framgångsrika säljare är bäst i en-mot-en samtal. De ansluter till kunder genom att lyssna aktivt, leda en konversation och uttrycka sig med kroppsspråk. Konferenssamtal utgör en annan utmaning.
i ett konferenssamtal ber du säljare att sitta passivt och säga lite. Det är ingen chock att de ibland blir uttråkade.
du står också inför de unika utmaningarna med konferenssamtal:
- deltagarna kan vara tveksamma till att ge sin åsikt, eftersom de inte får den positiva återkopplingen av head nickar och ler att de skulle personligen.
- diskussioner kan bli förvirrande om många röster chime på en gång. Ibland vet man inte vem som talar. Är det chefen som ger ett direktiv? Eller en junior säljare som erbjuder ett förslag?
- tekniska utmaningar kan fördröja samtal eller göra det svårt att höra vad som sägs.
konferenssamtal kräver mer förberedelser och fastare vägledning än personliga möten. Men eftersom din säljare är ute och säljer snarare än på kontoret—vi hoppas—bara ett avlägset möte kommer att fungera. Så här har du en som dina anställda inte kommer att förakta.
1) Ge ditt Team tid att förbereda
inget möte ska hända utan en agenda. Fyll i dagordningen och skicka den till ditt team minst två dagar i förväg—mer, om dina säljare ofta förlorar hela dagar på grund av resor.
en agenda håller människor på uppgift, klargör varför samtalet hålls och ger mötet en tydlig slutpunkt—så att dina säljare kan komma tillbaka till försäljningen.
du kan använda din agenda som ett vapen för att uppmuntra mer aktivt deltagande. ”För många deltar passivt i konferenssamtal”, säger Dianna Booher, författare kommunicera som en ledare. ”De kontrollerar e-post eller pratar med andra på kontoret.”
för varje säljmöte, identifiera minst en dagordning som en medlem i ditt team kan leda. Detta kommer att säkerställa deras engagemang och få hela laget att känna mer ansvar för att delta. När det är deras tur att leda, vill de att deras kollegor ska göra detsamma.
2) Starta i tid, och med en explosion av engagemang
många konferenssamtal börjar med en duns—några minuter efter den förmodade starttiden när alla väntar på eftersläntrare att ansluta sig till samtalet. Låt inte detta hända på ditt samtal.
att vänta på latecomers förvärrar bara problemet – om folk vet att du väntar på dem har de inget incitament att vara i tid.
värre, du förlorar uppmärksamheten hos publiken du redan har. ”När du väntar”, säger Booher, ” blir de människor som var i tid distraherade.”
istället, börja rätt i tid med en fråga som får ditt team att prata. Några förslag:
- Vad är det mest intressanta försäljningssamtalet du gjorde den här veckan?
- vad var den första stora försäljningen du någonsin gjort?
- vilken försäljningsteknik har fungerat riktigt bra för dig nyligen?
3) Ange grundregler
konferenssamtal kräver en unik uppsättning grundregler. Du vill etablera de som fungerar bäst för ditt säljteam, men de två viktigaste är:
- meddela ditt namn när du talar.
- Stäng av dig själv om du inte talar.
meddela dessa regler i början av varje samtal, och du kommer att minska förvirringen som kan göra konferenssamtal frustrerande.
” om folk inte är säkra på vem som talar, oroar de sig för vem som sa vad och vad det betyder, snarare än att fokusera på sin roll i samtalet”, säger Dianna Booher.
4) erkänna prestanda
varje säljare möte bör reservera tid för framgångshistorier. ”Säljare älskar erkännande”, skriver försäljningsexpert Mark Hunter. ”Gör det inte något du bara får om det finns tid. Genom att vara konsekvent och göra det varje möte ser ditt säljteam fram emot att delta.”
designa en form av erkännande som kommer att gå igenom laget—du vill inte bara belöna dina stjärnartister varje gång.
5) Håll konversationen rullande
i alla möten är mötesledaren ansvarig för att hålla diskussionen om ämnet. På ett konferenssamtal är detta ansvar viktigt, eftersom människor inte har de visuella signalerna som annars kan berätta för dem att de har vandrat från punkten.
steg in:
- när diskussionerna pågår för länge. Föreslå att de människor som har den oändliga diskussionen fortsätter det senare, i ett separat samtal.
- när mer än en person pratar. Erkänn båda talarna och upprätta en order för var och en att säga sitt.
- när någon slutar tala. Sammanfatta personens uttalande och omdirigera sedan konversationen mot någon annan. ”Bra poäng om att bli mer konsekvent med våra kostnadsriktlinjer, Connie. Vad sägs om dig, Steve, har du samma problem?”
- när någons omuterade telefon stör samtalet. Skällande av en säljare är upprörd Chihuahua kommer att riva upp allt hårt arbete du lagt ned leda samtalet. Artigt identifiera buller och föreslå en lösning. ”Låter som någons hund är hungrig, kan du snälla stänga av telefonen och hälla ut några kibbles?”
6) Spela in samtalet
för upptagna säljteam är det ibland lika bra att få sex av tio teammedlemmar på samma samtal som du ska göra. En inspelning kan vara det enda sättet att en säljare kan få den information de behöver.
alla som flög mellan städer eller i ett försäljningsavtal kan lyssna på inspelningen av samtalet som deras schema tillåter. Se bara till att du ställer in förväntan att de är ansvariga för att veta allt som täcktes i samtalet.
7) Följ upp med en sammanfattning
en skriftlig sammanfattning av samtalet, som levereras inom två arbetsdagar, förstärker vad du sa och bestämde dig för samtalet.
tilldela ansvar och förfallodatum för eventuella åtgärdsposter i sammanfattningen. Att dela dessa artiklar med hela gruppen hjälper till att motivera dina anställda att slutföra artiklarna i tid—de vill inte svika sin kollega.
——-
ditt ledarskap är nyckeln till en framgångsrik säljare konferenssamtal. Som ledare för samtalet måste du arbeta hårt för att kompensera för teknikens begränsningar. Säljteamkonferenssamtal är den enda gången du kan dela viktiga produktuppdateringar och framgångsrika säljtekniker med hela ditt team. Gjort rätt, de kommer att göra ditt jobb enklare och ditt försäljningsnummer växer.