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Vendas de Gerenciamento de Desempenho (SPM) é uma abordagem baseada em dados para o planejamento, o gerenciamento e a análise de sua empresa, o desempenho de vendas.
os números mais recentes sugerem que o gerenciamento de desempenho de vendas é um sistema “obrigatório” para equipes de vendas no mercado acelerado de hoje.
de acordo com a Opensimetria:
- as empresas que ainda não adotaram o SPM normalmente veem apenas 25% de seus representantes atingirem suas metas de cota de vendas.
- em contraste, mais de 81% dos representantes de vendas atingem sua cota anual em empresas que aplicam SPM.
- além disso, essas empresas têm um crescimento anual 3x maior na receita em comparação com outras.
neste guia, você aprenderá o que é gerenciamento de desempenho de vendas, por que é importante para equipes de vendas internas e externas e como implementá-lo em sua organização.Além disso, há também um guia rápido sobre quais recursos procurar ao considerar o software de gerenciamento de desempenho de vendas.
- o que é gerenciamento de desempenho de vendas?
- por que o SPM é importante para equipes de vendas internas e externas?
- benefícios do gerenciamento de desempenho de vendas
- como implementar um processo SPM
- o que procurar no software SPM
o que é gerenciamento de desempenho de vendas?
o gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) é a prática de supervisionar e orientar os profissionais de vendas para atingir metas e objetivos organizacionais. Um processo robusto de SPM inclui treinamento, desenvolvimento e monitoramento do progresso de um indivíduo para que ele possa planejar e definir seus próprios objetivos.
o SPM não deve ser confundido com o gerenciamento de Compensação de incentivos (ICM), que permite automatizar e melhorar seu gerenciamento e processos de compensação de incentivos. Estruturar seus incentivos e compensação é apenas uma parte (importante) de todo o sistema SPM.
outras partes do SPM usam dados para otimizar o planejamento, melhorar os processos e alinhar as partes interessadas em todas as suas funções de vendas, como planejamento de capacidade, mapeamento de território, design de incentivos e previsão de vendas.
por que o SPM é importante para equipes de vendas internas e externas?
o gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) combina processos de back-office, como planejamento e compensação de vendas, com funções de vendas de front-office. Cada parte da organização quer coisas diferentes.
por exemplo, as equipes de vendas querem tabelas de classificação, competições e gamificação para garantir que atinjam suas cotas. Mas as equipes de operações financeiras e de vendas querem um processo de planejamento que recompense os representantes e aumente a receita da empresa.
mas para que as equipes trabalhem juntas de forma eficaz, elas precisam de uma plataforma SPM única e integrada que elimine suposições e coloque todos na mesma página.
planejamento e administração de vendas
planejamento e administração de vendas é uma função de back-office que abrange a criação, balanceamento e atribuição de territórios de vendas.
sem um sistema SPM, as empresas precisam confiar em diferentes fontes de dados, como CRM e sistemas financeiros. Naturalmente, este é um processo propenso a erros e laborioso, resultando em agrupamentos de territórios com base no país ou código postal. Os territórios são desequilibrados e as cotas de vendas não são razoáveis, o que prejudica o moral dos representantes de vendas e desencadeia a rotatividade.
mas com um sistema SPM centralizado e conectado, você obtém o oposto. Os planejadores podem criar territórios e cotas otimizados com base em dados geográficos combinados e desempenho histórico. Essa abordagem baseada em dados os ajuda a construir territórios equilibrados e cotas justas, o que, por sua vez, leva a representantes de vendas mais felizes e melhora o desempenho de vendas.
melhor planejamento de vendas define os representantes de vendas individuais e organização para o sucesso
planejamento e administração de remuneração
planejar e administrar planos de compensação de vendas é complicado..
os administradores precisam obter o saldo certo-compensar demais os representantes de vendas pode prejudicar o resultado final, mas pagá-los muito pouco pode desmotivá-los. Da mesma forma, planos simples são fáceis de comunicar, mas não levam em conta comportamentos problemáticos, enquanto programas excessivamente complexos podem confundir representantes de vendas.
sem um SPM, os administradores precisam criar muitos planos diferentes com base em dados de várias fontes. E mesmo quando eles são publicados, pode ser difícil acompanhar o desempenho ao longo do ano.
mas um único sistema SPM conectado dá às equipes uma visão completa e atualizada para analisar o desempenho do plano de compensação de vendas.
os administradores podem ver rapidamente quais componentes do plano estão custando ao negócio, mas não conseguem gerar receita. Se eles precisarem mudar as coisas, os administradores podem usar SPIFS, bônus ou aceleradores para colocar as vendas de volta nos trilhos.
distribuição e execução de vendas
a distribuição e execução de vendas são componentes críticos do front-office do gerenciamento de desempenho de vendas que dependem do planejamento do back-office para estar em vigor. Pense nisso:
- quanto tempo leva para sua empresa planejar e administrar planos de compensação de vendas?
- seus territórios de vendas são equilibrados e atribuídos adequadamente?
- as cotas estão alinhadas a metas alcançáveis e aceitas pelos representantes de vendas?
se os representantes de vendas estão esperando por seus territórios ou questionando suas cotas, eles geralmente não estão focados em vender, o que significa que eles têm mais a fazer mais tarde.
um sistema SPM com fluxos de trabalho de revisão e aprovação integrados significa que os líderes de vendas podem colaborar com as operações de finanças e vendas para acelerar o processo de planejamento. Por exemplo, um gerente de vendas experiente pode sugerir fatores externos que podem afetar um território para que as equipes de planejamento possam investigar e fazer os ajustes necessários.
um sistema SPM permite que uma empresa tome decisões informadas e orientadas por dados para atender às suas metas de vendas e receita.
benefícios do gerenciamento de desempenho de vendas
já mencionamos na introdução que as empresas que adotaram o SPM obtêm 3x mais receita do que outras empresas. Mas quais são os outros benefícios do SPM?
melhor prever vendas futuras
o rastreamento de gerenciamento de desempenho de vendas fornece dados essenciais que permitem que sua empresa preveja tendências futuras de vendas e taxas de remuneração de funcionários, especialmente aquelas em estruturas de remuneração baseadas em comissão.
por exemplo, se um representante de vendas ganhar 18% de comissão por cada negócio que fechar, e eles são projetados para fechar $85.000 em vendas para o trimestre, então sua equipe financeira pode alocar $15.300 na folha de pagamento da Comissão para esse representante.
melhores representantes de vendas de trem
se você experimentou ou novos representantes de vendas em sua equipe, o desenvolvimento de funcionários é um benefício significativo de ter um processo de gerenciamento de desempenho de vendas em vigor. Um plano SPM adiciona estrutura e responsabilidade ao seu treinamento de vendas.
por exemplo, você pode incluir esses elementos em um plano de desenvolvimento de representante de vendas:
- treinamento obrigatório completo para Ferramentas de capacitação de vendas.
- Entreviste Líderes de vendas da empresa para entender o escopo Operacional.
- leia material adicional de liderança de pensamento por profissionais de vendas.
- participe de um próximo seminário ou conferência de vendas.
melhores atribuições de território
os dados de gerenciamento de desempenho de vendas ajudam a atribuir cada território a um representante de vendas com base em seu conjunto de habilidades e nível de experiência, além dos requisitos do cliente. Por exemplo, você pode ter certeza de que seus representantes de vendas de alto desempenho funcionam nas contas mais valiosas.
melhores estruturas de compensação
de acordo com o Gartner, os sistemas de gerenciamento de desempenho de vendas ajudaram a reduzir o pagamento em excesso/pagamento insuficiente, economizando organizações de 3% a 5% em despesas de compensação. Além disso, um plano de SPM alinha a estrutura de remuneração com seus objetivos gerais de negócios alinhados e mantém sua equipe de vendas motivada.
Como Implementar um Processo de Gestão de Desempenho de Vendas
Agora você sabe porque SPM é importante para as equipes de vendas e os benefícios que ela traz para a sua empresa, vamos dar uma olhada em como implementar um processo de gestão de desempenho de vendas que obtém resultados.
identificar métricas de desempenho de vendas
o primeiro passo é identificar suas métricas de desempenho de vendas. Essas métricas devem estar alinhadas com seus objetivos gerais de negócios. Dessa forma, os representantes individuais sabem que estão fazendo uma contribuição válida para o negócio.
Aqui estão algumas métricas de desempenho a serem consideradas para seus representantes de vendas:
#1. Taxa de conversão de leads para oportunidades
uma métrica padrão é medir quantos leads seus representantes de vendas convertem em clientes. No final do dia, você quer pagar clientes em seus livros, então essa métrica de desempenho está definitivamente alinhada com suas métricas de negócios.
se você achar que a taxa de conversão não é tão alta quanto o esperado, então você pode olhar para as razões pelas quais. Talvez a oferta não seja atraente, ou talvez o representante de vendas não esteja vendendo os benefícios.
#2. Atingir a cota de vendas
observar suas taxas de conversão pode fornecer uma visão de quantas ofertas você precisa fechar para atingir suas metas.
mas o alcance da cota de vendas mostra o quão perto você está chegando desses alvos. O rastreamento dessa métrica fornecerá uma visão sobre o desempenho de sua equipe como um todo e em um nível individual.
você também pode compará-lo com outras métricas, como lead to close rate, para ver se as cotas são realistas ou se precisam ser modificadas para manter os representantes de vendas motivados.
#3. Métricas de produtividade de vendas
as métricas de produtividade de vendas registram a taxa na qual seus representantes de vendas atingem sua cota — ou seja, quanto mais rápido eles atingem sua cota, maior a produtividade.
exemplos de métricas de produtividade de vendas incluem:
- porcentagem do total de horas gastas em prospecção.
- porcentagem do total de horas gastas na entrada de dados.
- porcentagem de negócios vencidos fechados (quantos negócios fechados resultaram em uma venda em um período de vendas específico).
comunique metas com a equipe
depois de identificar quais métricas de desempenho de vendas você usará, você precisa informar sua equipe. Esse processo de comunicação permite que seus representantes de vendas digerem as informações e forneçam seus comentários.
nesta fase, você precisa ter uma caixa de diálogo aberta para garantir que sua equipe de vendas esteja a bordo. Se eles tiverem preocupações genuínas, você pode fazer os ajustes necessários. Por outro lado, você também pode explicar parte do raciocínio por trás dos objetivos e como eles correspondem ao plano geral de negócios.
para o plano de desempenho de cada representante de vendas, você também pode deixá-los definir sua própria meta de desenvolvimento onde gostariam de melhorar.
forneça treinamento e feedback
agora que os objetivos e planos de desenvolvimento de sua equipe estão classificados, você precisa identificar quais recursos e ferramentas de treinamento cada representante de vendas exigem.
é importante alocar tempo em sua programação para treinamento formal em sala de aula e aprendizado individual. Você também precisará atribuir mentores ou PME que possam fornecer orientação e treinamento.Certifique-se de que seu plano de Desempenho Inclua metas de aprendizado e desenvolvimento, bem como cotas de desempenho de vendas.
quando se trata de feedback, você precisará de avaliações regulares de desempenho que cubram coisas como:
- revise os objetivos documentados.
- feedback relevante sobre projetos bem-sucedidos.
- feedback construtivo sobre áreas para melhorar.
- resumo e classificação geral do desempenho.
corte e atribua territórios
o próximo passo é dividir e atribuir territórios para maximizar a eficiência da equipe de vendas.
é importante garantir que seus representantes não pisem nos dedos dos pés um do outro, que todos tenham perspectivas suficientes para trabalhar e que os melhores desempenhos estejam trabalhando nas contas mais valiosas.
imagem: mapeando territórios de vendas com Spotio.
você também deseja visualizar o desempenho por territórios para garantir que sua alocação de recursos seja apropriada.
criar um nível saudável de concorrência
representantes de vendas prosperar fora da concorrência, e não há nada melhor para mantê-los motivados do que um leaderboard de vendas. Você pode criar várias tabelas de classificação com base em suas métricas de desempenho, como compromissos, vitórias, conversões ou receita. Além disso, você pode executar competições separadas e incentivos de desempenho.
o que quer que você escolha, as tabelas de classificação dão aos representantes números em tempo real sobre como eles se comparam com os companheiros de equipe.
monitorar a produtividade do representante
finalmente, você precisa monitorar o desempenho diário de seus representantes para ver exatamente o que eles estão fazendo. Ao rastrear suas atividades, você saberá quando treiná-las com base em habilidades, em vez de esforço.
eles estão contornando seu território, fazendo o número esperado de visitas, mas não conseguindo fechar o negócio? Ou eles estão demorando muito para chegar a compromissos e perdendo as vendas?
monitorar a produtividade do representante de vendas aumenta a responsabilidade no campo.
o que procurar no software de gerenciamento de desempenho de vendas
se você for gerenciar e otimizar o desempenho de vendas em sua organização, precisará das ferramentas certas.O software de gerenciamento de desempenho de vendas automatiza e integra processos de vendas com outros dados operacionais e financeiros para melhorar o desempenho e a eficiência em toda a organização.
Aqui estão alguns recursos para procurar ao selecionar seu software de gerenciamento de desempenho de vendas.
transparência do representante de vendas
rastrear seus representantes de vendas no campo aumenta a confiança e a responsabilidade. Ter um sistema aberto e transparente para rastrear seus movimentos permite julgar quando você precisa treiná-los com base em habilidades em vez de esforço.
por exemplo, se eles estão colocando as milhas e chegar a todos os seus compromissos no tempo, você sabe que eles estão colocando no esforço, mas pode precisar de um pouco de coaching para ajudar a fechar mais negócios.
gerenciamento de compensação de vendas
você deseja um sistema de compensação preciso que permita gerenciar e pagar seus representantes de vendas com base no desempenho em relação aos objetivos, e também permite que eles rastreiem seu desempenho no alvo também.
gerenciamento de cotas de vendas
você precisará de uma maneira de rastrear metas de cotas históricas e futuras com base em dados relevantes e precisos de um sistema, em vez de entidades díspares.
gerenciamento de território de vendas
seu software de gerenciamento de território de vendas deve permitir que você divida territórios estrategicamente para maximizar a eficiência da equipe de vendas. Você vai querer a capacidade de criar territórios e alocar o melhor representante de vendas para cada território para que você possa gerar mais receita.
por exemplo, o recurso de mapeamento de território do Spotio ajuda os representantes a extrair mais valor de cada território de vendas. Os gerentes são capazes de cortar e atribuir territórios por limites geográficos (estado, Condado, Cidade, zip etc), ou desenhando em um mapa:
os pinos coloridos também facilitam que representantes e gerentes localizem clientes novos e existentes no mapa. Os Pins podem então ser classificados por status-sem resposta, contatados, chamados de volta e não qualificados – para melhor se adequar ao fluxo de trabalho desejado para o dia.
tabelas de classificação de vendas
as tabelas de classificação de vendas são um recurso essencial de gamificação, pois motivam seus representantes de vendas a superar seus colegas. Verifique se o seu software pode:
- crie tabelas de classificação para as métricas que você deseja melhorar, como Chamadas, compromissos, vitórias ou receita.
- dê aos representantes de vendas rastreamento em tempo real de como eles estão se saindo contra colegas de equipe.
- execute competições e incentive o desempenho.
Análise de desempenho de vendas
é fundamental que você tenha uma visão clara e precisa de suas métricas de desempenho de vendas. Caso contrário, você está apenas adotando uma abordagem de “melhor palpite”.
as análises de desempenho de vendas fornecem insights claros para que você possa tomar decisões informadas e atingir suas metas. Você também pode usar os dados para prever campanhas futuras para que as cotas e metas sejam mais realistas e alcançáveis.
Imagem: Painel de Pipeline dentro do Spotio.
Melhore o seu gerenciamento de desempenho de vendas hoje
o gerenciamento de desempenho de vendas provou aumentar a receita para as empresas que o adotaram.
o uso de um software SPM moderno e integrado permite otimizar o planejamento e melhorar os processos em todas as suas funções de vendas, incluindo previsão, mapeamento de território, cotas e compensação.
Experimente o Spotio para gerenciar e melhorar o desempenho de suas equipes de vendas externas.
