ett stort hinder inför utgående säljare är att se till att de pratar med rätt person, särskilt om du gör riktade kontoförsäljning/kontobaserad försäljning. Om du har den perfekta tonhöjden och levererar den till ditt idealiska företag men du pratar med någon som har noll köpkraft, har du bara slösat bort din tid och deras. Det är därför det är viktigt att spendera lite extra tid på att hitta rätt person att komma framför i första hand.
att ta ett strategiskt tillvägagångssätt och hona in på rätt få människor kommer drastiskt att förkorta din cykeltid. Spray and pray-modellen fungerar sällan och lämnar dig ofta med ett dåligt rykte. Att ha rätt verktyg i din försäljning stack kan också påskynda arbetet kraftigt till din fördel.
i det här inlägget har jag skisserat en process för att hjälpa dig att begränsa din sökning och rikta in dig på rätt person du borde lägga upp. Du kanske kan hitta beslutsfattaren direkt i steg 1 eller så kan du behöva gå igenom alla steg för att hitta ditt mål.
detta inlägg är tänkt att vara en referens — bokmärke det så att du kan hänvisa tillbaka varje gång du behöver för att komma till beslutsfattaren.
Steg 1) utnyttja vanliga anslutningar på LinkedIn
använd LinkedIn för att ta reda på om du eller någon av dina kollegor har en gemensam anslutning till ditt riktade företag. Om du har turen att hitta en, be om en introduktion till någon på nämnda företag som är eller känner till beslutsfattaren. Du kanske kan undvika utgående alla tillsammans!
naturligtvis kommer de flesta erbjudanden inte att bli så enkla. Om du inte har några vanliga anslutningar, gå till steg 2.
steg 2) kartläggning av organisationen
nu är det dags att börja kartlägga organisationen. Om det är ett offentligt företag, ta en titt på deras 10-K-arkivering. Om det är ett privat företag, tar det lite mer arbete. Med hjälp av avancerad sökning, försäljning Navigator och besökande profiler, kommer du att kunna göra en utbildad gissning på de sannolika beslutsfattare och börja nå ut.
om det är ett särskilt stort företag och du har ett dussin eller fler potentiella beslutsfattare men inte kan bestämma vem du ska driva, fortsätt till steg 3.
steg 3) minska ner genom att besöka profiler
med din smalare lista över leads är det dags att börja dyka in i varje enskild profil. Det finns två huvudsakliga saker att leta efter.
tjänstens längd: titta på hur länge målutsikterna har varit i sina nuvarande positioner. Till exempel, om en VP bara har varit på det företaget i två månader men en regissör har varit där i tre år, är chansen att regissören har mer inflytande och köpkraft.
färdigheter och godkännanden: titta på detta kan ge dig en känsla av vem som är kvalificerad att fatta denna typ av beslut. Du kan till exempel titta på Verktyg de använder, ledningskompetens de har (som coaching) eller de taktiska färdigheter som någon måste ha för att verkligen förstå din produkt.
steg 4) Starta en utgående kampanj
vid denna punkt bör du ha en bra uppfattning om vem du ska rikta in, men om du fortfarande inte gör det inga problem. Hur som helst är det dags att starta din utgående försäljningskampanj.
det finns två tillvägagångssätt du kan ta: top-down och bottom-up.
Top-Down och Bottom-Up
i en top-down-strategi börjar du högst upp i org-diagrammet och kontaktar a VP eller en annan chef för att be om en hänvisning till rätt person.
om de säger att de är beslutsfattaren, då bra. Gå nu för din tonhöjd. Men pitch inte innan du vet att du pratar med en beslutsfattare. Du kommer att slösa bort din tid och deras. Denna strategi kan fungera bra eftersom när du överlämnas till beslutsfattaren, den personens chef bokstavligen bara berättade för dem att prata med dig.
det är också viktigt att notera att du aldrig ska slå till en gatekeeper. Två skäl. Först, om hon säger nej och nekar dig tillgång, fattade han/hon bara beslutet för ditt mål där det inte var hans/hennes att göra. För det andra är det portvaktens jobb att hålla människor som du ute.
istället för att kasta dem, fråga den här magiska frågan som är extremt effektiv men ändå väldigt enkel: ”Vem är rätt person att prata med om ?”Ibland är det så enkelt som det-tänk inte på saker.
i en bottom-up-strategi vill du söka tillräckligt med inköp från de lägre nivåerna i en organisation så att du kan komma till folket högre upp. Detta kan fungera bra för att sälja till säljare, oavsett om de är SDR, Bdr, etc. Om du kan visa säljare hur din produkt gör deras liv enklare, du kommer att ha en army of säljare på din sida att gå till sin chef för din räkning. SDR: er är också ofta villiga att ge dig namnet på beslutsfattaren, så fråga bara!
för mer information om att bygga din kampanj, besök detta Hubspot blogginlägg om de kritiska faktorerna för uppföljning framgång.
Bonus tips
beslutsfattarens Titel kan variera från organisation till organisation. Som en mycket allmän regel kan du göra en utbildad gissning baserad på företagets storlek, som du hittar på LinkedIn eller CrunchBase.
- 0-10 anställda: beslutet gör oss vanligtvis VD om inte företaget har en grundare i den vertikala du säljer till (t.ex. CTO för produkt, CMO för marknadsföring) eller redan har anställt erfarna VPs.
- 10-50 anställda: VPs har i allmänhet köpkraft här.
- 50-500 anställda: i den här storleken letar du efter specialiserade roller, till exempel Försäljningschef, affärsutvecklingschef etc.
- mer än 500 anställda: hitta den regionala specialiserade rollen, som East Coast Rep, Nordamerika Rep, New York City Rep, etc.
Rekommenderade verktyg:
- LinkedIn Sales Navigator för att hitta beslutsfattarna
- Persistiqs Chrome-tillägg och plattform för prospektering på LinkedIn och genomförande av utgående försäljningskampanjer
- Salesforce som den ultimata källan till poster.
- ScheduleOnce för schemaläggning möten
- UberConference för att ge demos
hur du når beslutsfattaren kommer sannolikt att vara annorlunda för varje företag du riktar, så du behöver en bra process på plats. När du har etablerat den processen och finslipat din förmåga att få möten med rätt personer, kommer du att kunna stänga större affärer och stänga dem oftare!
lycka till!
———————
håll ögonen öppna för mer av det senaste inom utgående försäljning bästa praxis och metoder.
det här inlägget togs till dig av PersistIQ. Vår programvara ger säljare möjlighet att enkelt konvertera framtidsutsikter till en kvalificerad pipeline och skapa personliga utgående kampanjer i stor skala. Se hur PersistIQ kan hjälpa dig att göra dina egna säljinsatser mer effektiva idag.
