schaduwboekhouding is de praktijk van het berekenen van de prestatiebeloning door individuele begunstigden, met uitzondering van de officiële boekhouding, met het oog op het opsporen van fouten. Dit is meestal een kenmerk van handmatige uitbetaling berekeningsprocessen omdat begunstigden de berekeningsmethode of nauwkeurigheid van uitbetalingen niet vertrouwen.
onvermijdelijk zal elk verkoopteam of andere rollen met variabele beloning de realiteit van rekenfouten ervaren. Variabele beloning kan zeer motiverend zijn – hoge commissie betalingen worden meestal voldaan met een glimlach en opwinding; gretigheid om uit te gaan en pak meer succes. Maar als de betalingen lager zijn? Eerst komt teleurstelling, maar dan, en nog erger, komen de vragen.
” Is dit juist?”Of,” dat kan niet kloppen, of wel?”
terwijl het uitrollen van een loonmix met zelfs een beetje variabele beloning in het juiste scenario motiverend kan zijn, vraagt iemand om in Commissie te werken ook om een proces te vertrouwen—dat gemakkelijk kan leiden tot erosie van de motivatie als er iets mis lijkt. Dus, vanwege de gevoelens die deze minder-dan-optimale commissies controles oproepen, veel verkopers abonneren zich op Ronald Reagan ‘ s oude saw, “trust but verify.”
om ervoor te zorgen dat de controles van de Commissie overeenkomen met wat de verkopers denken dat zij zouden moeten doen, beginnen zij hun eigen boekhouding van hun verkopen bij te houden en hun eigen commissies te berekenen – schaduwboekhouding.
schaduw accounting kan niet alleen worden toegeschreven aan de paranoia van verkopers. Zoals Joseph Heller schreef in Catch-22, ” alleen omdat je paranoïde bent betekent niet dat ze niet achter je aan zitten.”In dit geval zijn “ze” de onvermijdelijke fouten die sluipen in handmatig beheerde compensatiesystemen.
ongeacht de zorgvuldigheid en het goede karakter van de beheerder van het comp-plan zijn fouten onontkoombaar wanneer spreadsheets worden gebruikt om een plan te beheren.
volgens studies bevat 88 procent van alle spreadsheets fouten, en hoe groter de spreadsheet, hoe waarschijnlijker het is dat het een fout bevat.
voor degenen die verkopen, heeft elk van deze fouten een impact; het kan een fout zijn die een vertegenwoordiger verergert die voelt dat ze worden bedrogen, of het kan een fout zijn die meer in commissies weggeeft die de vertegenwoordiger verdient, ten koste van het bedrijf.
Impact van schaduw Accounting
gezien het bovenstaande, hoewel schaduw accounting een redelijke zaak lijkt voor verkopers om te doen, komt het niet zonder gevolgen.
Schaduwberekeningskosten u en uw verkopers verkooptijd
er zijn weinig formele studies van de praktijk, bijvoorbeeld onderzoek toont aan dat verkopers gemiddeld 64% van hun werkuren besteden aan niet-verkoopactiviteiten, waaronder het handmatig berekenen en valideren van hun eigen commissies.
onderzoek terzijde, denk maar aan uw eigen organisatie. het is niet moeilijk voor te stellen dat een verkoper een uur per week besteedt aan het volgen van commissies, toch? Nu, vermenigvuldig dat cijfer met een jaar tijd—dat is 50 uur per week.
Oh, en heeft u 50 herhalingen? Als ze allemaal bezig zijn met schaduw accounting, verlies je het equivalent van de tijd van één vertegenwoordiger per jaar.
Schaduwberekening resulteert in toegenomen, soms ongerechtvaardigde geschillen
ten tweede wordt het, naarmate de provisieplannen complexer worden, moeilijker om nauwkeurig te berekenen wat een provisie uitbetaling zou moeten zijn-vooral als je een vertegenwoordiger bent geworden – amateuraccountant.
het resultaat is een toename van het aantal geschillen verkopers hebben met comp plan managers, wat verder verkort in de verkoop tijd en maakt het leven ellendig voor comp managers.
deze geschillen leiden tot contradictoire relaties
in het ergste geval ontwikkelen het verkoopteam en de comp manager een contradictoire relatie, waarbij de verkoop de comp manager begint te wantrouwen en zelfs begint te denken dat ze opzettelijk bedrogen worden.
deze erosie van vertrouwen is niet alleen onaangenaam—het is duur, want als verkopers het bedrijf waarvoor ze werken niet vertrouwen, vertrekken ze, en het vervangen van verkooptalent is niet goedkoop.
Shadow Accounting Solutions
dit alles oplossen hangt af van een van de twee dingen: of je vindt een echt ongelooflijke comp plan manager die nooit fouten maakt, nooit vermoeit, nooit de verkeerde toets op het toetsenbord raakt en nooit het juiste nummer in het verkeerde veld van een spreadsheet invoert (ik bedoel, veel geluk daarmee), of, je wenden tot technologie.
Aldus is de enige echte oplossing om schaduw accounting te beteugelen en de gevolgen hierboven te vermijden…
automatisering.
voordelen van automatisering
automatisering verlaagt het foutenpercentage
door uw provisieplan te automatiseren, kunt u het foutenpercentage drastisch verlagen. Gegevens worden automatisch ingevoegd in de velden die het moet invullen, commissies worden automatisch berekend (inclusief SPIFs, bonussen, accelerators en andere modifiers voor de basisstructuur) en alles is trackable.
automatisering leidt tot minder geschillen
dit door technologie ondersteunde, menselijke fouten-minder proces leidt tot minder geschillen, en de gegevens kunnen voor zichzelf spreken; verkopers zullen niet meer worden geconfronteerd met comp plan managers. De positieve impact hiervan op de cultuur die schaduwboekhouding drijft, is dramatisch.
automatisering verhoogt het vertrouwen
automatisering brengt een sprong in het vertrouwen van de sales force, omdat zij weten dat hun provisieberekeningen niet langer zeer kwetsbaar zijn voor menselijke fouten, en het percentage schaduwberekeningen begint te dalen.
wanneer er geschillen ontstaan (en deze zullen nog steeds plaatsvinden, zij het in sterk gereduceerde aantallen), kunnen beheerders van comp-plannen snel claims onderzoeken en verkopers een specifieke reeks gebeurtenissen bezorgen die precies uitleggen wat de situatie is.
automatisering zorgt voor meer (verkoop) tijd
het beste van alles, alle betrokken partijen krijgen een enorme hoeveelheid tijd terug. Verkopers kunnen meer tijd besteden aan de verkoop, comp plan managers kunnen verschuiven naar meer strategische rollen, en er is minder organisatorische conflict, wat leidt tot minder churn en meer dollars in de kas van het bedrijf.
Schaduwberekening is het resultaat van het onvermogen van verkopers om hun bedrijfsmanagers—en bij uitbreiding, de bedrijven waarvoor ze werken-te vertrouwen. Verkoopcompensatie automation helpt dat vertrouwen weer op te bouwen en kan de hoofden van uw verkopers uit hun spreadsheets halen en ze weer aan het denken zetten over verkopen.