek vroegtijdig te plannen, uw cijfers te begrijpen en uw bedrijf op de juiste manier te positioneren om een succesvolle verkoop te verzekeren.
voor een knock-out verkoopprijs en een soepel overgangsproces zijn er een aantal belangrijke stappen te volgen. We hebben de ultieme gids in kaart gebracht om u te laten zien hoe u een succesvolle verkoop van uw financiële bedrijf kunt plannen.
Planning en voorbereiding
zelfs als u geen onmiddellijke plannen hebt om te verkopen, is het planningsproces zelf een waardevolle oefening. In Australië, die bedrijven met een gedocumenteerde successieplan (zelfs als het niet volledig geïmplementeerd) zijn 57 procent winstgevender dan die zonder enig plan op alle.
en toch is een slechte planning en voorbereiding vaak de reden voor een mislukte bedrijfsopvolgingsplan of een onvermogen om de beste verkoopprijs voor een bedrijf te verzekeren.De Voice of Australia Business Survey, uitgevoerd door Bentley ’s South Australia, gaf aan dat slechts 19 procent van de KMO’ s een exitstrategie heeft. En volgens de MGI Australian Family and Private Business Survey, bijna de helft (4%) van alle Australische MKB-eigenaren van plan om hun bedrijven te verkopen binnen de komende tien jaar.
hoe meer informatie kopers hebben, hoe minder risico ze waarnemen en wanneer u goed voorbereid bent, verbetert u ook de perceptie van de koper van uw activa (met als gevolg een daling van de risicofactor). U hebt meer kans om uw verkoopwaarde te maximaliseren en verkopen van het bedrijf in een veel kortere termijn.
om ervoor te zorgen dat uw bedrijf “verkoopklaar” is, doet u uw onderzoek, begint u vroeg met het plannen van uw vertrek, denkt u na over opvolging, voert u een financiële audit uit en maakt u van de voorbereiding een topprioriteit. Hier zijn enkele belangrijke stappen om te nemen in de planningsfasen:
zorg dat uw bedrijfsmodel correct is
Als u uw bedrijf voor financiële planning wilt opbouwen en klaar wilt maken voor een toekomstige verkoop, is het belangrijk dat u het bedrijfsmodel correct aanpast.
In een snel veranderende, veranderende regelgeving en marktomgeving is het belangrijk om te opereren als een op advies gebaseerde onderneming en niet louter als een verkooporganisatie.
zoals gerapporteerd in de AFR, zijn planners die een adviesgedachte hebben (niet alleen een verkoopgedachte) met de intentie om niet aan klanten te verkopen, in staat om de perceptie en het begrip van hun klanten over het financiële landschap aan te vechten en moeilijke en inzichtelijke vragen te stellen. Dit leidt op zijn beurt tot meer geëngageerde klanten, wat onvermijdelijk de kans op een succesvollere overgang en een hogere verkoopprijs verhoogt.
ervoor zorgen dat u beschikt over een duurzaam en uitgebreid bedrijfsmodel dat in de toekomst kan groeien, is een belangrijke factor bij het voorbereiden van de praktijk die verkocht zal worden.
doe uw markt-en industrieonderzoek
inzicht krijgen in wat er op de markt gebeurt, geeft u een goed idee over hoe bedrijven als het uwe worden gewaardeerd.
het evalueren van verschuivingen en innovaties in de bredere financiële planning arena, met inbegrip van industriële hervormingen en wetswijzigingen, zal u ook helpen bij het plannen voor de toekomst. De toekomst van Financieel Advies (FoFA) hervormingen en demografische veranderingen (dat wil zeggen een vergrijzend klantenbestand) zijn de drijvende kracht achter verandering.Zo introduceerde FoFA opt-in-regels waarbij financiële adviseurs om de twee jaar schriftelijke cliëntenovereenkomsten moeten verkrijgen om een vergoeding te vragen voor lopend advies.
potentiële kopers kunnen ook hervormingsgerelateerde vragen stellen zoals:
hoeveel nieuwe klanten hebt u sinds juli 2013 verworven?
welke van uw cliënten zijn grandfathered onder FoFA (dwz pre-juli 2013)?
zouden de cliënten in aanmerking komen voor opt-In als er een wijziging van AFSL zou plaatsvinden als onderdeel van de verkoop?
inzicht in deze veranderingen en vragen stelt u in staat om uw bedrijf op een meer geïnformeerde manier voor te bereiden op de verkoop, wat op zijn beurt aantrekkelijker zal zijn voor kopers.
Focus op Gegevens, systemen en processen
primaire systemen en processen moeten worden gedocumenteerd om consistentie over de hele linie te garanderen.
houd actuele en uitgebreide klantgegevens over klanten bij en zorg ervoor dat al uw andere bedrijfsinformatie (financiën, processen, personeelsbeheer) beschikbaar is als elektronische bestanden, zodat potentiële kopers erop kunnen vertrouwen dat ze toegang hebben tot alles wat ze nodig hebben om de waarde en het toekomstige potentieel van het bedrijf te beoordelen.
Organiseer uw financiën
voer een volledige financiële gezondheidscontrole uit door te kijken naar:
- Profitability
- Recurrente Omzet per klant
- Client-demografische gegevens – in het bijzonder leeftijdsopbouw
- Historische omzet-en winstgroei wisselkoersen
- Analyseren en documenteren historische eigenaars schadevergoeding
- Nieuwe business geschiedenis, opbrengsten de tarieven en bronnen
Gedetailleerde en betrouwbare financiële cijfers te tonen lage investeringen eisen en een sterke cash flow zal uw bedrijf een zeer aantrekkelijke overname.
positionering van uw bedrijf te koop
zodra u uw onderzoek hebt gedaan en uw financiën hebt opgeruimd, moet u nadenken over het positioneren van uw financiële bedrijf te koop op de best mogelijke manier. De sleutel tot Dit is anticiperen op het profiel en de eisen van uw “Premium koper”.
om uw kansen op een succesvolle verkoop te maximaliseren, richt u zich op deze stappen:
- het klinkt misschien voor de hand liggend, maar zorg ervoor dat u een bedrijf van hoge kwaliteit met een unieke waarde propositie;
- ervoor zorgen dat uw bedrijf een efficiënte en goed beheerde machine is wat betreft systemen, technologie en processen;
mechanismen opzetten om nieuwe klanten aan te trekken en te behouden; - bereid zijn aan te tonen dat u personeel hebt ingeschakeld en getalenteerde werknemers kunt aantrekken en behouden die het bedrijf in de toekomst zullen helpen ondersteunen;
- alle risicofactoren in het bedrijf elimineren of verminderen, zodat de potentiële koper erop vertrouwt dat het bedrijf een solide aankooppropositie is.
uw beste optie is om de diensten van een verkoop-en acquisitieprofessional in te huren die u kan helpen een slimme verkoopstrategie te bepalen die aansluit bij uw persoonlijke, zakelijke en familiale doelstellingen, uw bedrijf te positioneren om kopers aan te trekken en uw adviserende dreamteam op te zetten (denk aan legals, accounting, tax, taxation).
het beoordelen van potentiële kopers
het onderzoeken van de potentiële koper vereist dat u uw kritisch denken cap zet op en stap buiten uw bedrijf voor een keer.
u kunt kopers in drie (3) groepen verdelen:
- de koopjesjagers en opportunisten – het is zeer onwaarschijnlijk dat deze kopers maximale waarde betalen voor uw activa;
- de Fair Market Value (FMV) koper – deze kopers betalen zoals de naam al aangeeft en als u geen koper van de volgende groep hebt, zijn deze kopers uw publiek;
- de Premium koper-deze kopers na vaak strategische of emotionele kopers. Strategische kopers zijn kopers die meer geld uit het bezit van uw bedrijf dan u doen als gevolg van hun huidige zaken en omstandigheden. De emotionele koper is de koper die “tweede” is gekomen op een aantal eerdere acquisitiemogelijkheden en is niet bereid om opnieuw tweede te komen!
echter, de echte problemen zijn u kent uw bedrijf door en door, maar geven ze genoeg om uw bedrijf om te helpen groeien in de toekomst? Is de koper een strategische fit? Is er een culturele wedstrijd? Begrijpen ze uw bedrijfscultuur en respecteren ze de manier waarop het bedrijf zijn personeel behandelt en in het algemeen opereert?
of de koper een culturele fit is, kan een van de belangrijkste factoren zijn.
Management en business expert, Peter Drucker, zei ooit: “culture eats strategy for breakfast”. Het is de perfecte manier om het feit te beschrijven dat zelfs de meest briljante en gedetailleerde businessplan verschillende of niet-gebonden doelstellingen, waarden en geloofssystemen tussen de koper en de verkoper kan goedmaken.
indien de koper eigenaar is van een lopende onderneming die hij voornemens is met de uwe te fuseren, zijn hier nog enkele vragen te overwegen:
- hoe rekenen beide bedrijven voor hun diensten? En zijn de waardeproposities hetzelfde?
- zijn de technologie en systemen vergelijkbaar en/of Compatibel in beide bedrijven?
- is eigendom van cliënten een probleem?
- Hoe werken de clientsegmentatiemodellen in de respectieve bedrijven en zijn ze goed op elkaar afgestemd?
- werken clientsegmentatiemodellen in beide bedrijven (kopers en verkopers) – zo ja, hoe zijn ze dan op elkaar afgestemd?
- welke beleggingsfilosofie heeft elk bedrijf ten uitvoer gelegd met zijn cliënten en zullen deze verenigbaar zijn en worden gehandhaafd?
het bepalen van de waarde van uw bedrijf
het waarderen van een bedrijf is altijd een uitdagende taak, maar vooral wanneer u een professionele dienstverlener exploiteert die vertrouwt op zijn klantenlijst.
het kan moeilijk zijn een prijskaartje te hangen aan dienstverlenende bedrijven, aangezien het waarderingsproces zowel speculatie met toekomstige inkomsten als een aantal variabelen en veronderstellingen omvat.
Uiteindelijk is er maar één waarde die echt van belang is: de prijs die een persoon bereid is te betalen om het bedrijf (of een deel ervan) te verwerven.
om dit in gedachten te houden, is het een goede start om jezelf af te vragen: ‘Hoeveel zou ik echt betalen voor mijn bedrijf?
inzicht in waarderingsmethoden
de financiële adviesbranche is de afgelopen tien jaar aanzienlijk veranderd en is de laatste tijd van een transactiegericht model in de jaren 80 overgestapt op een meer klantgericht, op vergoedingen gebaseerd inkomstenmodel.
dit betekent dat de waarderingsmethoden zijn gewijzigd om een aantal variabelen te omvatten, waaronder kasstroom, systemen en processen, leeftijd en demografie van het klantenbestand, vraag op de markt, financieringsvoorwaarden en terugkerende inkomsten.
inzicht in de waarde
de meeste kopers zullen geïnteresseerd zijn in duurzame, terugkerende inkomsten of EBIT, in tegenstelling tot bruto-inkomsten of fondsen in beheer.
de meest gebruikte methode is de marktwaarde waarbij de taxateur de voor de praktijk te betalen prijs bepaalt aan de hand van een vergelijkbare verkoop.
voor meer informatie over waarderingsmethoden en gemeenschappelijke waarderingsvragen kunt u hier onze gratis praktijkwaarderingsgids downloaden.
krijg een onafhankelijke waardering
natuurlijk zijn we bevooroordeeld omdat dit is wat we doen! Maar het is echt van cruciaal belang dat u weet dat de waarschijnlijke verkoop waarde bereik en het waarschijnlijke profiel van een premium koper voor uw type bedrijf, evenals de stijl van de transactie die uw verkoopprijs zou maximaliseren, voordat je begint.
het inhuren van een waarderingsdeskundige om u te helpen een solide strategie uit te voeren zal u niet alleen helpen bij het beschermen van uw activa, het zal u helpen de waarde van een verkoopovereenkomst te maximaliseren voordat u op de stippellijn ondertekent.
voor grote en complexe adviespraktijken in het bijzonder, kan het inhuren van een professionele taxateur betekenen dat u de praktijk niet voor minder dan de waarde verkoopt, wat een aanzienlijke impact zal hebben op uw potentiële pensioeninkomen.
Managing the business transition
net als andere professionele dienstverlenende bedrijven, zoals boekhoudpraktijken of advocatenkantoren, ontwikkelen klanten een sterke band met hun vertrouwde adviseurs. Dit kan blijken uitdagend in de verkoop tijd, omdat de koper zou kunnen worden bezorgd over waardevolle klanten bewegen op zodra je weg bent, die de waarde van het bedrijf kan verminderen.
om het grootste aantal klanten in de praktijk te houden wanneer u het verkoopt, moet u de overgang zorgvuldig beheren en uw klanten er gemakkelijk in maken. Laat al uw klanten weten over de dreigende verandering en wat ze ervan moeten verwachten. Een goed geplande overdracht of’ overlap ‘ periode waar u als de eigenaar beschikbaar zijn om vragen te beantwoorden en omgaan met problemen tijdens de overgangsperiode zal helpen om eventuele zorgen van klanten te verlichten en in te boezemen meer vertrouwen in de potentiële koper.
Als u aan een koper kunt bewijzen dat het bedrijf zijn belangrijkste klanten zal behouden, hebt u veel meer kans op een hogere verkoopprijs en houdt u uw trouwe klantenbestand tevreden.
het vermijden van risico ‘ s en valkuilen van een verkoop
In mijn ervaring zal het vermijden van de volgende veelvoorkomende fouten het verkoopproces gemakkelijker en succesvoller maken:
- onvoldoende voorbereiding op drie belangrijke gebieden: jezelf, je bedrijf en de kopers
- niet te begrijpen het waarschijnlijk waardering assortiment,
- bezig met alleen een aspirant-koper die kunnen leiden tot veel tijdverlies en of teleurstelling,
- Slecht begrip van de transactie termen voor de andere markt transacties
- Onvoldoende transactie management proces en instrumenten,
- het Opstellen van onvoldoende commerciële voorwaarden en gedetailleerde contracten (waar in het geval dat de integratie gaat niet om het plan van de koper perspectief, de uitgestelde of de laatste betalingen aan de verkoper een stuk minder
- onvoldoende besef van de gevolgen van de kasstroom en de financiering van schulden voor kopers bij het gebruik van schulden om de acquisitie te financieren. (De meeste kopers zullen proberen om hun bestaande middelen te gebruiken om uw bedrijf te runnen en zal niet al uw personeel nodig hebben-en misschien zelfs u!)
- focussen op de kop meerdere aangeboden in plaats van de 15 voorwaarden die van invloed zullen zijn op de uiteindelijke prijs in dollars die u bankiert,
- verwarren “koper van laatste redmiddel” waardering met andere waarderingsmethoden zonder het verschillende risicoprofiel van elk te beoordelen,
- verkopen aan een instelling of grote AFSL groep zonder hulp van een adviseur.
conclusie
met een goede planning en voorbereiding en professionele taxateurs en deskundige adviseurs aan uw kant, zult u veel meer kans hebben om de optimale prijs voor uw financiële planning bedrijf te bereiken.
Chris Wrightson. Oprichter en CEO van Centurion Market Makers, de sector experts in de verkoop, acquisitie en het beheer van financiële planning bedrijven. Als u van plan bent om uw bedrijf te verkopen in 2017, we willen graag dat u ons belt voor een vertrouwelijke discussie, of blijven surfen op onze website voor meer tips, tools en informatie over de stappen te nemen bij het kopen of verkopen van uw financiële planning bedrijf.